Come utilizzare un framework strategico GTM per aumentare il successo del prodotto

Nel mondo degli affari e del marketing, sentirai spesso dire che la creazione di una strategia go-to-market (GTM) è fondamentale per il successo di un nuovo prodotto. Questo perché è vero.

Avere un solido framework GTM su cui fare affidamento può farti risparmiare molti problemi quando si entra in nuovi mercati, si lancia un nuovo prodotto o si cambia il marchio della propria azienda. Fornisce al tuo team linee guida su come distinguersi dalla concorrenza, come avvicinarsi al cliente, quali messaggi di marketing utilizzare e, in definitiva, come commercializzare il prodotto per conquistare il pubblico.

Tuttavia, costruire una strategia di go-to-market e sfruttarla appieno sono due cose diverse. In questo articolo, stiamo parlando di come utilizzare al meglio il framework della strategia GTM per far salire alle stelle il successo del tuo prodotto.

Continua a leggere e prendi appunti!

Che cos'è una strategia di accesso al mercato?

Affinché un prodotto abbia successo, è necessario che ci sia un pubblico di persone disposte a pagare per questo, e deve raggiungere questo pubblico, fare impressione e realizzarlo.

In poche parole, una strategia go-to-market è un progetto di come un'azienda raggiunge questo obiettivo.

Rappresenta sia un quadro che un piano che informa e consente gli sforzi di vendita e marketing dell'azienda e stabilisce una linea d'azione principale. Inoltre, la strategia GTM popola un elenco di scenari alternativi per garantire il successo del prodotto in caso di varie battute d'arresto.

Tutto sommato, è la ricetta di marketing del tuo prodotto per il successo.

Alcuni degli strumenti che vanno di pari passo con la strategia go-to-market sono:

• Ricerca di mercato
• Persona acquirenti
• Analisi predittiva
• Voce della ricerca sui clienti
• Ricerca sui prezzi
• Ricerca sui concorrenti
• Ricerca della domanda di mercato
• Creazione della domanda
• Tela della proposta di valore
• Mappe del percorso del cliente
• Analisi PESTEL

Come vedi, ci sono molte ricerche in corso. Questo perché, per essere in grado di commercializzare un prodotto con successo, è necessario essere consapevoli dell'ambiente in cui verrà lanciato e capire i tempi e l'approccio corretti, altrimenti potrebbe essere destinato al fallimento.

Che tipo di framework Go-to-Market utilizzare?

Esistono, in genere, due tipi di framework di go-to-market: incentrati sul marketing e incentrati sulle vendite. Quale scegliere dipende dal tipo di prodotto che stai lanciando e dai risultati che vuoi ottenere:

Framework GTM incentrato sul marketing

Il framework GTM incentrato sul marketing si basa sul prodotto per vendersi. Tuttavia, sappiamo tutti che di solito le cose non funzionano così..

L'obiettivo qui è costruire una forte campagna di marketing che utilizzi tecniche sia inbound che outbound e automatizza le vendite tramite una piattaforma digitale. In questo modo, rendi il pubblico consapevole del prodotto, crei clamore attorno ad esso, istruisci il cliente sui vantaggi e fornisci loro un facile accesso al prodotto, tutto all'interno dei tuoi canali online.

Nel B2B, questo approccio di solito funziona bene con soluzioni digitali, come prodotti SaaS e altri tipi di software in abbonamento, e servizi che possono essere acquistati online.

In B2C, può essere implementato in qualsiasi prodotto con cicli di vita brevi e una fascia di prezzo medio-bassa.

Framework GTM incentrato sulle vendite

Nel quadro GTM incentrato sulle vendite, il marketing gioca ancora un ruolo importante, poiché è necessario creare consapevolezza attorno al prodotto e generare lead. Tuttavia, una volta che questi lead attraversano il centro della canalizzazione di marketing, il team di vendita, generalmente, prende il sopravvento.

Questo approccio di solito si applica alle vendite B2B di fascia media e aziendale in cui sono coinvolti numerosi stakeholder e decisori, i cicli sono lunghi e gli obblighi finanziari sono sostanziali.

Tuttavia, sia nel B2B che nel B2C, più lunghi sono i cicli di vendita e maggiore è l'investimento, più difficile diventa affidarsi solo al marketing per effettuare la vendita.

Hai bisogno di un venditore che presenti la presentazione giusta in base alle esigenze e al caso del cliente e che offra loro un accordo che non possono rifiutare.

Come utilizzare la tua strategia Go-to-Market

Indipendentemente dal tipo di approccio go-to-market di cui hai bisogno, le aree generali su cui dovresti concentrarti quando utilizzi il framework go-to-market rientrano in tre categorie: informare i tuoi sforzi di marketing, potenziare le vendite e facilitare il post- periodo di acquisto.

Informa i tuoi sforzi di marketing

Lo scopo del lancio di un nuovo prodotto, dell'ingresso in un nuovo mercato o del rebranding è trovare e coinvolgere un nuovo pubblico e convincerlo che ciò che offri vale il loro tempo e denaro.

A tal fine, devi conoscere bene il tuo prodotto e il tuo pubblico ed essere coerente nei tuoi sforzi.

• Identificare e indirizzare con successo i migliori contatti. Quando disponi di un framework GTM, puoi assicurarti che il tuo team di marketing sappia quali tipi di lead indirizzare, dove trovarli e come attirare la loro attenzione.
• Raggiungi il cliente e fai un'impressione. Per generare lead e creare consapevolezza del marchio, devi sapere se il tuo pubblico di destinazione preferisce fare le proprie ricerche utilizzando i motori di ricerca o le piattaforme di social media (e quali?). O forse sono i tipi di persone che vogliono che i marchi li raggiungano? Scoprirlo ti mostra dove investire di più quando costruisci una presenza digitale con tattiche a pagamento e organiche.
• Personalizza il tuo messaggio di marketing. Sulla base delle informazioni che hai raccolto dai vari tipi di ricerca, puoi perfezionare il tuo messaggio di marketing per ottenere il massimo impatto. Se vedi che l'approccio iniziale fornito dalla strategia GTM è imperfetto e non riesce a fornire risultati, dovresti apportare modifiche, test A/B e regolare di conseguenza il tuo copywriting e messaggistica.
• Ottieni vantaggio competitivo. Se il mercato ha già familiarità con prodotti come il tuo, dovrai posizionarti in base alla concorrenza, alla sua capacità di rispondere alle esigenze del mercato, alla domanda attuale del mercato e allo stato dei relativi progressi tecnologici. In caso contrario, puoi sfruttare l'opportunità per affermare il tuo marchio come innovativo e garantire la tua posizione di leadership come pioniere.
• Crea una proposta di valore irresistibile. Sulla base delle informazioni nella tua strategia di go-to-market, puoi identificare l'adattamento ottimale del mercato del prodotto e costruire una proposta di valore forte. Un framework opportunamente creato fornisce informazioni sui punti critici più urgenti del cliente, le lotte quotidiane e le esigenze. Puoi usarli per evidenziare quali soluzioni offre il prodotto e come il cliente può trarne vantaggio.
• Tieni traccia dei KPI e migliora le prestazioni. Senza una strategia GTM, i tuoi sforzi di marketing si concentreranno solo sul prodotto. Quando commercializzi la tua soluzione ma non conosci il cliente, rischi che i risultati siano nella migliore delle ipotesi casuali. Ciò non solo renderà difficile per il tuo team attirare un pubblico pertinente, ma renderà impossibile impostare e tenere traccia dei KPI, poiché non ci saranno obiettivi o obiettivi chiari da valutare.

Potenzia le tue vendite

Il tuo quadro strategico GTM definisce la produttività e l'efficienza del processo di vendita.

• Identifica il miglior canale di vendita. Come hai visto nei due tipi di framework, puoi utilizzare la strategia GTM per decidere se automatizzare il processo di vendita o assumere e formare un team di rappresentanti.
• Scegli un modello di prezzo vincente. Per poter vendere al cliente, devi sapere cosa possono permettersi, come spendono i loro soldi e quale prezzo sono disposti a pagare per il tuo prodotto. Tutte queste informazioni entrano nel tuo GTM. Sia che tu stia offrendo al cliente un affare, fornendo loro un pagamento differito, un servizio basato su abbonamento, l'accesso gratuito o altro, se scelto bene, il modello di prezzo può essere un forte punto di forza. Può convincere il cliente a scegliere te rispetto alla concorrenza e, se superi il loro controllo di qualità, a rimanere con il tuo marchio a lungo termine.
• Ottimizza il percorso del cliente. Quando utilizzi GTM incentrato sul marketing, il framework ti consentirà di impostare il percorso del cliente corretto e di ottimizzarlo per le conversioni. Il punto è identificare quali passaggi compie il cliente. Ad esempio, riconoscere un'esigenza rilevante, rendersi conto che sei la loro migliore opzione e completare la procedura di pagamento, ma, ovviamente, in modo più dettagliato. In questo modo puoi assicurarti che i lead siano esposti alla corretta messaggistica in ogni punto di contatto e che tu presenti strategicamente i punti vendita del prodotto per guidarli e rendere il loro viaggio senza soluzione di continuità.
• Costruisci un team di vendita Rock-Start. Quando si tratta di GTM incentrato sulle vendite, il processo diventa un po' più complicato. Costruire un team di vendita pieno di risorse non è un lavoro facile, soprattutto quando il prodotto è nuovo sul mercato. I tuoi rappresentanti avranno bisogno non solo di vendere il prodotto al cliente, ma anche di venderne l'idea. Per poterlo fare, devono prima conoscere il prodotto, poi il pubblico nel suo insieme e il particolare cliente con cui stanno parlando a.

Il GTM può fornire loro informazioni sufficienti per presentare il prodotto, mostrare come il loro interlocutore può trarne vantaggio e concludere l'affare.

• Marketing basato sull'account Nail. Se il tuo prodotto ha un lungo ciclo di vendita e fai affidamento su un numero limitato di clienti di fascia alta per generare le tue entrate, dovresti prendere in considerazione il marketing basato sull'account. È un approccio in cui le vendite e il marketing lavorano a stretto contatto per costruire una strategia individuale per ciascun gruppo di clienti e progettare un processo di nutrimento su misura. Consente ai tuoi rappresentanti di creare una connessione con il cliente e massimizzare i risultati di ogni interazione.

Facilitare la fase post-acquisto

Un grave errore quando si lancia un nuovo prodotto è concentrarsi sulla creazione di clamore e generare enormi vendite, ma dimenticarsi della fase post-acquisto.

I clienti, il più delle volte, sono riluttanti a fidarsi delle nuove soluzioni e tendono a provare il rimorso dell'acquirente e la dissonanza post-acquisto anche quando hanno passato del tempo a ricercare le loro opzioni prima di impegnarsi per il tuo marchio.

Il framework della strategia GTM può essere prezioso nel fornire un'esperienza post-acquisto senza interruzioni:

• Educare l'assistenza clienti. Quando il team di supporto è nel circuito della strategia go-to-market, può rimanere coerente con il marchio e gli obiettivi del prodotto. Inoltre, la loro comunicazione con i clienti può essere utilizzata per migliorare e riadattare la strategia sulla base di dati reali. In questo modo, non solo puoi aumentare la soddisfazione del servizio clienti, ma risolvere i problemi con il tuo prodotto e il suo messaggio in modo tempestivo e risolvere tutto ciò che infastidisce i tuoi clienti prima che inizi ad allontanarli.
• Crea una connessione con il pubblico. Il periodo successivo all'acquisto è un ottimo momento per creare una connessione con il tuo pubblico e gettare le basi per una relazione duratura. Utilizzando le informazioni nella tua strategia di go-to-market, puoi trovare i migliori canali di comunicazione e l'approccio più efficace per rimanere in contatto con i clienti.
• Semplifica i tuoi sforzi di conservazione. Molte aziende inesperte concentrano tutta la loro attenzione e i loro sforzi sull'acquisizione di nuovi clienti. Tuttavia, la fidelizzazione dovrebbe essere una priorità assoluta se vuoi rimanere in attività e realizzare un profitto. La strategia GTM ti consente di fare una prima impressione forte che fidelizza il cliente più facilmente in futuro. Ciò ti consente di mantenere un fatturato in costante crescita, invece di vedere le tue vendite diminuire dopo il picco iniziale al lancio. Inoltre, utilizzando i dati raccolti, puoi adattare la tua strategia per ridurre i costi di acquisizione dei clienti e ottimizzare il periodo di ammortamento.
• Ottieni un feedback prezioso. Avendo dati preliminari esaustivi, un processo ben documentato e una conoscenza dettagliata del profilo del cliente, puoi monitorare il suo comportamento e porre le domande giuste. Di conseguenza, il feedback che raccogli dai clienti sarà più efficace e ti consentirà di migliorare in meglio e crescere.

Linea di fondo

Una strategia go-to-market è un potente strumento che consente alle aziende di adottare un approccio scientifico per lanciare un nuovo prodotto o servizio, piuttosto che affidarsi alla fortuna.

Costruendo un framework solido, usandolo in modo intelligente e regolandolo regolarmente, puoi aumentare le possibilità che il tuo prodotto conquisti il ​​tuo cliente e diventi un successo.

La chiave è concentrarsi non solo su quanto sia eccezionale la tua nuova soluzione, ma consentire al cliente di vedere che il suo valore può migliorare la loro vita.