Il Growth Hacking in 6 punti: dalla teoria alla pratica

Abbiamo analizzato il mondo del Growth Hacking, dalle sue origini ad oggi: in 6 punti spiegheremo come e perché è nato il Growth Hacking, il funnel, gli strumenti, le sinergie e 4 casi studio.

Si chiamano growth hacker , ma il nome non deve trarre in inganno. Sono professionisti a tutto tondo che lavorano con metodo, disciplina e visione sistemica.

I Growth Hacker hanno radici giovani e sono attualmente in costante crescita perché il loro lavoro ha portato ad alcuni dei più brillanti successi aziendali dell'ultimo decennio.

I Growth Hacker sono maestri del marketing digitale, dei prodotti e dei dati. Conoscono incredibilmente bene i mercati, i processi e le relazioni tra marchi e clienti.

Innovano con strategie specifiche su misura per le singole attività ma guidate da un solo grande obiettivo: la crescita del business.

Anche se questa definizione può essere accessibile a tutti, ciò che effettivamente fanno rimane ancora poco chiaro per molti. Abbiamo dedicato questo post al Growth Hacking per far luce sui suoi metodi, tecniche e strumenti: in 6 punti spiegheremo come e perché è stata creata la pratica, i suoi strumenti, il funnel, le sinergie con il canale email e 4 casi studio.

#1 | Le origini del Growth Hacking

Le origini del Growth Hacking possono essere chiaramente ricondotte a un nome: Sean Ellis . Ellis è un famoso marketer statunitense che ha lavorato per alcune delle più importanti startup americane come Dropbox, Kissmetrics, Qualaroo e LogMeIn. Nel luglio 2010 ha scritto un articolo sul suo blog che è diventato il manifesto della disciplina: Trova un Growth Hacker per la tua startup . Così è nata la parola.

La Silicon Valley è stata la cornice di tutto, nella culla dell'innovazione e delle start up da cui sono emersi molti degli attuali protagonisti del mercato. Ma perché il mondo delle start up? Perché operano in condizioni di risorse, tempo e budget scarsi . Di conseguenza, per competere con i colossi, le start-up avevano bisogno di elaborare strategie alternative .

Ed è qui che entra in gioco il Growth Hacker: sposta la concorrenza da un terreno di gioco economico ad uno più variegato composto da tanti aspetti diversi. Per Sean Ellis il marketing è solo uno degli strumenti a disposizione del Growth Hacker, che di fatto affronta il problema della crescita in maniera non convenzionale .

#2 | Quattro casi di studio: Dropbox, Hotmail, Instagram, Airbnb

Anche i giganti una volta erano bambini. Ad esempio, in un periodo di 12 mesi, Dropbox ha visto il suo numero di utenti passare da 100mila a 4 milioni . Questa crescita insolita sarebbe impensabile utilizzando strategie di marketing canoniche. In effetti, Sean Ellis ha avuto un ruolo in questo.

Quando è arrivato in Dropbox, Ellis ha messo da parte AdWords, il canale più utilizzato dall'azienda, per provare una nuova strategia: incoraggiare gli utenti a invitare un conoscente su Dropbox per ottenere più spazio libero. Così è nato il marketing di riferimento . Anche se oggi è considerata una best practice, all'epoca rappresentava una formidabile operazione di Growth Hacking.

Un altro caso di studio interessante è Hotmail , nato quando due amici erano stanchi di usare la posta aziendale per inviare contenuti privati, così decisero di creare la prima webmail. In che modo Hotmail è cresciuto abbastanza da essere acquistato da Microsoft? I due amici hanno scoperto un piccolo trucco: hanno impostato una funzione che aggiungeva automaticamente una firma a ogni email in uscita:

PS Ti amo. Ottieni la tua email gratuita su Hotmail

In tal modo, ogni utente è diventato un ambasciatore di Hotmail.

Invece, Instagram ha avuto difficoltà a creare un pubblico da zero. L'azienda aveva sperimentato una tecnica nota oggi come cross-posting. Questa tecnica consiste nell'utilizzare gli stessi contenuti non solo sulla propria piattaforma di Instagram ma anche su altre piattaforme, come Facebook (che aveva già un'audience enorme). Ogni fotografia su Facebook presentava le ormai famose parole:

Inserito tramite Instagram

Ma il caso più noto e discusso è quello di Airbnb , che ha avuto lo stesso problema di audience di Instagram. Airbnb ha notato che Craigslist (il più grande sito di annunci al mondo fino all'avvento dei social media) aveva un punto debole: nella sezione degli annunci di chi voleva affittare una casa, una camera o un letto, era possibile inserire un annuncio senza passare da Craigslist.
Airbnb ha iniziato a pubblicare annunci con una piccola riga in basso:

Vuoi postare anche questo gratuitamente su Craiglist?

Chi ha trovato l'annuncio su Craigslist ha poi trovato un piccolo link che diceva: clicca qui se vuoi prenotare . L'utente è stato quindi reindirizzato al sito di Airbnb. Questa è stata un'operazione di Growth Hacking molto efficace per dirigere il traffico da un sito all'altro.

#3 | L'imbuto dei pirati

Il Growth Hacker opera all'interno di una struttura precisa nota come funnel dei pirati , che si compone di 6 fasi distinte . In questo caso, il nome che rimarrà nei libri è Dave McClure. McClure ha sviluppato il modello più diffuso per il Growth Hacking, descrivendo l'intero flusso di un utente all'interno di un'azienda in sei passaggi:

• Consapevolezza
  L'utente scopre l'esistenza del marchio atterrando sul sito attraverso banner, passaparola, articoli e recensioni.
• Acquisizione
  Il visitatore viene trasformato in utente registrando il proprio indirizzo e-mail, numero di telefono e altri dati.
• Attivazione
  L'utente inizia effettivamente a utilizzare il prodotto, il servizio, l'app o la piattaforma.
• Ritenzione
  La frequenza con cui l'utente torna a utilizzare il prodotto o il servizio.
• Reddito
  L'utente diventa cliente. Il livello più caro a molti brand: quando il cliente paga per l'uso.
• Referral
  L'utente è talmente soddisfatto che parla del prodotto o del servizio con altri e lo suggerisce: diventa un ambasciatore.

#4 | Hacking di crescita ed e-mail marketing

È fattibile anche l'hacking della posta elettronica? La risposta è sì, poiché il Growth Hacking è un “processo di rapida sperimentazione sul prodotto e sui canali di marketing ”. Ora concentriamoci sulla sperimentazione di un canale specifico: la posta elettronica .

Intuitivamente potresti pensare che l'email sia efficace soprattutto nelle parti superiori del funnel (ovvero il livello di acquisizione), dovresti sapere che è molto utile anche per le parti inferiori. In particolare, la retention consiste nel riattivare l'utente o nel riportarlo sulla piattaforma, sia essa un'app o un sito di e-commerce.

Uno degli errori più frequenti è non prestare attenzione durante la fase di raccolta dei contatti, ignorando chi sono i contatti, come e quando è stato raccolto il contatto. Non avere queste informazioni porta necessariamente un'azienda a inviare email uguali e indifferenziate a tutti. La conseguenza più ovvia? Cattive tendenze nelle prestazioni della posta elettronica.

Ecco alcuni suggerimenti:

• Concentrati sui contenuti per coltivare la relazione, e pensa a vendere solo nel medio-lungo termine.
• Esegui test A/B per capire quali varianti di email ottengono un feedback migliore in termini di aperture, clic e conversioni.
• Profila i tuoi messaggi per inviare email pertinenti e personalizzate.
• Mailing automatizzate per coniugare personalizzazione e tempestività, raggiungendo il cliente durante le diverse fasi del suo percorso.

#5 | Strumenti per supportare l'email marketing

Abbastanza strategia, diamo un'occhiata più a ciò che puoi effettivamente fare. Esistono vari strumenti che consentono di prendere una nuova direzione e dare nuovo impulso a una strategia di email marketing . Diamo un'occhiata:

• Buona copia dell'e-mail
  Questo sito è estremamente semplice ed essenziale ma molto utile: è una galleria che offre fonti di ispirazione da grandi aziende come Slack e Pinterest, suddivise per categoria: email di benvenuto, feedback sui prodotti, email di conferma, ecc.
• E-mail davvero buona
  Questo sito ci mostra modelli eccellenti per la progettazione e il contenuto delle e-mail. Puoi anche filtrare per mercato: moda, e-commerce, vendita al dettaglio, ecc.
• E-mail a gocce
  Uno strumento fondamentale per trovare ispirazione per costruire flussi: le email di benvenuto, l'email inviata due giorni dopo, dopo una settimana, e così via.
• Quale scheda Gmail
  Per sapere se l'email che stiamo per inviare finirà nella casella di posta del destinatario o in una delle schede secondarie (pubblicità o sponsor).

#6 | Strumenti per la creazione di contenuti

Passiamo ora agli strumenti e agli strumenti che aiutano il Growth Hacker a produrre contenuti, dalla ricerca sugli argomenti alle definizioni delle parole chiave. Questi sono per attirare utenti effettivi e potenziali.

• Google Trend
  Per capire quanto una parola chiave catalizza l'interesse nel tempo, ovvero una settimana, un mese o un anno. Grazie a Google Trends, un brand può capire quando è il momento migliore per lanciare determinati contenuti o concentrarsi su una determinata area geografica.
• Rispondi al pubblico
  Questo strumento fornisce grafici molto utili basati sulla parola che stai cercando, ad esempio tutte le domande che le persone fanno su un argomento specifico. Queste domande potrebbero essere facilmente convertite in veri e propri titoli di contenuto.
• WordTracker
  A partire dalla ricerca per parola chiave, lo strumento restituisce parole e argomenti correlati con i relativi volumi di ricerca, nonché la possibilità di filtrare per paese e periodo di tempo.
• ipersuggerimento
  Se inserisci una parola chiave, lo strumento fornirà informazioni preziose come temi correlati. Ma con una marcia in più: anche questa è un'informazione preziosa per YouTube e quindi per il mondo dei video o per Google Shopping (molto utile per i siti di e-commerce).

Riassumendo

Come spiegato, Growth Hacking significa sperimentare su diversi canali. In questo post ci siamo soffermati sulla posta elettronica, indicando tecniche e strumenti che necessitano di un sistema di invio professionale come MailUp per essere tradotti in pratica.

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