Dove sono gli hot lead? Dati di idoneità e intento per la qualificazione dei lead

Come decidi quali lead valgono il tuo tempo prezioso?

E quali lead hanno maggiori probabilità di trasformarsi in un business fiorente per te?

In ActiveCampaign abbiamo ridimensionato il nostro team a oltre 100 venditori che lavorano migliaia di lead in entrata, il che rende la qualificazione dei lead una priorità enorme.

In base alla nostra esperienza, consigliamo un approccio di qualificazione dei lead che ruota attorno ai concetti di adattamento e intento.

• Fit: in che misura i nostri prodotti si adattano alle esigenze di un determinato cliente o potenziale cliente. Le soluzioni fornite da ActiveCampaign possono migliorare la capacità dell'azienda di fare soldi, risparmiare tempo o offrire esperienze clienti migliori. In tal caso, li considereremmo "adatti".
• Intento: quanto attivamente un determinato cliente o potenziale cliente sta cercando una soluzione. Hanno riconosciuto l'esistenza di un problema, hanno identificato la necessità di apportare un cambiamento nel loro ambiente per affrontarlo? In tal caso, li considereremmo "intenzionati".

Il tipico ciclo di vita del progetto ti offre un buon modo per pensare ai dati di idoneità e intento per la qualifica del lead. Come vedrai nel grafico seguente, il ciclo di vita del progetto abbraccia tre fasi principali:

• Interesse iniziale
• Definizione del progetto
• Definizione della soluzione

Le diverse fasi del ciclo di vita del progetto offrono modi diversi per misurare il coinvolgimento e utilizzare dati di adattamento e intento diversi per determinare su quali lead concentrarsi.

In genere, il livello di intenti cresce man mano che un'azienda avanza nel ciclo di vita del progetto. È importante che i venditori comprendano il livello di intenti perché abbiamo bisogno di coinvolgere clienti e potenziali clienti in modo diverso in base a dove si trovano.

Fare una rapida demo e spingere per chiudere un'attività che si trova nella parte di "indagine" di questo processo probabilmente li spaventerà, oppure è probabile che la demo non abbia successo perché i loro requisiti sono ancora alquanto poco chiari (cioè non lo è ancora chiaro se si adattano bene al tuo prodotto).

In ActiveCampaign, pensiamo all'adattamento e all'intento in termini di quadranti. Dopo aver esaminato le informazioni sul coinvolgimento e sulla qualifica dei lead, utilizziamo la posizione di un lead su questa matrice per capire come parlare con loro in seguito.

I lead High Fit/High Intent sono ottimi per qualsiasi azienda. Questi sono relativamente facili da convertire e in molti casi si convertono da soli (o con un'influenza limitata dalle vendite). È importante eseguire bene e massimizzarli. Allo stesso tempo, il pool di lead high fit/high intent probabilmente non è sufficientemente ampio per scalare un'azienda.

I lead con basso adattamento/bassa intenzione sono persone che non hanno bisogno della tua soluzione e non sono particolarmente motivate a cercare una soluzione. Possono essere alimentati tramite l'automazione, ma non sono una priorità per la divulgazione o il follow-up perché è meno probabile che prendano una decisione di acquisto e, anche se lo facessero, non sarebbe il caso ideale né per te né per il cliente.

I cavi Low Fit/High Intent sono una zona pericolosa. Spesso sembrano clienti con grandi esigenze ma con idee poco chiare su come affrontare i loro problemi. Non è raro che un venditore investa tempo nel cercare di forzare un adattamento perché il cliente è motivato e ha un problema evidente, ma poiché il prodotto che vendi non è in definitiva ciò di cui il cliente ha bisogno, tutti finiscono per perdere tempo. Ad un certo punto, non importa quanto grande sia la necessità, dobbiamo essere in grado di stabilire una chiara connessione tra la necessità del cliente e l'"idoneità" o capacità per te di risolvere il suo problema.

High Fit/Low Intent è il produttore di denaro. Questo è il motivo per cui esistono vendite e marketing. Questi clienti o potenziali clienti lo sono

• Ignari di avere un problema, o
• Ignari del fatto che possiamo aiutarli a risolvere un problema di cui sono a conoscenza

È nostra responsabilità educare, sfidare e ispirare i nostri clienti ad agire.

Trasformare i lead High Fit/Basso intento in lead High Fit/Alto intento è ciò che i migliori team di vendita e marketing del mondo sono in grado di fare meglio di chiunque altro.

Quali domande dovresti porre ai potenziali clienti?

Come puoi capire se i tuoi contatti hanno un adattamento o un'intenzione elevati? Funzionalità come il punteggio dei lead e il punteggio dei contatti sono un metodo e alcuni utenti di ActiveCampaign sono stati in grado di risparmiare fino a 10 ore alla settimana qualificando automaticamente i lead.

E una volta che sei al telefono? Abbiamo parlato con i nostri esperti di vendita per identificare le principali domande che puoi porre per scoprire se qualcuno è pronto a fare affari con te.

Le domande adatte riguardano l'essere curiosi del potenziale cliente. Una volta che saprai cosa è importante per loro, saprai se e come la tua soluzione può aiutare a soddisfare le loro esigenze.

Domande per valutare l'adattamento dei tuoi contatti:

• Dimmi di più sulla tua attività e sul tuo ruolo?
• Quali sono alcune sfide che stai affrontando attualmente?
• Cosa hai già provato per affrontare queste sfide?
• Se potessi cambiare una cosa su come stai attualmente facendo le cose, quale sarebbe?
  • In che modo ti aiuterebbe?
• Usi qualche strumento oggi per aiutare ad affrontare queste cose?
  • Cosa fanno questi strumenti senza i quali non potresti vivere?
  • Cosa vorresti che potessero fare?

Domande per valutare l'intento dei tuoi contatti:

• Cosa sta guidando il tuo interesse a rispondere alla chiamata oggi?
• In che modo queste sfide incidono sulla tua attività?
• Quanto è importante per te risolvere queste sfide?
  • Per gli affari?
  • Per te personalmente?
• Se siamo in grado di risolvere X, quali obiettivi futuri possono essere raggiunti all'interno della tua azienda?
• Perché ora è il momento di affrontare questo?
• Cosa succede se non apporti modifiche?
• Hai una scadenza per affrontare questi problemi o risolvere queste sfide?
• Se possiamo mostrarti una soluzione adatta, cosa potrebbe impedire che questo vada avanti da qui alla scadenza dell'implementazione?

Nella qualifica di lead, su quali lead dovresti concentrarti?

Man mano che ti avvicini alla qualifica di lead, dovresti essere aperto a portare nella tua canalizzazione qualsiasi cosa che sia adatta. Il nostro ruolo di professionisti delle vendite è quello di gestire e sviluppare l'intenzione e, quindi, non dovresti escludere automaticamente i lead a bassa intenzione dalle nostre pipeline di vendita.

In effetti, i lead a bassa intenzione sono la più grande opportunità per venditori e esperti di marketing.

D'altra parte, escludi le persone che hanno sia un basso intento che un basso adattamento. Fino a quando qualcosa non segnala un cambiamento nel loro ambiente, bisogni o posizione, queste persone probabilmente non sono grandi prospettive.

Se i tuoi dati di adattamento e intento suggeriscono che qualcuno ha un adattamento basso ma un intento elevato, fai attenzione. In definitiva, stai facendo una scommessa: la scommessa è l'investimento del tuo tempo, che è la tua risorsa più preziosa.

Per ogni lead con basso adattamento/alto intento, devi stabilire se il tuo tempo è meglio speso per quel potenziale cliente/cliente o se provare a costruire più pipeline o coltivare altre offerte fornirà un maggiore ritorno per te e per l'azienda .