Lancio di una tecnologia indossabile attraverso il programma Accelerator

Aneela Idnani Kumar ha sperimentato strapparsi i capelli nel subconscio per più di 20 anni, dopo una dura sessione il marito di Aneela, Sameer, ha visto Aneela senza le sopracciglia. Da quel momento in poi, la vita e i partner d'affari hanno deciso di trovare un modo per aiutare Aneela a uscire da questo comportamento da trance. In questo episodio di Shopify Masters, parliamo con Aneela del suo percorso lavorativo per il lancio di HabitAware per creare una tecnologia indossabile che possa aiutare 1 americano su 20 che convive con strapparsi i capelli, strapparsi la pelle e mangiarsi le unghie.

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• Negozio: HabitAware
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: Grapevine (app Shopify)

Uniti dallo scopo: costruire un business con più fondatori

Felix: Tu e tuo marito avete sviluppato questo prodotto per affrontare un punto di vernice personale con cui avete lottato. Puoi dirci di più?

Aneela: Fin dall'infanzia, ho una condizione in cui mi strappo i capelli. È essenzialmente un meccanismo di coping. È molto simile alla trance. Non mi ero reso conto che lo stavo facendo. Serviva allo scopo di fornire un senso di sollievo, un senso di auto calmante. Ho continuato a farlo come meccanismo di riferimento per combattere lo stress, l'ansia, il nervosismo, la stanchezza, la noia, ed è diventato qualcosa di cui mi vergognavo anche perché era un po' strano che stessi facendo questo a me stesso. Non mi sono reso conto fino ai miei 20 anni che in realtà era una condizione di salute mentale, ma l'ho comunque nascosto per molto tempo a causa della vergogna che avevo provato.

Un paio di anni fa mio marito, Samir, mi ha beccato senza sopracciglia, e ci siamo messi in viaggio per hackerare notti e fine settimana con altri due nostri amici, che ora sono i nostri co-fondatori, John e Kirk, per fare qualcosa che funzionerebbe per me. Quando ci siamo resi conto che stava funzionando, abbiamo detto che dovevamo portarlo ad altre persone nella comunità che non hanno solo comportamenti da strapparsi i capelli, ma anche da strapparsi la pelle e mangiarsi le unghie che vogliono controllare.

Felix: Hai detto che questo è qualcosa con cui molte persone lottano. Hai trovato soluzioni praticabili o rimedi già esistenti sul mercato?

Aneela: Onestamente, il nostro momento aha è arrivato quando ero seduta sul divano dopo che mio marito ora sapeva che avevo questa condizione e stavo tirando fuori le sopracciglia e mi ha afferrato delicatamente la mano. E quello è stato il momento aha di "Oh, se solo avessi qualcosa che mi ha avvisato". Ovviamente, è andato su Internet, ha cercato di trovare qualcosa perché era agli albori di Fitbits e degli orologi Apple. Abbiamo pensato: "Ok, qualcosa deve esistere", ma non siamo riusciti a trovare nulla. Quindi abbiamo detto: "Ok, proviamoci. Vediamo se riusciamo a farcela". Quindi questa è stata la prima cosa, "Esiste?" E poi quando abbiamo capito che non esisteva, abbiamo detto: "Beh, perché non noi?"

Felix: Com'era lo sviluppo del tuo prodotto nelle primissime fasi? Cosa è stato coinvolto nella creazione del prodotto?

Aneela: La prima cosa, prima di immergerci nel codice o nell'hardware, nella produzione di PCB, siamo andati da Michaels e abbiamo comprato questi grandi braccialetti tintinnanti. L'idea era di testare questa ipotesi: se so che le mie mani sono vicino alle sopracciglia, cambierò il mio comportamento? L'idea era che non appena le mie mani si fossero alzate, questi braccialetti avrebbero tintinnato e tintinnato e mi avrebbero svegliato. Stava funzionando. Ovviamente, sono un chiacchierone e scrivo molto per lavoro. All'epoca lavoravo nel settore pubblicitario. Stavano suonando più del necessario, ma stavano facendo il loro lavoro di allertarmi.

Questo ci ha dato questa fiducia che: "Ok, se sono consapevole, allora sì, posso prendere quel momento di pausa per scegliere qualcosa di più sano". Poi siamo passati a "Ok, ora possiamo costruire qualcosa di tecnico?" È qui che John e Kirk sono entrati in gioco come nostri co-fondatori tecnici. Per sviluppare il braccialetto intelligente, l'algoritmo e il rilevamento dei gesti, nonché l'app in cui Samir è stato coinvolto nella matematica attorno all'algoritmo e ho anche preso parte al processo di progettazione dell'app.

Felix: Ci sono alcuni componenti tecnici pesanti in questo prodotto. Qual è il background di tutti?

Aneela: Ho un background in pubblicità, grafica. Mi occupavo di gestione clienti e produzione digitale. Quindi davvero gestire i progetti. John è un ingegnere hardware, PhD. Kirk è stato un CTO per tutta la vita. Scherza sempre dicendo che il suo primo computer è stato costruito quando era all'asilo. Samir è ovunque sulla mappa in termini di cose che può gestire, l'MBA, la gestione e la finanza degli hedge fund, nonché la fisica applicata. Egli copre la gamma di tutto ciò che facciamo, anche come nostro CEO.

Felix: Sicuramente una centrale elettrica di una squadra per avviare un'impresa. Questi co-fondatori tecnici, John e Kirk, come vi siete messi in contatto con loro?

Aneela: Siamo stati fortunati ad essere a Minneapolis, che ha una comunità tecnologica enorme, vivace e solidale. Abbiamo iniziato ad andare agli incontri. Ho iniziato a fare amicizia con la comunità. Ci siamo trasferiti qui nel 2011 per lavoro. Questo è stato il modo in cui abbiamo detto: "Oh, faremo amicizia. Faremo amicizia con persone che la pensano allo stesso modo". Abbiamo iniziato ad andare ai meetup tecnologici e abbiamo iniziato a fare amicizia. Quando abbiamo avuto questa idea, ho iniziato a dire ai miei amici: "Questo è ciò su cui mi piacerebbe lavorare. Conosci qualcuno che può aiutarmi?" Le persone hanno appena iniziato a presentarci ad altre persone attraverso gli eventi, ed è così che abbiamo incontrato John e Kirk.

Felix: Affrontare l'aspetto tecnico della creazione di un prodotto può essere complicato. Come hai fatto a sapere quando avevi trovato la soluzione giusta per te e per il tuo business?

Aneela: È molto importante pensare a costruire queste relazioni d'affari nello stesso modo in cui costruiresti una relazione personale. Non firmeresti una licenza di matrimonio con qualcuno che hai appena incontrato. Allo stesso modo, non dovresti firmare accordi di equità. Si tratta davvero di hackerare notti e fine settimana, vedere come voi ragazzi siete una squadra, chi si presenta, chi non si presenta e solo vedere "Possiamo lavorare insieme come una squadra? Possiamo creare qualcosa che funzioni?" Tutto ciò gioca un ruolo e fornisce informazioni su come lavori come una squadra e quanto bene lavori come una squadra.

Questo è quello che abbiamo fatto. Durante l'intero processo, abbiamo testato e ripetuto continuamente, costruendo la nostra base di conoscenza e costruendo le nostre relazioni fino al punto in cui è stato come "Va bene". Siamo stati accettati in un programma di accelerazione hardware a Shenzhen, in Cina, che è la capitale manifatturiera del mondo. Quello è stato il momento di "Okay, ora o mai più. Dobbiamo lasciare il nostro lavoro quotidiano. Dobbiamo provare a farlo". Tutti e quattro, dopo aver lavorato forse per circa un anno, notti e fine settimana insieme, dicevamo: "Sì, facciamolo. Vediamo che è promettente". A quel punto, alcuni beta tester mostravano interesse ed entusiasmo per il fatto che funzionasse per loro. E abbiamo detto: "Dobbiamo almeno provare".

"È molto importante pensare a costruire queste relazioni d'affari nello stesso modo in cui costruiresti una relazione personale".

Felix: Qual è stato il più grande vantaggio del lavorare a stretto contatto con persone diverse che hanno aree di competenza? Sono sicuro che ci sono state alcune opinioni divergenti nel corso degli anni.

Aneela: Una cosa che è decisamente importante è che tutti noi avevamo una connessione con il problema che stavamo cercando di risolvere. Che fosse molto, molto personale per me. Samir vedendo una persona cara e l'altro nostro, sia John che Kirk, vedendo le persone nella loro famiglia avevano condizioni simili. Quella passione e quella spinta hanno sempre contribuito a mitigare qualsiasi tensione che potrebbe esserci stata nell'effettivo processo di costruzione di questo prodotto, se questo ha un senso. In definitiva, si tratta del cliente che stiamo cercando di servire e del problema che stiamo cercando di risolvere per le persone.

È una grazia salvifica che tutti ci occupiamo di questi diversi quadranti dell'edificio, dello sviluppo e del processo di marketing. Che in un certo senso siamo tutti esperti nei nostri campi, ma poi ci guardiamo l'un l'altro per input, approfondimenti e feedback per assicurarci che le cose funzionino correttamente. Questo è ciò che ha funzionato così bene. È che prendiamo le opinioni l'uno dell'altro, e andiamo con loro, e cerchiamo di utilizzare queste informazioni per migliorare il prodotto sapendo che il nostro cliente è l'idolo finale che teniamo nella nostra mente: "Questo è il motivo per cui è tutto".

Perché ogni start-up dovrebbe trovare nel proprio spazio un programma di accelerazione

Felix: Hai detto di essere entrato in un acceleratore. A che punto eri a questo punto in termini di sviluppo del prodotto?

Aneela: A quel punto, eravamo effettivamente andati a una conferenza senza scopo di lucro sulla salute mentale e avevamo pre-venduto circa 50 unità a persone che avevano visto prototipi molto rudimentali ma erano così eccitate da ciò che avevano visto. Erano pronti e disposti a dire: "Sì, ti fornirò i dati della mia carta di credito nella speranza che mi spedirai questo prodotto", in una data che a quel punto non potevamo nemmeno stimare. Quando siamo entrati in HAX, abbiamo detto a quelle 50 famiglie che eravamo quasi pronti a spedire a loro. Abbiamo detto: "Sai una cosa? Vogliamo seguire questo programma perché vogliamo assicurarci di offrirti il ​​miglior prodotto possibile". Abbiamo detto loro che il loro prodotto sarebbe stato gratuito perché ovviamente avrebbero dovuto aspettare molto più a lungo del previsto.

Tutti erano dalla nostra parte. Erano tutti così eccitati. Queste erano persone che ora avevamo incontrato di persona. Conoscevamo i loro nomi, conoscevamo i loro volti, loro conoscevano noi. Chiamiamo i nostri clienti Keen family perché è così che ci si sente. Andiamo a questa conferenza ogni anno, ad eccezione di quest'anno a causa del COVID, ed è come tornare a casa. Il nostro obiettivo è quello di fare bene dalla nostra famiglia Keen. Questo è stato il momento in cui queste persone ci hanno sostenuto e supportato in questo viaggio è stato fantastico da avere. Ed è quello che ci ha fatto andare avanti.

Felix: Puoi parlarci un po' di quel prodotto in prevendita. A che prezzo stavi vendendo? Quanto era simile al tuo prodotto attuale?

Aneela: Quel braccialetto iniziale era un involucro stampato in 3D e al suo interno c'era il nostro microchip. Quindi era solo un cinturino per orologio che puoi ordinare su Amazon. Era molto, molto, molto un prototipo che abbiamo condiviso con loro di persona. Si mettono il braccialetto, lo lasciamo allenare per il loro comportamento. Avrebbero sentito quella vibrazione, i loro occhi si sarebbero illuminati e avrebbero detto: "Oh mio Dio". I medici venivano da noi dicendo: "Stavamo aspettando qualcosa del genere". Le persone erano pronte a portarselo a casa. E noi siamo tipo "No, no, no, no, no, questa è una stampa 3D. Questo è solo un test". Erano così eccitati.

Abbiamo provato a ripeterlo un po' prima di consegnarlo. Poi, quando siamo entrati in HAX, ci siamo resi conto: "Oh, possiamo renderlo un prodotto reale". Il processo HAX ci ha davvero collegati al flusso di produzione sia dell'hardware che del cinturino in silicone che abbiamo creato. Il prodotto definitivo sembra proprio un tracker di attività. È pensato per mimetizzarsi. Quindi non devi parlare di questi problemi se non vuoi. Puoi semplicemente dire "È il mio tracker di attività". Lo chiamiamo l'abbraccio sul polso che ti ricorda solo dove sono le tue mani in modo che tu possa prendere il controllo. Questo è stato il processo per prendere l'input dei clienti durante l'intero processo per assicurarsi che stessimo pubblicando il prodotto che le persone volevano.

Felix: Ricordi qualche feedback che hai ricevuto da queste conferenze su quel prototipo iniziale che ha davvero influenzato la direzione in cui stavi andando con lo sviluppo e la commercializzazione del prodotto?

Aneela: In quella conferenza in particolare, avevamo alcune opzioni di immagine di "Come vorresti che fosse questo braccialetto?" Fu così che arrivammo: "Ok, proviamo a fare qualcosa di discreto e sportivo". Abbiamo testato anche i prezzi perché era una fase iniziale del preordine. Quello speciale della conferenza costava circa $ 99 o qualcosa del genere, un prezzo molto introduttivo. La vendita al dettaglio ora sul nostro sito è 149. Abbiamo imparato molto. Attraverso questo processo abbiamo anche lavorato con medici e ricercatori clinici nello spazio, abbiamo avuto informazioni sul corretto flusso dell'utente e sull'esperienza dell'utente ricevendo input da loro su come l'app dovrebbe interagire con il braccialetto e cose del genere. È stato molto utile.

Felix: Quindi al primo anno sei volato a Shenzhen per prendere l'acceleratore?

Anela: Sì. È stata un'esperienza incredibile. Abbiamo preso nostro figlio di tre anni, abbiamo trovato un asilo nido di lingua inglese e l'abbiamo fatto funzionare. Entrambi volevamo l'esperienza di essere là fuori e l'educazione di essere là fuori. È stato semplicemente fenomenale. HAX è stata un'estensione del nostro team in termini di marketing, progettazione grafica, design industriale, ingegneria meccanica e quindi i collegamenti con i partner di produzione sono stati inestimabili.

Felix: Raccontaci di più su questo. Quanto è durato questo programma?

Aneela: Era un programma di tre mesi. Fondamentalmente, ogni 30 giorni, il loro obiettivo era per noi avere qualcosa di nuovo da mostrare loro dal punto di vista del marketing, dal punto di vista dell'hardware e del design, dal punto di vista del design del prodotto. Ci stavamo solo muovendo e muovendoci molto, molto velocemente, ma siamo stati in grado di farlo perché avevamo la loro rete di sicurezza. Ad esempio, abbiamo avuto il loro team per supportarci nel design industriale del braccialetto. Quindi passare da quel cinturino per orologio generico stampato in 3D progettato a un braccialetto intelligente dal design accattivante, dall'aspetto sportivo, solo qualcosa che può essere facilmente su uno scaffale di Best Buy è stato grazie alla loro guida.

Felix: Quali sono stati alcuni dei maggiori vantaggi nell'entrare in quell'acceleratore?

Aneela: Ovviamente, una delle cose è il finanziamento. Ma in realtà, è questa estensione del loro team a colmare le lacune che non avevamo dal punto di vista del design industriale. L'ingegneria meccanica, che ci ha aiutato a prepararci alla produzione, e le relazioni che ci hanno aiutato a costruire e connetterci con le persone in Cina dove produciamo il nostro prodotto.

Felix: Riesci a pensare a qualche motivo per cui qualcuno potrebbe prendersi una pausa quando sta valutando se entrare a far parte di un acceleratore nel proprio settore?

Aneela: Non me ne viene in mente uno. Non credo sia una questione di "Vado a un acceleratore o no?" Penso che sia una questione di "Quale acceleratore devo andare?" "Quale è la soluzione migliore per me nella mia fase di lavoro o idea", più di ogni altra cosa. E conoscendo in anticipo e cercando di capire in anticipo, qual è il valore che fornisce quell'acceleratore al di là del semplice finanziamento. Sono davvero la conoscenza e le relazioni che aiutano davvero. Ovviamente i finanziamenti sono utili perché ti aiutano a pagare per tutta la prototipazione e tutte quelle altre cose, ma se non hai il piano per fare tutte quelle altre cose, i soldi in banca non aiutano davvero. Sai cosa intendo? Ci sono buoni acceleratori là fuori e non ce ne sono di così grandi. È più così che cosa è giusto per te. Identifica come imprenditore quale vuoto devi colmare e prova a trovare un programma di accelerazione che aiuti a colmarlo.

"Identifica come imprenditore quale vuoto devi colmare e cerca di trovare un programma di accelerazione che aiuti a colmarlo".

Felix: È facile dire quali acceleratori si adatteranno meglio per aiutarti a colmare questa lacuna?

Aneela: Ci sono molti acceleratori ora negli Stati Uniti e di solito sono piuttosto concentrati su una particolare verticale. Dovrebbe essere fattibile in termini di se stai costruendo qualcosa in hardware o se stai costruendo qualcosa di sfacciato, o se stai costruendo qualcosa che è come un giocattolo. Ci sono così tanti programmi di accelerazione di nicchia là fuori ora. Anche regionale, come guardare nel proprio giardino per vedere cosa è disponibile. Il tuo governo potrebbe avere molti programmi di accelerazione o gli spazi di co-working potrebbero avere programmi.

Ci sono anche molti programmi di accelerazione ora dedicati a fondatori di background diversi per aiutare a incoraggiare l'imprenditorialità per le persone di quei ceti sociali. Dico tutto questo, perché so e vedo cosa sta succedendo a Minneapolis con alcuni di questi programmi. La mia speranza è che altre città seguano l'esempio in questo senso di sostegno alla comunità.

Felix: Hai menzionato un vantaggio chiave degli acceleratori che sono la conoscenza e le relazioni. Ti è stato consegnato una volta che sei arrivato lì, o hai dovuto lavorare davvero?

Aneela: Prendi il nostro braccialetto. Ti aiutiamo a costruire la consapevolezza delle tue mani, ma cosa fai con quella consapevolezza? Sei tu stesso a fare il punto su ciò che sta accadendo e imparare a sostituire il comportamento e fare quel lavoro. È la stessa cosa con andare a un acceleratore o andare a un lavoro diurno o andare a qualsiasi cosa. Ne uscirai fuori, quello che hai inserito. Sta assolutamente cercando di capire quali sono le domande giuste da porre a queste persone, che hanno visto società dopo società passare attraverso il loro programma.

Si tratta di guardare dentro di sé e dire: "Ok, quali sono i miei punti di forza? Quali sono i miei punti deboli? Cosa so? Cosa non so? Cosa devo sapere?" E cercare di risolvere queste cose per te stesso. Riconoscendo anche che non devi avere tutte le risposte. È lì che sai che devi costruire la tua squadra. Un programma di accelerazione, ti daranno accesso alle persone, accesso a partner e dipendenti, accesso a un'officina dove puoi tagliare e cucire e tutte queste altre cose, ma se non metti piede nella porta.. Tutto quello che possono fare è aprire la porta, devi passare.

Felix: Come sei passato come azienda dal programma di accelerazione, prendendo questa conoscenza e andando da solo?

Aneela: L'intero obiettivo del programma di accelerazione è culminare in una giornata dimostrativa, che corrisponde anche a una campagna di pre-ordine. È essenzialmente il tuo lancio. Stai lavorando per questi tre mesi, ogni momento della giornata, anche probabilmente nel sonno per arrivare a questo punto di poter accendere un sito web e dire: "Ecco cosa abbiamo costruito. Ecco perché abbiamo costruito it. Unisciti alla nostra famiglia Keen." Per questo, quella era la nostra campagna di pre-ordine. Abbiamo trascorso l'anno successivo a concludere l'effettivo processo di produzione prima di poter consegnare. Le nostre prime consegne di Keen1 sono effettivamente iniziate nel 2017. Ora siamo sul mercato da circa tre anni. È stato davvero emozionante vedere i progressi e il cambiamento che siamo stati in grado di potenziare nella vita delle persone.

Trasparenza: la chiave per lanciare una campagna di preordine di successo

Felix: Cosa è stato coinvolto in questa campagna di preordini?

Aneela: Abbiamo creato un sito di pre-ordine sul nostro sito Web e abbiamo fatto pubblicità su Facebook per catturare essenzialmente l'interesse delle persone e gli indirizzi e-mail in modo da avere un database di circa 3-5.000 persone, prima del lancio effettivo del pre-ordine. Poi li abbiamo solo nutriti. Li abbiamo accompagnati in questo viaggio in HAX di "Siamo in Cina, ed ecco cosa stiamo facendo" e inviando loro foto di prototipi. Hanno avuto un'idea di quello che stavamo facendo sul lato tecnologico. Inoltre, condividere la mia storia e cose del genere. Quindi il giorno del lancio potremmo dire: "Gli ordini sono aperti".

È così che abbiamo ricevuto la nostra serie iniziale di ordini, oltre a fare più pubblicità su Facebook alle persone, oltre a lavorare con una grande organizzazione no profit per aiutare ad amplificare ciò che stavamo facendo. Quella no-profit di cui ho parlato prima della conferenza sulla salute mentale. Chiedendo loro di condividere il nostro lancio via e-mail, cosa che hanno fatto, che era ovviamente un altro modo per aumentare la consapevolezza del lancio.

Felix: Hai qualche consiglio per lavorare con la pubblicità online come azienda nel campo sanitario e medico?

Aneela: È decisamente un po' più complicato, perché non puoi andare direttamente per parole chiave specifiche, ad esempio. Ma c'è abbastanza. Se conosci abbastanza i tuoi consumatori costruendo relazioni con loro attraverso il tuo email marketing, tramite il tuo Instagram Messenger o vedendo cos'altro stanno facendo su Instagram, puoi iniziare a farti un'idea della loro persona nel suo insieme e quindi iniziare a identificare il tuo gruppo demografico e cos'altro potrebbero essere interessati. Per noi, se stiamo parlando con persone con comportamenti che si strappano la pelle, si mangiano le unghie e si strappano i capelli, allora possiamo intuire che "Ok, probabilmente sono interessati a cose come la cura dei capelli, la cura della pelle e anche la cura delle unghie". Gioca intorno a cos'altro sta succedendo nella loro mentalità a cui puoi accedere attraverso queste piattaforme pubblicitarie.

Felix: Durante quella fase di preordine, dove stavi guidando tutto il traffico?

Aneela: Questo stava portando a una pagina di preordine. Abbiamo preso le informazioni sulla carta di credito, le informazioni sulla consegna e le abbiamo conservate attraverso le nostre e-mail, le abbiamo tenute nel nostro viaggio di sviluppo in modo che sapessero dove eravamo. Conoscevano gli ostacoli che dovevamo affrontare, conoscevano le sfide, ma conoscevano anche i momenti celebrativi.

Felix: Durante quella fase di preordine, avevi un'idea di quando saresti stato in grado di evadere quegli ordini?

Aneela: Avevamo una buona inclinazione su quando dovevamo spedire, ma non puoi controllare tutto. Sfortunatamente, quell'anno ci sono stati alcuni tifoni nelle città in cui si trovavano i nostri partner di produzione, e ciò ha spinto i loro programmi di produzione, che poi si sono spinti verso il capodanno cinese. Che è quando la Cina chiuderà per un buon mese o giù di lì. Non importa quanta pianificazione fai, non puoi controllare tutto. Ecco perché è importante portare il tuo cliente nel viaggio con te. Se dici loro "Spediremo entro questa data" e non parli con loro fino a quella data, e in quella data, devi dire: "Oh, in realtà non spediremo quel giorno ." Saranno così matti.

Se li porti in questo viaggio e prima di quella data, dì: "Ehi, questo è quello che è appena successo. Non potevamo prevederlo. Siamo molto dispiaciuti. Ecco il nostro nuovo piano di gioco su come lo realizzeremo giusto per te", fai meno arrabbiare le persone. Diventi più tifoso e dici: "Grazie mille per averci tenuto aggiornati. E non vediamo l'ora". È importante come azienda ricordare che tu sei ancora umano e loro sono ancora umani. E per mantenere quel senso di umanità mentre provi a vendere un prodotto. L'abbiamo perso un po' nel nostro mondo dell'e-commerce. Fai clic su un pulsante e ti aspetti che qualcosa venga consegnato in 24 ore e dimentichi che dietro a tutto ciò ci sono effettivamente persone. Quindi, parte del mio MO è assicurarsi che le persone ricordino che ci sono persone dietro tutto questo.

Felix: Che consiglio hai per gli altri che stanno conducendo una campagna di pre-ordine per un prodotto che non è in fase di realizzazione, senza esagerare?

Aneela: Una cosa da ricordare è che sai cosa vuoi e cosa ti aspetti dal tuo prodotto, ma il tuo cliente potrebbe no. Fino al punto di esagerare, non esagerare, perché questo ti rinchiude in un angolo. È meglio sottopromettere e consegnare in eccesso. In questo modo manterrai davvero il tuo cliente coinvolto, eccitato, felice e grato di essere andato al di sopra e al di là." È davvero tutto incentrato su questo viaggio di portare le persone in un viaggio con te. Le persone vogliono far parte di qualcosa. Vogliono per sentire una connessione.

Se puoi farlo e raccontare una storia, non solo la tua, ma la loro storia di come il tuo duro lavoro ora li ripagherà in seguito e li aiuterà con qualunque cosa il tuo prodotto li sta aiutando a risolvere, sia che gli stia regalando un momento di gioia o aiutandoli a costruire la consapevolezza delle proprie mani. Qualunque cosa sia, stai realizzando questo prodotto perché fa qualcosa per qualcuno. Risolve una sorta di problema per loro. Finché manterrai quella connessione, costruirai una base di clienti così fedele che anche quando le cose vanno male, ti fanno il tifo. Stanno saltando sui social media quando vedono qualcuno dire qualcosa di negativo e dicono: "Oh, no, dovresti davvero parlare con il fondatore. Mi hanno aiutato, blah, blah, blah", tipo di cose, dove diventano il tuo sostenitori.

"Non promettere troppo, perché ti rinchiuderà in un angolo. È meglio promettere poco e consegnare in eccesso. In questo modo manterrai davvero il tuo cliente coinvolto, eccitato e felice".

Felix: Che tipo di cose stai inviando loro via email, quando stai cercando di tenerli nel ciclo di preordine? Che livello di frequenza e comunicazione mantieni?

Anela: Sì. Negli ultimi tre anni, ho fatto quello che chiamo "indossare la tua consapevolezza mercoledì". Pubblico una newsletter a settimana. Questo è tutto. Inoltre, non voglio offuscare le caselle di posta delle persone. Sui social media, siamo un po' più attivi in ​​cui ci addentreremo nelle conversazioni con le persone, offriremo incoraggiamento e alimenteremo anche il nostro canale. Le mie e-mail non sono sempre "Ecco Keen. Acquista ora". L'e-mail di mercoledì era letteralmente: "Voglio solo controllarti. Il 2020 è stato pazzesco. E voglio solo fare il check-in per vedere come stai. Ed ecco le due cose che funzionano per me".

Non mi aspetto che tutti mi rispondano, ma ho ricevuto da tre a cinque email dicendo: "Grazie. Grazie per il check-in perché è stato difficile". Sono andato avanti e indietro con alcune di quelle persone e basta. E questo è tutto. Questo è tutto ciò che devi fare per connetterti. Sii solo onesto e sii sincero su ciò che sta accadendo e mostra che sei umano, mostra che sei imperfetto, al fine di costruire quella connessione.

Felix: Una cosa che hai menzionato è stato un questionario post-acquisto. Dicci di più a riguardo.

Aneela: Utilizziamo l'integrazione dell'app Grapevine Shopify e poniamo solo una domanda dopo l'acquisto, ovvero "Come hai saputo di Keen?" Perché questa è una delle cose più importanti, è come stanno scoprendo le persone su di noi? Facciamo pubblicità su Facebook, facciamo pubblicità su Google ed è ancora interessante sapere che il passaparola è ancora principalmente uno dei nostri metodi per trovarci. Ho anche tenuto un TEDx Talk nel 2019, le persone lo trovano e poi trovano noi. È sempre bello sapere dove ti trovano le persone. Allora sai, oh, se è Google Ads, "Va bene". Quindi, come imprenditore, dovresti pubblicare più annunci o investire più dollari dietro di esso. O se si tratta di cose come TEDx, ad esempio, "Beh, forse dovrei pubblicare annunci che si collegano direttamente a TEDx", cose del genere, in modo che le persone lo vedano in altri luoghi diversi dal semplice trovarlo tramite una ricerca su YouTube.

Felix: Questa nuova conoscenza ha portato a delle azioni che vuoi intraprendere o che hai intrapreso con la tua strategia di marketing?

Anela: Sì. Ad esempio, con TEDx, stiamo pubblicando un annuncio simile a quello. Con il passaparola, stiamo cercando di vedere: "Ok, beh, come possiamo nutrire la nostra famiglia Keen". Come ho detto, le persone provano molta vergogna per queste condizioni. Non vogliono parlarne. Sono disposte a parlarne in gruppi online che sono chiusi e sicuri e tutti sono coinvolti insieme. Quindi, come possiamo incoraggiali a condividerci oltre. Questo è il nostro prossimo punto interrogativo che stiamo guardando. In questo momento stiamo lavorando per lanciare Keen2, e poi la mia prossima cosa è: "Ok, come coltiviamo questo passaparola? Come costruiamo la lealtà e come nutriamo la nostra famiglia Keen più fedele per cercare di incoraggiarli a condividerci di più?"

Felix: Raccontaci qualcosa di Keen2 e del processo di sviluppo di una nuova versione del tuo prodotto.

Aneela: Nel 2018, abbiamo ricevuto una borsa di studio dal NIH per migliorare il nostro algoritmo e digitalizzare alcuni trattamenti basati sull'evidenza per queste condizioni. Quindi stiamo lanciando Keen2 che consente di perfezionare il rilevamento dei gesti, nonché un'app mobile completamente nuova che aiuta davvero una persona attraverso questo processo di cambiamento del comportamento. Il nostro piano è di lanciare molto presto. Lo abbiamo condiviso e seminato sui social media. Ne abbiamo parlato nelle nostre newsletter. Quindi la gente sa che Keen2 sta arrivando. Lo presenteremo e chiederemo di nuovo alle persone di preordinare con l'intenzione di spedirlo all'inizio del 2021 per suscitare entusiasmo e iniziare a spiegare come funziona. Utilizzeremo elementi grafici, elementi video, post del blog, che creeremo in modo che le persone capiscano davvero cosa abbiamo cambiato del prodotto, cosa c'è di diverso, cosa è migliorato e perché è la cosa giusta per loro se sono pronti per intraprendere questo viaggio verso la consapevolezza e cambiare la loro vita.

Riformulare no: perché il rifiuto può essere una benedizione nascosta

Felix: Molti imprenditori affrontano fallimenti e rifiuti mentre costruiscono la loro azienda, è qualcosa che hai affrontato anche tu. Puoi parlarci della mentalità che hai adottato riguardo a questo componente necessario?

Anela: Sì. È importante decidere dove vuoi spendere le tue energie. È una specie di promemoria che devo ricordare a me stesso spesso. Vedere una recensione sui social media o qualcosa in cui qualcuno dice: "Oh, non ha funzionato per me. Troppi falsi allarmi", per esempio. Ma poi ricevere un'e-mail che dice: "Mio figlio ha una testa piena di capelli". So che funziona. Sappiamo che funziona. Possiamo vederlo funzionare. Offriamo videochiamate di formazione gratuite per aiutare le persone con i loro falsi allarmi e cose del genere. Con il nuovo Keen2, sono abbastanza fiducioso che il nuovo algoritmo mitigherà tutto ciò. Ricorda che non puoi accontentare tutti. Ricorda che a volte ciò che qualcuno sta dicendo è la loro realtà, ma non necessariamente la tua realtà.

Qualcuno potrebbe dire: "Oh, non ha funzionato per me". Posso guardare a destra e vedere qualcun altro che dice semplicemente: "Ha funzionato per me". È lo stesso prodotto, ma due realtà diverse. Riconoscerlo e riconoscere che persone diverse sono disposte a impegnarsi in quantità diverse. Lo stesso per gli investitori, sono disposte a impegnarsi in quantità diverse o dollari o non dollari. Devi anche fidarti che "no" è in realtà una benedizione. Le persone giuste verranno guidate da te o tu sarai guidato da loro per aiutarti a realizzare qualunque sia il tuo obiettivo.

I "no" sono davvero difficili, specialmente personalmente a Minneapolis quando sono le persone, sono gli investitori angelici che vedi agli eventi che stanno ospitando o di cui stai parlando, e poi alla fine della giornata, sono come , "Oh no, non siamo interessati." Che va bene. Va bene. Ognuno ha il proprio MO. Abbiamo scoperto che concentrandoci sugli investitori e sui clienti che sono per noi, che sono entusiasti fin dall'inizio, la tua energia non viene risucchiata da te, diventa quasi esponenziale se ha senso.

Felix: Hai menzionato Grapevine e gli sviluppatori con cui stai lavorando per migliorare il sito. Puoi parlarci delle modifiche che stai implementando sul sito Web in futuro?

Aneela: Con Shopify, utilizziamo un modello che ho acquistato probabilmente anni fa. E così nonno, non pronto a cambiare. Shopify stesso è piuttosto intuitivo da usare. Ci sono solo piccole cose che vuoi sempre modificare e migliorare leggermente. Se non conosci il codice è un po' più complicato. I know some minor HTML so I can get by, but at some point, you need to bring in people who are true Shopify experts to help make the site feel more credible, more responsive, especially the desktop to mobile. I'm sitting here on a computer all day long and designing the website and it looks wonderful. And then I go to mobile and I'm like, "Ah, why is this breaking?"

It's always helpful, once you get to a certain point, to recognize that just those little changes are going to help someone new coming to the site feel like, say, "This company is legitimate. These people are legitimate. This product is legitimate. I'm ready to make that purchase."

"It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product."

Felix: What opportunities do you see in the wearable technology space moving forward for anyone else that might be interested in this space?

Aneela: Wearables are really interesting for us. The way I see it is if you are trying to help a particular community solve a burning problem, then I truly believe that a single-purpose device that's just meant for that problem is the way to go because then that product is truly built for that community and with that community. That's where I see things going. Right now there's a lot of Swiss Army knives of wearables if you will. If it's a very specific issue, then I think the wearable should be built for that issue rather than trying to shoehorn something into something that already exists. Non lo so. I could be wrong.

It's not about just the bracelet. It's really about going back to the drawing board and better understanding the people, the problem, and the lifestyle so that you're building the correct product. It may not be wearable, it may be something completely different. It may be something that sits on a desk or it may be something that's a mobile app type product. It all depends on all these other factors. It's really important, before you start, coming up with a product idea to really understand the problem you're trying to solve.