Freemio vs. Utenti paganti: dove tracciare la linea?

Il prezzo di Freemium ha preso d'assalto la comunità digitale ed è ora uno dei modelli di business digitali più popolari. Ciò che rende le aziende diffidenti nell'adottarlo, tuttavia, è che non offre profitti diretti e linee guida chiare su dove tracciare il confine tra contenuti gratuiti e a pagamento.

In questo articolo faremo luce su queste preoccupazioni e forniremo suggerimenti su come le aziende possono adottare con successo il modello freemium e farlo funzionare.

Cos'è il freemio?

Freemium, noto anche come freemium pricing e freemium business model, è un modello di pricing che ruota attorno a un'azienda che offre parte dei suoi prodotti e servizi gratuitamente ai propri clienti.

Il modello è stato inventato nel 2006 da Fred Wilson, un venture capitalist di New York, che lo ha definito il suo modello di business preferito e lo ha descritto così:

"Offri il tuo servizio gratuitamente, possibilmente con pubblicità ma forse no, acquisisci molti clienti in modo molto efficiente attraverso il passaparola, le reti di referral, il marketing di ricerca organico, ecc., Quindi offri servizi a valore aggiunto a prezzi premium o una versione migliorata del tuo servizio alla vostra base di clienti.

Il nome "freemium" è stato suggerito da uno dei seguaci del blog di Fred Wilson ed è una combinazione delle parole free e premium.

Perché Freemium è buono se non porta profitti diretti?

Puoi pensare al freemium come al miglior tipo di pubblicità. Ciò che il guru del copywriting Gary Bencivenga una volta ha citato come la più importante frase di 9 parole nella storia del marketing, si applica qui con tutta la sua forza:

"Un prodotto dotato è più potente di una penna dotata."

Il copywriting di copertina e il marketing abile sono fantastici. Tuttavia, nulla può mostrare ai tuoi clienti quanto sia eccezionale il tuo prodotto che provarlo da soli.

Naturalmente, le aziende non si divertono a distribuire cose gratuitamente, ma lo fanno comunque. Perché sanno che le persone non ne avranno mai abbastanza. E convincere il cliente a provare qualcosa di nuovo e sconosciuto è molto più di un ostacolo se gli si chiede di pagarlo.

Tuttavia, con Freemium crei un'opportunità per loro di familiarizzare con il tuo prodotto e innamorarsene. Una volta che ciò accade, è molto più probabile che considerino l'aggiornamento a una versione a pagamento, piuttosto che ricominciare da capo con una soluzione diversa.

Alcuni degli altri innegabili vantaggi del modello freemium sono:

• Crea fiducia e crea reputazione . Se i clienti sono soddisfatti dei tuoi prodotti, non importa se ti stanno pagando o meno: in entrambi i casi, sarebbero ugualmente entusiasti di condividere le loro esperienze positive con gli altri.

Incoraggiando UGC, recensioni e testimonianze dei clienti Freemium, consolidi la reputazione della tua attività online e rendi il tuo marchio più affidabile.

• Diffonde la consapevolezza del marchio . Niente rende un marchio più popolare di molte persone che lo usano e ne parlano. Gli utenti di Freemium possono spargere la voce e permetterti di stabilire una presenza sul mercato per il tuo marchio più velocemente, oltre a contribuire con il miglior tipo di marketing del passaparola.
• Aumenta la domanda . Quando dai via le cose buone gratuitamente, può diventare più facile convincere le persone a pagare per ciò che c'è dietro il paywall. I prodotti gratuiti di alta qualità possono attirare più clienti che vogliono sapere quanto è migliore l'aggiornamento a pagamento.
• Aumenta l'acquisizione dei clienti . I clienti non paganti sono ancora clienti e, se curati e nutriti adeguatamente, possono essere un investimento prezioso per il futuro.
• Migliora la generazione di piombo . Gli utenti di Freemium sono lead pronti per le vendite di alta qualità che, con la giusta strategia di upselling, possono essere trasformati in clienti paganti fedeli.
• Fornisce approfondimenti di mercato . Avere più clienti ti dà la possibilità di monitorare il loro comportamento di utilizzo e conoscere le loro abitudini e preferenze. Sfruttando queste informazioni puoi migliorare i tuoi prodotti e servizi, creare un messaggio di marketing migliore e aumentare le vendite.

Allora qual è il trucco? Bene, ovviamente, con Freemium non ottieni profitti diretti dagli utenti. Inoltre, decidere dove tracciare il confine tra il contenuto freemium e l'aggiornamento a pagamento può essere complicato.

Devi rendere la tua offerta gratuita abbastanza attraente per i tuoi clienti, riuscire a mantenerli e creare piani a pagamento abbastanza redditizi da convincerli che hanno bisogno di più.

Dove tracciare la linea? La chiave per far funzionare Freemium

Tutto sommato, la chiave per far funzionare freemium è dare più valore gratuitamente. Anche se può sembrare controintuitivo, è così che questo modello di business fa soldi per te.

Se ciò che offri gratuitamente non è abbastanza buono, non sarà abbastanza convincente per la conversione dei clienti. Tuttavia, se mettessi a disposizione gratuitamente tutti i contenuti di alta qualità e le migliori funzionalità, per cosa pagherebbero le persone?

Aziende SaaS

Il modo migliore per le aziende SaaS di far funzionare il modello freemium è combinarlo con un altro modello di prezzo SaaS e bilanciare i vantaggi per te e per l'utente.

L'aggiunta di un'opzione freemium può rendere i tuoi prodotti e servizi accessibili ai singoli utenti e alle piccole imprese. Questi clienti potrebbero non essere in grado di permettersi la versione pro in questo momento, ma potrebbero avere le risorse in futuro. L'impostazione di un limite legato all'adozione o all'utilizzo ti consentirà di supportare sia account gratuiti che a pagamento.

Se stai utilizzando uno dei 4 modelli di prezzo SaaS più popolari, puoi considerare il seguente approccio:

• Tariffa forfettaria . In questo modello, addebiti tutti i tuoi clienti allo stesso modo e tutti hanno accesso alle stesse funzionalità. Il modo più semplice per adattarlo a freemium è offrire una prova gratuita a tempo limitato o modificare del tutto il modello e adottarne uno diverso che consenta una maggiore flessibilità.
• A più livelli . In questo modello, raggruppi le caratteristiche del tuo prodotto in pacchetti e addebiti un prezzo più alto più il pacchetto è avanzato. È il modello più semplice da adattare a freemium perché tutto ciò che devi fare è rendere libero l'accesso al livello base. Un approccio diverso qui è quello di avere un pacchetto entry-level gratuito e pagare per funzionalità aggiunta.
• Per utente . Come suggerisce il nome, in questo modello i clienti pagano per utente o per utente attivo. A seconda del profilo della tua persona acquirente e del tipo di attività, puoi rendere il prodotto gratuito per un numero massimo di utenti a tua scelta. Ciò lo renderà accessibile alle piccole operazioni, ma continuerai a generare profitti da clienti di grandi dimensioni. Il modello ti consente di vendere più facilmente agli account entry-level quando aumentano l'adozione.
• Basato sull'utilizzo . I clienti vengono addebitati in base a quanto attivamente utilizzano i prodotti. A seconda delle specifiche del tuo software, questo può essere calcolato nel tempo, gigabyte, azioni eseguite e così via. L'adattamento del modello a freemium consisterà nell'impostare un limite di utilizzo che gli utenti devono rimanere al di sotto se vogliono usufruire gratuitamente del servizio.

Il punto esatto in cui tracci il confine tra gratuito e a pagamento dipende in gran parte dal tipo di prodotto SaaS che stai vendendo e dai clienti a cui ti rivolgi. Tuttavia, ciò che è importante è che ciò che offri gratuitamente dovrebbe avere valore per il cliente e dovrebbe mostrare chiaramente i vantaggi dell'utilizzo del tuo prodotto rispetto ad altri. Altrimenti, sarà difficile acquisire nuovi clienti gratuitamente e ancora più difficile vendere gli aggiornamenti.

Editori digitali

Con la caduta dei cookie e il futuro incerto degli annunci display, gli abbonamenti stanno diventando sempre più importanti per gli editori digitali. Tuttavia, non è facile convincere i lettori a pagare per le notizie quando possono ottenerle altrove gratuitamente. Sebbene il prezzo del giornalismo di qualità sia evidente a tutti nel settore, non possiamo dire lo stesso per il lettore online di tutti i giorni.

L'impostazione di un paywall può garantirti alcuni profitti dal contenuto che rimane dietro di esso. Ma quanto sono quei profitti, dipende da dove posizioni il paywall. Inoltre, può essere definito non solo da ciò per cui gli utenti pagano, ma anche da ciò che ricevono gratuitamente.

Analogamente alle aziende SaaS, gli editori digitali hanno alcune opzioni che possono esplorare quando cercano di far funzionare il freemium e realizzare profitti:

• Rimozione degli annunci . Le persone sono più che disposte a pagare per i contenuti senza pubblicità e offrire loro l'opzione può essere una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. In questo modo, puoi rendere tutti i tuoi contenuti accessibili in un piano freemium supportato da pubblicità e sfruttare gli abbonamenti senza pubblicità.
• Valore aggiunto . Questo approccio è simile al modello di tariffazione a più livelli. Gli editori possono farlo funzionare quando forniscono tutto il loro contenuto, o una parte significativa di esso, nel piano freemium ma offrono un aggiornamento a pagamento. Il pacchetto premium può offrire un valore aggiunto alle notizie principali: interviste e filmati esclusivi, informazioni bonus, contenuti di intrattenimento come cruciverba e racconti, merchandising e così via.
• Utilizzo limitato . Gli editori di paywall più popolari che stanno utilizzando è un utilizzo limitato. I clienti hanno accesso a un determinato numero di articoli per settimana o per mese. Questo metodo ti consente di dare ai tuoi lettori la libertà di stabilire da soli i confini del loro piano freemium, perché hanno accesso a tutti i contenuti che pubblichi, ma devono scegliere solo un numero di pezzi da leggere. Il potenziale di upselling qui è sostanziale. Quando le persone iniziano a raggiungere il loro limite ma si fidano e apprezzano i tuoi contenuti, sarà più facile per loro superare il paywall e passare da freemium a premium.

La chiave del successo del freemium per gli editori digitali è offrire un giornalismo di qualità ai propri lettori, senza privarli di notizie affidabili. Nel frattempo, possono ancora capitalizzare il valore aggiuntivo che forniscono o semplicemente passare dagli annunci agli abbonamenti. Ciò potrebbe aumentare la fedeltà del pubblico e rendere più facile l'upselling senza perdere clienti che al momento non possono permettersi di pagare.

Creatori di contenuti

Gli esperti, che gestiscono blog di informazioni aziendali, hanno spesso lo stesso dilemma con i contenuti gratuiti ea pagamento degli editori e delle aziende SaaS: si chiedono cosa tenere dietro un paywall e cosa regalare gratuitamente.

La semplice risposta qui è che, per quanto possa sembrare intimidatorio, tutti i tuoi contenuti dovrebbero essere disponibili gratuitamente. Questo ti aiuterà a costruire la tua reputazione di esperto competente e autorità nel tuo campo e farà sì che le persone si fidino di te. Dopo aver creato la consapevolezza e la popolarità del marchio, puoi sfruttare la tua immagine per promuovere i contenuti dietro il paywall.

I tuoi contenuti gratuiti dovrebbero essere disponibili sul tuo blog direttamente o tramite abbonamenti freemium. Nel frattempo, puoi ancora capitalizzare le tue conoscenze portando i tuoi contenuti a pagamento al livello successivo e offrendo profondità, organizzazione e personalizzazione.

I tuoi contenuti a pagamento dovrebbero essere un aggiornamento alle informazioni freemium, in cui crei soluzioni su misura per i tuoi clienti e adatti le informazioni ai loro casi individuali. Puoi farlo vendendo corsi online con un know-how strutturato e completo, consulenze personali e sviluppando strategie individuali.

Il modo in cui organizzi, impacchetta e vendi il contenuto dietro il paywall dipende dalla tua nicchia e dalle tue qualifiche. Ma il punto è che dovrebbe essere mirato all'utente di fascia alta che preferisce pagare per una soluzione pronta o esternalizzare, invece di perdere tempo a cercare le risposte da solo.

Linea di fondo

In un mercato competitivo, il modello freemium può essere il tuo biglietto per costruire un marchio da zero e stabilire una reputazione come leader di pensiero ed esperto nel tuo campo.

Senza un pubblico fedele che apprezzi i tuoi consigli gratuiti, loda la tua esperienza e raccomandi il tuo marchio, gli utenti potrebbero non sentire parlare di te o, anche se lo fanno, potrebbero non trovarti degno di fiducia.

Una volta guadagnata la fiducia del pubblico, sarà più facile vendere a loro e capitalizzare gli sforzi che hai fatto finora.