Come superare il gatekeeper (con i modelli)

Le e-mail fredde sono uno strumento fantastico per generare nuovi contatti e costruire relazioni. La possibilità di indirizzare il tuo messaggio e perfezionarlo nel tempo apre le porte a lead di alta qualità. Tuttavia, di solito c'è qualcuno in piedi su quella porta: un guardiano.

Che si tratti di un assistente esecutivo o di un manager regionale, hanno il compito di sorvegliare la porta e, senza il giusto messaggio e la strategia, potresti avere quella porta chiusa prima di avere la possibilità di brillare.

Ecco cosa devi sapere per superare il gatekeeper e raggiungere il tuo obiettivo.

Prepara il tuo messaggio

Quando il tuo primo contatto avviene tramite e-mail, ogni parola conta. Avere una linea dell'oggetto accattivante che sia personalizzata, breve e accattivante. Usa lo snippet sotto la riga dell'oggetto per suscitare interesse e comunicare un vantaggio.

Inoltre, non ha senso essere brevi se non rendi l'e-mail facile a cui rispondere.

Il che è meno fastidioso: "Per favore, fammi sapere la tua disponibilità" o "Saresti libero mercoledì alle 14 o alle 16?" Quest'ultimo rende chiaramente il più facile possibile per loro dire di sì.

Se hai intenzione di inviare molte e-mail fredde (cosa che dovresti), testare in due i tuoi messaggi e tenere traccia di quali e-mail vengono aperte di più. Lavora sempre per modificare e migliorare i tuoi messaggi in base ai risultati dei tuoi test.

È più probabile che un'e-mail ben congegnata che sembri informativa, pertinente e avvincente venga trasmessa dal gatekeeper.

Prima di raggiungere il cancello, suona il campanello

Fai il possibile per interagire con il tuo lead target prima di contattarti con un'e-mail a freddo. Ad esempio, prova a connetterti con loro su LinkedIn. Le migliori pratiche per inviare un ottimo messaggio LinkedIn sono leggermente diverse, ma i principi fondamentali si applicano ancora. Attenersi alle tre S: breve, semplice e (in alcuni casi) social proof.

Se puoi, invia un semplice messaggio come "Ehi! Ho cercato partner del settore con cui entrare in contatto e ho visto il tuo profilo. Mi piacerebbe connettermi.”

Se accettano la tua richiesta, verifica se puoi farli accettare di ricevere ulteriori informazioni tramite LinkedIn. Oppure puoi tentare la fortuna e inviare loro una fredda e-mail direttamente.

Prova un servizio di verifica e-mail come Voila Norbert per utilizzare le informazioni necessarie per reperire il loro indirizzo e-mail.

Questo suggerimento è un tentativo di aggirare completamente il gatekeeper. Non sempre funziona, ma almeno fa familiarizzare il tuo target con il tuo nome.

Se il gatekeeper trasmette il tuo nome, potrebbe suonare un campanello con il tuo obiettivo.

Aumenta la tua credibilità eliminando i nomi

Quale email preferiresti inoltrare? "Inoltra questa email al tuo manager" o "Sarebbe fantastico se potessi aiutarmi a stabilire un orario per parlare con Joe o Cindy".

È più probabile che un gatekeeper ti metta in contatto se riesci a stabilire una connessione o un rapporto precedente con il tuo obiettivo principale. Qualcosa di semplice come lasciare il proprio nome, un'università condivisa o un interesse comune potrebbe essere sufficiente.

Questo è anche il motivo per cui la connessione su LinkedIn è così utile. Ti porta in base al nome con il tuo obiettivo di vantaggio e rende un po' più facile superare il gatekeeper.

Ora puoi tecnicamente dire che stai dando seguito a una conversazione precedente, anche se quello era solo un "ciao" su LinkedIn.

Non dimenticare di sfruttare la tua rete. Scava un po' e guarda quanto puoi avvicinarti al tuo vantaggio attraverso amici comuni, familiari o colleghi. Fai sapere loro chi stai cercando di raggiungere e chiedi se sarebbero disposti a metterti in contatto.

E va in entrambi i modi: se conosci qualcuno che il tuo target potrebbe trarre vantaggio dalla conoscenza, contattaci e prova a offrire un'introduzione. Ad ogni modo, un'e-mail calda è infinitamente meglio di una fredda.

Nessun gatekeeper vuole essere quello che non ha messo in contatto il proprio capo con un amico o un collega fidato.

Chiedi maggiori informazioni su qualcosa con cui si sono impegnati

Ogni volta che stai cercando di costruire un rapporto, il miglior punto di partenza è seguire la tua guida sui social media.

Cerca opportunità per interagire e interagire con loro. I commenti su articoli di notizie, i propri post sul blog e i retweet sono tutti ottimi modi per costruire un rapporto.

Quando vedi qualcosa di rilevante, lascia un commento o invia un'e-mail e chiedi maggiori informazioni. È più probabile che i gatekeeper ti lascino passare se sembra che tu stia chiedendo informazioni o competenze. La maggior parte delle persone è disposta ad aiutare qualcuno che pone una semplice domanda.

Indipendentemente dal fatto che tu riceva o meno una risposta, interagire con contenuti pertinenti è un ottimo modo per affermarti come qualcuno che tiene d'occhio gli ultimi avvenimenti.

Chiedi il loro parere di esperti

Simile al suggerimento sopra, invita il lead a condividere la propria voce su una piattaforma tutta tua. Forse hanno un comunicato stampa che vorrebbe distribuire, oppure possono pubblicare un post sul tuo blog o fornire una citazione per un articolo che stai scrivendo.

Se si sono verificate notizie recenti o eventi del settore, prova a chiedere al gatekeeper di metterti in contatto con il loro capo in modo da poter chiedere la loro opinione di esperti.

Questo metodo fa miracoli, perché, sebbene la tua richiesta sia una cosa una tantum, apre la porta per ulteriori conversazioni. Avere un inizio e una fine chiari per la tua richiesta può invogliare il gatekeeper a lasciarti passare.

Questi sono tutti modi amichevoli e naturali per iniziare una conversazione con il gatekeeper o il tuo obiettivo.

Lavora con il Guardiano

Ora, ascoltami. A volte il modo migliore non è uscire, ma passare.

Invece di trattare il gatekeeper come un ostacolo, pensa a come può aiutarti a lungo termine.

I guardiani spesso hanno le orecchie per terra e hanno una conoscenza dettagliata di una serie di progetti aziendali. Vedi se c'è un modo per ottenere queste informazioni e sfruttarle per fare un'offerta più interessante.

Ad esempio, forse puoi fissare il primo appuntamento con loro invece che con qualcuno più in alto. Potresti anche provare a impostare una chiamata senza impegno per saperne di più sulle attuali sfide e obiettivi aziendali.

Se non altro, avere queste preziose informazioni renderà il tuo prossimo lancio ancora più forte.

Sii persistente

A volte, non è davvero un buon momento quando chiami. Ma non è una scusa per non rimanere in contatto.

La Society for Marketing Professional Services stima che il 43% dei venditori si arrende dopo il primo contatto. Dopo il secondo contatto, ben il 68% dei venditori si arrende. Ciò significa che se ti contatti una terza volta, sei in vantaggio di quasi il 70% della concorrenza.

Circa l'80% dei potenziali clienti dice "no" quattro volte prima di dire alla fine "sì". Il follow-up dovrebbe essere una parte fondamentale della tua strategia.

Innanzitutto, mantieni la tua e-mail breve, dolce e colloquiale. Metti in chiaro che credi fermamente nella capacità del tuo prodotto o servizio di risolvere un problema specifico per loro.

In ulteriori e-mail di follow-up, offri alcune informazioni che probabilmente condivideranno con i loro colleghi. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, da una lista di controllo di riferimento a un calendario di eventi del settore.

Utilizza un servizio come Right Inbox per personalizzare e preparare in anticipo le tue e-mail di risposta. Ad esempio, puoi creare in anticipo il tuo messaggio di mancata risposta. Se rispondono, il messaggio automatico verrà annullato e ti verrà notificato di scrivere una nuova risposta. Rende facile e personalizzato stare al passo con i tuoi potenziali contatti.

Modello di posta elettronica a freddo Gatekeeper

Prova questo modello di email a freddo per la tua prossima presentazione a un gatekeeper.

Oggetto: Presentazione di [Target Lead] a [La tua azienda]

Ciao {{Nome}},

Il tuo recente {{relevant social media post/blog article/press release}} ha attirato la mia attenzione, poiché è qualcosa su cui stiamo lavorando qui in {{your company}}.

Collaboriamo con aziende come la tua per {{insert unique selling point or specific benefit}}.

Pensi di potermi mettere in contatto con {{nome della persona che ha creato il contenuto}}?
O
Puoi mettermi in contatto con qualcuno di {{their company's name}} per scoprire se questo è qualcosa di cui vorrebbe discutere?

Un rapido avanzamento di questo messaggio sarebbe fantastico.

Siamo stati in grado di {{social proof result}} per {{another company}} il mese scorso – mi piacerebbe vedere se possiamo fare lo stesso per {{their company}}.

Grazie in anticipo!
{{nome}}

Scarica questo modello

Conclusione

Alla fine della giornata, i guardiani non stanno cercando di darti del filo da torcere. Sono colleghi professionisti e dovresti vederli come parti interessate alla vendita.

Costruendo un rapporto positivo con il gatekeeper, puoi persino creare un campione interno per il tuo prodotto o servizio.