I segreti di un'e-mail di successo nel carrello abbandonato

Pubblicato: 2021-07-29

Questo articolo è un riassunto di "Growth Decoded", uno spettacolo che indaga la relazione tra l'esperienza del cliente e la crescita del business, un argomento alla volta. Registrati qui e unisciti alla missione per conquistare l'esperienza del cliente!

Che cos'è un "carrello abbandonato"?

In un negozio online o e-commerce, potresti imbatterti in un prodotto o articolo che ti piace. Potrebbe piacerti così tanto da decidere di acquistarlo. Quindi scegli la taglia/colore/variazione che desideri e mettila nel tuo "carrello".

Ma poi... succede la vita. E lasci il negozio online prima di completare l'acquisto.

Avevi tutte le intenzioni di comprarlo e continuare a fare acquisti, ma tu:

Navigato lontano dalla pagina
Non mi è piaciuto il prezzo
Non volevo creare un account
Hai sentito la vibrazione di un messaggio di testo, quindi hai controllato il telefono e ti sei distratto
Ho sentito qualcosa di strano e sono andato a indagare
Ho sentito il tuo stomaco ringhiare e ho capito che sono trascorse 14 ore dal tuo ultimo pasto, quindi sei andato a prendertene cura

OPPURE... è successa letteralmente qualsiasi altra cosa che ti ha fatto alzare, andartene e lasciare quell'oggetto nel tuo carrello (abbandonare).

Questa azione (o inazione) porta a un numero elevato di vendite perse e danneggia i profitti dell'e-commerce e dei negozi online in tutto il mondo. L'abbandono del carrello è fin troppo comune.

Quanto è comune? Quale percentuale di carrelli online viene abbandonata?

Più di quanto potresti pensare. Guarda questo:

L'84,27% dei carrelli online è stato abbandonato secondo SalesCycle nel 2020
Secondo Barilliance nel 2019 il 77,13% dei carri è stato abbandonato
Secondo Fresh Relevance nel 2018, 56,82%
Secondo SalesCycle nel 2018 — 75,6%
Nel 2017, SalesCycle ha riportato che il 76,9% dei carrelli è stato abbandonato

Allora... quanti carrelli?

Troppi carrelli.

E se sei un'azienda di e-commerce o un'azienda con una vetrina online, questo significa che molte entrate rimangono sul tavolo .

Ma cosa puoi fare al riguardo?

Bene. Se gestisci un negozio online o un negozio di e-commerce, puoi ricordare ai tuoi potenziali clienti cosa hanno messo nel carrello. E puoi usare l'automazione per inviarlo ogni volta .

Ma come?

Con l'abbandono della maggior parte dei carrelli della spesa online, sembra che un numero abbastanza significativo di potenziali clienti e ricavi siano a portata di mano.

Reclamare anche solo una piccola percentuale di queste vendite perse potrebbe avere un impatto sproporzionatamente positivo sui tuoi profitti.

Un promemoria e-mail di carrello abbandonato aiuta davvero in questo ?

Quanto è importante la funzionalità del carrello abbandonata per le attività di e-commerce? Quanta differenza fa?

Le e-mail del carrello abbandonate, in media, recuperano fino al 10% delle vendite perse!

Inviare un semplice promemoria ai visitatori del tuo negozio di e-commerce e ai potenziali clienti è spesso tutto ciò che serve per aumentare le tue vendite. I tuoi contatti sono già arrivati al 90% e tutto ciò che serve è una leggera spinta per ricordare loro il prodotto.

La tua email di carrello abbandonata non ha bisogno di spingere, non ha bisogno di essere un masterclass in psicologia o tattiche di vendita e, francamente, non ha davvero bisogno di "vendere" affatto!

Guida con empatia. Le cose succedono. Le cose si mettono in mezzo. Le persone sono impegnate e le cose cadono attraverso le crepe. La maggior parte delle persone apprezzerà questo punto di vista ed è importante mantenere questa prospettiva.

Le buone e-mail del carrello abbandonato non sono fastidiose o invadenti. Possono venire subito dopo che il carrello è stato abbandonato, oppure possono arrivare poche ore dopo.

Puoi inviare un singolo promemoria o più promemoria. Puoi anche includere un incentivo per addolcire l'affare.

Quindi... che aspetto hanno le efficaci automazioni e-mail del carrello abbandonato nella vita reale?

Dawn utilizza la ricetta di automazione e-mail del promemoria del carrello abbandonato di ActiveCampaign per inviare una serie di e-mail che ricordano ai contatti cosa c'era nel carrello.

Se la prima e-mail non viene convertita, passa un giorno e un'altra e-mail arriva con un codice sconto e un coupon.

Jonathan e J!NX adottano un approccio diverso:

Jonathan ha adottato misure per ottimizzare l'automazione del carrello abbandonato di J!NX e ha testato cose come:

Emoji nella riga dell'oggetto
Quanto tempo prima che venga inviata la prima e-mail
Dimensione dell'incentivo e dello sconto nella seconda email

Come Dawn, Jonathan invia più di 1 e-mail e l'incentivo arriva dopo il primo gentile e generale promemoria via e-mail.

Le automazioni e-mail del carrello abbandonate possono e dovrebbero essere uniche per la tua azienda. Dalla voce del marchio, allo stile, al numero di e-mail che invii, puoi personalizzare tutto per adattarlo alla tua attività individuale.

Sia Dawn che Jonathan inviano più promemoria e-mail del carrello abbandonato. Tuttavia, la sequenza di e-mail del carrello abbandonato di Finch per Scofflaw differisce da entrambe:

Ora che abbiamo visto diversi modi per inviare e-mail di carrello abbandonate (e un furioso rospo avocado), cosa rende una buona e-mail di carrello abbandonato?

Ci sono alcune cose da tenere a mente quando crei l'e-mail del carrello abbandonato:

Mantieni la bassa pressione, a nessuno piace una vendita dura
Includi gli articoli che hanno lasciato e un chiaro invito all'azione nella pagina di pagamento
Assicurati che il tono dell'e-mail sia in linea con il tuo marchio, in modo che non sembri impersonale o incoerente
Conosci i tuoi clienti e scrivi per loro: cosa vogliono sapere? Come parlano?

Finora l'idea di un'e-mail di carrello abbandonata sembra essere nient'altro che positiva. Ma non può funzionare come un orologio, vero?

Come ogni cosa, ci sono risultati inaspettati e sorprese. Jonathan e Dawn hanno entrambi condiviso alcune cose che hanno riscontrato che erano al di fuori di ciò che si aspettavano:

Il bello delle automazioni del carrello abbandonate è che le imposti e funzionano.

E funzionano !

Nell'esperienza di Finch, sono stati un enorme vantaggio (convertono al 12%!) e non hanno richiesto ulteriori modifiche, ma non tutti la vedono in questo modo. Alcune aziende, come Jonathan e J!NX, ripetono e modificano la loro automazione abbastanza regolarmente.

Dall'aggiornamento della copia all'aggiunta di un'e-mail aggiuntiva: ci sono innumerevoli test ed esperimenti da eseguire per vedere cosa potrebbe funzionare meglio della tua strategia attuale.

Dawn sta anche pensando di sviluppare ulteriormente le sue e-mail e di includere un tocco più personale sotto forma di video.

Ci sono sempre modi per portare le tue e-mail al livello successivo, per iterare e per migliorare.

Ma quali sono alcuni modi in cui ciò potrebbe accadere?

Abbiamo chiesto a Dawn e Jonathan di dirci di più:

Una terza e-mail potrebbe essere presto nelle carte per JINX che include informazioni sui vantaggi aggiuntivi dello shopping con loro e include una potenziale gestione delle obiezioni.

Ancora una volta: nota ancora una volta che J!NX non sta spingendo al massimo per la vendita, piuttosto ti sta facendo conoscere i vantaggi e i vantaggi dell'acquisto con loro.

Questo è un ottimo esempio di come puoi portare ulteriormente l'automazione del carrello abbandonato. Puoi usarlo per condividere informazioni più specifiche e rilevanti per un particolare gruppo di persone.

Dawn ha idee per portare anche l'automazione del suo carrello abbandonato al livello successivo:

Per raccontare la storia dei prodotti e creare un'esperienza più personalizzata per i tuoi potenziali clienti.

Ma non un prodotto qualsiasi, il prodotto che il cliente ha lasciato nel carrello. Dawn intende cogliere l'opportunità per dare di più ai suoi clienti, più di un semplice promemoria per l'acquisto, ma un promemoria di ciò che rappresenta l'azienda, cosa significano i prodotti, da dove provengono.

Questo è simile alla potenziale terza e-mail di Jonathan con JINX. Sta rispondendo a domande che l'acquirente potrebbe non essersi nemmeno reso conto di avere. Sta creando una connessione più profonda con il cliente e aiutandolo a sentirsi più vicino all'azienda.

Sia Made for Freedom che J!NX sono riusciti a utilizzare i promemoria e-mail del carrello abbandonati.

Ma che dire di qualcuno che ha appena aperto un negozio di e-commerce o sta pensando di creare una vetrina digitale?

Che dire di qualcuno che non ha ancora impostato e abbandonato l'automazione del carrello per il proprio negozio?

Quali consigli o migliori pratiche esistono per qualcuno che potrebbe cercare di farlo uscire dalla porta e da terra?

E il gioco è fatto.

Alla fine della giornata, la cosa migliore da fare è iniziare.

Usa le risorse a tua disposizione. Che si tratti di un framework preesistente come una ricetta di automazione ActiveCampaign o dei dati che ricevi dalla tua piattaforma di e-commerce per determinare se vuoi testare o meno.

Conosci il tuo cliente. Parla con loro in un modo che abbia senso per loro e sia coerente con la voce del tuo marchio. Dì loro le cose che vogliono sapere.

Non spingere troppo, i promemoria delicati funzionano sorprendentemente bene: ricorda che il tuo potenziale cliente è arrivato al 90%.

E creare una certa urgenza fornendo un incentivo.

Quindi... come puoi automatizzare questo tipo di cose?