Che cos'è una strategia go-to-market? 9 passaggi per crearne uno tuo (con esempi)

Per lanciare con successo un nuovo prodotto, servizio o attività, è necessaria una strategia di go-to-market. Senza una strategia di go-to-market, gestire la tua attività sarà come guidare al buio senza fari. Potresti finire a destinazione, ma probabilmente ci vorrà più tempo del dovuto e avrai molte più probabilità di incontrare problemi lungo il percorso.

Com'è lanciare un nuovo prodotto o servizio senza una strategia di go-to-market.

E questo perché il successo della tua attività o il lancio di un nuovo prodotto richiede una pianificazione. Non si tratta solo del prodotto, della storia o anche del team dietro a tutto. Si tratta di come promuovere quel prodotto ea chi.

Perché non importa quanto sia eccezionale ciò che offri se le persone giuste non ne vengono mai a conoscenza.

Ma cos'è una strategia go-to-market, chi ne ha bisogno e come si inizia? Tratteremo tutto ciò che devi sapere sulla costruzione di una strategia go-to-market di successo in questo post.

Sommario

1. Che cos'è una strategia go-to-market?
2. Vantaggi di una strategia go-to-market
3. Chi ha bisogno di una strategia go-to-market?
4. I componenti di una strategia go-to-market
5. Passi per costruire una strategia go-to-market
6. Esempi di strategia go-to-market
7. Modello di strategia go-to-market
8. Domande frequenti sulla strategia go-to-market

Che cos'è una strategia go-to-market?

Una strategia go-to-market è un quadro su come venderai i tuoi prodotti o servizi.

Ti aiuta a capire cosa devi fare per guadagnare con la tua idea e ti guida attraverso il processo per portare il tuo prodotto nelle mani dei clienti.

È essenziale.

Perché? Perché quando lanci qualcosa di nuovo, non ci sono ancora clienti fedeli al tuo marchio o motivi per acquistare ciò che vendi.

Una strategia go-to-market è il piano per rendere le persone consapevoli ed entusiaste della tua idea, abbastanza da volerla pagare.

Il problema con la strategia go-to-market della maggior parte delle aziende è che spesso credono che, poiché il loro prodotto è così eccezionale, non è possibile che non abbia successo. Non prendono in considerazione il loro target di riferimento ideale, i loro concorrenti e le loro capacità di offrire su larga scala.

Il risultato? O crepacuore e delusione o un sacco di tempo e denaro sprecati buttati nelle cose sbagliate sperando di essere fortunati.

Vantaggi di una strategia go-to-market

Il vantaggio più importante di un solido piano go-to-market è che ti aiuta a far crescere la tua attività. Una strategia go-to-market ben eseguita...

1. Riduce il tempo necessario per arrivare sul mercato

Prima arrivi sul mercato, prima puoi iniziare a fare soldi. Allo stesso modo, se non riesci ad arrivare rapidamente sul mercato, potresti non essere in grado di arrivarci affatto.

Una strategia go-to-market ti aiuta ad accelerare il time-to-market assegnando la priorità alle attività necessarie per lanciare la tua idea.

2. Aiuta a garantire che i lanci dei tuoi prodotti abbiano successo

Le strategie go-to-market forniscono una tabella di marcia che i membri del team coinvolti devono seguire. Ciò garantisce che tutte le parti stiano lavorando per lo stesso obiettivo e siano sulla stessa pagina per quanto riguarda tempistiche, obiettivi e risorse.

Consente controlli regolari in cui è possibile valutare i propri progressi rispetto al piano e apportare le modifiche necessarie prima che sia troppo tardi (ad esempio, prima del lancio).

Non vuoi annunciare un nuovo prodotto o funzionalità senza un piano e le giuste risorse in atto. Una buona strategia go-to-market è uno dei modi migliori per assicurarti di ottenere il massimo dal tuo lancio.

Una strategia ben eseguita considera come porterai il tuo prodotto sul mercato, incluso il prezzo, chi lo venderà e come lo pubblicizzerai. Ti aiuta a capire cosa viene prima, secondo e ultimo. Dovresti dedicare del tempo a creare consapevolezza prima di vendere? O dovresti concentrarti sul convincere alcune persone critiche ad acquistare, quindi preoccuparti di costruire una maggiore consapevolezza in seguito?

Alcune aziende adottano un approccio lineare, iniziano creando consapevolezza e poi passano alle vendite, mentre altre adottano un approccio iterativo, vendendo prima e creando consapevolezza in seguito. Il modo giusto dipende dal modello di business e dagli obiettivi del prodotto stesso.

3. Aiuta le aziende ad adattarsi al cambiamento

In un mondo in cui i consumatori sono più probabilmente distratti che coinvolti, una strategia go-to-market può aiutare le aziende ad adattarsi all'inevitabile cambiamento.

Una strategia GTM può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi in ​​un modo sufficientemente flessibile da adattarsi alle tendenze del mercato e alle interruzioni sia dell'economia che del mondo esterno. Può anche aiutarti a realizzare la tua visione giorno per giorno.

Se non disponi di una strategia GTM efficace, sarà difficile per te rispondere in modo efficace quando le cose accadono al di fuori del tuo controllo.

Ad esempio, se non sei preparato per un'interruzione dell'economia o per un nuovo concorrente che entra nel mercato, allora sarà difficile per te rispondere rapidamente.

Una buona strategia go-to-market può darti il ​​tempo di reagire e adattarti quando queste cose accadono perché hai preparato e avevi un piano per quando questo tipo di cose sarebbe inevitabilmente accaduto.

4. Riduce la probabilità di costosi fallimenti del lancio di prodotti

Durante il processo di preparazione della tua strategia go-to-market, le aziende hanno apparentemente pianificato tutto, compreso il peggio che potrebbe accadere: il fallimento.

Il lancio del prodotto è la parte più importante di qualsiasi attività commerciale. È dove dimostri al mondo che vale davvero la pena pagare per ciò su cui hai lavorato.

È anche il luogo in cui alcune aziende cadono a faccia in giù. Succede troppo spesso: un'azienda impiega mesi o addirittura anni a sviluppare il proprio prodotto, alla fine lo immette sul mercato e... non succede nulla.

Coca-Cola avrebbe potuto utilizzare un approccio diverso alla strategia go-to-market prima di lanciare New Coke.

Le ragioni sono molte, ma una delle maggiori è una strategia go-to-market mal pianificata. Ciò può significare qualsiasi cosa, dal non sapere come raggiungere potenziali clienti al non disporre di capitale sufficiente per commercializzare correttamente il prodotto.

In breve, se non c'è una strategia in atto, allora non c'è modo per le persone al di fuori della tua azienda di saperlo e senza quella conoscenza, non lo compreranno.

Poiché ti sei preparato al peggio, probabilmente hai ridotto la probabilità che accada. E se le cose iniziano a peggiorare, avrai un piano su come ruotare e ridurre i danni.

5. Rende la gestione delle sfide meno stressante

Ammettiamolo, la vita è piena di sfide. Come imprenditore, non sei immune da loro. Ma se hai fatto i compiti e ti sei preparato per ogni possibile scenario, sarai in grado di adattarti rapidamente, qualunque cosa ti capiti.

Prepararsi a ogni possibile sfida implica comprendere il cliente, il mercato e ciò che si vende. Se conosci queste cose abbastanza bene, sarai in grado di anticipare e rispondere alle sfide prima che diventino un problema per la tua azienda.

Una volta preparate, le sfide diventano semplicemente i perni che eri pronto a fare.

Piuttosto che sentire lo stress di non sapere cosa fare, avrai un piano B pronto per essere messo in atto.

6. Fornisce una migliore esperienza del cliente

L'esperienza del cliente è diventata una priorità assoluta per la maggior parte delle organizzazioni. Perché? Perché è l'unico modo per ottenere un successo a lungo termine. Non basta più avere un ottimo prodotto; devi offrire un'esperienza complessiva che sia il più positiva possibile.

Per fare ciò, devi concentrarti su come la tua azienda interagisce con i suoi clienti, dal momento in cui iniziano il loro viaggio con il tuo marchio fino a quando lo utilizzano da un po' di tempo, e anche dopo.

Una strategia go-to-market è progettata per garantire che tu stia coprendo tutte le basi quando si tratta di fornire questo tipo di esperienza.

7. Semplifica la conformità normativa

Una strategia go-to-market consente alle aziende di semplificare la conformità normativa garantendo che tutti gli aspetti del prodotto o del servizio siano conformi alle leggi e ai regolamenti.

Aiutano anche le aziende a proteggere i loro diritti di proprietà intellettuale. Ciò può essere particolarmente importante per le società di software che si affidano ai brevetti software per proteggere il proprio marchio dai concorrenti che tentano di copiare i progetti o le funzionalità dei loro prodotti.

Quando hai bisogno di una strategia go-to-market?

Chiunque si trovi nelle seguenti situazioni ha bisogno di una strategia GTM:

1. Lancio di un nuovo prodotto in un mercato esistente

Molte aziende lanciano un nuovo prodotto in un mercato esistente. Ma non sempre hanno una strategia go-to-market.

Quando entri in un mercato esistente, dovrai descrivere come comunicherai con il tuo pubblico target e cosa dirai per convincerlo ad acquistare il tuo prodotto o servizio invece dei tuoi concorrenti.

Un esempio potrebbe essere quello di creare qualcosa che le persone già conoscono bene mentre tentano di competere con marchi che conoscono e amano da anni.

Questo panificio senza glutine ha lanciato pizze senza glutine personalizzate.

È l'equivalente di creare una nuova marca di scarpe da tennis o jeans. Entrerai in un mercato esistente e dovrai convincere gli acquirenti perché vale la pena rischiare.

Quando crei una strategia go-to-market per il tuo nuovo prodotto, è importante considerare chi è il tuo pubblico di destinazione, cosa apprezza e cosa lo motiva. Dovresti anche pensare alla concorrenza e al modo in cui commercializzano i loro prodotti o servizi.

È anche importante considerare come puoi differenziarti da altre aziende che sono già sul mercato con prodotti o servizi concorrenti.

2. Lancio di un prodotto esistente in un nuovo mercato

Continuando con l'esempio delle scarpe da tennis o dei jeans: supponiamo che tu stia cercando di presentare le tue scarpe da tennis oi tuoi jeans in un paese che attualmente non indossa scarpe da tennis o jeans. Qual è il tuo piano per presentarli a loro e convincerli che vale la pena spendere i loro soldi?

La cosa più importante da ricordare è che il tuo pubblico di destinazione sarà diverso dal tuo mercato interno. Devi capire le loro esigenze e come puoi soddisfarle meglio dei tuoi concorrenti.

Per fare ciò, è necessario condurre ricerche e scoprire cosa funziona e cosa non funziona nel nuovo mercato.

Questo può essere fatto utilizzando sondaggi, focus group o interviste con potenziali clienti. È anche importante capire quali canali di marketing sono disponibili per questo mercato (ad esempio, piattaforme di social media) e come possono essere utilizzati per raggiungere questi clienti.

Scopri le migliori domande di feedback dei clienti da includere quando raccogli feedback.

3. Testare la crescita del mercato di un nuovo prodotto

Non puoi semplicemente prendere il tuo prodotto e buttarlo nel mondo, sperando che la gente lo compri. Devi avere un piano su come metterlo nelle loro mani.

Non c'è un modo per farlo, ma ecco alcune cose che dovresti considerare:

• Chi sono i tuoi clienti target? Pensa a chi utilizzerà il tuo prodotto o servizio e cosa cercano quando lo acquistano.
• Di cosa hanno bisogno? Come li raggiungerai? Il tuo prodotto risolve il loro problema? Come puoi renderli entusiasti di ciò che hai da offrire? In caso contrario, come puoi fargli capire quanto ne hanno bisogno?
• Quali canali funzioneranno meglio per raggiungere i tuoi clienti target? Pensa a dove ottengono le loro informazioni da blog e podcast online, spot televisivi, influencer sui social media e scopri quali sarebbero più efficaci per raggiungerli.
• Quanto costa raggiungere ciascun canale? Ogni canale ha un prezzo pubblicitario e una dimensione del pubblico diversi, quindi scopri quali sono i più convenienti e preziosi su cui concentrare i tuoi sforzi.

Questo marchio di makeup ha lanciato felpe con cappuccio in edizione limitata e ha collaborato con la superstar della musica Kacey Musgraves per spargere la voce.

Alla fine, non aver paura di ammettere di aver eseguito i numeri e, se non ha senso, non andare avanti.

I componenti di una strategia go-to-market

Ormai capisci esattamente cos'è una strategia go-to-market, quali tipi di aziende ne hanno bisogno e perché sono necessari. Ora stiamo entrando nei dettagli su come costruirne uno.

Il modo migliore per costruire la tua strategia go-to-market sarà sempre una combinazione di fattori, tra cui:

1. Il tuo prodotto
2. Il tuo cliente target
3. Le dimensioni del tuo mercato
4. La concorrenza all'interno di quel mercato

Ora esaminiamo i passaggi necessari per creare un'efficace strategia di go-to-market.

9 passi per costruire una strategia go-to-market

Come imprenditore, probabilmente sei abituato a pensare al prodotto o al servizio che offri. Ma per avere successo, devi pensare a come le persone acquisteranno il tuo prodotto e cosa ne faranno dopo l'acquisto.

Il "come" è la tua strategia go-to-market, un piano su come raggiungere i tuoi clienti e vendere loro il tuo prodotto o servizio. Si tratta di capire chi è il tuo cliente target e cosa lo motiva ad acquistare da te piuttosto che dai tuoi concorrenti.

Non è intrinsecamente necessario creare un documento formale che descriva ogni fase della tua strategia go-to-market; infatti, farlo può essere controproducente perché può rendere difficile l'adattamento secondo necessità.

Invece, potresti concentrarti sulla creazione di un approccio generale che dia a tutte le persone coinvolte nella tua azienda un senso condiviso di direzione e scopo, e poi costruire quei dettagli nel tempo.

Ecco alcuni suggerimenti per creare un'efficace strategia go-to-market:

Passaggio 1: identifica il problema che stai risolvendo

Se vuoi costruire un ottimo prodotto e avere successo, devi conoscere il problema che stai risolvendo.

Un ottimo prodotto risolve un problema specifico.

Per esempio:

• Match.com semplifica gli appuntamenti fornendo un database di potenziali corteggiatori e le loro informazioni.
• Evernote ti aiuta a ricordare le cose permettendoti di salvare note, foto e altre informazioni in un unico posto.
• Airbnb offre un'alternativa al soggiorno in hotel, consentendo agli utenti di affittare le proprie case ai viaggiatori.
• StitchFix consente ai clienti di ordinare scatole di abbonamento di abbigliamento curate e restituire ciò che non vogliono.

Ciascuno di questi prodotti ha una proposta di valore unica. Affrontano i punti deboli dei loro clienti in modi diversi. Questo concetto (adattamento del prodotto al mercato) è il grado in cui un prodotto soddisfa una forte domanda di mercato.

Se non sei adatto al mercato del prodotto, è come se stessi cercando di fondare una squadra di calcio senza giocatori, senza campo e senza allenatore.

Forse la cosa più importante: quando quei prodotti furono lanciati, non c'era concorrenza: il mercato non era ancora saturo.

Non vuoi costruire qualcosa che aiuti le persone a realizzare ciò che già fanno facilmente. Vuoi risolvere un problema difficile, fastidioso o doloroso.

Identificare il problema non è sempre facile, ma è fondamentale per costruire una strategia di lancio del prodotto di successo.

Passaggio 2: definisci il tuo pubblico di destinazione

Per avere un lancio di GTM di successo, devi capire chiaramente il tuo pubblico di destinazione e porsi le seguenti tre domande:

1. Chi ha bisogno del tuo prodotto abbastanza per pagare una soluzione?
2. Quali frustrazioni specifiche provano i tuoi clienti che il tuo prodotto può risolvere?
3. Quanto è disposto a pagare il tuo pubblico per essere libero dal problema?

Potresti anche considerare chi potrebbe essere interessato al tuo prodotto ma non ancora pronto per l'acquisto. Si tratta in genere di potenziali clienti che sono più avanti nel loro processo di acquisto rispetto a quelli che acquisteranno immediatamente ma hanno ancora bisogno di essere più convincenti. Puoi utilizzare queste informazioni per creare campagne di marketing mirate a questi potenziali clienti.

Esistono due modi comuni per definire il mercato di riferimento di un'azienda: il primo è la creazione di un profilo cliente ideale (ICP) e il secondo è la creazione di buyer personas.

Profilo Cliente Ideale (ICP)

Il profilo del cliente ideale (ICP) è una parte estremamente importante della tua strategia go-to-market. È così che identificherai il tuo cliente target, capirai le sue esigenze e troverai opportunità per raggiungerlo.

L'approccio ICP aiuta a definire il tuo cliente "ideale", qualcuno che sta vivendo le frustrazioni che il tuo prodotto risolve e ha bisogno di acquistare una soluzione.

È importante che l'ICP non solo sia già a conoscenza del problema e stia cercando una soluzione, ma possa anche acquistare il tuo prodotto.

Per stabilire un profilo cliente ideale, considera quanto segue:

Industria

Se stai vendendo alle aziende, un buon modo per gestirlo è identificare l'intero settore a cui ti rivolgi. Ad esempio, se il tuo prodotto è un software di contabilità per piccole imprese, avrebbe senso prendere di mira qualsiasi azienda che rientri nell'ambito della contabilità e della finanza. Ciò potrebbe includere banche, consulenti finanziari, commercialisti e contabili, avvocati e così via.

Se vendi solo a un ramo di un'industria (ad esempio, società di costruzioni), il tuo profilo di cliente ideale sarà piuttosto specifico. Tuttavia, se desideri vendere a più rami di un'industria (ad esempio, edilizia e architettura), il profilo del tuo cliente ideale deve essere più generale e flessibile.

La cosa più importante è che il profilo del tuo cliente ideale rifletta la realtà di chi sta effettivamente acquistando i tuoi prodotti o servizi, piuttosto che chi vorresti che fosse!

Demografico

Se vendi a privati, definisci i dati demografici specifici in cui rientra il tuo cliente ideale.

I dati demografici sono un ottimo modo per iniziare a costruire il tuo profilo cliente ideale (ICP). È importante capire che ci sono molti modi diversi per definire un dato demografico, ma i più popolari sono sesso, età e reddito.

Ad esempio: se vendi abbigliamento per bambini, i tuoi potenziali genitori demografici con bambini di età compresa tra 0 e 12 mesi. Se vendessi abbigliamento per adulti, i tuoi dati demografici sarebbero adulti di età compresa tra 25 e 65 anni.

I dati demografici sono in genere utilizzati dalle aziende che vendono beni o servizi direttamente ai consumatori. Tuttavia, se vendi alle aziende, si applicheranno alcune di queste stesse regole.

Se vendevi software per aziende; in questo caso, i dati demografici potrebbero essere proprietari di piccole imprese con meno di 20 dipendenti che operano in un settore che utilizza i computer come parte delle loro attività quotidiane (ad esempio negozi al dettaglio o ristoranti).

Geografia

Dove vivono i tuoi clienti ideali? La tua risposta determinerà dove pubblicizzi, come promuovi i tuoi prodotti, la quantità di traffico che dovresti aspettarti di ricevere e forse anche il modo in cui presenti la tua attività.

Se sono in tutto il paese ma la maggior parte di loro risiede a New York City o San Francisco, potrebbe valere la pena spendere più tempo e denaro per le pubblicazioni e le comunità locali di quelle città che per le pubblicazioni nazionali.

La geografia può anche essere utilizzata come strumento per segmentare la tua base di clienti e identificare quali gruppi hanno maggiori probabilità di acquistare da te. Questo può essere fatto analizzando dove vivono o lavorano (o entrambi).

Misurare

Questa è una tattica utilizzata principalmente dalle aziende B2B. È qui che consideri le dimensioni delle aziende a cui ti rivolgi, ad esempio puoi commercializzare il tuo prodotto solo per aziende con meno di 10 dipendenti o più di 100.

Puoi anche considerare quanti soldi queste aziende devono spendere per il tuo prodotto. Questo è spesso indicato come "potere d'acquisto" e può essere suddiviso in diverse aree: entrate, numero di dipendenti, entrate medie per dipendente (ARPE), ecc.

Dopo aver determinato quale dimensione dell'azienda sarà più propensa ad acquistare da te, allora è il momento di pianificare in che modo tali aziende saranno trovate e raggiungibili dai potenziali clienti.

Bilancio

Prima di fissare il prezzo, considera quanto i tuoi clienti devono spendere per il tuo prodotto. Influenza la percezione delle persone di ciò che offri e quanto sono disposti a pagare per questo, quindi dovrebbe avere un impatto sia sul prezzo che sulla strategia di marketing.

Un prodotto di fascia alta può avere un prezzo più alto perché implica qualità ed esclusività. Un prodotto di fascia bassa può beneficiare di un prezzo inferiore rispetto ai concorrenti o addirittura gratuito, in modo che i clienti vedano valore nell'utilizzo del servizio o del prodotto rispetto alle alternative esistenti.

Quando decidi una strategia di prezzo, devi anche considerare come il tuo prodotto si confronta con le alternative. Se non ci sono concorrenti diretti, puoi impostare i prezzi alti o bassi che desideri, ma se ci sono prodotti simili disponibili altrove a prezzi simili, devi assicurarti che il tuo offra qualcosa di abbastanza diverso da far valere la pena pagare un extra per .

Fattori decisionali

Quali fattori esterni influenzano la loro decisione di acquisto e come puoi trarne vantaggio per generare più vendite? Si basano sui rinvii? Devono ottenere l'approvazione di un superiore prima di premere il grilletto? Leggono le recensioni prima di decidere se acquistare?

Quando sai cosa conta di più per il tuo cliente, puoi adattare la tua strategia di marketing di conseguenza. Ad esempio, se sai che le persone si fidano più di ogni altra cosa dei consigli di amici e familiari, dai loro maggiori opportunità di condividere sui social media e lasciare recensioni.

Ecco alcuni dei fattori più comuni che influenzano le decisioni di acquisto dei clienti:

• Prezzo. Il prezzo è una considerazione ovvia per qualsiasi potenziale acquirente. Se non puoi offrire qualcosa a un prezzo competitivo, aspettati che i tuoi numeri di vendita ne risentano.
• Caratteristiche. Le caratteristiche sono un'altra considerazione importante per gli acquirenti, soprattutto quando si acquistano prodotti e servizi tecnologici. Se puoi offrire più funzionalità rispetto ai tuoi concorrenti, probabilmente sarai in grado di conquistare più clienti.
• Qualità. La qualità è molto importante anche quando si tratta di acquistare prodotti e servizi, specialmente quando non c'è una differenza di prezzo significativa tra articoli simili. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di offrire prodotti di qualità a prezzi ragionevoli in modo che le persone scelgano i tuoi rispetto alle alternative concorrenti basate solo sulla qualità (se possibile).
• Facilità d'uso. La maggior parte degli acquirenti preferisce prodotti facili da usare o con interfacce intuitive perché queste qualità rendono più facile dire di sì al prodotto.

Devi sapere queste cose in modo che quando arriva il momento di concludere una vendita, sai cosa funziona meglio con i tuoi clienti. Esistono molti modi per raggiungere i potenziali acquirenti: e-mail, social media, di persona, per telefono, ecc.

La chiave è capire cosa ha senso per la tua azienda e per i tuoi clienti.

Punti dolenti

Il primo passo nella strategia go-to-market è identificare i punti deboli del tuo cliente.

Il modo migliore per farlo è parlare con alcuni clienti e porre loro domande sui loro problemi e frustrazioni.

Ecco alcuni esempi:

• "Quali frustrazioni specifiche ha il tuo cliente ideale quando si tratta di contabilità?"
• "Quali soluzioni hanno provato che non hanno funzionato?"

Le risposte che otterrai ti daranno un'idea del tipo di prodotto o servizio che dovresti sviluppare, a chi dovrebbe essere commercializzato e quanto lo pagheranno.

Supporti preferiti

Per avere successo, devi identificare i canali utilizzati dal tuo pubblico di destinazione e quindi determinare come raggiungerli lì.

Se il tuo prodotto o servizio è per i consumatori, prenditi un momento per osservare la loro vita quotidiana. Come consumano le informazioni? Cosa amano leggere? Cosa gli piace guardare? Quali siti web visitano? Ci sono blog o canali di social media o comunità online che potrebbero aiutarti a raggiungerli?

Se vuoi vendere nei mercati B2B, pensa a come il tuo prodotto può essere utilizzato dalle aziende. Come si inserisce nel loro flusso di lavoro? C'è un settore specifico o verticale in cui ha senso concentrarsi prima?

Il modo migliore per scoprirlo è chiedere ai tuoi clienti . Puoi farlo in diversi modi:

• Interviste ai clienti
• Sondaggi
• Focus group
• Analisi dei social media
• Mappatura del percorso del cliente (questo è particolarmente utile se hai già una base di clienti esistente)

Puoi utilizzare questo modello di mappa del percorso del cliente per aiutarti.

Buyer personas

Non tutti i membri del tuo pubblico sono uguali. Ogni persona ha il proprio insieme unico di problemi, valori e obiettivi. La creazione di buyer personas è un ottimo modo per umanizzare i tuoi clienti, così puoi visualizzare meglio chi sono e di cosa hanno bisogno.

Ricorda, stai vendendo a persone reali, non solo statistiche. La creazione di più personaggi del cliente ti aiuta a comprendere il tuo pubblico di destinazione a un livello più personale.

Ecco un esempio di persona acquirente per un'azienda SaaS che vende consigli di viaggio fuori dai sentieri battuti a vagabondi avventurosi:

Persona: “Il viaggiatore sofisticato”

Descrizione

“Questa persona è un viaggiatore frequente che è stato in più paesi, la maggior parte dei quali in Europa o in Asia. Hanno anche visitato tutti i 50 stati degli Stati Uniti e conoscono alcune delle principali città americane.

Amano conoscere culture e stili di vita diversi, ma non hanno il tempo di ricercare ogni nuovo luogo che visitano. Vogliono sapere cosa c'è di interessante in ogni area prima di arrivarci, in modo da poter sfruttare al massimo il loro tempo durante le vacanze.

Questa persona preferirebbe un'app che può essere scaricata sul proprio smartphone o tablet invece di dover aprire un sito Web ogni volta che entra in una nuova posizione: preferisce semplicemente utilizzare il proprio telefono come un altro strumento per esplorare ovunque si trovi rimanendo in quel momento”.

Nota come questo esempio non tratta il loro acquirente come un numero? Puoi (e dovresti) immaginare che questo sia un vero essere umano con valori, emozioni e cose a cui tengono unici per la loro personalità.

Ecco un altro esempio di buyer persona (in un formato più visivo).

Mira a quel livello di profondità il più possibile e sarai ricompensato.

Passaggio 3: valuta i tuoi concorrenti

Ora che hai identificato il problema che stai risolvendo e il pubblico di destinazione per il quale stai risolvendo il problema, il passo successivo è valutare la concorrenza.

L'obiettivo qui non è creare un lungo elenco di concorrenti, ma piuttosto restringerlo a una manciata di giocatori che compongono il tuo panorama competitivo.

Se stai costruendo un prodotto o un servizio completamente nuovo, sarà facile (ad esempio, se sei l'unico a offrirlo, non hai concorrenza). Tuttavia, se stai cercando di migliorare un mercato esistente, questo processo può essere più complicato.

La chiave è pensare come un acquirente e valutare il prodotto o il servizio dal suo punto di vista. Ci sono lacune evidenti in ciò che offrono? Come potrebbero migliorare la loro soluzione?

Una volta che hai il tuo elenco di concorrenti, è il momento di scavare ancora un po' in ciascuno di essi rispondendo a queste domande:

• Loro chi sono?
• Cosa fanno bene?
• Dove hanno opportunità di miglioramento?
• Cosa li rende migliori di me?
• Cosa li rende peggiori di me?

Rispondendo a queste domande sui tuoi concorrenti, stai conducendo quella che viene chiamata analisi competitiva .

Un'analisi competitiva è un processo per determinare le strategie, i punti di forza e le debolezze del tuo concorrente. Può essere un processo formale o informale, ma il punto è che è progettato per aiutarti a capire il tuo mercato e il modo migliore per affrontarlo.

Un'analisi SWOT è utile in questo scenario.

Nota : è importante capire in che modo un'analisi competitiva è diversa dalla ricerca di mercato . Mentre la ricerca di mercato si concentra su ciò che vogliono i tuoi clienti, un'analisi competitiva si concentra su ciò che i tuoi concorrenti stanno facendo in particolare.

In altre parole, la ricerca di mercato fornisce informazioni sulle tendenze e le esigenze dei clienti, mentre l'analisi competitiva fornisce informazioni su come i concorrenti stanno affrontando tali esigenze.

Passaggio 4: valutare il mercato

Se stai lavorando a un nuovo prodotto o servizio, non pensare nemmeno di andare sul mercato fino a quando non avrai la risposta alla domanda " qualcuno lo comprerà davvero?" "

La maggior parte di noi avvia un'impresa perché ha una grande idea, ma questo non è sufficiente per garantire il successo. Uno dei più grandi errori commessi dagli imprenditori è quello di lanciare alla cieca un prodotto o un servizio senza fare i compiti per capire se c'è domanda.

Ciò può significare avere un'idea e realizzarla, anche se nessuno la comprerà. Oppure può significare creare una soluzione a un problema che non esiste sul mercato.

Prima di investire denaro per portare il tuo prodotto o servizio sul mercato, fai le ricerche necessarie per assicurarti che ci sia abbastanza domanda e che non ci sia troppa concorrenza da parte di altre soluzioni o alternative.

Potresti scoprire che non c'è abbastanza domanda per il tuo prodotto o servizio nella tua regione, paese o anche nel mondo in generale. Forse più importante di quanta domanda c'è, tuttavia, è quanta quota di mercato potresti acquisire in modo fattibile.

Prima di investire nel portare il tuo prodotto o servizio sul mercato, devi assicurarti che ci sia una domanda sufficiente e non troppa concorrenza.

Indagare sulla domanda dei tuoi prodotti o servizi richiede pianificazione e ricerca, quindi potrebbe richiedere tempo ed energia, ma vale la pena fare uno sforzo extra per assicurarti che ci siano buone possibilità di successo prima di investire ancora di più in qualcosa che potrebbe essere ad alto rischio di fallimento.

Passaggio 5: decidi sulla messaggistica

Il prossimo passo è determinare come dirai ai tuoi clienti quanto è eccezionale il tuo prodotto. È meglio utilizzare un messaggio diverso per ogni persona dell'acquirente, in modo da poter affrontare le loro esigenze, valori e frustrazioni uniche.

Ad esempio, immagina di costruire un nuovo set di coltelli da cucina.

Potresti avere quattro personaggi: cuochi casalinghi che stanno cercando di cucinare pasti sani per le loro famiglie; chef professionisti che vogliono assicurarsi che i loro coltelli siano abbastanza affilati per una cucina di qualità da ristorante; chef professionisti che cercano un vantaggio rispetto ad altri chef nelle competizioni; e cuochi casalinghi che amano cucinare ma non sono così abili come vorrebbero essere.

Ogni persona ha esigenze diverse: tutti potrebbero volere coltelli affilati, ma alcuni li vorranno perché hanno paura di tagliarsi mentre altri sono preoccupati per prestazioni ottimali.

Una volta analizzati questi bisogni, possiamo andare oltre nell'identificare quali punti deboli ogni persona sperimenta intorno a sé... e costruire il nostro messaggio su misura per ciascuno.

Una mappa dei messaggi può aiutarti a organizzare i tuoi punti di prova e comunicare al meglio con il tuo pubblico.

Passaggio 6: pianifica il viaggio del tuo acquirente

Ora che hai identificato i tuoi buyer persona e messaggi, puoi mappare il percorso che i clienti intraprendono dalla realizzazione del loro problema all'acquisto della tua soluzione.

Determinare il percorso che i tuoi acquirenti intraprendono attraverso il viaggio dell'acquirente è una parte cruciale del content marketing perché ti aiuta a creare messaggi pertinenti e tempestivi per i clienti.

Il viaggio dell'acquirente è spesso rappresentato come un imbuto suddiviso in tre sezioni:

1. La parte superiore della canalizzazione è dove attiri potenziali clienti. Ciò può includere la pubblicità sui social media o sui motori di ricerca o l'invio di e-mail alle persone che si sono iscritte alla tua newsletter.
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

Fonte

Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

Fonte

2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Sounds simple, right?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

Fonte

Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

The result? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. Qual è la differenza tra una strategia go-to-market e una strategia di marketing?

La strategia go-to-market è il piano su come portare il tuo prodotto o servizio sul mercato e venderlo. Comprende tutti gli aspetti del marketing mix: prodotto, prezzo, promozione, luogo e persone.

Una strategia di marketing è un piano generale su come comunicherai con i tuoi clienti e potenziali clienti. Può includere aspetti della tua strategia di go-to-market, ma include anche molti altri aspetti della tua attività che non fanno parte di un piano generale di go-to-market.

Passi successivi: crea una strategia GTM per la tua prossima grande novità

Prima di lanciare un nuovo prodotto o servizio, è fondamentale disporre di una strategia di go-to-market.

Seguendo i passaggi e gli esempi in questa guida (e utilizzando il modello fornito), sarai sulla buona strada per creare un'impresa redditizia che risolva i problemi dei clienti e superi la concorrenza il più rapidamente possibile.