Diventa negativo: come superare le obiezioni sulla tua pagina di destinazione
Pubblicato: 2021-10-23
Hai selezionato con cura le tue parole chiave e creato un testo pubblicitario in modo da rendere orgoglioso Don Draper.
Gli utenti digitano le tue query di ricerca, fanno clic sui tuoi annunci e vengono quindi indirizzati alla tua pagina di destinazione dove ... beh, non sei veramente sicuro di quello che stanno facendo, ma una cosa è certa è che non stanno convertendo.
Ti chiedi: c'è qualcosa di seriamente sbagliato nella tua pagina di destinazione?
Ogni giorno spendi più soldi per la tua campagna, provi varie tecniche di ottimizzazione diverse e ogni giorno gli utenti fanno clic sui tuoi annunci e se ne vanno.
Passi ore davanti al tuo computer fino a quando i tuoi occhi non sono sfocati dal guardare i fogli di calcolo e l'unica conclusione a cui puoi arrivare è che Google sta facendo un sacco di soldi con te.
La tua pagina di destinazione riceve traffico ogni giorno da utenti che conosci stanno attivamente cercando la tua offerta, solo che nessuno di loro converte.
Cosa trattiene gli utenti dalla conversione?
Se questa domanda ti confonde di più del nuovo album rap di Kanye , non sei solo.
Il problema: non richiamate Utenti Obiezioni
Conosci la tua proposta di valore dentro e fuori e presenti tutti i vantaggi e le funzionalità sulla tua pagina di destinazione in modo chiaro e conciso .
Tuttavia, se il tuo tasso di conversione rimane basso, la tua pagina di destinazione non deve concentrarsi solo sugli aspetti positivi della tua offerta: devi affrontare e superare le obiezioni degli utenti .
Certo, è importante concentrarsi sugli aspetti positivi, ma non puoi semplicemente nascondere la testa sotto la sabbia come una sorta di struzzo digitale e fingere che i tuoi clienti non pensino alle loro obiezioni solo perché non le hai menzionate.
Non funziona in questo modo.
Se i clienti non hanno le obiezioni di cui hanno bisogno, probabilmente non si convertiranno, specialmente quando chiedi impegni più grandi come il loro tempo o denaro (anziché solo la loro e-mail).
Il tuo compito è capire quali sono queste obiezioni e superarle in modo elegante, chiaro e pratico sulla tua pagina di destinazione.
Se non lo fai, il tuo tasso di conversione continuerà a soffrire , la tua azienda non otterrà i contatti e le vendite di cui ha bisogno e finirai per vivere in un furgone lungo il fiume.
Soluzione: creare una pagina di destinazione che affronti e superi le obiezioni dell'utente principale
Il tuo bisogno di creare la tua pagina di destinazione in un modo che evidenzi gli aspetti positivi e che risponda e superi le obiezioni comuni .
Anche la pagina di destinazione dovrebbe farlo in modo chiaro .
In realtà non è così difficile come sembra e nella sezione seguente ti mostrerò come scoprire le principali obiezioni degli utenti e tre tattiche attuabili per superarle sulla tua pagina di destinazione, tra cui:
- Una sezione FAQ
- Chat dal vivo
- Riformulare
Superare queste obiezioni è fondamentale per produrre i risultati di business che dovresti aspettarti dalle tue campagne Google Ads.
Come creare una pagina di destinazione che superi le obiezioni
Passaggio 1. Ricerca, scopri e capisci quali sono le obiezioni degli utenti
Per capire quali sono le principali obiezioni dei tuoi clienti, è meglio iniziare discutendo con il tuo team di vendita poiché hanno contatti con i potenziali clienti ogni giorno e possono fornirti ottimi dati qualitativi.
Il tuo team di vendita ha il tipo di intuizione che le mappe di calore non possono dirti, ma Dwight delle vendite può.
Alcune ottime domande da porre al tuo team di vendita includono:
- Quando i clienti dicono di non essere interessati, quali sono alcuni dei motivi che forniscono?
- Quali sono le domande più comuni che ricevi quando parli con i potenziali clienti?
- Quali sono alcuni dei modi più comuni per superare le obiezioni dei clienti? Ci sono frasi che hanno bisogno di sentire per prendere una decisione di acquisto?
- Quale istruzione aggiuntiva vorresti che i clienti avessero prima di parlare con loro?
- Quando un cliente acquista da un concorrente, quali sono i motivi per cui lo fa?
Passaggio 2: indirizzare e superare le obiezioni sulla pagina di destinazione
Dopo aver avuto conversazioni solide con il tuo team di vendita e aver scoperto le principali obiezioni degli utenti, è tempo di superarle in modo non commerciale e (cosa più importante) chiaro .
Ecco tre modi utilizzabili per farlo:
A. Superare le obiezioni con una sezione FAQ
Per dirla semplicemente, le FAQ sono i grandi scaccia-obiezioni – fondamentalmente elenchi le "domande" (che sono obiezioni travestite) e poi le superi tutte in un'area.
Una filosofia di vendita che utilizzo è pensare alle domande come obiezioni travestite, perché in un certo senso è quello che sono.
Una domanda come "È giusto per me?" è davvero l'obiezione "non sono sicuro che questo sia giusto per me" sotto mentite spoglie.
Una sezione FAQ porta chiarezza all'utente e consente loro di cercare la loro particolare obiezione, leggere la tua risposta alla rottura delle obiezioni (OBR) e capire che l'obiezione non dovrebbe impedire loro di procedere con la conversione.
KlientBoost fa un ottimo lavoro in questo senso nell'esempio seguente, dove ha creato una sezione FAQ per consentire ai clienti di scansionare e trovare l'esatta obiezione che li trattiene dalla conversione e far superare tali obiezioni.
Ad esempio quanto sopra supera le obiezioni:
- E se rimango bloccato?
- E se ho bisogno di ulteriore aiuto?
- E se non ho abbastanza tempo in questo preciso momento?
- E se il mondo del marketing digitale cambia?
- E se ho bisogno di un aiuto personalizzato?
- Chi risponderà alle mie domande?
Invece di lasciare che queste obiezioni languiscano nella mente dell'utente e impediscano loro di convertirsi, ogni obiezione viene superata in modo chiaro e non commerciale.
B. Superare le obiezioni con la chat
C'è un motivo per cui Netflix ha schiacciato il blockbuster, e non è solo perché Blockbuster ha addebitato commissioni di riavvolgimento.
Netflix ha schiacciato Blockbuster perché forniva l'accesso istantaneo.
Lo stesso vale con Uber che fornisce accesso istantaneo rispetto ai taxi, Tinder che fornisce accesso istantaneo rispetto alla socializzazione (parlando con le persone nella vita reale!) e Deliveroo rispetto alla cucina.
Gli utenti sono abituati e vogliono tutto in questo momento e questo include le risposte alle loro obiezioni.
Non più tardi. Proprio adesso.
Quindi dagli questo a loro.
L'utilizzo della chat consente l'opportunità di intervenire durante il periodo decisionale di un cliente e rispondere istantaneamente alle sue obiezioni e abbiamo trovato che questo è molto utile soprattutto in caso di domande ad alto attrito come una demo/consulenza.
Ecco un paio di modi per farlo:
Il primo modo è con un chatbot.
Un buon esempio è Drift che ne utilizza uno sulla propria pagina demo. Le demo sono ad alto attrito perché chiedi il tempo di un utente, quindi possono avere tassi di conversione molto bassi.
Drift ha una chat pop-up quando chiedi la consulenza ed evita completamente i moduli.
Questo particolare bot mostra agli utenti una serie di domande che consentono di superare le loro obiezioni immediatamente prima di prenotare una demo in tempo reale.
Se l'utente ha più domande alla fine della chat del bot, ha la possibilità di parlare con un essere umano in cui tutte le obiezioni continuano a ricevere risposta in tempo reale.
L'altra opzione con la chat è iniziare con un umano vivo nella chat, e un buon esempio è PPC Hero e la loro pagina di destinazione HeroConf.
Letteralmente, se l'utente arriva fino in fondo e ha ancora domande (obiezioni travestite), un essere umano vivo li supererà istantaneamente con loro.
La chat funziona sorprendentemente bene e può aiutare a "personalizzare" le risposte che sballano le obiezioni alle domande uniche all'istante.
C. Superare le obiezioni riformulandole
A volte, hai solo bisogno di guardare qualcosa in un modo diverso.
Il reframing è la strategia di prendere un'informazione e presentare questa stessa informazione in un modo diverso.
Il reframing è davvero un buon modo per superare le obiezioni ed è una specie di modo fasullo poiché non lo stai necessariamente affrontando frontalmente, ma stai affrontando al 100% l'obiezione.
Il modo migliore per dimostrare come farlo è con un esempio e UnBounce (un costruttore di landing page) che fa un ottimo lavoro con questo nella loro età di atterraggio.
Un'obiezione comune che ricevono (presumo) è che "non posso usare questo prodotto perché non so codificare".
Avrebbero potuto inserirlo in una sezione FAQ o rispondere con una chat, ma invece di farlo lo hanno semplicemente riformulato dicendo "Nessuna codifica richiesta"
In poche frasi hanno riformulato l'obiezione "Non conosco la codifica" in "Non hai nemmeno bisogno di conoscere la codifica per utilizzare il nostro prodotto" e ora l'utente non avrà più quell'obiezione in mente che impedisce la conversione .
Superare le obiezioni degli utenti sulla tua pagina di destinazione è fondamentale e devi farlo per ottenere il massimo numero di conversioni possibile nelle tue campagne di ricerca a pagamento.
Come hai superato le obiezioni degli utenti sulla tua pagina di destinazione?
