Che cos'è una matrice di quote di crescita e come utilizzarla nel marketing digitale

Il marketing digitale è in continua evoluzione. Le strategie stanno cambiando, alcuni canali che prima funzionavano bene per noi, iniziano a perdere il loro significato e nuove piattaforme prendono il loro posto. Per rimanere al passo con questo gioco di priorità in continua evoluzione, gli esperti di marketing devono essere in grado di valutare le prestazioni di ogni canale che utilizzano per comunicare il loro messaggio.

Esistono diverse strategie per farlo, come il monitoraggio dei KPI e la creazione di modelli di attribuzione, ad esempio. Ma per dare una scossa alle cose e guardare le cose da una prospettiva diversa, gli esperti di marketing possono prendere in prestito una pagina dal libro del manager aziendale e provare a utilizzare la matrice della quota di crescita.

Qual è la matrice delle quote di crescita?

La matrice della quota di crescita è un framework di gestione aziendale progettato per aiutare le aziende a valutare il rapporto costi-prestazioni dei loro prodotti e unità aziendali. Rappresenta una trama su un piano bidimensionale, divisa in quattro quadranti. Ogni sezione è contrassegnata da un simbolo che indica il livello di successo e redditività dell'attività o del prodotto ivi collocato. Un'azienda può analizzare la performance delle proprie risorse, determinare dove dovrebbero essere posizionate nel framework e sfruttare le informazioni per decidere se il prodotto vale l'investimento.

La matrice della quota di crescita è stata progettata negli anni '70 dal fondatore del Boston Consulting Group, Bruce Henderson. Questa viene spesso definita matrice della quota di crescita del Boston Consulting Group o matrice della quota di crescita di BCG. Nel tempo, la matrice è stata ed è tuttora utilizzata con successo da centinaia di aziende e business school in tutto il mondo.

Prima di discutere di come può essere adattato per servire a uno scopo nella tua strategia di marketing digitale, elaboriamo ulteriormente su come funziona la matrice della quota di crescita.

Come funziona la matrice delle quote di crescita?

In passato, la matrice della quota di crescita veniva utilizzata per aiutare le aziende a decidere in quali prodotti investire e quali eliminare, in base alla loro quota di mercato e al tasso di crescita. Poiché al giorno d'oggi la quota di mercato non è un fattore così importante rispetto a quando è stata inventata la matrice, è stata sostituita dall'adattabilità dell'azienda all'ambiente in evoluzione.

Come accennato, l'azienda analizza il reddito, o flusso di cassa, che un prodotto genera, rispetto alla velocità della sua crescita, e determina in quale dei quattro quadrati del diagramma collocarlo. Sulla base dell'ubicazione dei beni aziendali, si può decidere come distribuire le risorse aziendali tra di essi.

Con il tempo, il ciclo di vita naturale dei prodotti fa sì che cambino posizione nella struttura. Monitorando i loro movimenti, le aziende possono capire quali asset stanno andando bene e quali stanno diventando una passività.

I quattro quadranti della matrice delle quote di crescita

I quattro quadranti della matrice della quota di crescita rappresentano le diverse fasi del ciclo di vita di un'azienda. Analizzando il proprio catalogo secondo la matrice, le aziende sono in grado di costruire un portafoglio dei propri prodotti.

Nelle parole dell'inventore della matrice della quota di crescita, Bruce Henderson:

La necessità di un portafoglio di attività diventa evidente. Ogni azienda ha bisogno di prodotti in cui investire denaro. Ogni azienda ha bisogno di prodotti che generano denaro. E ogni prodotto dovrebbe alla fine essere un generatore di denaro; altrimenti è inutile. Solo un'azienda diversificata con un portafoglio equilibrato può utilizzare i suoi punti di forza per sfruttare veramente le sue opportunità di crescita.

Stelle, i migliori interpreti

Le stelle sono le aziende ad alta crescita e ad alta quota che sono le migliori performance dell'azienda. Stanno crescendo rapidamente e generando profitti, ma i fondi non sono necessariamente sufficienti per supportare il prodotto.

Le aziende dovrebbero investire in queste attività perché hanno il potenziale per diventare vacche da mungere quando la loro crescita avrà raggiunto il picco. Quindi avranno bisogno di meno investimenti e genereranno più entrate in grado di supportare gli altri prodotti e aumentare le entrate.

Cash Cows, i portatori di reddito

Le vacche da mungere sono attività a bassa crescita e ad alta quota che hanno raggiunto il picco di crescita e ora crescono lentamente ma generano grandi entrate. I profitti che portano superano il reinvestimento richiesto per mantenerli a galla.

Le aziende dovrebbero "mungere" le vacche da mungere per reinvestire i profitti in stelle promettenti che dovrebbero generare grandi profitti una volta che avranno sviluppato il loro potenziale.

Punti interrogativi, i Wannabes

I punti interrogativi sono le attività a crescita elevata ea bassa quota che possono essere contrassegnate come aspiranti dell'azienda. Stanno crescendo rapidamente ma stanno portando profitti discutibili.

Qui, la compagnia dovrebbe osservare altre circostanze per valutare quanto potenziale hanno i Wannabes di diventare delle star. Se le possibilità sono basse, i punti interrogativi non valgono l'investimento e dovrebbero essere eliminati.

Animali domestici, gli sfavoriti

Gli animali domestici sono attività a bassa crescita ea bassa quota di cui le aziende, in pratica, devono sbarazzarsi. Sono gli sfavoriti che non portano abbastanza profitti e sono uno spreco di risorse. Fondamentalmente è la fine della linea per quel prodotto o attività.

Tuttavia, se l'azienda vede un potenziale nascosto nell'animale domestico, può provare a intraprendere azioni strategiche per riposizionarlo sulla struttura al fine di salvarlo.

Fin qui tutto bene. Ma come possiamo farlo funzionare nel marketing digitale?

Come adattare la matrice delle quote di crescita per il marketing digitale

Cosa rende la matrice della quota di crescita uno strumento così efficace? È efficace perché puoi utilizzarlo per valutare il rapporto rendimento-reddito di qualsiasi lato della tua attività prendendo i valori rappresentati dai due assi.

Nel marketing digitale, ci affidiamo a diversi canali per comunicare un messaggio al nostro pubblico. Senza misurare e monitorare le prestazioni delle campagne non è possibile giustificare il nostro budget di marketing e tenere conto dell'investimento richiesto.

Inoltre, senza la corretta misurazione e qualificazione dei risultati forniti dalle diverse strategie, diventa difficile adattare e perfezionare i nostri sforzi.

Fortunatamente per noi, nel mondo digitale, raramente siamo a corto di dati. L'analisi delle informazioni generate dai nostri strumenti di marketing ci consente di vedere il quadro più ampio della nostra strategia omnicanale e di orientarci per trovare con successo il percorso verso il cuore del cliente, senza spendere troppo.

Elaborare questi dati e sfruttarli per posizionare i canali di marketing sulla matrice della quota di crescita, ci consentirà di massimizzare il ROI e ottimizzare le risorse.

1. Stimare le prestazioni dei canali

Il monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione, o KPI, ti consente di monitorare le prestazioni dei canali e di stimare se forniscono i risultati desiderati. Le metriche a cui dovresti prestare attenzione variano per i diversi canali e possono differire in base agli obiettivi della tua campagna.

Puoi trovare una guida dettagliata su come valutare le prestazioni complessive dei tuoi canali di marketing nell'articolo di DevriX I 10 principali KPI per valutare le prestazioni di marketing complessive:

I 10 principali KPI per valutare le prestazioni complessive di marketing

I KPI da soli, tuttavia, non ti forniscono informazioni sufficienti per misurare i ROI di ogni piattaforma che utilizzi, possono solo mostrarti quali risultati offrono. Se questi numeri portino a vendite effettive, è una cosa completamente diversa.

È qui che entra in gioco il monitoraggio delle conversioni e la modellazione dell'attribuzione.

2. Misurare il ROI dei canali

La misurazione delle conversioni ti consente di investire dollari solidi dietro ogni strategia e stimare il vero valore che i canali di marketing apportano alla tua campagna: il ROI.

La creazione di modelli di attribuzione ti consente di individuare ogni punto di contatto che i tuoi clienti hanno con la tua attività e di accreditare accuratamente le conversioni nella tua strategia omnicanale. Sfruttando queste informazioni ottieni una visione chiara di quali canali portano clienti paganti e quali gonfiano artificialmente i tuoi KPI con metriche di vanità.

Ad esempio, una campagna sui social media può indirizzare un traffico immenso al tuo sito Web, ma se questi visitatori non si convertono in clienti, il traffico diventa una metrica di vanità.

3. Posizionare i canali nella matrice delle quote di crescita

Una volta che hai i tuoi dati pronti, possono essere utilizzati per posizionare diversi canali nel framework della matrice di condivisione della crescita, per monitorare come la tua campagna di marketing ne trae vantaggio.

Per illustrare meglio questo, immaginiamo un'ipotetica campagna per un negozio di eCommerce in cui stai utilizzando e-mail, marketing di contenuti, social media e annunci PPC dei motori di ricerca, per aumentare le vendite.

Stella
Ti stai impegnando da tempo nel tuo blog e la tua strategia di content marketing sta iniziando a dare i suoi frutti. I tuoi post sul blog hanno visite regolari, le persone fanno clic sui tuoi CTA e iniziano ad arrivare clienti paganti. Il protagonista della tua campagna sta ottenendo ottimi risultati, il ROI è ancora in crescita. Dovresti continuare a investire in questa strategia perché, ovviamente, stai facendo qualcosa di giusto e ha il potenziale per diventare presto una vacca da mungere.

vacca da mungere
La campagna sui social media che hai avviato sta raccogliendo risultati fantastici. Hai costruito popolarità e hai un vasto pubblico di follower fedeli che riesci a mantenere impegnato. I tuoi post e le interazioni con i clienti generano vendite e il denaro scorre. Dovresti continuare a "mungere" i tuoi profili social e utilizzare il reddito e la popolarità per supportare il tuo blog e altri progetti.

Punto interrogativo
Per qualche motivo, gli annunci PPC dei motori di ricerca non stanno andando bene. Le persone arrivano al tuo sito Web dagli annunci, ma non stanno acquistando nulla. Forse stai prendendo di mira il pubblico sbagliato o devi apportare modifiche ai contenuti. Qualunque sia il problema, dovresti indagare e decidere se questo canale vale l'investimento o sta diventando più una responsabilità.

Animale domestico
L'e-mail è un'ottima strategia e hai fatto molti sforzi per cercare di farla funzionare per te, ma semplicemente non sta fornendo traffico o ROI desiderato. Dovresti riconsiderare il tuo investimento in esso e forse scartarlo per diversificare le risorse che utilizza altrove. Se ritieni ancora che possa essere utile, prova a riposizionarti sulla matrice esplorando altre strategie che non hai provato.

4. Aggiorna regolarmente la matrice

A seconda delle dinamiche del tuo settore, devi aggiornare regolarmente la matrice delle quote di crescita del marketing digitale.

Sebbene il ciclo di vita dei canali di marketing abbia poco in comune con quello di un'azienda o di un prodotto, anche i tassi di performance qui cambiano. Le posizioni dei canali si sposteranno sul tabellone e questo può servire come indicatore della necessità di apportare modifiche alla tua strategia.

Il monitoraggio regolare di questi movimenti consente di rilevare i problemi in tempo e prendere precauzioni. Quando noti che un canale che era una star promettente che dovrebbe presto diventare una vacca da mungere ha iniziato invece a fallire, puoi reagire in tempo per salvarlo.

Ricapitolare

Sfruttare una matrice di quota di crescita ti dà una presa più stretta sulle prestazioni dei tuoi canali di marketing. Aggiornandolo spesso e monitorando le prestazioni della tua strategia di marketing, puoi ottimizzare il ROI di diverse campagne e distribuire le risorse di conseguenza.