Una guida passo passo per costruire una strategia di accesso al mercato

Avviare un'impresa non è facile. All'inizio, può sembrare che tutto ciò che può andare storto, andrà storto. Impiegherai più ore del previsto, spenderai più soldi di quanto inizialmente previsto e ti sentirai stressato e sopraffatto prima di vedere i risultati.

Ma anche se non c'è modo di prevedere tutte le sfide che dovrai affrontare in anticipo, puoi stare al passo con il gioco prendendoti il ​​tempo necessario per creare una strategia completa di go-to-market.

Che cos'è una strategia di go-to-market?

Ogni azienda dovrebbe avere un piano aziendale documentato che copra aspetti comuni come clienti target, posizionamento del marchio e proiezioni di profitto. Ma mentre molti piani aziendali si concentrano maggiormente sulla strategia a lungo termine, è altrettanto importante includere i dettagli sulla tua strategia di commercializzazione: i tuoi sistemi per interagire con i consumatori iniziali e distribuire i tuoi primi beni o servizi.

Una strategia go-to-market è un playbook che descrive ogni passo che farai per entrare in un nuovo mercato e fornire valore ai consumatori. Questo può valere per il lancio di prodotti e servizi nuovi di zecca, per reinventare il tuo marchio esistente o per entrare del tutto in un mercato completamente nuovo.

Perché hai bisogno di una strategia di go-to-market?

Per essere sinceri, un'enorme percentuale di aziende fallisce nel primo anno. Il Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti ha innumerevoli grafici e statistiche a sostegno di ciò, ma a questo punto è risaputo. Non tutti hanno le carte in regola per superare inesorabilmente ogni ostacolo che deriva dall'avvio di una nuova attività o dall'ingresso in un nuovo mercato.

Una strategia di go-to-market ben congegnata aiuta ad allineare le tue ambizioni con la realtà fornendo un quadro che aumenterà le tue possibilità di successo richiedendo più due diligence. La creazione di una strategia di go-to-market richiede di rispondere a domande difficili, fare ricerche e parlare con esperti. Per dirla chiaramente, aiuta il tuo team a risolvere i nodi del tuo piano e prepararsi per potenziali rischi prima del lancio.

I 4 componenti principali di una strategia di go-to-market

Creare una strategia go-to-market non è facile. Ma le cose utili raramente lo sono e completarne una fornirà a te, al tuo team e ai tuoi stakeholder una maggiore fiducia. Ecco i quattro elementi essenziali di qualsiasi strategia di go-to-market efficace:

1. Adattamento al mercato del prodotto

Prima di iniziare a valutare un mercato per un possibile ingresso o espansione, devi confermare il tuo adattamento al mercato del prodotto. È un modo elegante per dire che hai confermato che i clienti trovano prezioso il tuo prodotto o servizio.

Un ottimo adattamento del prodotto al mercato significa che il valore del tuo prodotto è autoesplicativo. Si vende quasi da solo. Uno scarso adattamento al mercato del prodotto significa che spieghi costantemente il valore e la crescita del passaparola non sta realmente accadendo.

Per trovare il tuo adattamento al mercato dei prodotti, inizia chiedendoti quale problema risolvono i tuoi prodotti. Quindi, esci e intervista o intervista potenziali clienti per ottenere il loro feedback onesto. Se non vedono il tuo prodotto o servizio come una possibile soluzione, non sei pronto per entrare nel mercato.

2. Mercato di destinazione

Una volta che sai quali problemi vuoi risolvere e senti che ce n'è davvero bisogno, devi capire esattamente chi sono i tuoi clienti e dove si trovano. In definitiva, devi fare ricerche più approfondite per capire la dimensione del tuo mercato e quanti più dettagli possibili sui tuoi clienti target.

Scopri i loro punti deboli, chi sta riscontrando i problemi che il tuo prodotto può risolvere e quanto pagherebbero per risolverli. Se c'è una discrepanza tra le aspettative sui prezzi dei tuoi clienti target e il prezzo a cui devi vendere i tuoi prodotti o servizi per essere redditizio, qualcosa deve cambiare prima di entrare nel mercato.

3. Concorrenza e domanda

Al giorno d'oggi, è piuttosto raro entrare in un mercato senza una concorrenza di qualche tipo (anche le aziende che pensano di essere perturbatrici di solito non lo sono).

Ancora una volta, devi fare le tue ricerche. Chi altro sta cercando di risolvere il problema che il tuo prodotto o servizio risolve? Cosa differenzia il tuo prodotto o servizio da questi concorrenti? Il mercato è saturo o i consumatori accetterebbero un'altra soluzione?

Comprendi chi è già nella sandbox in cui vuoi giocare in modo da poter adattare la tua strategia di go-to-market al tuo mercato specifico.

4. Distribuzione

Infine, non basta avere una grande idea e persone disposte a pagarla: è necessario un modo per mantenere le promesse.

Se hai intenzione di vendere beni fisici, la pianificazione di un processo di distribuzione può essere abbastanza complicata, in quanto potrebbe essere necessario identificare fornitori, collaborare con produttori, affittare spazi di magazzino, identificare partner di vendita al dettaglio che immagazzineranno i tuoi articoli o costruire il tuo e- motore commerciale.

Ma anche se vendi servizi, devi comunque preoccuparti della redditività della tua strategia di distribuzione. Potresti non avere molte spese generali, ma devi comunque tenere adeguatamente conto del valore del tuo tempo. Non andare al mercato con un piano di consegna che ti lascerà nel buco fin dal primo giorno.

Come sviluppare una strategia di go-to-market

Lo sviluppo di una strategia di go-to-market non è un'attività valida per tutti. La tua strategia specifica varierà in base a una varietà di fattori come l'industria, la concorrenza e le risorse. Detto questo, ci sono undici passaggi che sono abbastanza universali per il processo:

1. Definisci il problema che il tuo prodotto/servizio risolve

Questo sembra autoesplicativo. Devi conoscere il problema e, più specificamente, come il tuo prodotto o servizio lo risolve. Inizia aprendo un documento Word e digitando le tue risposte a domande come:

• Perché voglio entrare in questo mercato?
• Quali problemi esistono in questo mercato?
• Come posso aiutare a risolvere questi problemi?
• In che modo il mio prodotto o servizio sarà diverso dalla concorrenza?

2. Identifica il tuo mercato ideale e gli acquirenti

Questo passaggio successivo va un livello più profondo e ti spinge a diventare ancora più specifico. Se ti rivolgi all'industria automobilistica, ad esempio, forse vuoi restringere la tua attività tra veicoli nazionali e di importazione. Forse anche puntare su una fascia di prezzo. Vendi a grossisti, altre attività o direttamente al consumatore?

Più puoi essere specifico, meglio è. Ricorda, questo e altri esercizi ti aiuteranno a raggiungere potenziali acquirenti per il tuo prodotto o servizio.

3. Ricerca la domanda per il tuo prodotto

Ora che stai diventando più granulare, è tempo di capire quanto mercato esiste per la tua idea. Parte di questo esercizio potrebbe portarti a siti come Statista per raccogliere dati completi su settori o mercati specifici. Ti consigliamo di cercare panoramiche di mercato che contengano statistiche, previsioni, tendenze e, se possibile, alcune analisi del sentiment dei clienti.

A questo punto, stai cercando una vista di 10.000 piedi del settore. Quali sono le loro lotte nel quadro generale? Che ne dici dei problemi quotidiani? Ancora una volta, dove si colloca il tuo prodotto o servizio qui? Continua qui finché non ti senti sicuro di aver compreso appieno la domanda del mercato per una soluzione.

4. Ricerca la fattibilità del tuo prodotto

Con una visione decente del mercato, della domanda e del problema che vuoi che il tuo prodotto o servizio risolva, è tempo di riflettere sulla sua fattibilità. Per dirla chiaramente, puoi effettivamente lanciare un prodotto o un servizio competitivo in questo mercato che le persone acquisteranno e, cosa forse più importante, che genererà un profitto per te e la tua azienda?

Per rispondere a questa domanda, considera se la tecnologia richiesta per creare o fornire la tua soluzione esiste attualmente (o se esiste almeno la capacità di crearla). Dovrai anche calcolare i costi diretti e indiretti per crearlo e sostenere le operazioni. Infine, considera le implicazioni legali, di sicurezza e finanziarie per garantire che il rischio valga la ricompensa.

5. Sviluppare una roadmap del prodotto

Ora che la tua visione è completa, è il momento di seguire tutti i passaggi dall'ideazione e pianificazione al lancio. Annota ogni singolo dettaglio che ti viene in mente, comprese le attività, le pietre miliari e le risorse di cui avrai bisogno per portare a termine la tua soluzione sul mercato.

Definisci in anticipo il prodotto principale e tutte le funzionalità che desideri e aggiungi quelle che potresti voler rilasciare nel prossimo futuro. Dai la priorità a quell'elenco, assegna il lavoro (se puoi) e continua fino a quando non sei pronto per il lancio. Se questo sembra una semplificazione eccessiva del processo, è perché lo è.

6. Crea le Buyer Personas ideali

Teoricamente, sei pronto per il lancio al passaggio 6, ma il modo in cui lo avvii è una componente importante e spesso trascurata nella creazione di una strategia di go-to-market. Per iniziare, crea Buyer Personas più dettagliati. Affidati alla ricerca che hai svolto nei passaggi 2-3 per rispondere a domande come:

• In quale parte del mondo vivono i miei clienti?
• Cosa li guida?
• Quali sono i loro obiettivi?
• Cosa apprezzano?
• Qual è il loro livello di reddito?
• Quanto sono esperti di tecnologia?
• Cosa li disturba?
• Cosa li tiene svegli la notte?
• Sono acquirenti abituali? Oppure cambiano prodotto ogni dieci anni?

Poni e rispondi a dozzine di queste domande finché non ti senti come se potessi scrivere il loro curriculum o tenere un discorso al loro matrimonio. È un'esagerazione, ma dovrebbe chiarire il punto. Fai sentire questi personaggi reali.

7. Delinea il percorso dell'acquirente

Il percorso dell'acquirente è piuttosto statico e lineare. Si compone di quattro parti:

1. Consapevolezza
2. Considerazione
3. Decisione
4. Lealtà

Gli acquirenti non devono essere consapevoli della tua esistenza. È qui che entra in gioco il marketing. Ti prenderanno in considerazione e valuteranno il tuo prodotto o servizio rispetto a ciò che è disponibile sul mercato. Un ottimo sito Web e contenuti straordinari ti aiuteranno ad arrivarci.

Quando i potenziali acquirenti sono pronti per decidere, vedere una demo o avviare una prova, avrai bisogno di un venditore per facilitare l'affare (che sia tu o qualcuno che assumi). Infine, non far cadere la palla dopo che la vendita è stata effettuata. Investi nella creazione di meccanismi di rinnovamento che mantengano i clienti felici, soddisfatti e fedeli.

8. Sviluppa la tua strategia di prezzo

Il prezzo è un altro passaggio piuttosto semplice, ma vale comunque la pena dedicare del tempo per farlo bene. Per molte aziende, i costi di acquisizione dei clienti sono elevati. Se è possibile che non vedrai un rendimento per mesi, se non anni, è ancora più fondamentale valutare in modo appropriato e tenere conto del logorio regolare.

Venderai il tuo prodotto o servizio una volta? O la tua soluzione avrà costi correnti, come un abbonamento? Che ne dici dei termini di cancellazione? I clienti possono annullare in qualsiasi momento o venderai su base contrattuale? Ancora una volta, più dettagli puoi sviluppare in questa fase, meglio è.

9. Scrivi il tuo messaggio

Ormai conosci il tuo mercato, i tuoi clienti, la tua concorrenza e il tuo prodotto o servizio meglio di chiunque altro. Scrivi dove ti trovi nel mix del tuo mercato e cosa speri di ottenere. Annota le tue caratteristiche, ma soprattutto, scrivi come si traducono in valore effettivo e vantaggi per il consumatore finale. In questo modo potrai creare contenuti, riempire il tuo sito web e vendere di più.

10. Sviluppare una strategia di vendita

Il tuo team di vendita ha bisogno di una strategia di vendita dettagliata se vuole avere la possibilità di attirare le persone abbastanza interessate da partecipare a una chiamata o rispondere a un'e-mail. Ancora una volta, questa è un'area troppo dettagliata per essere riassunta in un paragrafo, quindi dai un'occhiata a questo articolo su Come creare un piano di vendita in 10 passaggi (+ modello gratuito).

11. Sviluppare processi di assistenza clienti

Ultimo ma non meno importante, avrai bisogno di un modo per supportare i clienti dopo l'acquisto. Quando le cose vanno male (e lo faranno), il cliente deve sapere che stai dietro le tue promesse e renderai le cose giuste. Come parte della tua strategia di go-to-market, crea contenuti di supporto, assumi personale di supporto e fai in modo che i clienti si mettano in contatto con te facilmente.

Prepararsi per andare al mercato

Mettere il tuo prodotto o servizio nelle mani dei tuoi clienti è solo l'inizio, dopodiché stai giocando a un gioco di scalabilità, supporto e sopravvivenza.

Una volta che sei entrato nel mercato, dovrai essere pronto a ripetere costantemente e stare al passo con i concorrenti, rimanendo anche fedele alle promesse del tuo marchio. Non è sempre facile, ma ne vale sempre la pena.