Il creatore di YouTube che ha scalato un'azienda di fragranze a 8 cifre

I fratelli Jeremy e Kamil Banc sono il duo dietro Fragrance One, un negozio di fragranze online. Con Jeremy come recensore di profumi di riferimento su YouTube con oltre un milione di abbonati, oltre alle capacità di gestione di Kamil, i due hanno lanciato la loro attività multimilionaria. In questo episodio di Shopify Masters, Kamil racconta come hanno pre-venduto un milione di dollari di vendite prima di lanciare una singola fragranza, cosa serve per passare da influencer a imprenditore, come fare soldi su YouTube e le complessità del lavorare con la famiglia .

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• Negozio: Fragranza Uno
• Profili Social: Facebook, Instagram, YouTube
• Raccomandazioni: Smile.io (app Shopify), UFE, Cross Sell e Upsell

Come questo YouTuber ha guadagnato 60.000 iscritti in tre mesi

Felix: Cominciamo con le origini della storia. Da dove è nata l'idea?

Kamil: Sì, è iniziato in modo molto diverso. La mia formazione era in ingegneria industriale. Dopo la laurea mi sono trasferita alle Hawaii, di tutti i posti. Mio fratello ha quattro anni meno di me. È venuto a trovarmi ed è stato ispirato dallo stile di vita americano, anche se a quel tempo ero un vagabondo da spiaggia. Ha visto la possibilità così invece di andare all'università ha iniziato anche prima di me a diventare un tipo imprenditoriale. Era il 2014 circa quando ha aperto un canale YouTube che ruota attorno alle fragranze. Quello era il seme iniziale che fu piantato allora.

Felix: Il tuo canale YouTube è decollato rapidamente? Com'è stata la crescita?

Kamil: Sì, per me è stato sorprendente perché all'epoca seguivo alcuni YouTuber e ho pensato che sarebbe stato davvero difficile anche nel 2014, figuriamoci oggi, far crescere un canale in modo organico. Ha trovato una formula che lo distingueva, ed era che si stava concentrando sulle reazioni delle persone ai complimenti. Significa che c'erano già recensori di fragranze e parlavano tutti dell'associazione con la fragranza, gli ingredienti e, ovviamente, il retroscena. Ma ciò che interessa davvero alla gente, questo è ciò che abbiamo notato è il fattore di complemento. È uscito e ha chiesto alla gente per le strade: "Come valuteresti questa fragranza da uno a 10?" Questo è davvero ciò che lo ha distinto.

Nei primi tre o quattro mesi è salito a 60.000 abbonati, il che è stato davvero impressionante, perché non ha fatto altro. Ora è a 1,4 milioni sul suo canale americano e il secondo più grande recensore di fragranze con circa 60-70.000, solo per ottenere la divisione lì. Questo ti mostra davvero che se tocchi ciò che le persone sono curiose, allora c'è del potenziale.

Felix: Come hai fatto tuo fratello a scoprire questo particolare angolo, in questa particolare nicchia? Ora probabilmente sembra ovvio, ma come ha fatto a decidere che quella sarebbe stata la cosa che avrebbe contraddistinto il suo canale?

Kamil: Era questa tipica storia. Stava cercando modi per migliorare se stesso, diventare una persona migliore. Ha inciampato nello stile, come pettinarsi, come vestirsi e poi anche nelle fragranze. È sempre stato interessato alle fragranze. Prendeva in considerazione qualsiasi cosa che affrontasse la domanda "Ok, se vado ad un appuntamento, quale fragranza indosso per avere la più alta probabilità di ricevere complimenti da quella fragranza?" Non voglio sapere il nome che è esotico e tutto quel tocco che c'è dietro, il retroscena che è carino, ma in sostanza stava cercando un modo per scoprire fragranze che funzionano e fanno quello che dovrebbero in questa situazione specifica . Questo è fondamentalmente ciò che si è tradotto in Fragrance One lungo la strada.

Felix: Quindi il canale YouTube è cresciuto rapidamente. A che punto vi siete guardati negli occhi e avete pensato: "Forse potremmo costruire un business con questo".

Kamil: C'erano due risposte a questa domanda. La prima realizzazione è stata quando usciva, o quando aveva una ragazza nel suo ufficio con cui recensiva una fragranza. È stato questo video di tipo di reazione in cui ho visto la risposta delle persone nei commenti. Lo adoravano davvero. Il mio suggerimento per lui era di recensire altri prodotti in base al loro fattore di complemento. Diciamo, qual è il fattore complementare di queste scarpe o di questa macchina eccetera? Sono contento che non abbia preso quell'idea, ma quello è stato il primo bivio in cui abbiamo notato che se ci si concentrava davvero su quel fattore e lo si visualizzava alla gente, sembrava che ci fosse qualcosa lì.

In fondo stava facendo crescere il suo canale e io stavo lavorando ad altre startup. Nel 2017 gli ho detto che avrebbe dovuto cercare di trasformare la sua carriera di influencer in una risorsa. Essendo un influencer a parte, sa anche cosa funziona davvero. La sua conoscenza del mercato è lì e aiuta davvero. Questa è una cosa che vedo con molti influencer e lavoro anche con un paio di altri. È davvero un lungo concerto e una specie di ambiente di lavoro per loro.

Se riesci a pensare a un modo per creare in qualche modo una risorsa dalla tua influenza che funzioni per te, allora è qualcosa di veramente grandioso. Ovviamente devi creare valore per il cliente lungo la linea, altrimenti non funzionerà. Questa è l'unica cosa di cui molte persone non si rendono conto. Quegli influencer sono davvero carini su Instagram e YouTube, ma è una vita dura. Non hanno l'assicurazione sanitaria per la maggior parte se sono in America, in Germania sono in qualche modo coperti. Questa è solo una di quelle cose. Devi sempre lavorare. Se smetti di lavorare, non hai reddito, giusto? Questa era l'idea di base.

Devo ringraziare Jeremy per il concetto: ha davvero descritto Fragrance One come questo marchio che vuole guidare il cliente attraverso la "giungla dei profumi", come la chiamiamo noi. Il concetto è rendere molto facile, semplice ed efficace per loro l'acquisto della fragranza di cui hanno bisogno in una determinata situazione.

Non sovraccaricare il tuo pubblico con le opzioni, guidalo verso una risposta

Felix: Mi ricorda il mondo del vino. Ci sono molte variazioni e le preferenze personali giocherebbero un ruolo importante. Hai bisogno di una guida per scegliere il vino giusto per un'occasione specifica. È simile alle fragranze.

Kamil: Esattamente. Fondamentalmente sono il cliente del portale in questo senso perché non mi fido del mio naso. Ora sono un po' più bravo in tutta questa faccenda, ma allora chiedevo sempre a mio fratello, puoi consigliarmi una fragranza perché sei l'esperto. Non è che non so cosa mi piace, è che non so quanto bene giochi in una certa situazione. C'è una differenza tra una fragranza che dura a lungo rispetto a una fragranza che si asciuga e la nota di apertura. Molte persone non lo sanno davvero. È quasi come se te ne allontanassi perché è un po' opprimente se non ci sei dentro ed è quello per cui volevamo risolvere.

Felix: Il tuo compito di esperto non è solo presentare le opzioni, ma guidare i tuoi follower verso l'opzione che fa per loro. Hai citato 1,41 milioni di iscritti. Dacci un'idea della crescita del business dall'inizio.

Kamil: Abbiamo iniziato con un bel botto, se posso dirlo. Anche se non era necessario, abbiamo optato per il crowdfunding. Questo è qualcosa con cui mi sentivo a mio agio dai miei sforzi precedenti. Volevo anche solo raccogliere un po' più di dati di mercato. Questo è uno dei passaggi chiave della nostra attività che la rende davvero una storia interessante. Abbiamo pre-venduto quasi un milione di dollari di fragranze, che è, tra l'altro, da record. La seconda campagna più grande per una fragranza è di circa $ 60.000. L'abbiamo pre-venduto senza che nessuno l'avesse mai annusato. Fondamentalmente abbiamo eliminato l'olfatto dall'equazione in un'azienda di fragranze, il che ti mostra sostanzialmente il potere del perché. Perché lo compro?

Questo è qualcosa che ho dal mio background di design. Quando le persone hanno un problema spesso descrivono i sintomi di quel problema, il che significa che voglio una fragranza che mi piace davvero. Ma il vero problema di fondo che hanno, che è nel nostro caso, per i nostri clienti è "Voglio più complimenti". Abbiamo adottato questo approccio e abbiamo trasformato qualcosa che sembrava un enorme negativo, ovvero che nessuno aveva mai annusato il prodotto prima, in un grande positivo. Il modo in cui lo abbiamo fatto è stato evidenziare che la qualità viene prima di tutto, giusto? Non abbiamo budget per gli ingredienti. Lavoriamo con i migliori produttori al mondo. Abbiamo letteralmente assunto il Michael Jackson del mondo dei profumi per collaborare con noi. Mio fratello, per i suoi anni di esperienza nel mondo, è stato il direttore creativo della fragranza.

Abbiamo usato le migliori bottiglie dalla Germania. Quello che viene dopo è che non so che odore abbia quella cosa. Siamo andati in giro e abbiamo pensato, va bene, non c'è bisogno di sapere che odore ha. Il lavoro di base è fatto. È una buona fragranza e la compri per i complimenti che riceverai. Che profumo era Office for Men, la nostra prima uscita. Se sei un ragazzo e vuoi ricevere complimenti in ufficio, questo è quello che indossi. Se non ti piace l'odore, va bene. Ma non è per questo che lo stai comprando, giusto? Alla fine anche la gente ha apprezzato molto l'odore, ma questo è ciò che ci ha aiutato molto.

Felix: Il primo passo è stato scoprire cosa stanno effettivamente comprando le persone. Come sei arrivato al fattore del complemento? Cos'è che ti ha detto: "Non si tratta della fragranza, ma di ciò che la fragranza può fare per loro".

Kamil: Fondamentalmente si basava sulla risposta delle persone al canale YouTube e ai canali dei social media prima. Stavamo pensando a come creare un marchio che incorporasse la salsa segreta che distingue davvero Jeremy Fragrance da tutti gli altri recensori di fragranze. Poi abbiamo cercato di inserirlo in un'idea imprenditoriale.

Anticipa i punti deboli dei consumatori per lanciare un Kickstarter di successo

Felix: L'idea di lanciare con il prodotto Office for Men su Kickstarter, come hai saputo di concentrarti su quel mercato specifico?

Kamil: Office for Men è una fragranza fresca di lunga durata, che è una scommessa sicura. A tutti piacciono le fragranze fresche, giusto? Il problema spesso è che non durano molto a lungo. Abbiamo cercato di creare il miglior prodotto in quella categoria con una descrizione molto semplice. Ecco perché si chiama Office. Molto semplice, nessuna formulazione stravagante o altro. Devo dare credito a mio fratello. Non ha davvero messo più ego nel primo profumo. Quello che voglio dire è che non ha aggiunto una svolta per renderlo riconoscibile per lui. Si è davvero concentrato sulla missione di quella fragranza. Ha lavorato con Alberto Morillas che è il profumiere. Stava lavorando a tutti i tipi di fragranze che conosci, CK One, Dolce & Gabbana, Armani, Bulgari, tutte quelle fragranze.

Di solito quei grandi marchi assumono un profumiere come questo ragazzo e gli danno semplicemente campo libero. Mio fratello, non so come abbia fatto, ma avevano letteralmente da 40 a 50 cicli di feedback per migliorare la fragranza in base a ciò su cui voleva affinare. Ecco cos'era alla fine. Ecco perché abbiamo scelto la fragranza fresca. È stato un complimento che è durato molto a lungo. Era prima del COVID. Ora abbiamo questo scherzo interno in cui lo chiamiamo "Home Office" per uomini.

Felix: Una volta identificato il problema che stavi risolvendo, come lo hai incorporato nella tua campagna per Kickstarter?

Kamil: Durante la campagna, ci siamo concentrati su quei pilastri chiave: il profumiere, gli ingredienti che non hanno budget, i migliori produttori del mondo e la conoscenza di mio fratello di essere sul mercato chiedendo alle persone cosa funziona, cosa no, cosa funziona in quale situazione, cosa no. Questo pacchetto ha eliminato molte delle domande che le persone avrebbero avuto prima di sostenere una campagna del genere. Li fai sentire davvero a loro agio. Cerchi di rispondere a tutte le domande che potrebbero avere in anticipo e poi gli rendi le cose facili.

Felix: Come sapevi che quelle erano il tipo di domande che le persone avrebbero avuto? Che tipo di ricerca stavi facendo per capirlo dal punto di vista del consumatore?

Kamil: Forse era perché eravamo già in quel mondo, ma sembrava molto semplice. Cosa sta chiedendo qualcuno? Per prima cosa abbiamo esaminato i dati demografici del nostro pubblico. Questo mette la fragranza in una certa fascia di prezzo con cui possiamo farla franca, ha senso. Cosa puoi fare con quello? La cosa ovvia che le persone chiedono quando stai pensando di acquistare una fragranza, mi chiedi se mi piacerà? Il fatto è che non puoi rispondere alla domanda se non senti l'odore della fragranza. Ad essere sincero non ho nemmeno sentito l'odore della versione finale perché ero a New York in quel momento e mio fratello era in Svizzera a lavorare alla versione finale del prodotto.

Abbiamo eliminato questa domanda fondamentale: mi piace la fragranza? L'abbiamo trasformato in, voglio complimenti? Sono disposto a fidarmi di Jeremy e della sua esperienza in merito. Questa era fondamentalmente la domanda numero uno che le persone si pongono quando acquistano una fragranza. mi piace? Non è "mi piace la fragranza", ma "mi piace quello che fa per me?"

Come trasformare la tua carriera di influencer in un business stabile e sostenibile

Felix: È un'ottima visione della carriera di un influencer. A un certo punto devi fare un pivot e usare l'influenza per costruire una sorta di business che non si basi solo su di te come persona online. Come hai iniziato questa transizione? Che consiglio daresti ad altri influencer là fuori che cercano di salire di livello?

Kamil: Mi piace sempre iniziare con qualcosa che si chiama business canvas quando lavoro su un nuovo progetto. Forse alcune persone possono cercare questo. È fondamentalmente un foglio che visualizza l'intero concetto, che puoi adattare nel tempo in base alle tue scoperte. Dai un suggerimento su ciò che vuoi che sia, poi metti in discussione te stesso e tutte le tue risorse che hai. Sulla base di ciò, lo regoli e poi ti muovi. Una cosa cruciale che posso davvero consigliare è che quando avvii un'attività, devi sempre avere il tuo pubblico o lavorare con qualche ente o entità che possiede i tuoi clienti. È facile pubblicare annunci online e pensare che creerai un pubblico proprio così, ma costa molto tempo e denaro se vuoi davvero farlo da zero. Ecco perché consiglio sempre di lavorare con qualcuno che in qualche modo possiede già la tua base di clienti in qualche modo.

"Una cosa cruciale che posso davvero consigliare è che quando avvii un'attività, devi sempre avere il tuo pubblico o lavorare con qualche ente o entità che possiede i tuoi clienti".

Felix: Jeremy è andato avanti e indietro lavorando per quel prodotto finale. I test sono stati eseguiti interamente tramite lui o hai anche effettuato alcuni test di mercato beta?

Kamil: Dal mio background sono abituato a questo approccio snello in cui non costruisci qualcosa finché non lo provi un paio di volte. Sfortunatamente con questa cosa, o forse in meglio, ci siamo completamente affidati all'esperienza di Jeremy. Quando lo fai devi davvero sapere cosa stai facendo perché ovviamente stai mettendo a rischio molto tempo e denaro, ma a questo proposito era qualcosa che volevamo davvero farcela, e su cui ci siamo affidati sua esperienza. Quando cerchi di aiutare i clienti a trovare qualcosa di cui hanno bisogno in una situazione specifica, potrebbe non essere il massimo ricevere troppi feedback, specialmente con qualcosa di così soggettivo come una fragranza. Spesso ciò che può succedere è che le persone potrebbero non concentrarsi davvero sulla missione dell'azienda, che è ricevere complimenti dalle persone invece di "Ehi, mi piace questo odore. Forse non mi piace l'odore?"

Non puoi mai soddisfare davvero tutti. Se cerchi di soddisfare tutti, non soddisferai nessuno. Non l'abbiamo fatto in modo snello. Abbiamo davvero Jeremy e Alberto Morillas seduti insieme e andare avanti e indietro e fare i cicli di feedback.

"Non puoi mai soddisfare davvero tutti. Se cerchi di soddisfare tutti, non soddisferai nessuno."

Navigare nella logistica delle spedizioni in tutto il mondo

Felix: Dopo la campagna Kickstarter, che aspetto aveva l'evasione degli ordini?

Kamil: Sì, è stata una delle nostre più grandi difficoltà ad essere onesti con te, perché Jeremy voleva avere spedizioni in tutto il mondo, il che è un dolore quando lavori con un prodotto che contiene alcol. È considerato un bene pericoloso. Avevamo molti ostacoli da superare e spesso dovevamo pagare di più. Non abbiamo fatto molti soldi con la campagna Kickstarter per questo motivo. Avevamo molti dazi da pagare. Ovviamente alcuni paesi non ti permettono affatto di volare con quella roba, a meno che tu non abbia la documentazione giusta. Abbiamo davvero provato a correre prima di imparare a camminare in un certo modo perché volevamo spingerci. Sapevamo solo che, poiché la fragranza ha un grande margine rispetto ad altri prodotti, era possibile. Lo scopriremo quando arriviamo. È stato un po' un atto di fede, ma abbiamo imparato molto. È stato un po' difficile portare a termine tutto e le campagne Kickstarter possono essere un po' problematiche in seguito.

Con circa il 10% dei clienti, la loro banca non funzionava o la loro carta di credito era bloccata o qualcosa del genere. In pratica prendi il 10% di sconto sulla cima, poi Kickstarter prende un altro 7%. Quella è stata la lotta più grande. Una volta che l'abbiamo capito, abbiamo iniziato a lavorare con il partner di adempimento che abbiamo ora. Abbiamo un magazzino nei Paesi Bassi e uno nel New Jersey e da lì in poi è andato tutto liscio. Abbiamo avviato il nostro negozio Shopify a marzo 2019. E da allora è andato avanti.

Felix: Ci parli della transizione tra la prevendita, l'adempimento e la configurazione della piattaforma?

Kamil: L' abbiamo trattato come due progetti separati, perché hai obblighi diversi nei confronti dei sostenitori della campagna sia legalmente che moralmente. Dal punto di vista logistico volevamo solo che questo fosse finito e poi avremmo istituito un programma fedeltà, che ora abbiamo. Abbiamo incluso le persone che ci hanno sostenuto allora nel sistema Shopify e abbiamo fatto loro i complimenti. Abbiamo questo club di complimenti che possono scambiare con dollari. Fondamentalmente era così. Si trattava davvero di trovare i partner giusti. Abbiamo lavorato con tre o quattro partner logistici fino a questo punto e l'ultimo con cui siamo rimasti con loro, si chiama Sales Supply. Sono stati davvero fantastici. È importante trovare le persone giuste.

Quando hai un prodotto come questo, a causa del problema con il contenuto di alcol, dovevamo davvero lavorare con qualcuno durante la fase di spedizione in tutto il mondo che potesse semplicemente fare le cose. Significa che sanno come etichettare determinate cose solo per avere meno ostacoli lungo la strada. Ad esempio, avevamo abbastanza ordini per lavorare con DHL in Germania. Così hanno organizzato un incontro e ci siamo incontrati e la prima cosa che hanno detto è stata: "Oh aspettate un secondo, voi ragazzi spedite la fragranza. Non possiamo spedire la fragranza". Tipo cosa? È un po' strano in questo senso. Devi davvero fare la tua due diligence con i partner con cui lavori.

Usa responsabilmente la tua piattaforma per far crescere organicamente la tua attività di e-commerce

Felix: Come acquisisci nuovi clienti? È rigorosamente tramite YouTube o hai sviluppato altre strategie di marketing?

Kamil: Abbiamo fatto pubblicità a pagamento, stavamo lavorando con un'agenzia davvero interessante di New York. Il problema è, ed è un buon problema, che ogni volta che Jeremy pubblica un video che menziona il marchio o abbiamo una sorta di concorso o qualcosa per coinvolgere i clienti, cancella completamente tutti i risultati di qualsiasi campagna pubblicitaria a pagamento. Per lo più siamo andati in modo organico. Siamo anche su TikTok. Abbiamo una newsletter che si è convertita molto bene durante la campagna. Lo usiamo ogni tanto. Ho iniziato una discordia, che è la più grande discordia delle fragranze ora, l'esercito delle fragranze. Stiamo cercando di crescere il più organicamente possibile solo per il fatto che potrei pagare un video pre-roll su YouTube o potrei semplicemente modificare un video per mio fratello e infilarmi anch'io come un pre-roll di cinque secondi . Destra?

Tra tutte le cose che abbiamo provato, uno dei migliori magneti in questo momento è questa serie "prima dell'acquisto". C'è una playlist sul suo canale in cui in pratica stiamo parlando solo di altre fragranze, e poi citiamo il nostro marchio prima o dopo. In realtà sta solo dando più valore alle persone. Abbiamo questo piccolo "sponsorizzato da Fragrance One" in alto a sinistra. Questo è più o meno quello che è.

Felix: Come fai a mantenere un equilibrio quando fai pubblicità sul canale YouTube, in modo che le persone non pensino che stai fornendo recensioni distorte?

Kamil: L'unica cosa che Jeremy ha chiarito dall'inizio è che confronterà il nostro marchio direttamente con altri marchi. Ciò significa che quando ha una delle prime 10 migliori fragranze per l'estate, potrebbe menzionare Fragrance One da qualche parte lungo le linee, ma non la inserisce nella top 10. In questo modo può starne fuori perché, come dici tu, hai solo una reputazione e ovviamente non puoi essere contaminato. Devi essere trasparente. È molto trasparente con il marchio. Ne parla del prezzo. Parla di quanto costa e anche ogni tanto lancia il Bogle o qualche altro sconto che funziona davvero bene.

Felix: Come incoraggiare gli acquisti ripetuti su un prodotto che in genere durerebbe mesi, forse più a lungo?

Kamil: In realtà sono molto sorpreso che finora abbiamo circa il 30-35% di clienti abituali. Quando io e mia moglie compreremo un flacone di profumo, durerà a lungo. Jeremy è solo molto energico. È eccentrico in un certo senso, molto polarizzante. Ha tutte queste routine di spruzzatura. Dice di spruzzarlo cinque, sei volte, sette volte se vuoi, così la bottiglia finisce in fretta. Manteniamo sempre impegnate le persone. Inoltre, non siamo timidi con sconti e tutti i tipi di annunci. Abbiamo rilasciato molte fragranze in poco tempo. Abbiamo sei prodotti e mezzo. Uno è un deodorante a base di Office, che è molto perché siamo sul mercato solo da un paio d'anni.

Ogni lancio è piuttosto costoso e i marchi in genere impiegano molto più tempo per perfezionare ciò che già hanno. Lo riformulano in un certo modo, ma ogni tanto diamo davvero ai nostri clienti qualcosa di nuovo. Sono sempre entusiasti di rimanere in pista. Ovviamente è importante rimanere nella loro mente. Ecco perché mi piacciono quei contenuti come i video "prima dell'acquisto" perché ricorda loro sempre: "Ehi, ero interessato a quella fragranza e anche Jeremy ha la sua cosa, quindi potrei dare un'occhiata, vedere cosa sta succedendo. " L'altra cosa che aiuta molto è che di recente abbiamo avviato questo club di complimenti, che è un programma fedeltà. Questa è una delle app che volevo menzionare.

Migliori pratiche per essere in affari con la famiglia e gli amici

Felix: Sulla base della tua esperienza di lavoro con tuo fratello, quali sono alcuni dei pro e dei contro dell'essere in affari con la famiglia?

Kamil: È davvero importante, proprio come con altre partnership, stabilire le giuste aspettative. La comunicazione deve fluire davvero. È difficile avere questi contratti impliciti che accadono molto più spesso all'interno della famiglia. Cioè, faccio qualcosa e poi mi aspetto che accada qualcos'altro senza comunicarlo davvero. Questo è il nocciolo del problema spesso. Ovviamente hai un ruolo chiaro. Mio fratello è un tipo di persona molto energico, aperto e creativo. Sono più sullo sfondo. Mi piace tirare i fili, elaborare strategie e pianificare in anticipo. Io tiro sempre e lui spinge sempre ed è una buona cosa se riesci a contenerlo, ma a volte può anche portare a dei problemi interni. Quando vuole fare uno sconto pazzesco, ma io dico: "Aspetta amico, devi considerare anche le persone che hanno acquistato il prodotto prima".

Devi creare un equilibrio in cui le persone non siano sconvolte. Stiamo sempre strutturando i nostri pacchetti in modo che le persone siano d'accordo con questo. Questo è fondamentalmente. Si tratta davvero di comunicare e capire qual è il risultato per ogni individuo lì dentro. Mantenendoti anche responsabile. Spesso, quando lavori con amici e familiari, le persone tendono a rallentare dopo un po'. È molto difficile avere quella conversazione con loro perché sono una famiglia, giusto? Non vuoi rovinare la relazione, ed è qualcosa in cui la parte delle aspettative gioca davvero un ruolo importante.

Felix: Sembra che tu debba affrontare le stesse sfide lavorando con un partner in affari rispetto a un membro della famiglia, ma sono i confini che sono un po' più sfumati. Come ti assicuri di mantenere la comunicazione e i confini quando sei in affari con la famiglia o gli amici?

Kamil: Riguarda quasi i ruoli e la routine. Si tratta persino di inviarsi fatture a vicenda. Sembra semplice, ma fa davvero parte della cosa. Ho questa società di media che praticamente gli invia una fattura ogni mese e praticamente stiamo andando bene, questo è quello che stiamo facendo. Questo è quello che ho fatto. Questo è ciò che hai fatto in un senso molto informale. Devi avere quelle routine per tenerti in carreggiata e farti capire: "Ehi, stiamo lavorando insieme a un'attività qui". D'altra parte, ci sono enormi vantaggi quando lavori con qualcuno di cui puoi davvero fidarti perché puoi fidarti di loro. Quando gli affari non vanno così bene di tanto in tanto sai che ti sei sostenuto a vicenda e questo è enorme negli affari.

Gli errori sono solo brutti quando non impari da loro

Felix: Hai detto che un giorno un mentore ti ha detto questo: "Puoi andare in bancarotta tutte le volte che vuoi fino a quando non avrai 50 anni". Raccontaci cosa significa per te.

Kamil: Era tornato in Germania e ora le cose sono cambiate. Non lo consiglio a nessuno, ma era solo qualcosa in cui quando cresci in Germania hai una mentalità molto diversa. Non hai davvero questa mentalità imprenditoriale. Quello che stava praticamente dicendo era di uscire nel mondo e vedere cosa ti piace e provare cose diverse. Non preoccuparti perché alla fine, se ti attieni davvero a qualcosa che ti piace, allora c'è un'alta probabilità che capirai la parte del denaro. Questa era l'idea. Venendo da questa educazione in cui una volta lasciata la scuola, hai quasi tutta la vita pianificata. Andare nel mondo e fare qualcosa da soli è un viaggio molto strano da quella prospettiva.

Questo mi è rimasto davvero impresso quando vivevo alle Hawaii ed ero un vagabondo da spiaggia e stavo provando cose diverse. Stavo lavorando a startup davvero grandi, grandi aziende, ma ero anche sempre felice di provare cose nuove perché sapevo di avere ancora un po' di tempo e ha funzionato.

Felix: Come ti assicuri di non essere così concentrato sullo specchietto retrovisore o sui guasti? Come ti assicuri di poterti rimettere sul sentiero?

Kamil: Se lo inquadri in un modo diverso in cui sei quasi come un personaggio di un videogioco che crea nuove abilità fallendo, giusto? Devi imparare da cosa hai fatto, cosa ha funzionato e cosa no. L'unico problema che ho è quando non impari qualcosa dai tuoi errori, allora è una perdita di tempo. È davvero così che lo inquadro. Ecco perché non vorrei cambiare nulla di ciò che è successo in passato perché mi ha davvero portato dove sono oggi. È qualcosa che è importante ed è prezioso. Non puoi arrivare al traguardo senza intoppi. Questo semplicemente non accade.

"Quando non impari qualcosa dai tuoi errori, allora è una perdita di tempo."

Circondati delle persone che vuoi diventare

Felix: Una cosa che avevi menzionato in precedenza era come ti assicuri di circondarti delle persone che vuoi diventare. Cosa significa per te?

Kamil: È davvero così semplice. Quando mi sono trasferito negli Stati Uniti, non parlavo mai veramente inglese prima. È un esempio molto semplice, l'ho imparato a scuola. Ma parlarlo e applicarlo è diverso dal semplice impararlo. Ero uno studente e c'erano molti altri studenti tedeschi, ma non avrei mai frequentato loro al di fuori della scuola perché volevo davvero imparare a parlare correttamente l'inglese. Ho comunque cercato di mantenere un po' del mio accento tedesco, ma ho fatto abbastanza bene rispetto agli altri miei amici tedeschi che stavano solo uscendo con gli altri tedeschi. Si basa solo sul linguaggio, ma la stessa cosa si applica davvero a qualsiasi altra area della tua vita. Se vuoi diventare un imprenditore, partecipa alle riunioni di networking con altri imprenditori.

Ho lavorato a un ecosistema di startup alle Hawaii ai tempi in cui incontravo molti VC e persone della Silicon Valley e della Cina. Davvero è così semplice. Se vuoi diventare qualcuno, o hai questa persona con un certo set di abilità a cui ti piace avvicinarti a te stesso, allora cerca di raggiungere quelle persone e creare uno scambio di valore. Non limitarti a uscire con loro, c'è sempre qualcosa che puoi fare che loro non possono e devi solo capire di cosa si tratta in modo da diventare parte di quel gruppo.

"Se vuoi diventare qualcuno, o hai questa persona con un certo set di abilità a cui ti piace avvicinarti a te stesso, allora cerca di raggiungere quelle persone e creare uno scambio di valore".

Felix: In alcuni casi devi solo superare l'ostacolo come si presenta. Qual è un esempio di qualcosa che dovevi capire lungo la strada?

Kamil: Molte volte nel mondo di oggi le persone cercano un approccio al business di tipo "scorciatoia". Non sto dicendo che non puoi essere fortunato o altro, ma contare su questo è un po' difficile. Non sono un grande fan del lavoro duro, ma sono un fan del lavoro intelligente. Quello che intendo quando dico che non c'è nessun trucco magico, è che tutto, specialmente nel mondo di oggi, è a tua disposizione. Le persone dovrebbero leggere più libri e biografie, soprattutto perché in pratica ciò ti aiuta a percorrere il viaggio di qualcun altro ed evitare alcuni errori. Forse trai ispirazione da quello che hanno fatto. Questo è ciò che intendo quando dico che non c'era nessun trucco magico.

Alcuni dei miei progetti precedenti su cui ho lavorato includevano gadget che abbiamo messo su Kickstarter e tutto il resto. Non li abbiamo costruiti davvero, ma eravamo più una copertura per un altro produttore per venderli. Sembrava quasi troppo facile e alla fine è stato perché non hai davvero voce in capitolo sul processo di produzione, sul controllo qualità e tutto il resto. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. Destra? Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.