Che cos'è una vendita lampo? Una guida passo passo per rendere il tuo evento di vendita un successo

Perché le offerte vanno così bene?

Un rivenditore preferito entra nella tua casella di posta con l'oggetto "Sconto del 30% su tutto + spedizione gratuita. Solo 3 ore!”

È un vero brivido di brivido che provi? Chissà, forse ci penserai dopo. Dopo aver afferrato quegli oggetti che stavi osservando da sempre (o almeno da alcune settimane).

Pochi clic del mouse e ora puoi respirare facilmente: il tuo ordine arriverà in 3-5 giorni lavorativi e sei appena stato preso di mira con successo da una vendita lampo.

Questo articolo copre:

• Cos'è una vendita lampo?
• Una vendita lampo è adatta alla tua attività?
• 8 consigli su come eseguire una grande vendita flash
• Perché la segmentazione migliora le tue vendite flash

Cos'è una vendita lampo?

Una vendita lampo è quando un negozio online offre sconti o promozioni sostanziali per un periodo di tempo molto breve. Gli obiettivi principali di una strategia di vendita flash sono convincere gli acquirenti online ad acquistare d'impulso, aumentare le vendite a breve termine o vendere le scorte in eccesso.

Le vendite flash sono diverse dalle normali vendite online in 3 modi specifici:

1. Sconti e promozioni sono notevolmente migliori di quelli offerti di solito dalla tua attività
2. Il lasso di tempo di una vendita lampo è molto più breve rispetto alla normale finestra di vendita del tuo negozio online
3. Una selezione limitata di prodotti è in vendita, spesso abbinata a una ridotta disponibilità di magazzino

Le vendite flash sono particolarmente popolari durante il Black Friday e il Cyber ​​Monday, ma possono attirare acquirenti online in qualsiasi momento. Alcuni siti Web offrono persino vendite flash "contrattazioni giornaliere" come modello di business principale (sebbene non senza alcuni inconvenienti).

Una breve storia del sito web "Daily Deal" (e cosa ti insegna su come cronometrare una vendita lampo)

Anche se i siti Web di offerte giornaliere sono in circolazione dal 2004, parliamo di Groupon. Ricordi Groupon? Lanciati nel 2008, sono diventati immediatamente i re della montagna delle offerte quotidiane. Siti Web simili si sono rapidamente moltiplicati (come coniglietti scontati) su Internet.

E non c'è da stupirsi: da gennaio 2010 a gennaio 2011, il fatturato di Groupon negli Stati Uniti è cresciuto da $ 11 milioni a $ 89 milioni. Quella era la loro entrata mensile .

Ma entro il 2015, il valore delle azioni di Groupon era sceso dell'86%. Molti altri siti Web flash con offerte quotidiane hanno condiviso i problemi di Groupon: la loro reazione è stata ridimensionare, chiudere l'attività o modificare il loro modello di vendita flash.

I consumatori hanno sviluppato la "stanchezza dell'affare quotidiano" dalle infinite offerte di e-mail dell'affare quotidiano nelle loro caselle di posta. Il prezzo delle azioni di Groupon è sceso dell'86% in 4 anni. Al 26 agosto 2019, il titolo è di $ 2,36 (fonte: Business Insider)

Le persone adorano le vendite flash, purché le vendite non avvengano 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Quando le vendite flash sono eventi rari e irripetibili, danno ai clienti quella spinta in più per agire rapidamente e acquistare ora .

Molti negozi online tradizionali utilizzano speciali eventi di vendita flash come strategia di vendita. La ricerca mostra che le email di vendita flash:

• Aumenta le percentuali di clic per aprire per il 74% delle aziende
• Aumenta i tassi di transazione per il 67% delle aziende
• Fai tornare i clienti soddisfatti e spendi in media il 385% in più

Queste sono alcune statistiche e-mail piuttosto sbavanti. Quindi, come fanno le aziende a sapere se una vendita flash funzionerà per loro?

Una vendita lampo è adatta alla tua attività?

Chiunque può eseguire una vendita flash online, ma ciò non significa che una vendita flash sia la scelta giusta per la tua attività di e-commerce. Ci sono pro e contro che devi considerare prima di decidere di eseguire una vendita lampo.

I vantaggi di una vendita lampo

Una vendita lampo di successo può:

• Vendi scorte in eccesso. Se hai alcuni ottimi prodotti che non sono stati venduti come speravi, una vendita lampo può spostare quell'inventario per fare spazio a nuovi prodotti molto richiesti.
• Aumenta la fedeltà dei clienti. Un sostanziale sconto sulla vendita lampo è un modo per pagarlo in avanti ai tuoi migliori clienti. Quando i clienti hanno il caldo sfocato per la tua attività, è più probabile che acquistino da te in futuro.
• Crea FOMO. Quando limiti sia la finestra temporale che le scorte, le persone che si sono perse potrebbero avere ancora di più le mani in mano per il tuo prodotto. Sicuramente vorranno iscriversi alla tua mailing list in modo da non perdere promozioni future.
• Attira nuovi clienti. Le vendite flash possono essere un modo a basso costo per le persone di provare i tuoi prodotti. Se sono soddisfatti, potresti semplicemente ottenere un nuovissimo cliente fedele che comprerà da te ancora e ancora (e ancora).

I contro di una vendita lampo

Una vendita lampo non riuscita può:

• Taglia i tuoi profitti. Quanto profitto tratti da ogni prodotto che vendi? Se tale profitto viene ridotto di un altro 25%...30%... o addirittura del 50% , cosa comporterà la sostenibilità a breve e lungo termine della tua attività?
• Attira il tipo di cliente “sbagliato”. Una vendita lampo può attirare acquirenti occasionali. Una volta che ottengono un accordo, svaniscono per non essere mai più visti. Se vuoi che la tua vendita lampo attiri nuovi clienti fedeli, devi stare attento a questo tipo di "pirata" affare di predoni.
• Porta a clienti disimpegnati. Se stai spingendo una vendita lampo troppo (o troppo spesso) rischi la fatica della vendita lampo. Questo è quando i clienti tirano un Rhett Butler e fondamentalmente dicono: "Francamente mia cara, non me ne frega niente", alla tua campagna di marketing di vendita flash.
• Danneggia la tua reputazione. Una vendita lampo può danneggiare la tua reputazione se non sei chiaro su come verrà organizzato il tuo evento di vendita... o se non riesci a fornire un ottimo servizio clienti in seguito.

Se decidi che i vantaggi di una vendita flash superano i potenziali rischi, ci sono strategie che puoi utilizzare per dare alla tua vendita flash maggiori possibilità di successo.

8 consigli su come gestire una grande vendita flash

Come puoi assicurarti che una vendita lampo abbia un impatto reale, positivo e a lungo termine sulla tua attività?

Ecco 8 consigli su come condurre una grande vendita lampo:

1. I 4 vantaggi di una vendita lampo: vendita di scorte extra, vendite a bassa stagione, visibilità e soddisfazione del cliente
2. Segmenta questi 2 tipi di clienti (il tuo mercato di riferimento)
3. Come cronometrare la tua vendita flash (e perché più breve è meglio)
4. Come offrire offerte di vendita lampo che vanno oltre il normale sconto
5. Prepara in anticipo la tua strategia di spedizione
6. Usa l'urgenza per creare clamore per la tua vendita flash
7. Le 3 cose sulla tua vendita flash che i clienti devono sapere
8. Non esagerare con le vendite flash

1. I 4 vantaggi di una vendita lampo: vendita di scorte extra, vendite a bassa stagione, visibilità e soddisfazione del cliente

Ci sono 4 vantaggi principali di una vendita lampo. Qual è il motivo per cui vuoi eseguire una vendita lampo?

Vuoi eseguire una vendita lampo in modo da poter:

1. Vendi le tue azioni extra?
2. Aumentare le vendite durante la tua bassa stagione?
3. Creare più visibilità per la tua attività?
4. Aumentare la fedeltà e la soddisfazione dei clienti?

Una volta scelti i vantaggi su cui concentrarti, è il momento di decidere a quale segmento di pubblico - il tuo mercato target di vendita flash - vuoi pubblicizzare la tua vendita online.

2. Segmenta questi 2 tipi di clienti (il tuo mercato di riferimento)

A chi puoi pubblicizzare una vendita online? Se conto velocemente tutte le possibilità sulle mie dita ci sono... 723 diversi tipi di pubblico (dai o prendi 10.000). Ma per una vendita lampo , vuoi concentrarti solo su 2 tipi: clienti fedeli e potenziali clienti.

Di questi 2 possibili segmenti di pubblico, devi restringerlo a uno. Chi ti rivolgi influisce su quasi tutte le altre decisioni che prenderai sulla tua vendita flash.

Modi per eseguire una vendita lampo per indirizzare i tuoi clienti fedeli (come una "vendita di apprezzamento"):

• Tienilo agli addetti ai lavori. Per assicurarti che i tuoi clienti fedeli abbiano accesso alla tua vendita, invia la tua campagna e-mail di vendita flash solo al tuo elenco di abbonamenti o a un gruppo di fan privato.
• Segmenta la tua lista per evitare una situazione imbarazzante. Le e-mail di trasmissione hanno il loro posto e potresti pensare che il marketing flash si adatti bene. Ma non è così: non inviare la tua campagna e-mail di vendita flash al segmento della tua base di clienti che ha già acquistato gli articoli che stai scontando in modo massiccio. Non saranno felici quando vedranno che altre persone ora possono ottenere lo stesso articolo con il 50% in meno.
• Riconquista i clienti inattivi. Una vendita lampo è un ottimo modo per indirizzare i tuoi clienti scaduti come parte di una campagna e-mail vincente. Ricorda loro perché si sono registrati per le tue e-mail in primo luogo.
• Prendi di mira le persone che hanno abbandonato i carrelli. Il 75% delle persone che aggiungono qualcosa al proprio carrello online se ne vanno senza pagarti. Una vendita lampo può convertire alcuni di quei carrelli abbandonati in vendite completate.

In qualità di proprietario di una piccola impresa, l'esperienza mostra che alcuni clienti credono profondamente che "niente di azzardato, niente di guadagnato". Se chiedono audacemente uno sconto, potresti semplicemente arrenderti.

Quali prodotti dovresti vendere? Quando ti rivolgi ai clienti attuali, scegli un prodotto che:

• Ha visualizzazioni di pagina elevate ma un basso tasso di conversione: in poche parole, un prodotto che i tuoi clienti guardano ma non acquistano
• Hai scorte in eccesso e desideri spostarti rapidamente per fare spazio a nuovi prodotti

Modi per eseguire una vendita lampo per indirizzare potenziali clienti (o per ottenere più clienti abituali):

• La popolarità genera popolarità. Includi un conto alla rovescia dell'inventario nella pagina del prodotto flash. Quando le persone vedono che un prodotto è popolare tra altri clienti, ciò influenza fortemente la prossima decisione delle persone: acquistare .
• Ignora la tua mailing list. La tua mailing list è già piena di clienti (si spera) coinvolti. Vuoi più clienti. Se invii una campagna e-mail, mantienila segmentata in:
  • Clienti disimpegnati
  • Elenca i membri che non hanno ancora effettuato il primo acquisto
• Identificare i clienti della concorrenza. Hai concorrenti che vendono prodotti simili? Mercato al pubblico dei social media di questi concorrenti. In uno studio condotto da Curalate, hanno scoperto che 3 consumatori su 4 hanno acquistato un prodotto che hanno visto in un post sui social media.
• Pubblica annunci Google a tempo limitato. Attiva annunci di vendita flash in base alle parole chiave esatte associate ai tuoi prodotti di vendita flash

Le persone trascorrono una media giornaliera di quasi 2,5 ore sui social network e sulla messaggistica. Sono molte le opportunità per far notare la tua vendita. (fonte: GlobalWebIndex)

Quali prodotti dovresti vendere? Se il tuo obiettivo è acquisire nuovi clienti, scegli un prodotto che:

• È popolare tra i clienti di un concorrente e lo vende flash a un prezzo molto più basso
• È un elemento distintivo per cui il tuo marchio è noto (o per cui vuoi essere conosciuto)

3. Come cronometrare la tua vendita flash (e perché più breve è meglio)

Quanto dura una vendita lampo, comunque? Le vendite flash dovrebbero essere brevi per definizione. È una vendita lampo, non una vendita a lunga esposizione.

Se la tua vendita dura più di 24 ore, è anche una vendita lampo? (Fonte: Experian)

Più breve è la vendita lampo, maggiore è l'urgenza di agire rapidamente. Uno studio di Experian ha rilevato che:

• Le vendite flash di 2 ore si traducono in tassi di apertura delle e-mail superiori del 14% rispetto alla media
• Le vendite flash di 3 ore si traducono in tassi di apertura delle e-mail superiori del 59% rispetto alla media

Quando dovresti programmare la tua vendita flash? Approfondisci le tue analisi di vendita e controlla:

• In quale giorno della settimana le persone acquistano?
• A che ora del giorno le persone acquistano?
• Quando sono i tassi di apertura delle tue email più alti?

4. Come offrire offerte di vendita lampo che vanno oltre il normale sconto

Come trovi il punto debole tra un grande sconto che fa apparire la bandiera "tutto esaurito" sul tuo prodotto e mantenere così pochi dei tuoi profitti che potresti anche essere Babbo Natale?

Non vuoi ridurre le vendite future, ma a meno che tu non venda beni di lusso ad alto prezzo, il tuo sconto di base non lo taglierà. In questi giorni, le persone spesso si aspettano uno sconto solo per iscriversi a una mailing list.

Una buona regola pratica è quella di valutare le tue offerte flash leggermente più alte del tuo prezzo più basso possibile, che di solito è le tue offerte del Black Friday e del Cyber ​​Monday. Twitta questo!!

Quando le persone possono ottenere fino al 20% di sconto solo per digitare il proprio indirizzo e-mail e fare clic su "Unisciti", perché dovrebbero correre sul tuo sito Web per una vendita flash del 10%? Sbadiglio.

5. Prepara in anticipo la tua strategia di spedizione

Non vuoi scontare il tuo prodotto così tanto da regalarlo praticamente gratuitamente. Ma c'è una cosa che puoi regalare che piace a tutti: la spedizione.

La spedizione gratuita è un ottimo incentivo per una vendita lampo perché:

• Il 48% dei clienti aggiungerà articoli aggiuntivi al carrello per qualificarsi per la spedizione gratuita
• Le e-mail che offrono la spedizione gratuita hanno il 72% di coinvolgimento in più
• La spedizione gratuita può generare il 53,3% di entrate in più rispetto a quelle che non lo fanno

Colorpop offre la spedizione gratuita per ordini superiori a $ 30, quindi molti clienti acquisteranno articoli extra flash per raggiungere quel minimo (come ho fatto io)

Quasi i due terzi dei clienti si aspettano che i loro ordini arrivino in 1-3 giorni... e più della metà dei clienti desidera che tu offra la spedizione notturna.

Una vendita lampo può essere un'arma a doppio taglio: se la tua vendita ha un enorme successo e hai una gran quantità di ordini, come puoi bilanciare ciò che i clienti vogliono con ciò che puoi effettivamente fare?

Per mantenere realistiche le aspettative dei tuoi clienti, assicurati di:

• Chiarisci in anticipo e in anticipo quale sarà il tempo di consegna della spedizione
• Avere un aiuto extra per evadere rapidamente i tuoi ordini
• Preconfeziona i prodotti per velocizzare l'evasione degli ordini

6. Usa l'urgenza per creare clamore per la tua vendita flash

Una grande vendita lampo combina grande merce con un grande sconto. Ma anche il miglior affare lampo fallirà se nessuno lo sa.

Puoi usare l'urgenza per creare un po' di clamore sulle vendite flash.

Quando qualcuno dice a se stesso: "Posso comprarlo più tardi", non ha motivo di acquistare da te ora . Una vendita lampo capovolge quel pensiero: non possono comprarlo più tardi.

"Le opportunità sono tanto più desiderabili quanto più limitate sono". – Laura Brannon, psicologa sociale

L'animazione intelligente potrebbe attirare la tua attenzione, ma sapere che hai solo tempo fino alle 15:00 per ottenere uno sconto del 30% (e spedizione gratuita!) è ciò che ti porterà al sito Web di J. Crew Factory

5 modi per creare urgenza per la tua vendita flash sono:

1. Sii disponibile sui social. Usa Facebook, Instagram e altri canali di social media per interagire attivamente con i tuoi clienti durante la vendita flash. Sii il tuo hypester!
2. Ricorda ai tuoi clienti. Quando la tua vendita entra nell'ultima ora, usa i tuoi canali social per ricordare ai tuoi fan che "hanno solo _____ minuti prima che questa vendita sia finita!"
3. Usa un conto alla rovescia. Poche cose aumentano la pressione come una corsa contro il tempo. Aggiungi timer per il conto alla rovescia alla pagina di destinazione della vendita flash e alle e-mail di annuncio.
4. Mantieni la tua copia breve. La copia concisa è una best practice per le email di marketing. Spingere davvero quel tempo è essenziale con la microcopia di vendita flash che non fa perdere tempo alle persone.
5. Mostra lo sconto nella riga dell'oggetto. Le e-mail con il tuo sconto nella riga dell'oggetto hanno un tasso di conversione medio di poco superiore al 18%: confrontalo con il tasso di conversione medio del 3,8% per le e-mail che non lo fanno.

Molte piattaforme di e-commerce e marketing offrono plug-in che puoi utilizzare per visualizzare i timer per il conto alla rovescia.

Dai un'occhiata a questi articoli per suggerimenti approfonditi per commercializzare al meglio la tua vendita flash:

• 10 esempi di e-mail del Cyber ​​Monday per ispirare la tua prossima campagna
• 20 esempi di e-mail di annuncio per pubblicizzare il lancio del tuo prodotto
• Buoni e-mail: tipi, best practice e tutto ciò che devi sapere

7. Le 3 cose sulla tua vendita flash che i clienti devono sapere

Sii onesto, ti piacerebbe essere vittima di uno scherzo esca?

Allora perché i tuoi clienti dovrebbero apprezzarlo? Se c'è confusione sulla tua vendita flash, le persone si sentiranno come se fossero state ingannate. Questo porta al risentimento. Potresti aver fatto una vendita... ma probabilmente hai perso un cliente.

3 cose che i clienti devono sapere in anticipo sulla tua vendita flash sono:

1. Quali prodotti sono in vendita? Rendi esplicito cosa fa (e non fa) parte della tua vendita
2. C'è una quantità limitata? Il 45% degli articoli in vendita flash si esaurisce più velocemente del previsto. Se c'è una quantità limitata (ma i clienti non lo sanno), saranno molto frustrati quando si presenteranno sul tuo sito Web solo per scoprire che il prodotto che desiderano è già esaurito.
3. Qual è la vostra politica di restituzione? Se la tua politica di restituzione è chiara, ridurrai i reclami dovuti al rimorso dell'acquirente nei giorni successivi alla vendita.

Una vendita lampo è un accordo tra te e il cliente. Offri un prodotto notevolmente ridotto e loro accettano di acquistarlo con qualsiasi limitazione tu associ. Non aver paura di restare fedele alle tue pistole e stare dietro il tuo TOS. Ma cerca sempre di rendere felice il cliente (entro limiti ragionevoli).

8. Non esagerare con le vendite flash

Cosa succede se diventi un po' troppo generoso con la frequenza delle tue vendite flash?

• I clienti aspetteranno sconti. Le persone impareranno rapidamente che se resisteranno un po' più a lungo, otterranno sconti profondi da parte tua.
• La tua reputazione sprofonda. Troppe vendite erodono la qualità dei tuoi prodotti nella mente dei clienti. Sicuramente se il tuo prodotto fosse così eccezionale, non dovresti avere così tante vendite flash?

Una buona regola pratica è organizzare una vendita flash non più di tre volte l'anno, in modo che le tue vendite flash siano eventi davvero speciali.

La segmentazione migliora la tua vendita flash (in realtà, tutte le tue vendite).

Cosa spinge qualcuno ad aprire la tua email di vendita flash? Il modo migliore per ottenere quel clic è inviare loro campagne e-mail che sanno già di voler leggere.

Diversi gruppi di persone si preoccupano di cose diverse. Quindi parla loro in modo diverso. Con ActiveCampaign, ogni volta che invii un'e-mail puoi facilmente indirizzare tutti i segmenti della tua lista e-mail che desideri.

Visite alle pagine web? Interessi personali? Prodotti acquistati? Posizione? Tutti sono solo alcuni dei tanti modi in cui puoi segmentare i tuoi elenchi in ActiveCampaign.

Le e-mail esplosive semplicemente non interessano i clienti esperti di oggi e se automatizzi le tue e-mail di vendita flash, le tue campagne di marketing ottengono risultati ancora migliori. Una serie di e-mail automatizzate ti aiuterà a creare il clamore di cui hai bisogno per farti notare. Le tue e-mail saranno più personalizzate... e avranno maggiori probabilità di ottenere le vendite che desideri dal pubblico che desideri.

Una vendita lampo attentamente gestita aumenta il numero dei tuoi clienti soddisfatti e i tuoi profitti. Le vendite flash sono eccitanti se fatte bene; fanno risaltare la tua attività, attraggono nuovi clienti e guadagnano fiducia.