Come convincere qualcuno a dire di sì: 7 trigger di potere per aiutarti a vendere

Come convincere qualcuno a dire "sì" è l'obiettivo di qualsiasi messaggio di vendita. È ciò che gli psicologi chiamano "conformità".

Tuttavia, la mia prima esposizione all'idea di obbedienza non è stata in un libro di psicologia sulle parole persuasive, ma sotto un albero decenni fa, quando mio nonno, in un momento di giocosità, mi ha mostrato qualcosa di sorprendente con un bastone e alcune piume rosse.

Un giorno, mi porse un lungo bastone con un ciuffo di piume rosse fissato con del nastro adesivo fino alla fine e disse che voleva mostrarmi qualcosa. Aveva uno sguardo familiare e malizioso negli occhi, quindi sapevo che sarebbe stato divertente.

In un albero vicino al suo capanno degli attrezzi, una famiglia di pettirossi aveva nidificato. Ci siamo fatti strada lentamente e silenziosamente fino a appena sotto l'albero, e mio nonno mi ha detto di alzare l'estremità della piuma del bastone fino al nido.

Lì vicino, un pettirosso maschio dal petto rosso faceva la guardia. Quando vide le piume rosse, le attaccò immediatamente, cinguettando selvaggiamente e sbattendo le ali in pericolo. Sono rimasto sbalordito.

Tra una risata e l'altra, mio ​​nonno ha spiegato che le piume rosse facevano impazzire l'uccello. Ho chiesto perché, e lui mi ha detto che non era sicuro, ma ha pensato che l'uccello pensava che le piume fossero un altro pettirosso. Ha detto che i pettirossi proteggono il loro territorio e attaccheranno un altro pettirosso a vista.

La magia di schemi d'azione fissi

Uomo intelligente, mio ​​nonno.

Da allora, ho visto esperimenti che dimostrano che un pettirosso maschio attaccherà un semplice mazzo di piume rosse del seno ma ignorerà una replica dettagliata di un vero pettirosso maschio che non ha piume rosse del seno.

Questo è un esempio di ciò che gli scienziati chiamano "modelli di azione fissa" negli animali. Un modello di azione fisso è una sequenza di comportamento precisa e prevedibile. È una risposta istintiva e automatica utile quando devi sapere come convincere qualcuno a dire "sì". Questa sequenza è messa in moto da uno specifico "trigger".

I modelli ad azione fissa sono comuni tra gli animali. Ma che dire degli umani? E se potessi utilizzare un trigger per innescare una sequenza di comportamento desiderabile in un potenziale cliente, come dire "sì" a una richiesta che fai?

In realtà, puoi.

In Influence: The Psychology of Persuasion, Robert B. Cialdini, un rispettato scienziato sociale e specialista nell'area della psicologia della conformità, afferma che "... il comportamento automatico e stereotipato è prevalente in gran parte dell'azione umana ..."

Cita un esperimento della psicologa sociale di Harvard Ellen Langer, in cui puoi vedere questo concetto in azione. Langer si avvicinò alle persone in fila per usare una fotocopiatrice e chiese: "Mi scusi, ho cinque pagine. Posso usare la macchina Xerox?” Circa il 60% ha detto "sì".

In circostanze simili, ha fatto la stessa cosa, ma invece ha chiesto: "Mi scusi, ho cinque pagine. Posso usare la fotocopiatrice perché devo fare delle copie?” In questo caso, uno schiacciante 93% ha detto "sì".

Che cosa è successo per aumentare la risposta del "sì" in modo così drammatico?

È un principio ben noto che alla gente piace avere una ragione, forse per evitare di essere ingenui. Una ragione aiuta le persone a prendere una decisione e giustificare la loro azione. Tuttavia, in questo esperimento, "perché devo fare delle copie" non fornisce alcuna nuova informazione. In realtà non dà una ragione.

"Perché" è solitamente seguito da informazioni ed è diventato, per la maggior parte delle persone, un "innesco". Una volta appreso il trigger, è abbastanza potente da mettere in moto una sequenza di comportamenti, in questo caso una risposta "sì", anche in assenza di informazioni concrete.

7 potenti trigger di conformità

È facile vedere l'importanza dei modelli di azione fissa nelle tecniche di vendita. Tutto ciò che dobbiamo sapere è dove trovare il "bastone e piume rosse" che possono generare una risposta "sì" in una varietà di situazioni di vendita.

Ecco sette trigger di conformità comuni identificati dagli psicologi insieme ai miei suggerimenti per applicarli alla scrittura di testi.

1. Reciproca

C'è un forte bisogno di ripagare i debiti, di fare qualcosa in cambio quando qualcosa viene fatto per noi. Questa spinta radicata è così forte, il noto paleontologo Richard Leaky ha affermato che è l'essenza stessa di ciò che significa essere umani. Il sociologo Alvin Gouldner sottolinea che nessuna società sulla Terra sfugge al principio di reciprocità.

Applicazione: dai qualcosa alle persone gratuitamente. Chi riceve il tuo dono è allora in debito con te. Cosa puoi dare? Qualsiasi cosa: un libro gratuito, un kit di pianificazione, un campione, un abbonamento, un catalogo, un rapporto speciale o praticamente qualsiasi altra cosa correlata al tuo prodotto o servizio, purché sia ​​gratuito. La voglia di "ripagare" può quindi portare le persone a fare un acquisto.

2. Impegno e coerenza

Siamo spinti a rimanere coerenti nei nostri atteggiamenti, parole e azioni. Quindi, quando siamo portati a prendere un impegno di qualche tipo, a registrare o prendere una posizione o prendere una decisione, c'è l'urgenza di rimanere coerenti con quell'impegno originale in seguito.

Quando stai imparando a convincere qualcuno a dire "sì", la chiave è ottenere l'impegno iniziale, che può sembrare piccolo, ragionevole e innocente. Questo impegno può portare non solo alla conformità attraverso il principio di coerenza, ma anche a un'ulteriore conformità per richieste più grandi.

Applicazione: chiedi prima un piccolo "sì", quindi costruisci su quello. I venditori a volte chiamano questa tecnica "foot-in-the-door". Inizia chiedendo al tuo potenziale cliente di accettare una semplice richiesta, come effettuare una piccola transazione o completare un semplice questionario.

Inducendo le persone a prendere una decisione, prendere una posizione o eseguire un'azione, stabilisci un nuovo "impegno" psicologico. Una volta che hai quell'impegno, non importa quanto piccolo, puoi basarti su questo piccolo impegno e fare richieste sempre crescenti.

3. Prova sociale

La maggior parte di noi imita la maggior parte di ciò che facciamo. Ci rivolgiamo agli altri per avere una guida, specialmente quando siamo incerti su qualcosa. Chiediamo: “Cosa ne pensano gli altri di questo? Cosa provano gli altri? Cosa fanno gli altri?" Quindi agiamo di conseguenza, tutto grazie al potere della prova sociale.

Applicazione: mostra agli altri che utilizzano i tuoi servizi o acquistano i tuoi prodotti. Elenca le testimonianze di clienti o clienti soddisfatti. Presenta le storie di coloro che sono stati "convertiti" da un altro servizio. Mostra foto di persone che utilizzano il tuo prodotto. Fornisci storie di casi di alcuni dei tuoi migliori clienti. Quando le persone vedono che ciò che offri va bene con le altre persone, è più probabile che ci provino da sole.

4. Mi piace

Non importa quanto ragionevoli possiamo pensare di essere, siamo sempre più propensi a dire "sì" a coloro che conosciamo e ci piacciono. Rispondiamo prontamente alle richieste di coloro che sono simili a noi e per i quali abbiamo buoni sentimenti. È ciò che rende quasi impossibile rifiutarsi di acquistare Girl Scout Cookies dal figlio di un amico.

Applicazione: sii personale e simpatico. Questo è un elemento della vendita che la maggior parte delle persone conosce istintivamente, ma che spesso non riesce a mettere in atto. Fare in modo che le persone ti apprezzino di persona è una cosa. Ma come si fa per iscritto quando le persone di solito non hanno possibilità di incontrarti?

Svelati. Mostra i tuoi sentimenti. Racconta una storia a cui i potenziali clienti possono relazionarsi. Usa l'adulazione e la lode. Presenta il tuo messaggio di vendita in modo tale da non vendere solo qualcosa, ma lavorare con gli altri come alleato con problemi, preoccupazioni e obiettivi comuni.

5. Autorità

In questa epoca di specializzazione, siamo più inclini a rispondere all'autorità che mai. Indipendentemente da uno spirito indipendente, ci rivolgiamo agli esperti oa coloro che percepiamo come esperti per darci le risposte e mostrarci la strada.

Anche i semplici simboli dell'autorità, come titoli e abbigliamento specializzato, sono sufficienti per innescare una risposta che fa parte di come convincere qualcuno a dire "sì". Ad esempio, nota come vedere qualcuno con un camice bianco e uno stetoscopio suggerisce immediatamente "dottore" e fa sembrare più autorevole qualsiasi cosa quella persona dice sulla medicina.

Applicazione: Fornire segni e simboli di competenza. Stabilisci la tua esperienza fornendo informazioni solide. Mostra le tue credenziali. Costruisci la fiducia ammettendo difetti o mancanze e dimostrando una mancanza di pregiudizi. Mostra somiglianze tra te e il tuo potenziale cliente o cliente. Cita premi, recensioni, impegni di conferenze e libri che hai scritto.

Puoi anche "prendere in prestito" l'autorità associandoti a coloro che hanno autorità. Ad esempio, mostra una tua foto con qualcuno che i tuoi potenziali clienti considereranno un'autorità.

6. Scarsità

In generale, la paura della perdita è più potente della speranza di guadagno. Impegnando adeguatamente la tendenza istintiva a evitare di perdere qualcosa - o evitare di perdere la possibilità di possedere qualcosa di desiderabile - puoi innescare una risposta "sì" con scarsità (disponibile solo per un periodo di tempo limitato).

Applicazione: crea limiti di tempo e disponibilità limitata. Una data di "risposta entro" è uno dei modi più potenti per creare scarsità. Puoi farlo con una scadenza o una data di scadenza specifica. Se non puoi essere preciso sulla data, usa una scadenza generale, ad esempio "rispondi entro i prossimi 10 giorni".

Usa la disponibilità limitata menzionando la velocità con cui la tua fornitura sta vendendo o citando il numero effettivo di articoli rimasti. Puoi anche imporre vincoli all'offerta, come limitare gli abbonamenti ai primi 500 o creare un'edizione limitata con numero X in produzione.

7. Tocco personale

Le esperienze di acquisto personalizzate non sono più il futuro: sono qui. Quando personalizzi l'esperienza del tuo potenziale cliente, questi iniziano a immaginare se stessi con il tuo prodotto o servizio prima di acquistare qualsiasi cosa. Sembra un gioco da ragazzi quando si tratta di come convincere qualcuno a dire "sì", giusto?

Un tocco personale è altrettanto importante quando si instaurano nuove relazioni con clienti, editori o supervisori. Le persone che vanno d'accordo professionalmente concordano su soluzioni intelligenti e risolvono i problemi velocemente.

Applicazione: oltre a rivolgerti ai potenziali clienti con i loro nomi quando possibile e ad adattare le loro esperienze sul tuo sito Web, rendi la tua scrittura personale, ma non autoindulgente. Quando pubblichi post per gli ospiti o idee di collaborazione, fai i compiti prima di inviare un'e-mail a freddo a qualcuno. Invia un'e-mail che gli piacerebbe davvero leggere, piuttosto che un messaggio generico che è facile gettare nella spazzatura digitale.

Il potere della tecnica del “ma sei libero”.

E non dimentichiamo che l'ambiente di vendita si è spostato dall'"attenzione dell'acquirente". I clienti ora hanno più potere che mai di ricercare i migliori prodotti, nonché le migliori offerte e sconti. Quindi, per competere, devi offrire loro qualcosa che davvero non riescono a trovare altrove.

E nessuno vuole essere messo sotto pressione. Ecco perché la tecnica del “ma sei libero” è uno strumento di classe ed efficace per dare un suggerimento. È il tuo lavoro presentare un'offerta di copywriting vincente; è compito del tuo potenziale cliente decidere se vuole o meno accettare l'offerta.

Come convincere qualcuno a dire "sì" è spesso semplice come dare loro la libertà di dire "no".