Tieni a freno il tuo entusiasmo: l'opinione di un imprenditore sul valore del pessimismo

Quando Gamal Codner lasciò l'America aziendale iniziò a farsi crescere la barba. Quello che è iniziato come un cambiamento simbolico dello stile di vita per significare l'inizio del suo viaggio imprenditoriale ha acceso una nuova idea imprenditoriale. Man mano che la sua barba si allungava, Gamal si accorse che non esistevano prodotti per la toelettatura progettati per uomini di colore e lanciò Fresh Heritage per rispondere a questa esigenza insoddisfatta del mercato.

In questo episodio di Shopify Masters, ascolteremo Gamal Codner su come ha testato la sua idea di business, ridimensionata con annunci digitali, e perché il tutoraggio è importante.

Il modo per convincere qualcuno a provare il tuo prodotto una volta è cercare di distinguerti per essere diverso, non cercare di venderti come il migliore.

Lezioni chiave condivise da Gamal Codner di Fresh Heritage:

• Metti alla prova le tue idee mettendo in evidenza gli aspetti negativi. Coniato da Gamal come "Ugly Baby Test", prova a ottenere feedback per le tue idee di business mostrando le tue preoccupazioni e attenuando il tuo entusiasmo, il che rende più facile per gli altri fornire feedback critici.
• Quando cerchi un mentore, pensa ai modi in cui puoi aiutare il tuo mentore. Per coloro che iniziano una nuova attività, potrebbe essere difficile pagare per programmi di tutoraggio, ma ci sono molti imprenditori affermati disposti a fare da mentore. Pensa a come puoi aiutare i mentori ed evidenziare le tue abilità quando li contatti. Per Gamal, è rimasto colpito da un partecipante a una conferenza che ha trasformato il suo discorso in un video prodotto e ora hanno stabilito un tutoraggio.
• Dichiara come sei diverso, non solo come sei il migliore. Il mondo del marketing diventa saturo di aziende che affermano come stanno offrendo i migliori prodotti utilizzando i migliori ingredienti e processi. Mostra invece come sono diversi i tuoi prodotti e perché si distingue dall'offerta attuale.

Mostra note

• Negozio: eredità fresca

• Profili Sociali: Facebook, Instagram
  

• Raccomandazioni: Fondatore

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Gamal Codner di Fresh Heritage. Fresh Heritage vende prodotti per la toelettatura di alta qualità per uomini di colore che si preoccupano di come appaiono e si sentono ed è stato avviato nel 2017 e con sede ad Atlanta, in Georgia, ed è un marchio a sei cifre multi. Benvenuto, Gamal.

Gamal: Ehi amico. Cosa sta succedendo?

Felix: Cosa sta succedendo amico? Quindi sì, l'intera idea alla base della tua attività è iniziata con l'acquisto di prodotti da donna. Raccontaci quella storia.

Gamal: Sì. È un po' imbarazzante. Ma ho iniziato a farmi crescere la barba subito dopo aver lasciato l'America aziendale. Proprio come un modo per affinare quella nuova identità imprenditoriale e per ribellarmi un po' perché avevo sempre una faccia ben rasata. Ma non sono riuscito a trovare nulla di specifico per la mia consistenza dei capelli ruvidi e ricci. E quindi molti dei prodotti sul mercato avevano una base molto alcolica, il che era orribile per i miei capelli, mi rendeva la barba davvero pruriginosa e graffiante. E quindi la soluzione migliore che ho trovato sono stati prodotti per la cura dei capelli naturali di alta qualità per donne di colore o naturali.

Gamal: E così l'ho fatto per un po' e un giorno ero in un corridoio di Target a raccogliere delle fantastiche bottiglie rosa di prodotti per la cura dei capelli e mi sono imbattuto in un compagno di palestra. E in quel momento sul corridoio, mi sono sentito quasi in colpa, come se stessi comprando assorbenti interni per una ragazza o qualcosa del genere dovessi spiegarmi. E ho capito che non dovevo sentirmi così. E il secondo momento ah-ah nello stesso corridoio è che mi sono reso conto che era lì a comprare prodotti femminili anche per pulirsi ed era anche una persona di colore. Quindi l'idea per questo marchio è iniziata lì.

Felix: Quindi hai deciso di diventare un imprenditore prima di sapere esattamente in quale prodotto o attività saresti stato in quel momento, o avevi già un tipo di attività che avevi avviato in precedenza?

Gamal: Sì, ottima domanda. Ero già in attività da un po'. Ho lasciato l'America aziendale nel 2013. Ho imparato l'abilità della pubblicità su Facebook e prima ancora, stavo provando cose part-time, cosa che consiglio a tutti di fare. Non saltare completamente fino a quando il tuo concerto laterale non è abbastanza coerente. E ho assunto un mentore che mi ha insegnato le inserzioni di Facebook e nei primi 90 giorni ho guadagnato $ 107.000 lavorando con loro. E poco dopo, ho lasciato l'America aziendale ed ero essenzialmente un inserzionista digitale in outsourcing per altri marchi. Quindi stavo aiutando i marchi a crescere attraverso la mia conoscenza degli annunci e della pubblicità di Facebook. Ma mi sono stancato di fare soldi con gli altri e volevo creare qualcosa per me, ma non avevo una buona idea con cui lanciarmi. E così ho avuto quel momento ah-ah in cui sono tipo eh, so come commercializzare, forse questo è un prodotto che posso vendere alle persone perché ne ho bisogno. Quindi ora lasciami fare la ricerca per vedere se anche altre persone hanno questo bisogno.

Felix: Quindi sei andato al processo di assunzione di un mentore per imparare le inserzioni di Facebook in quel momento. Cosa ti ha fatto decidere di farlo? Perché penso che molte persone quando vogliono apprendere una nuova abilità, vogliono diventare un imprenditore, vogliono imparare qualcosa come gli annunci di Facebook, cercano tutto questo tipo di risorse gratuite, risorse gratuite, ma tu sei andato avanti e hai pagato per un mentore. Qual è stato il processo di pensiero dietro ciò?

Gamal: Sì. E ti darò entrambe le prospettive perché ora in realtà istruisco anche le persone su come imparare gli annunci per i loro marchi di e-commerce, quindi ho una prospettiva reale su di esso. E quello che ho capito in quel momento era che stavo cercando di fare affari prima del mio mentore e in due anni quell'attività probabilmente ha generato $ 8.000, non molti soldi. Nei miei primi 90 giorni ho avuto un grande percorso di crescita. E mi sono reso conto che le informazioni gratuite là fuori sono frammentarie. Prendi ad esempio se vai su YouTube e guardi le tattiche del ragazzo A nel fare qualcosa, ma lui non ti dà tutto e devi andare dall'altra tattica della persona B per cercare di colmare il divario. Questo ti darà una ricetta davvero pessima. Ad esempio se hai mai provato a grigliare la carne e una persona dice di grigliarla per un breve lasso di tempo ad alta temperatura, l'altra persona dice di grigliarla a bassa temperatura per molto tempo, non puoi mescolare le due cose . Ne uscirai con un prodotto scadente.

Gamal: E quindi è quello che stavo facendo. Stavo frammentando le informazioni, ottenendo frammenti da tutti e quando l'ho messo insieme non stavo ottenendo la trazione di cui avevo bisogno, quindi ho deciso di investire su me stesso e trovare qualcuno che potesse darmi il segreto completo, l'intero processo. E questo ha fatto davvero una grande differenza in ciò che sono stato in grado di produrre. Quindi credo fermamente nel pagare solo per ottenere un tutoraggio o semplicemente per imparare il più possibile.

Felix: Sì, penso che ci sia qualcosa da dire sul pagare qualcuno per creare il curriculum per te. E ci sono molti contenuti gratuiti. Probabilmente puoi imparare praticamente tutto ciò che è gratuito, ma la parte difficile è mettere insieme le cose giuste come stavi dicendo. Qual è stato il tuo approccio per trovare un mentore? Come fa qualcuno là fuori a sapere che sta scegliendo qualcuno che sarà davvero adatto, che è veramente ben informato rispetto a qualcuno che è solo un "guru" che sta vendendo informazioni che non sono esattamente pertinenti o utili?

Gamal: Conosco l'uomo. Questa mania del guru è semplicemente ridicola. E quindi ci sono molte informazioni sbagliate là fuori. Quindi consiglierei a chiunque di prendersi il proprio tempo con le persone e di non precipitarsi in decisioni del genere. Conosci la persona al di fuori di una Lamborghini appariscente o di un abito elegante. E davvero solo conoscere e pensare attraverso il carattere della persona. E anche una cosa importante per me quando prendo decisioni su chi investire ora per aiutarmi, è che devono essere un praticante. Non voglio che qualcuno mi insegni la teoria. Voglio qualcuno che l'abbia effettivamente vissuto e fatto, che sia stato in trincea e che condivida il loro processo. Perché sto comprando aiuto, non proprio per imparare qualcosa di segreto, ma solo per accelerare la mia curva di apprendimento. Il tempo e l'energia sono praticamente l'unica cosa che tutti abbiamo costantemente. E quindi so che se dovrò competere con altri marchi o andare avanti, devo massimizzare il mio tempo. E quindi quello che mi ci vorrà un anno per capirlo da solo, posso trovare qualcuno che l'ha capito e lavorare con loro probabilmente mi consentirebbe di farlo nel giro di poche settimane o almeno pochi mesi.

Gamal: E quindi, questo è quello che guardo. In quel momento ho trovato qualcuno che era come me e che ha realizzato ciò che mi piacerebbe realizzare ed era molto simile. E sapevo che aveva imparato tutte queste cose negli ultimi anni e che potevo accelerare la mia curva di apprendimento. E questo è lo stesso consiglio che do alle persone adesso.

Felix: Ha senso. Ok, quindi hai seguito questo processo di assunzione di un mentore, hai accelerato il processo di apprendimento per gli annunci di Facebook. Hai imparato le inserzioni di Facebook. Stavi lavorando con... Sembra che tu gestissi una specie di agenzia in quel momento, aiutando altre persone a far crescere i loro affari. A quel punto eri alla ricerca di avviare un'attività in proprio quando hai avuto questo tipo di intuizione che ha dato vita a Fresh Heritage? Cosa ti ha fatto decidere di passare dall'offrire servizi alla realizzazione dei tuoi prodotti?

Gamal: Sì. Stavo lavorando su una base di prestazioni, quindi in sostanza non avrei ricevuto inizialmente un anticipo forfettario. Stavo quasi ottenendo vendite di affiliazione. Per ogni prodotto che vendo, ricevevo X. Ed è stato fantastico, ma avrei dovuto ricominciare da capo ogni singolo mese. Non stavo costruendo un marchio. Nessuno sapeva chi fossi. Ero proprio come un secchione dietro lo schermo del computer. E così, quando i mesi erano lenti, tutto il lavoro che ho fatto prima non aveva importanza. E quindi non mi piaceva sentirmi così. E quindi in pratica stavo quasi facendo il drop shipping in quella prima parte e poi ho fatto cose di agenzia per avere un lavoro di fermo, ma ancora non mi sentivo come se stessi davvero costruendo la mia cosa. Mi sono sempre sentito come se stessi costruendo qualcosa per qualcun altro. E quindi questo costruire il mio marchio mi ha fornito l'opportunità di creare un sogno da zero e di trasformarlo in qualcosa che è appena uscito dal mio cervello. E questo è stato davvero interessante per me piuttosto che aiutare qualcun altro a costruire il proprio sogno.

Felix: Ok, quindi quali sono state le nuove abilità più immediate che hai dovuto acquisire per iniziare a costruire il tuo marchio?

Gamal: Sì, quindi sono un grande secchione in economia comportamentale e psicologia umana. Praticamente capire perché le persone fanno le cose, cosa fa scattare le persone. E quello che ho imparato è stato notte e giorno per ciò che pensavo di sapere e probabilmente è notte e giorno per ciò che la maggior parte delle persone pensa di sapere. Questa è una delle cose fondamentali che insegno quando inizio a lavorare con un nuovo fondatore. Quindi questa era una cosa. Ed ero abbastanza esperto di marketing, ma avevo bisogno di capire davvero il lato operativo dello sviluppo del prodotto. Non ne sapevo niente. E ho pensato che fosse molto più facile di quanto non fosse fino a quando non ho iniziato a dare vita a questa cosa. Quindi ho lavorato con il team di Foundr Magazine. Hanno un programma che ho acquistato che mi ha davvero aiutato a capire altri elementi del marketing e a capire davvero la parte operativa di esso. E questa volta ho fatto davvero la stessa cosa. Ho contattato i marchi locali e ho appena iniziato a ricevere consigli da loro e ad aiutarli sullo sviluppo del prodotto, su come ridimensionare l'organizzazione, selezionare i fornitori, la catena di approvvigionamento, il flusso di cassa. Tutta quella roba era nuova di zecca per me che dovevo capire.

Felix: Sì, mi piace che tu adotti questo approccio di voler imparare qualcosa e poi cerchi dei praticanti e lo impari direttamente da loro. Quindi questo approccio di trovare marchi locali e ottenere consigli da loro, penso a molte persone che sembrano un po' scoraggianti come, perché un marchio dovrebbe ascoltare qualcuno che non ha nulla in questo momento? Allora, qual è stato il tuo approccio? Come sei riuscito a convincerli a parlarti e a darti consigli?

Gamal: Sì. Sarai sorpreso. Ci sono due modi. Alcuni hanno appena impostato programmi di coaching o corsi che posso semplicemente acquistare e acquistare il loro tutoraggio in questo modo. È stato davvero facile. Ma alcuni di quelli che non hanno una transazione finanziaria dietro, saresti davvero sorpreso di chi sono queste persone "di successo", chi sono e cosa apprezzano. Spesso con tutto dovresti sempre pensare alla reciprocità. Uno di quei principi di economia comportamentale. E solo tu ottieni quello che dai. E quindi dovresti guidare con dare.

Gamal: E quindi sarai sorpreso di come queste persone "di successo", di quanto puoi essere prezioso per loro semplicemente dedicando loro il loro tempo o offrendo aiuto in un'area in cui sei un esperto che non lo erano . Quindi, nel mio caso, avevo un background piuttosto profondo nel marketing digitale. E so che è un'area che molte persone non capiscono davvero. Quindi, per le persone con un forte background nello sviluppo di prodotti, sono stato in grado di aggiungere immediatamente valore a loro e fornire loro alcune strategie pubblicitarie sui social media o su Facebook che potevano implementare nella loro attività. E così, abbiamo appena iniziato una relazione reciproca in quel modo. Ma non deve nemmeno essere un'abilità difficile del genere, potrebbe essere solo il momento di fare ricerca. Basta presentarsi per aiutare alle fiere. Possono essere molte cose diverse in cui potresti essere prezioso per un imprenditore affermato.

Felix: Allora, com'è la prima interazione per ottenerli? Perché sono sicuro che le persone si rivolgono a loro tutto il tempo per ottenere un tipo di consiglio. Com'è stata quella prima interazione con un marchio o un mentore con cui volevi entrare in contatto per assicurarti di distinguerti e di guidare prima con valore?

Gamal: Sì. Sai che è intenzionale e cambia da marca a marca o da situazione a situazione. Ma spesso ero solo un fondatore. All'inizio dell'anno faccio un elenco di persone che sognano che se queste persone fossero nella mia sfera di influenza o se avessi costruito una relazione con loro, penso che potrebbero portare me o il mio marchio al livello successivo e divento intenzionale su connettersi con loro. Quindi forse vedo che stanno parlando a una conferenza, mi farò vivo e farò qualcosa di significativo per loro.

Gamal: Qualcuno me l'ha fatto, cosa che mi ha sbalordito. Questo creatore di video. Sono andato e ho parlato da qualche parte e stavo parlando di ridimensionamento con annunci e lui era un creatore di video emergente. E mi ha appena filmato senza che me lo chiedessi. E alla fine del mio discorso e io che rispondevo alle domande, aveva montato il video molto velocemente sul suo laptop e mi aveva mandato in onda il file dicendo: "Ehi, adoro il tuo lavoro. Ti seguo su Instagram. Mi piacerebbe farlo più lavoro con te. Ecco qualcosa che potrei aggiungere a quello che stai già facendo." Ero tipo, oh diavolo sì. Questa è un'iniziativa, questo è un valore aggiunto, e ho visto che era davvero strategico e un imbroglione al riguardo. Quindi questo è stato un esempio in cui qualcuno mi ha fatto la reciprocità e ha funzionato davvero bene. Ho finito per iniziare una relazione con lui e includerlo in molti dei progetti che ho fatto andando avanti.

Felice: Sì. Mi piace come hai dato questo esempio, la persona in realtà è andata e ha fatto il lavoro per prima. Penso che il tipo di trappola in cui molte persone cadono è che si rivolgeranno a qualcuno che è nella loro lista di influencer dei sogni e poi chiederanno loro, ehi, come posso aiutarti? Ma chiedendo, stai aggiungendo più lavoro sul piatto della persona che vuoi aiutare piuttosto che l'approccio che ha funzionato per te, che era che sono appena usciti e hanno fatto il lavoro e poi te lo hanno presentato così che è stato facile come dire di sì, voglio continuare a lavorare con te o no. Non è necessario che tu faccia un brainstorming su come possono aiutarti. Quindi penso che sia un ottimo esempio.

Felix: Quindi hai detto che avevi molti anni di esperienza nel marketing digitale. Penso che tu abbia detto che avevi sette anni all'epoca. O sette anni di esperienza adesso. E quando eri pronto per lanciare il tuo marchio, hai portato tutta quell'esperienza con te. Quindi parlaci di questo. Quali sono stati i primi passi? È stato il primo a sviluppare il prodotto? Per capire come lo commercializzeresti? Ad esempio, quali sono stati i primi passi per costruire effettivamente Fresh Heritage?

Gamal: Sì, ottima domanda. Quindi adotto un principio dal mondo della tecnologia delle startup che funziona davvero bene. E quindi parte degli errori più grandi che vedo fare dai proprietari di marchi di e-com è che vendono troppo presto. E ti spiego cosa significa. Vedo persone che creano piani aziendali sul prodotto perfetto, a chi lo venderanno. E non parlano mai con un cliente o peggio ancora, ne parlano ai loro amici e familiari e ovviamente i loro amici e familiari li sosterranno nella loro iniziativa. E lanciano ed è un prodotto non convalidato. È una completa perdita di tempo. E quindi quello che ho fatto, è che ho fatto il contrario. La prima parte del lancio della tua attività consiste nel cercare di convincere le persone a respingere l'idea. In realtà operi in negativo. Quello che vuoi è avere un'idea nella tua testa e parlare alle persone e far loro pensare che pensi che la tua idea sia un'idea schifosa. Quindi, ad esempio, se volevo creare prodotti per la toelettatura per uomini di colore, ho iniziato facendo ricerche e parlando con uomini di colore che erano i miei clienti ideali. Quindi parlare con amici e familiari, persone sbagliate con cui parlare perché non conoscono le esigenze dei tuoi clienti e se sono una persona mediamente gentile, non saranno reali con te e ti diranno che è un'idea schifosa. Né sanno se è un'idea schifosa.

Gamal: E quindi non parlare mai con amici e parenti della tua idea. Parla con i tuoi clienti solo per la convalida. Così ho parlato con i clienti e ho detto: "Ehi, sto pensando di creare questo prodotto per uomini di colore con la barba. All'inizio pensavo che non ci fossero prodotti sul mercato per noi, ma poi ho capito che gli uomini di colore non lo fanno. ho bisogno di questa cosa, e gli uomini di colore stanno perfettamente bene con tutto sul mercato, quindi in realtà interromperò questa idea". E poi stai zitto. E quello che volevo ascoltare era l'indifferenza, il che significa che le persone semplicemente non provavano sentimenti nei suoi confronti o le persone si sentivano molto fortemente nei suoi confronti e dicevano: "No. In realtà, non fermarti perché sto cercando di trovare prodotti e non riesco a trovare nulla. Che cosa hai fatto finora? Come posso aiutarti a trasformarlo in realtà perché sto lottando con quello?" E vuoi creare un'opportunità per le persone di andare contro ciò su cui vuoi che pensino su cui stai lavorando. E quando hai quel tipo di resistenza e le persone supportano la tua idea segreta, allora sai di avere qualcosa. Quindi questa è la convalida.

Gamal: E il secondo pezzo è che il vero modo per convalidare un prodotto è convincere le persone a spendere soldi e darti soldi. Soprattutto per un prodotto che ancora non esiste. Quindi molte persone usano un metodo di crowdfunding per raccogliere capitali, ma io lo uso davvero solo come un modo per convalidare davvero la mia idea. E così ho detto va bene. Ho intervistato di persona circa 30 persone. Avevo inviato sondaggi a circa 300.400 persone. Ho ricevuto il loro feedback. Ho visto ad alto livello quali fossero tutti i problemi. Creato un prodotto che affrontava tutti i problemi che le persone avevano. E ho detto: "Va bene, per 300, 400 persone, ti ho sentito, voglio fare qualcosa, ma ho bisogno del tuo aiuto. Se sei davvero serio sul fatto che io faccia tutto questo lavoro per te per rendere la tua vita un posto migliore, ho bisogno che tu mi sostenga in anticipo per poter confermare questi impegni". E ho ricevuto molti preordini. Quindi è quello che ho fatto. E quindi penso che non dovresti mai creare prima di vendere e non dovresti mai vendere prima di convalidare. E quindi convalida, quindi vendi, quindi crea il prodotto.

Felix: Capito. Ok, quindi inizia con questa fase di convalida in cui parli con i tuoi clienti ideali. Hai detto di aver fatto 30 interviste di persona e circa 300-400 sondaggi. Come trovi questi clienti ideali? Ad esempio, cosa stavi facendo per connetterti con loro?

Gamal: Sì. Quindi si tratta di ipotesi, giusto? Quindi va tutto bene, ho questo problema. Innanzitutto i migliori brand di e-com risolvono problemi reali. E quindi, devi essere davvero onesto con te stesso e dire, nessuno ha bisogno di un widget davvero interessante, le persone hanno bisogno di problemi risolti. Quindi devo pensare al mio prodotto in questo. Quindi ho detto va bene, questo risolverebbe un problema per persone come X, fammi andare a parlare con una varietà di persone come X e per vedere se risolve davvero un problema. E poi ho iniziato a capire che nelle 30 persone con cui ho parlato, 20 di loro avevano molte somiglianze e stavano davvero lottando per trovare qualcosa qui. E avevano anche speso soldi per cercare di trovare soluzioni. Quindi ho pensato che fosse come il mio mercato più caldo.

Gamal: E nello spazio online, in realtà non è necessario essere il miglior prodotto. In realtà siamo cresciuti da zero a 60.000 e abbiamo ottenuto più sei cifre nel nostro primo anno, non cercando di essere il miglior prodotto, ma solo cercando di essere diversi. Sapevo che il nostro prodotto sarebbe stato buono, ma ogni marchio dice che siamo il miglior prodotto. Nessuno sta davvero dicendo che usiamo ingredienti scadenti o probabilmente non mettiamo i nostri clienti al primo posto. Tutti dicono la stessa cosa. Usiamo i migliori ingredienti, siamo i migliori. Quindi i risultati devono parlare da soli.

Gamal: Vuoi solo che qualcuno provi il tuo prodotto una volta. E quindi il modo per convincere qualcuno a provare il tuo prodotto una volta è cercare di distinguerti ed essere indifferente, non cercare di venderti come il migliore. E così, con quelle 20 persone, ho trovato un modo per distinguermi essendo diverso da quelle persone che stavano davvero spendendo molto tempo e fatica per cercare di risolvere quel problema. Ha senso?

Felice: Sì. Penso che questo sia un buon punto su come non devi essere il migliore, devi solo essere diverso. Allora, di che differenza stiamo parlando? Qual è stato il tuo elemento di differenziazione?

Gamal: Sì, quindi, ad esempio, mi sono reso conto che alcuni uomini con determinati profili, professioni e livello di istruzione e cose del genere, gran parte di loro usavano prodotti femminili per le donne naturali per pulirsi. E ho scoperto perché, a causa di un paio di presunti vantaggi dell'utilizzo di quei prodotti. Ma tutti quegli uomini avrebbero preferito trovare un prodotto specifico per loro, con questi stessi benefici percepiti ma che non esisteva. Quello che esisteva per gli uomini ... Oppure stavano cercando di vendere agli uomini altri vantaggi, cosa che ho scoperto che queste persone non erano interessate. Quindi ho appena introdotto sul mercato un prodotto che funzionava, ma è un dato di fatto. E te ne accorgeresti una volta provato. Ma avevo un messaggio diverso come se non stessi cercando di percorrere la strada a sinistra con i miei messaggi. L'ho scoperto attraverso la ricerca e parlando con le persone ... Non i miei amici, non la mia famiglia, ma i clienti reali. Ho scoperto che in realtà erano interessati a cercare qualcosa che andasse per la strada giusta ed è così che ho posizionato il mio prodotto.

Felix: Capito. Quindi hai preso come i messaggi come vantaggi che erano nei prodotti da donna e l'hai posizionato o immagino che l'abbia mirato agli uomini?

Gamal: Esatto. E mi sono reso conto che prima non si faceva in modo che gli uomini cercassero soluzioni.

Felice: Giusto. Quindi l'approccio sbagliato, un approccio che ora consiglieresti è quello di cercare i benefici di cui si parla tradizionalmente nei prodotti da uomo e dire che li hai fatti meglio. Invece di farlo, hai cercato un messaggio completamente diverso. Parlando di vantaggi completamente diversi che non sono stati messi di fronte al target demografico che stavi cercando prima.

Gamal: Sì. Ecco dov'è la vera opportunità. E la vera opportunità è ascoltare. Quindi gli umani non sanno davvero cosa vogliono, ma se sei bravo a capirlo, avrà senso per te. Così come una famosa citazione che Henry Ford disse: "Se avessi chiesto alle persone cosa volevano prima di lanciare Ford, mi avrebbero detto un cavallo più veloce". E ha dato loro un cavallo più veloce, ma ha dato loro un cavallo più veloce che sembrava molto diverso sotto forma di un'auto. E loro dicevano: "Aspetta, posso ancora andare dal punto A al punto B in modo più affidabile, più veloce. Ad esempio, cos'è questa cosa? Fammi provare". Ed è la stessa cosa. Quindi non necessariamente esci e costruisci davvero un cavallo più veloce, ma quando ottieni le informazioni, pensa a come puoi prendere ciò per cui i clienti ti dicono che stanno cercando di spendere soldi e farlo in un modo completamente diverso che ' Li incuriosirò e darò loro l'opportunità di avviare la tua comunità di persone interessate a risolvere quel problema nel modo in cui il tuo prodotto risolve il problema.

Felix: Quindi tutto ricomincia con l'ascolto come stavi dicendo. E l'approccio che prendi, o che consigli di aver adottato per insegnare ad altri imprenditori ad adottare, è che esci e parli con i clienti ideali, i tuoi presunti clienti target, e poi dici loro: "Ehi, stavo andando per iniziare questo prodotto, stavo per creare questo prodotto, ma poi ho scoperto che esiste già e in realtà non ce n'è davvero bisogno". E poi aspetti solo di sentire il loro feedback. Penso che tu l'abbia messo nel pre-intervista. Questo è il tuo test per la sindrome del bambino brutto?

Gamal: Sì. È proprio così. Quindi è come, usando un'inquadratura negativa per il bambino brutto e l'analogia che ho creato attorno a questo è che se tu avessi un bambino brutto, sarebbe impossibile per te rendersene conto perché sei così emotivamente attaccato al tuo bambino. Quindi, come capiresti se il tuo bambino fosse davvero brutto? E questa analogia, come se la tua attività fosse il tuo bambino, la gente vede quante ore trascorri, massimizzando le carte di credito, facendo cose pazze, per far decollare questo bambino. Quindi le persone che ti amano e si prendono cura di te non saranno sicuramente le persone giuste per dirti che questo è un bambino brutto. Ma la cosa buona di un'azienda è che hai l'opportunità di aggiustare il tuo bambino. Non è come una soluzione in un colpo solo. La maggior parte delle aziende passa effettivamente attraverso ciò che il mondo tecnologico crea come perni. E così ho usato molte delle loro strategie di avvio snello per implementarle in un marchio commerciale tradizionale. Quindi, proprio allo stesso modo in cui le aziende tecnologiche fanno molte ricerche e poi iniziano a correre e crescono molto velocemente, so che se i marchi di e-commerce adottano questo tipo di approccio a ciò che stanno facendo, una volta che trovano qualcosa che le persone vogliono , creeranno una domanda davvero forte e può crescere anche molto velocemente.

Felix: Ora, quando entri in questo test per la sindrome del bambino brutto, quanta ipotesi hai o provi ad entrare senza alcun tipo di ... Quando dico un'ipotesi intendo come, come fai a sapere cosa dovresti stare in ascolto?

Gamal: Sì, ottima domanda. Quindi, prima di provare a convalidare, dovresti assolutamente avere un'ipotesi su cui lavorare. Non dovresti semplicemente vagare senza meta per far capire alla gente. Henry Ford disse: "Ehi, cosa vuoi? Come vuoi migliorare questo trasporto?" Quindi è necessario avere qualche ipotesi di un problema. Quindi inizia a riprenderti la tua stessa vita. I problemi migliori sono quelli che conosci e di cui hai una passione. Quindi dai un'occhiata ai tuoi estratti conto, dove stai spendendo soldi. Dai un'occhiata a cosa stai cercando su YouTube, cosa ti interessa. E sai se sei interessato alle auto, non pensare di dover fare un'auto. C'è un intero ecosistema di cose legate all'industria automobilistica da piccoli gadget, miglioramenti delle prestazioni, strumenti per la pulizia, cose semplici. Quindi dai un'occhiata alla tua vita, dove trascorri il tuo tempo, dove spendi i tuoi soldi, la tua attenzione e scopri quali cose nella tua vita sono un po' fastidiose che vorresti che le persone potessero aggiustare o che vorresti fossero diverse. O ancora meglio, quali sono le cose che ritieni non possano essere aggiustate? Queste sono le vere opportunità. Quelle sono come le gemme nascoste in bella vista.

Gamal: Quindi per me, ho pensato che tutti gli uomini, quando volevano farlo, comprassero solo prodotti da donna. È così che lo fai. Ma mi rendo conto in quel momento imbarazzante che non doveva essere così. E quindi il tipo di cose, le cose di routine che fai ogni singolo giorno, rallentano semplicemente il tuo processo di pensiero e ti rendi conto, perché lo sto facendo? Devo bere da questa bottiglia d'acqua? Devo fare le cose in questo modo? Ho bisogno di una borsa per libri e di un'altra borsa? C'è un modo per fare le cose diversamente? Basta avere una buona indagine sulla tua vita e rimarrai sorpreso dalle molte opportunità che puoi risolvere un problema per te stesso e poi, si spera, trovare milioni di altre persone nel mondo che vorrebbero che quel problema fosse risolto anche per loro, attraverso il prodotto che potresti presentare.

Felix: Ora hai dovuto rifiutare i prodotti dopo aver attraversato questo o per questo particolare marchio, per Fresh Heritage, che tipo di modifiche o perni hai dovuto apportare in base al feedback che stavi ricevendo?

Gamal: Sì, è davvero un'ottima domanda. Il ciclo di feedback non si interrompe all'avvio. Quindi dovresti sempre essere all'inizio in una modalità di, non sto vendendo. Bene, una volta lanciato dovresti vendere, ma dovresti anche avere un cappello di ricerca, sviluppo del prodotto, ciclo di feedback. E così la nostra versione iniziale, abbiamo finito per modificarla circa quattro volte solo sulla base del feedback delle persone. E sai che c'è un'altra famosa citazione di avvio che se non sei completamente imbarazzato dalla prima versione del tuo prodotto, hai aspettato troppo a lungo per il lancio. Ad esempio, so che è il tuo bambino e vuoi che sia perfetto quando lanci nel mondo, ma la realtà è che tutti i marchi che conosci ora, una volta erano versioni davvero pessime di se stessi quando sono stati lanciati per la prima volta . E quindi il modo migliore per capire quel processo e modificarlo è metterlo sul mercato e lasciare che i tuoi clienti reali ti dicano come vorrebbero il prodotto migliorato. Non sai come vorrebbero, la tua famiglia non lo sa. Nessuno lo sa tranne i tuoi clienti. Quindi questo è il modo migliore e più veloce per apportare miglioramenti. Perché non vuoi migliorare le cose di cui a loro non importa nemmeno. Quindi non vuoi fare supposizioni sbagliate su questo.

Felix: Mm-hmm (affermativo). Penso che in realtà sia un sollievo che non devi avere le idee nel tuo cervello. E invece dovresti essere un buon detective e porre le domande giuste e dare la caccia alle risposte piuttosto che cercare di augurarlo semplicemente alla tua creatività. Quindi, puoi fornire esempi di pivot che hai dovuto realizzare? E qual è stato il feedback che ti ha spinto verso quel perno?

Gamal: Quindi uno dei perni che dovevamo fare era il nostro aroma e la nostra fragranza. Abbiamo deciso che ciò che molti marchi fanno in questo settore è come lo spazio della bellezza. Vengono fuori con molteplici varianti di aromi. E sapevo che non volevo esserlo... Perché non avevo molta esperienza con lo sviluppo del prodotto. Quindi ho scelto di mettere tutte le mie uova nello stesso paniere, invece di lanciarmi velocemente e rapidamente. E per spendere davvero tutti i miei dollari di marketing per un prodotto rispetto a diciamo che hai $ 10.000 da spendere, potrei spendere 10.000 dollari per una cosa, massimizzando l'esposizione sugli annunci rispetto al lancio di 10 prodotti e spendendo solo $ 1.000 dietro ogni prodotto. E quindi questa era la mia strategia. Ma creare un prodotto che la maggior parte delle persone apprezzerebbe è una cosa molto difficile.

Gamal: Le persone hanno così tante preferenze diverse e quindi una delle cose principali che sono state introdotte nelle variazioni all'inizio è stata cercare di trovare qualcosa che piacesse alla maggior parte delle persone, pubblicarlo e ottenere feedback dalle persone. Oh, questo è troppo muschiato, oh questo è troppo fresco, oh questo è troppo forte. Hai qualcosa di più leggero? Ragazzi dovreste inventarne uno senza profumo. Oh, tipo perché me lo chiedi? Perché vorresti qualcosa di inodore? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. Ha senso?

Felix: Lo fa. Yep, makes sense. Bene. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Felix: Capito. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Felice: Fantastico. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Quindi dicci di più su questo. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Felice: Fantastico. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Felix: Ok, quindi credibilità e prova sociale. Ci sono altre chiavi da includere nel video che ha portato a tanto successo per te?

Gamal: Sì, i due componenti principali di un grande video semplice sono i vantaggi per l'utente, che conosceresti solo attraverso il lungo processo di cui abbiamo appena parlato. E poi un video dimostrativo del prodotto. Quindi vuoi rimuovere tutto il rumore e le ragioni per cui le persone nelle loro teste direbbero, non ho bisogno di questo. E se riesci a farlo nel tuo marketing, convertirai le persone molto più velocemente. Puoi rapidamente far sapere alla persona: "Ehi, sono credibile, capisco cosa stai passando. Abbiamo creato un prodotto per questo. Questi sono i modi in cui avvantaggia il tuo problema. Perché ti capiamo e comunque, non è complesso da usare perché è diverso. Non è complesso, è molto simile ad altre cose che conosci. Ecco come lo usi." Quindi togli quella riserva di "Ehi, questo è diverso, non so come usarlo". Quindi una dimostrazione dei vantaggi per l'utente è sempre importante.

Felix: Va bene, quindi ci siamo davvero concentrati sulla messaggistica e sul contenuto, come dietro le pubblicità stesse, credo. L'altra componente critica di questo è come ti rivolgi effettivamente alle persone giuste? Quindi qual è il tuo approccio qui per assicurarti di mettere il messaggio giusto davanti alla persona giusta?

Gamal: Sì. Questa è un'ottima domanda. E quasi l'errore più grande che le persone fanno con gli annunci. Quindi devi capire che le persone non sono sullo stesso viaggio allo stesso tempo per il tuo prodotto. E quindi il modo migliore per cercare questo è qualcosa chiamato il quadro rialzista. E in realtà ho un case study video gratuito sul mio sito che ne parla. Proverò a condensare in un minuto. Quindi il quadro al rialzo è il modo migliore per capire dove sono le persone da U a D. Significa essenzialmente dal lato U, le persone non hanno idea, non sono consapevoli. E poi P, sono consapevoli del problema, ma non che tu abbia una soluzione. La S significa che sono a conoscenza della soluzione ma non che tu fornisca la soluzione. E poi capiscono che sei un marchio che fornisce una soluzione e poi ora cercano un accordo. Quindi qualcuno che non sa nemmeno di avere un problema e non sa nemmeno che esiste una soluzione per il suo problema non è interessato a un codice sconto del 20%. Non mi interessa quanto grande sia lo sconto che dai a qualcuno, se non sanno che hanno bisogno di quella cosa, non funzionerà mai. E quindi, il modo in cui comunichi con le persone in base a dove si trovano è il modo migliore per mirare. E non gli piace questa rivista, ma di più il comportamento.

Gamal: Quindi in un semplice esempio di dentista, se hai dolore ai denti ma non sai che esiste una carie e allora ti accorgi che esiste una carie ma non che il dentista Felix potrebbe rimuoverla. E poi ti accorgi che il dentista Felix esiste e che ha anche uno studio dietro l'angolo rispetto al tuo lavoro. A quel punto, inizi a capire, beh, come sono le recensioni? Prende la mia assicurazione? Come sono gli appuntamenti? Qual è il costo? E così molte persone saltano la pistola, che è il tema comune qui. Non saltare la pistola nel tuo lancio. Non saltare la pistola nella tua comunicazione e presumere che tutti sappiano che esisti, in che modo il tuo prodotto li avvantaggia e tutta quella roba e tu sei giusto per un accordo. Quindi devi creare annunci che educhino le persone e comunichino le persone in base a dove si trovano nel percorso. E sembra complesso, ma in realtà è molto semplice da fare.

Felix: Capito. Quindi immagino che quando lo scomponi in come sarebbe nel tuo gestore di annunci di Facebook, sembrava che ci fossero quattro o cinque passaggi. Stai solo parlando di quattro o cinque diverse campagne che stanno pixelando gli utenti in diverse fasi in cui hanno colpito il tuo sito web?

Gamal: Sì. È proprio così. Quindi la forma più semplice, potrebbe essere di tre passaggi. Quindi, il primo passo potrebbe essere... E sai, in realtà non utilizzo alcun targeting nei miei annunci. Come il targeting per interesse. Non uso mai nessuna di queste cose. Come riviste, programmi TV, età, tutta quella roba. Uso essenzialmente solo sosia e targeting basato sul comportamento. Questo è il modo migliore per capire cosa stanno facendo le persone. Quindi, il primo secchio sono dei perfetti sconosciuti. E i contenuti che mostri loro sono contenuti di tipo educativo, come far loro sapere: "Ehi, potresti provare questo mal di schiena o la tua barba potrebbe farlo, ecco perché lo sta facendo. È questa cosa chiamata così". E solo educandoli sul loro problema, che esiste una soluzione.

Felix: Così veloce. Quindi li stai educando in quell'annuncio stesso. Come se non stessi cercando di portarli a una pagina che li sta educando? Quanto valore offri all'interno dell'annuncio stesso?

Gamal: Sì. Quindi, se fai un video, ecco perché ho detto che il video ideale sarebbe un video sui vantaggi per gli utenti, in cui puoi spiegarlo. Dipende solo da dove ti trovi. Il tuo marchio e cose del genere. Non è come una taglia unica. A seconda di quanto costano i tuoi prodotti, quanto sei nuovo, quanta prova sociale hai, detterebbe la mia risposta. Ma puoi farlo attraverso un lungo video, attraverso un lungo annuncio pubblicitario o inviando le persone a un post sul blog o facendogli fare una campagna di generazione di contatti in cui ricevi la loro e-mail e li istruisci attraverso una serie di e-mail. A seconda della tua nicchia, a chi stai vendendo e quanto costa il tuo prodotto determinerebbe la risposta in questo. Perché un 55enne non ha bisogno di consumare contenuti come un 24enne.

Gamal: E se stai spendendo soldi per un prodotto da $ 100, è diverso dall'istruzione di cui hai bisogno per un prodotto da $ 12.

Felice: Giusto. Ok, quindi la prima cosa in assoluto è il contenuto educativo. Penso che tu l'abbia detto il prossimo centro dell'imbuto. Che tipo di annunci pubblichi lì?

Gamal: Quindi queste sono persone che sanno che il tuo problema esiste. Quindi questo è davvero utile per far sapere alle persone che tu ... Siamo spiacenti, queste sono persone che sanno che esiste un problema. E quindi ora devi educarli sul fatto che hai una soluzione e che la tua soluzione è qualificata in modo univoco e diversa per risolvere quel problema per loro. E poi l'idea qui è cercare di convincere le persone a visitare il tuo sito Web e aggiungere prodotti al carrello e anche convertire, ma almeno aggiungere prodotti al carrello. E se eseguono l'azione e la aggiungono al carrello, puoi presumere che siano consapevoli del problema, consapevoli di una soluzione, consapevoli che la tua soluzione esiste e siano piuttosto interessati alla tua soluzione perché l'hanno verificata, sono andati al tuo sito web, hanno cliccato sul tuo annuncio, letto il tuo annuncio, guardato il tuo video, selezionato il tuo sito web, individuato un prodotto che gli piace, l'hanno aggiunto al carrello. Quindi hanno fatto quattro o cinque passi. Questo è un comportamento che puoi usare per capire che le persone sono interessate. Ma la conversione media del sito web è di circa il 2%. Le cose accadono. Il loro telefono è morto. Sono al lavoro alla fine della pausa pranzo. Vogliono tornare a farlo, e non lo fanno mai.

Gamal: E quindi il terzo secchio è davvero solo... Qui è dove fai affari. Queste sono persone che l'hanno aggiunto al tuo carrello, sai che sono state educate lungo tutto il percorso, conoscono il tuo marchio, conoscono il problema. Hanno solo bisogno di sapere se riceveranno la spedizione gratuita o se hai intenzione di concedere loro uno sconto o di ricevere promemoria che altri clienti stanno attualmente utilizzando e adorando il prodotto, o che altri clienti stanno ottenendo risultati. Quindi è qui che è necessario concludere un accordo. E quindi la prova sociale o una tangente è ciò su cui ci concentriamo come offerta in questo secchio.

Felix: Capito. E in termini di targeting, hai menzionato che all'inizio stai guardando il targeting basato sul comportamento. E poi dopo è il... Stai retargeting delle persone che hanno aggiunto al carrello o che visitano un sito, e poi retarget le persone che... Spiacente, retargeting le persone che hanno visitato il sito come un secondo bucket e il quindi l'ultimo secchio è il retarget delle persone che hanno aggiunto al carrello.

Gamal: Esatto.

Felix: Capito. Stupendo. Quindi, quando dici comportamento, non esegui alcun tipo di targeting basato sugli interessi, ma solo targeting basato sul comportamento. E hai anche menzionato il sosia. Quindi, se qualcuno sta partendo da zero, non ha elenchi di clienti da cui creare sosia, qual è l'approccio consigliato quando sei essenzialmente un tipo nuovo di zecca di potenziali sconosciuti?

Gamal: Sì, l'approccio migliore che consiglio è di concentrarsi sulla creazione di elenchi. La costruzione di elenchi è sicuramente come qualcosa su cui molte persone sorvolano. Ma costruire un elenco è qualcosa che possiedi indipendentemente dal fatto che i tuoi social media si chiudano o altro. Non hai più soldi per pubblicare annunci o sei in difficoltà. Puoi inviare un'e-mail e generare entrate. Ogni singola e-mail che abbiamo inviato dal lancio di questo marchio ha fatto soldi. Alcuni hanno guadagnato molto di più di altri, ma almeno un po' di entrate. E quindi il modo migliore per farlo è attraverso il comportamento.

Gamal: i primi annunci che dovresti effettivamente lanciare sono probabilmente annunci per ampliare la tua lista o per ottenere il maggior numero possibile di clienti in una varietà di modi diversi o persone interessate al tuo prodotto. E poi lo prenderesti e lo trasformeresti in un pubblico simile il più rapidamente possibile. Quindi, se non hai clienti e nessuna lista, stai partendo completamente da zero, cercherei di ottenere persone che siano almeno interessate al tuo prodotto. Quindi creare una sorta di magnete guida o una sorta di offerta per educare le persone sulla soluzione. In questo modo le persone possono autoselezionarsi e solo attivare il tuo magnete guida e questo ti direbbe che ehi, tutti in questo elenco potrebbero essere effettivamente interessati a questo problema.

Gamal: Quindi, se stai lavorando con le mamme che stanno a casa e ti alleni, puoi creare un magnete guida che dice: "Ehi, il miglior consiglio di allenamento per le mamme che stanno a casa". Oppure, "Le migliori routine in palestra per le mamme che stanno a casa". E in questo modo sai che tutti in quella lista sono potenziali clienti. Una mamma non casalinga non sarebbe interessata a quell'offerta.

Felix: Capito. Ha senso. Stupendo. Quindi grazie mille Gamal. Quindi freshheritage.com è il sito web. Qual è stata la lezione più grande che hai imparato l'anno scorso che stai facendo domanda quest'anno o vuoi candidarti quest'anno?

Gamal: Sì, meno è di più. Il modo migliore per crescere in realtà non è fare di più, ma fare di meno. Quindi eliminando alcune delle distrazioni. Ci sono così tante app e nuove funzionalità e cose del genere. È davvero facile come imprenditore avere la sindrome dell'oggetto brillante. Ma concentrati solo sui fondamentali. Concentrati sulla comprensione di come commercializzare la tua attività, come capire i tuoi clienti e dare loro ciò di cui hanno bisogno. Il nuovo oggetto luccicante andrà e verrà, ma se ti concentri solo sulla risoluzione di un problema, sul servire i tuoi clienti e sul non farti prendere da nuovi oggetti luccicanti, penso che sia stato davvero utile per me fare di più con il mio marchio . E penso che la maggior parte di ogni imprenditore potrebbe aver bisogno di quel promemoria per smettere di inseguire oggetti luccicanti e raddoppiare la loro cosa principale.

Felice: Bellissimo. Grazie mille, Gamal.

Gamal: Sì. Grazie uomo. Grazie per avermi.