Comprendere i tassi di conversione da gratuiti a a pagamento

Quali sono i tassi di conversione da gratuiti a a pagamento? Nell'odierno mondo del business digitale, le metriche sono la spina dorsale del successo, guidando le aziende verso strategie redditizie ed evidenziando le aree di miglioramento.

Tra questi parametri, i “tassi di conversione da gratuiti a pagati” si distinguono come un indicatore particolarmente significativo per le aziende, in particolare quelle che operano nello spazio SaaS (Software as a Service).

Ma come si definisce un tasso “buono” e come possono le aziende orientare le proprie strategie per aumentarlo? Diamo un'occhiata!

Yaniv Masjedi

OCM, Nextiva

La loro esperienza ha aiutato Nextiva a far crescere il proprio marchio e il proprio business in generale

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Che cos'è un tasso di conversione da gratuito a pagato?

Prima di immergersi in profondità, è fondamentale avere una conoscenza fondamentale di questa metrica.

Un tasso di conversione da gratuito a a pagamento calcola la percentuale di utenti che iniziano con una versione gratuita o di prova di un prodotto o servizio e alla fine passano a una versione a pagamento.

Il termine “tassi di conversione da gratuiti a a pagamento” non è nuovo, anche se è diventato piuttosto popolare negli ultimi anni poiché sempre più aziende offrono prove gratuite o modelli freemium.

Nel settore tecnologico, in particolare per le società di software, le società SaaS e i servizi basati su abbonamento, questa metrica ha un valore inestimabile. Fornisce approfondimenti sul comportamento degli utenti, sulla percezione del valore del prodotto e sui potenziali flussi di entrate.

Esistono diversi motivi per cui le aziende offrono prove gratuite o modelli freemium, ad esempio:

• Per attirare nuovi utenti e fargli provare il prodotto prima di acquistarlo
• Per istruire gli utenti sul prodotto e sulle sue caratteristiche
• Per generare lead e qualificare potenziali clienti
• Per aumentare il coinvolgimento e la fidelizzazione dei clienti
• Per aumentare le vendite di prodotti o servizi premium

Navigare nel panorama delle conversioni: modelli di conversione chiave

Il modello freemium può essere un modo molto efficace per far crescere un’impresa. L'industria tecnologica, in particolare il settore SaaS, offre una vasta gamma di modelli di conversione da gratuiti a a pagamento.

Tuttavia, è importante scegliere il modello freemium giusto per la tua attività e assicurarti di offrire un valore sufficiente per attrarre e fidelizzare gli utenti.

Lenny Rachitsky è un ex product manager di Airbnb con una fantastica newsletter che è la numero 1 su Substack. Molte persone nel settore tecnologico si iscrivono perché ha molti dati da condividere:

Secondo le preziose informazioni di Lenny Rachitsky, esistono parametri distinti che possono definire il successo in ciascuno di questi modelli di conversione:

• Freemium Self-Serve: questo modello incentrato sull'utente è l'incarnazione dell'approccio fai-da-te, consentendo agli utenti di navigare, esplorare e comprendere il software in modo indipendente. Piattaforme popolari come HubSpot sono ottimi esempi. Un tasso di conversione ottimale in questo caso è compreso tra il 3 e il 5%, ma tassi eccezionali possono raggiungere il 6-8%.
• Vendite assistite Freemium: qui la piattaforma adotta un approccio pratico. Il coinvolgimento è più profondo e spesso coinvolge venditori che possono spiegare o addirittura sbloccare funzionalità specifiche. Questo modello è prominente in strumenti come Airtable e GitLab. Il tasso ideale varia dal 5 al 7%, mentre gli artisti di alto livello raggiungono il 10-15%.
• Prova inversa: una svolta unica rispetto alla prova tradizionale, questo modello introduce gli utenti direttamente nell'esperienza completa. Hanno un assaggio di tutte le funzionalità ma con un limite di tempo. Successivamente, tornano alla versione base o scelgono di aggiornarla. Il successo varia dal 7 all’11%, mentre quelli che eccellono raggiungono il 14-21%.
• Prova gratuita: il modello tradizionale e diretto in cui gli utenti possono provare il prodotto per un periodo di tempo limitato. Aziende come Shopify e Google Workspace hanno perfezionato questo approccio. Tassi dell’8-12% sono encomiabili, mentre il 15-25% dimostra la maestria.

Benchmark per tassi di conversione SaaS di successo

Qual è il tasso di conversione “buono” da gratuito a pagato? Bene, i parametri di riferimento per i tassi di conversione SaaS di successo variano a seconda del settore, del prodotto e del mercato di destinazione.

È fondamentale confrontare aziende simili e sperimentare e perfezionare continuamente il tuo approccio per ottimizzare il tasso di conversione. Ricorda sempre di concentrarti sulla fornitura di valore reale agli utenti, poiché questo è il fondamento di qualsiasi strategia di successo da free a pagamento.

Tuttavia, alcuni parametri generali per SaaS B2B includono:

• Tasso di conversione da visitatore del sito web a lead: 7%
• Prova gratuita a tasso di conversione a pagamento: 25-50%
• Tasso di conversione dei visitatori del sito web in prova gratuita: 7,1-8,5%
• Tasso di conversione freemium: 1-10%
• Tasso di conversione del lead al cliente: 2,35-5,31%
• Tasso di attivazione: 36%
• Tasso di abbandono dei clienti: 4,79%

Rachitsky ha anche un grafico che illustra la conversione in base alla dimensione del cliente, il che è davvero interessante. Mostra che le “imprese molto piccole” convertono più delle PMI e dei marchi di fascia media nel quartile inferiore, nella mediana e nel quartile superiore:

Dai un'occhiata ai suoi (o ad altri) dati per capire se sei al di sopra, allo stesso livello o al di sotto dei parametri di riferimento del settore.

Aumentare i tassi di conversione: strategie proattive per il successo

Riconoscere i benchmark è il punto di partenza. Ma la vera sfida sta nell’innalzare questi numeri. Per raggiungere questo obiettivo, le aziende devono adottare una strategia proattiva e articolata che includa:

• Diversificare le opzioni di pagamento: questa modifica apparentemente semplice può avere risultati profondi. Ad esempio, l'aggiunta di PayPal come metodo di pagamento accettato ha costantemente dimostrato di migliorare i tassi di conversione fino al 28%.
• Strategia dei prezzi: un approccio unico per tutti raramente funziona con i prezzi. Misurando gli standard di mercato e comprendendo il valore percepito del tuo prodotto, puoi ottimizzare il tuo modello di prezzo. Sebbene i prezzi bassi possano aumentare le conversioni, possono essere dannosi per le entrate a lungo termine se non calcolati correttamente.
• Comprendere le esigenze dei clienti: oltre alla determinazione dei prezzi e al pagamento, comprendere e soddisfare le esigenze specifiche dei clienti può avere un impatto significativo sulle conversioni. Che si tratti del feedback degli utenti, della comunicazione diretta o di ricerche di mercato, ottenere un quadro più chiaro di ciò che desiderano gli utenti può portare a un prodotto su misura e più favorevole alla conversione.

Alcuni suggerimenti aggiuntivi per migliorare i tassi di conversione SaaS sono:

• Assicurati che la tua prova gratuita sia sufficientemente lunga. Gli utenti hanno bisogno di tempo sufficiente per comprendere bene il tuo prodotto e vedere come può avvantaggiarli. Una buona regola pratica è offrire una prova gratuita di almeno 14 giorni.
• Evidenzia le caratteristiche principali e i vantaggi del tuo prodotto. Assicurati che il tuo sito web e i materiali di marketing spieghino chiaramente cosa fa il tuo prodotto e come può aiutare gli utenti.
• Fornisci un'esperienza di onboarding senza interruzioni. Rendi più semplice per gli utenti iniziare a utilizzare il tuo prodotto. Ciò include fornire istruzioni chiare e supporto.
• Offri incentivi agli utenti per passare a un account a pagamento. Ciò potrebbe includere uno sconto, un aggiornamento freemium o l'accesso a funzionalità esclusive.
• Tieni traccia dei tuoi tassi di conversione e apporta miglioramenti nel tempo. Il modo migliore per migliorare i tassi di conversione è monitorarli e apportare le modifiche necessarie. Sono disponibili numerosi strumenti per aiutarti a monitorare i tassi di conversione.

Naturalmente non ci sono garanzie, ma seguire questi suggerimenti ti aiuterà sicuramente a migliorare i tassi di conversione SaaS e a far crescere la tua attività.

Il quadro più ampio: adattarsi oltre il SaaS

Sebbene il settore SaaS offra un quadro strutturato, la versatilità del modello gratuito o a pagamento va ben oltre. Dagli e-book ai beni fisici in abbonamento, i principi rimangono simili.

Ma ricorda sempre che ogni azienda deve essere in grado di adattare queste strategie al proprio contesto unico.

Prendiamo come esempio un prodotto informativo (un tipo di prodotto che è principalmente di natura educativa, come e-book, corsi, modelli). Un corso online potrebbe avere un tasso di conversione più elevato se fornisce diversi moduli introduttivi gratuiti da esplorare per i potenziali studenti.

Sperimentando questi moduli, gli studenti possono avere un assaggio dello stile di insegnamento, della qualità dei contenuti e della struttura del corso. Se trovano valore nei contenuti gratuiti, è più probabile che investano nel corso completo, con conseguente tasso di conversione più elevato.

Allo stesso modo, i box di abbonamento fisici , che sono pacchetti selezionati di prodotti inviati regolarmente agli abbonati, potrebbero avere successo offrendo un box iniziale scontato o gratuito. Questa strategia promozionale consente ai potenziali clienti di toccare, utilizzare e valutare fisicamente gli articoli nella confezione.

Sperimentando in prima persona la qualità e la varietà, i potenziali abbonati possono comprendere meglio la proposta di valore dell'abbonamento e, se sono soddisfatti dell'offerta iniziale, è più probabile che si impegnino con un abbonamento ricorrente.

Riepilogo: benchmark e definizione degli obiettivi

Sebbene i dati come quelli forniti da Lenny Rachitsky offrano una solida base, è essenziale ricordare che le industrie, il pubblico target e persino il clima economico possono causare fluttuazioni in questi numeri.

Effettuare regolarmente un benchmarking rispetto agli standard di settore, fissando al contempo obiettivi personalizzati, può garantire che un’azienda rimanga sulla strada della crescita e della sostenibilità.

Per eccellere nel gioco delle conversioni da gratuite a a pagamento, le aziende devono intrecciare strategie con approfondimenti, essere reattive ai cambiamenti ed evolversi continuamente con il ritmo del mercato. E man mano che il panorama digitale continua ad evolversi, anche l’arte di padroneggiare le conversioni continuerà ad evolversi.

La chiave sta nel rimanere informati, adattabili e nel tenere sempre in primo piano le esigenze dell'utente.

Se sei pronto per aumentare le tue entrate online, gli esperti CRO (e SaaS) di Single Grain possono aiutarti!

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Riproposto dal nostro podcast della Marketing School .