15 Abilità di vendita Chiunque può imparare a essere un grande venditore

Ti definiresti un venditore nato? Hai le capacità di vendita necessarie per prosperare come rappresentante di vendita? Potrebbe sembrare che la capacità di vendere sia qualcosa con cui sei nato o non lo sei, ma secondo alcuni ricercatori, tutti tecnicamente sono "in vendita".

Certo, non siamo pronti per iniziare? Abbiamo messo insieme un elenco di quindici abilità pratiche di vendita che chiunque può imparare. Praticali, migliorali e padroneggiali tutti cercando di trovare nuovi clienti per acquistare un prodotto. Ma se hai mai provato a convincere un bambino ad andare a letto o un negozio a darti uno sconto, hai sempre venduto.

Naturalmente, le capacità di vendita necessarie quando si lavora effettivamente nelle vendite richiedono uno sforzo più mirato. Ma mentre tutti noi abbiamo le nostre attitudini naturali, chiunque può imparare a diventare più bravo nell'influenzare gli altri – che è, in sostanza, ciò che è veramente la vendita.

Queste sono le abilità di vendita "morbide" che hanno meno a che fare con le tattiche di vendita e più con il modo in cui agisci e come ti avvicini a un potenziale cliente o a una vendita.

15 Abilità di vendita

1. Trova il tuo livello di comfort
2. Impara a impilare l'abitudine
3. Diventa strategico sulla prospezione
4. Diventa un esperto del settore
5. Potenzia la tua comunicazione
6. Rimani sul radar
7. Sfrutta la tua empatia
8. Sii un giocatore di squadra
9. Persevera sempre
10. Impara ad essere flessibile
11. Diventa un maestro negoziatore
12. Favorire la curiosità
13. Affina le tue capacità organizzative
14. Sii un utile collaboratore sui social media
15. Mantieni pulito il tuo CRM

1. Trova il tuo livello di comfort

Se l'autore di "To Sell Is Human" Daniel Pink ha ragione, tutti sono venditori. Anche così, nessuno vuole imbattersi nello stereotipo del venditore di auto usate. Invece, vuoi vendere in modi che ti facciano sentire a tuo agio con quello che stai facendo (e che ti permettano di dormire sonni tranquilli).

Ecco perché è importante trovare la tua personalità di vendita e capire cosa ti rende orgoglioso di fare il tuo lavoro e cosa ti fa sentire "squallido".

Come farlo

Se devi scegliere solo un'area su cui concentrarti in questo articolo, concentrati sul sentirti a tuo agio nel tuo ruolo di vendita. Potresti imparare tutte le altre abilità in questo elenco e poi alcune, ma se sei un venditore insicuro e nervoso, potresti non avere mai la possibilità di provarle.

Per iniziare, hai bisogno di un prodotto, un'azienda o un servizio in cui credi. È difficile vendere qualcosa se non lo fai. Dopotutto, se è chiaro che non credi davvero a quello che stai dicendo a un potenziale cliente, perché dovrebbe acquistare?

Quindi scopri cosa ti eccita del tuo prodotto o servizio, quindi concentrati sull'aiutare sinceramente le persone che hanno bisogno di ciò che offre. Se inquadri il tuo processo di vendita in questo modo, aiutando le persone con problemi che il tuo prodotto può risolvere, è probabile che l'intera cosa sembri molto più semplice.

Quindi, esercitati, esercitati e esercitati ancora. Con l'esperienza sul lavoro e un prodotto in cui credi, e la fiducia in te stesso e l'autenticità che derivano da entrambi, scoprirai presto che vendere è qualcosa che ti piace e in cui sei bravo.

2. Impara ad accumulare abitudine

Per essere un venditore efficace, devi gestire il tuo tempo, cosa che puoi fare implementando i sistemi nella tua giornata. I sistemi funzionano particolarmente bene per le vendite, poiché il tipico processo di vendita si svolge in più fasi e risponde bene alla compartimentazione.

Pensa in termini di prospettiva, preparazione, approccio, presente , ecc.

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Come farlo

Col tempo, i sistemi inizieranno a emergere dal tuo lavoro. Alcuni passaggi nel sistema si verificheranno così frequentemente che diventeranno abitudini naturalmente. Probabilmente hai già alcuni esempi di questo a casa, ad esempio, forse metti sempre via i tuoi piatti puliti mentre aspetti che il tuo caffè prepari la mattina.

Hai abitudini come questa anche nel tuo lavoro, ma puoi potenziarle adottando lo stacking delle abitudini, in pratica collegando insieme le abitudini quotidiane in modo che vengano sempre eseguite in sequenza. Ad esempio, potresti prendere l'abitudine di aprire sempre il tuo sistema CRM o di email marketing quando accendi il computer al mattino. Una volta stabilita quell'abitudine, aggiungi più livelli fino a quando non avrai una routine di vendita quotidiana produttiva.

Questo dovrebbe essere fatto gradualmente. Ma se lo fai bene, avrai più attività di vendita essenziali sbrigate quando il tuo caffè sarà abbastanza fresco da poter essere bevuto.

3. Diventa strategico sulla prospezione

La prospezione strategica è un incrocio tra prospezione e qualifica di piombo. Per questo articolo, stiamo definendo il prospecting come il processo di aggiunta di possibili obiettivi alla tua canalizzazione di vendita e la qualifica del lead come valutazione dell'idoneità di questi possibili clienti. La grande notizia è che se sei più strategico riguardo al modo in cui fai la tua ricerca, avrai meno lavoro da gestire nella fase di qualificazione dei lead.

Secondo lo stratega delle vendite e autore Marc Wayshak, almeno il 50% dei tuoi potenziali clienti non si adatta bene a ciò che stai vendendo. Nell'interesse di diventare più efficienti, imparare a concentrarti solo sul 50% che lo è ti farà risparmiare tempo e fatica.

Come farlo

La tua prospezione diventerà più strategica attraverso l'istruzione e l'esperienza – sfortunatamente, qui non c'è una vera scorciatoia. Più tempo dedichi a perfezionare il tuo processo, incorporando la saggezza dei grandi e riflettendo sui tuoi successi e fallimenti, migliore diventerai nella ricerca strategica.

Detto questo, puoi accelerare il processo usando la tecnologia. Ci sono strumenti sul mercato che aiuteranno tatticamente, trovando indirizzi e-mail o programmando follow-up, ad esempio. Adottali nel tuo processo mentre continui a perfezionare le tue capacità di prospezione strategica.

4. Diventa un esperto del settore

I vantaggi di essere riconosciuti come esperti del settore sono enormi, soprattutto nelle vendite. Non solo è probabile che la tua esperienza nel settore sia collegata al prodotto che stai vendendo (e la familiarità con il tuo prodotto/servizio è un modo eccellente per diventare più a tuo agio in un ruolo di vendita), ma ti porterà anche di fronte a un nuovo pubblico e nuovi potenziali clienti.

Come farlo

Ci sono molti percorsi che le persone hanno intrapreso per diventare esperti del settore (ovvero "leader del pensiero"). Per molti, è semplicemente il risultato del lavoro di una vita in una determinata professione, spesso unita a una personalità naturalmente estroversa. Altri hanno lavorato attivamente per creare un senso di "competenza nel settore" come parte dei loro sforzi di marketing.

In ogni caso, inizia assicurandoti di "parlare in parole povere" (in altre parole, di possedere davvero alcune competenze utili agli altri). Quindi, cerca dei modi per condividere tali informazioni con le persone che ne hanno bisogno, come impegni di conferenze, post di blog, pagine di destinazione chiave, interviste e podcast (come host o ospite).

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5. Potenzia la tua comunicazione

Una rapida occhiata agli articoli sul miglioramento delle vendite ti mostrerà che il copywriting, la comunicazione orale e i social media sono tutti ritenuti cruciali per il tuo successo come venditore. Lo sono, ma ci sono altre due abilità di vendita generali che uniscono questi modi di comunicare e forniscono coerenza durante tutto il processo di vendita: storytelling ed EQ.

Insieme, queste due qualità offrono un modo per garantire che il tuo messaggio raggiunga il suo obiettivo e che tu possa gestire qualsiasi risultato di questa comunicazione "al volo". Dopotutto, imparare i dialoghi di vendita è una cosa. Uscire in cima quando un potenziale cliente ti lancia una palla curva è un'altra cosa.

Come farlo

• Narrazione avvincente

Migliorando le capacità di narrazione, rendi più probabile che le tue e-mail vengano aperte, che i tuoi articoli vengano letti e che la tua comunicazione generale sia considerata autentica e affidabile. Lo storytelling può essere implementato attraverso i social media, il content marketing, le e-mail e la comunicazione verbale. Con la pratica, diventerà una seconda natura.

• EQ, o "fingi finché non ce la fai"

La comunicazione non è una strada a senso unico. Quando tocca al cliente rispondere, l'intelligenza emotiva (o EQ, per il quoziente emotivo ) è ciò che ti preparerà meglio a gestire quella risposta, qualunque essa sia.

In un mondo ideale, il tuo cliente interverrà con un "Certo, iscrivimi!" Ma è molto più probabile che tu abbia bisogno di sapere come rispondere alle obiezioni (o quando è il momento giusto per tacere). Se la tua intelligenza emotiva non è eccezionale, cerca risposte che ti aiutino a imparare a rispondere ai diversi scenari che probabilmente incontrerai come venditore.

6. Rimani sul radar

Questo è grande. Anche dopo aver implementato tutte le abilità di vendita discusse sopra, devi ancora imparare l'arte di rimanere sottilmente nel radar delle persone, indipendentemente dalla parte della canalizzazione in cui si trovano, cosa è successo nelle tue interazioni recenti e quanto ti trovi occupato.

Come farlo

Trovare il giusto equilibrio tra "disponibile" e "prepotente" può essere difficile. Aggiungi questo al fatto che prospettive diverse avranno reazioni diverse al tuo approccio, non importa come lo fai, e diventa ovvio che padroneggiare questa abilità richiede pratica.

Detto questo, ci sono alcuni comportamenti che potrebbero andare oltre il "persistente" e metterti fermamente in un "prepotente", dissuadendo i tuoi potenziali clienti dal lavorare con te.

Questo può includere azioni come:

• Bombardamento di Prospect con InMail incessanti
• Invio di e-mail fredde senza fine, automatizzate e "catch-all".
• Chiamare ogni persona in un ufficio finché non raggiungi l'oro
• Ignorando costantemente le richieste esplicite di un Prospect

Ma almeno alcune di queste sono tecniche di lead generation legittime, giusto?

Hai ragione. Queste possono essere tecniche legittime, ma con un avvertimento.

Considerazione.

… e rispetto. Ok, due avvertimenti.

Considerazione e rispetto.

Se i tuoi metodi di sensibilizzazione non sono premurosi , non rispettano i confini dei tuoi potenziali clienti e sono così frequenti che spinge il tuo potenziale cliente a chiederti di smettere, allora sei andato troppo oltre.

Devi usare la moderazione . Ah, moderazione... fai tre avvertimenti.

Quindi, come puoi rimanere sul radar senza sopraffare i tuoi potenziali clienti?

Per prima cosa, scegli una strategia. Devi iniziare da qualche parte e puoi sempre modificare o abbandonare la strategia scelta man mano che acquisisci esperienza e vedi come funziona nel mondo reale. Presta attenzione a come contatti i potenziali clienti, quando imposti gli intervalli di follow-up e come li elabori una volta che hanno raggiunto fasi specifiche della tua canalizzazione (o hanno reagito in un certo modo ai tuoi tentativi di contatto).

Una volta che la tua strategia funziona relativamente bene, usa la tecnologia per automatizzare il più possibile il processo. Strumenti come i CRM possono aiutarti a gestire gran parte del processo dall'inizio alla fine, mentre altri sistemi che si concentrano su sottoinsiemi specifici del processo, come le campagne e-mail, possono aiutarti a rimanere in primo piano nel radar dei tuoi potenziali clienti.

Ma cosa dovresti fare quando i potenziali clienti dicono di no?

Abbiamo tutti sentito la stessa serie di luoghi comuni: "no significa non ancora" e "la tenacia paga".

Il nostro consiglio? Con la massima sincerità, chiedi semplicemente: " Perché?"

Chiedere "perché" getta le persone. Li ferma sulle loro tracce. Certo, potrebbe indurre alcuni a sfuggire alla maniglia, ma il più delle volte aprirà la porta a una nuova linea di domande.

• Stavi parlando con la persona giusta?
• C'è potenziale di interesse?
• Quali informazioni vogliono effettivamente da te?
• Dovresti investire più tempo prezioso con questa particolare prospettiva?

Questo ti aiuterà a stabilire cosa è andato storto e come affrontarlo, così puoi andare avanti in modo etico che preserva la relazione e ti fa risparmiare tempo.

Ricorda: ottenere un "Sì" dopo 50 tentativi non fa di te un'inarrestabile "leggenda della lead-gen"; ti rende solo un "folle impegnato".

Ottimizza il tuo raggio d'azione concentrandoti sulla ricerca del pubblico giusto . Quindi ricorda i tre avvertimenti che ho menzionato prima. Sii premuroso, rispettoso e usa moderazione.

7. Sfrutta la tua empatia

L'empatia è una delle competenze trasversali più importanti da avere nel tuo arsenale di vendita.

L'empatia è la consapevolezza dei sentimenti e delle emozioni degli altri. Ti permette di capire i sentimenti degli altri come se li stessi provando tu stesso.

Nelle vendite, l'empatia ti aiuterà a comprendere appieno i bisogni e i problemi del potenziale cliente. Ti aiuta a capire da dove vengono, i loro punti deboli, le loro paure e preoccupazioni. E ciò aumenterà la tua influenza sulla decisione dell'acquirente e aiuterà a guidarlo verso soluzioni che soddisferanno le sue esigenze.

CORRELATI: Le 8 migliori metodologie di vendita da considerare per la tua attività

Quando ti avvicini a un accordo con empatia, sei in grado di creare una fiducia genuina e di connetterti profondamente con il potenziale cliente.

Come diventare più empatici

L'empatia è un'abilità che devi esercitare ogni giorno affinché diventi parte di te. Non ha un interruttore che puoi accendere e spegnere a piacimento. Devi praticarlo costantemente, non solo mentre lavori, ma in ogni aspetto della tua vita.

Non è molto difficile iniziare a sviluppare questa abilità. Ecco alcune abitudini in cui puoi allenarti per diventare più empatico:

Cerca di capire lo stato emotivo del potenziale cliente

Il primo modo per sviluppare questa abilità è cercare di comprendere lo stato emotivo del potenziale cliente. Presta attenzione ai segnali verbali dell'individuo. Cosa ti dicono di come si sente il cliente? Che tipo di parole usano? Sono insicuri o emotivi?

Comprendere lo stato emotivo aiuterebbe ad approfondire la tua connessione con il cliente.

Mettiti nei loro panni

Per capire cosa prova una persona, devi metterti nella sua posizione. L'empatia non è che dici "Posso immaginare cosa provi", ma dici "Sento quello che senti". Questa capacità ti aiuta a creare una connessione e crea una base di fiducia con il potenziale cliente.

Per sviluppare questa abilità, immagina come ti sentiresti se fossi nella posizione della persona.

Ascolta e accetta la loro interpretazione

I venditori cercano rapidamente di far cambiare idea alle persone. Egoisticamente, hanno bisogno di muoversi così rapidamente in modo da poter chiudere l'affare e passare al potenziale cliente successivo. Il problema è che, con questo approccio, è facile trascurare i punti di vista e le opinioni del cliente.

Fatti questa domanda: vorresti comprare da qualcuno che non cerca di capire da dove vieni?

Prima di vendere, ascolta il potenziale cliente. Costruire un rapporto. Questo non solo ti aiuta a creare una connessione con il potenziale cliente, ma ti aiuta a ottimizzare il tuo processo di vendita per incontri futuri.

8. Sii un giocatore di squadra

L'1% più ricco dei venditori non sono lupi solitari. Ci vuole una squadra per avere successo. Ciò è particolarmente vero se vendi a conti grandi e complessi.

Non solo hai bisogno del supporto di altri venditori del tuo team, devi essere in grado di lavorare in modo interfunzionale, con persone in Marketing, Prodotto e Successo dei clienti.

Come diventare un giocatore di squadra migliore

Ecco alcune qualità che ti renderebbero un giocatore di squadra eccezionale:

CORRELATI: 15 incentivi alle vendite non finanziarie per motivare il tuo team di vendita

Sii sinceramente impegnato

Da buon giocatore di squadra, devi essere sinceramente interessato alla causa del marchio. Non puoi semplicemente sederti e permettere agli altri di fare il lavoro; contribuisci attivamente al successo della squadra.

Sii un risolutore di problemi

Non lamentarti solo delle sfide. Offrire soluzioni. In un ufficio, essere un risolutore di problemi può persino aumentare le tue possibilità di ottenere una promozione.

Supporta e rispetta i membri del tuo team

È importante essere consapevoli di come tratti gli altri membri del tuo team. Ricorda che il rispetto è reciproco. Non cercare mai di chiudere le idee di qualcun altro. Divertiti, ma mai a spese degli altri.

9. Persevera sempre

Essere rifiutati fa parte del processo di vendita. Ma i migliori venditori lo sanno e lo prendono al passo. Sono in grado di perseverare attraverso difficoltà, fallimenti e opposizioni.

Non posso dirti quante volte ho visto il nuovo addetto alle vendite o ragazza entrare in un'organizzazione, ottenere vittorie facili e poi spegnersi meno di 6 mesi dopo.

Siamo onesti: qualsiasi venditore sopra la media può concludere affari facili: gli acquirenti che hanno già deciso di andare avanti e li stai solo guidando attraverso il traguardo.

Dove si separano i migliori venditori?

• Lavorano tutta la loro pipeline con tenacia feroce.
• Hanno un piano di gioco per gli affari facili E gli affari non così facili.
• Hanno perseguito la prospettiva come un investigatore privato, aggiungendo valore attraverso più punti di contatto e più canali.
• Si assicurano di ricordare al potenziale cliente tutte le sfide che devono affrontare e come la loro soluzione si configuri per risolverle.
• Cacciano. Duro.

È la perseveranza che ti permette di continuare a comporre o fare demo, anche dopo una serie di no.

È la perseveranza che ti spinge a continuare a coltivare una relazione anche dopo un no, perché sai che potrebbero presentarti a qualcuno o fare una mossa di carriera che potrebbe portare a una vendita.

È la perseveranza che differenzia i venditori di successo da quelli che non hanno successo e ti aiuterà a mantenere la rotta, anche quando sei scoraggiato o deluso.

Come si coltiva la perseveranza?

Avere una visione chiara

La strada per il successo non è facile. Devi avere una mappa mentale degli obiettivi che vuoi raggiungere. Assicurati di annotarli e pubblicali dove puoi vederli ogni giorno.

Gestire le battute d'arresto

Quando si affronta una battuta d'arresto, ci sono tre cose che devi fare: mettere in pausa , valutare e quindi identificare il problema. Quando una porta si chiude, chiediti: "È davvero chiusa?"

Mantieni la calma mentre analizzi la situazione. Suddividi il problema in parti più piccole e decidi la tua prossima mossa. Ad esempio, perché un potenziale cliente dice di no? Hanno bisogno di più formazione sul tuo prodotto? Hai bisogno di aggiungere funzionalità aggiuntive?

Prendersi del tempo per analizzare la situazione può aiutarti a trovare soluzioni che non avresti visto se avessi rinunciato.

10. Impara ad essere flessibile

Una qualità chiave di un venditore di successo è la flessibilità. La flessibilità in questo contesto è la capacità di adattarsi a qualunque situazione richieda.

Ogni potenziale cliente è diverso e devi essere in grado di adattarti rapidamente per assicurarti che il tuo messaggio e la tua soluzione soddisfino le loro esigenze. (Questo è anche uno dei motivi per cui ascoltare è così importante. Il potenziale cliente ti dirà di cosa ha bisogno, se stai prestando attenzione .)

Come diventare flessibili

Sii mentalmente aperto

È più facile rispondere a una situazione se la comprendi appieno. Concentrati sulla vendita relazionale. Scopri cosa conta per il potenziale cliente, quali sono le sue esigenze e cosa sta cercando in una soluzione.

Rimani aggiornato

Non solo devi essere flessibile con le persone, devi essere in grado di adattare il tuo modo di lavorare alla tecnologia a tua disposizione. Rimani aggiornato. Testare nuovi strumenti non appena diventano disponibili. Rimani aggiornato sui cambiamenti nel tuo settore. E accresci sempre le tue capacità di vendita.

Pianificare in anticipo

Non c'è modo di sapere cosa ci riserva il futuro, ma dovresti sempre pianificare in anticipo. In ogni caso, anticipa le obiezioni che potrebbero sorgere e pianificale. Avere una risposta pronta per le domande e le preoccupazioni che è più probabile che emergano.

11. Diventa un maestro negoziatore

Non tutti i conti sono chiusi e vinti nel momento in cui fai un'offerta. Un buon venditore sa come negoziare in modo efficace e trovare i termini che soddisfano sia te che il potenziale cliente.

Ci vuole un'abile negoziazione per superare le obiezioni e trovare soluzioni creative per concludere efficacemente l'affare. È qui che risplenderanno la tua naturale risoluzione dei conflitti e la tua intraprendenza.

Come essere più bravi a negoziare

Ecco alcune abilità di vendita che puoi padroneggiare per aiutarti a migliorare le negoziazioni e proteggere i tuoi margini di profitto.

Tempo giusto

Prima di avviare i negoziati, è necessario rispondere a tutte le domande e superare tutte le obiezioni. Ormai, l'unica cosa di cui dovresti parlare sono i termini. Ottieni l'accordo in linea di principio. Quindi puoi appianare i dettagli dell'affare.

Non limitarti a negoziare il prezzo

Il potenziale cliente vuole ottenere il miglior affare possibile, ma non è tutto ciò che vuole. Vogliono soluzioni, il che significa che puoi portare altre cose in tavola:

• Servizi aggiuntivi
• Tempo di consegna
• Conto gestito
• Collaborazione
• Opzioni di pagamento

Assicurati di capire di cosa hanno bisogno i clienti, in modo da sapere che i termini non monetari possono essere negoziati.

Mantienilo equo

Le migliori offerte danno una vittoria a entrambi i lati del tavolo. Non regalare troppo, ma preparati a dare tanto (se non di più) valore di quello che ottieni dall'affare.

12. Incoraggiare la curiosità

La curiosità tende a prendersi cura di quasi tutto il resto di cui hai bisogno per avere successo nel tuo ruolo.

Quando sei curioso, trovi le risposte.

Quando sei curioso, cerchi nuove tattiche.

Quando sei curioso, fai domande ad altri top performer.

Non è una cosa da fare all'inizio della tua carriera. È qualcosa da fare durante tutta la tua carriera. Sono quasi 20 anni nella mia carriera di venditore e ogni giorno trascorro gran parte del mio tempo a fare domande che a fare affermazioni.

La curiosità si manifesta quando passi il tuo tempo a cercare le informazioni di cui hai bisogno per avere successo.

Ci sono domande semplici in cui puoi trovare la risposta su Google? Trovali. Ci sono risorse sulla tua intranet aziendale che rispondono alla tua domanda? Scaricali. Vuoi scoprire come le persone migliori parlano di un particolare prodotto nella tua borsa? Dai loro la caccia e offri loro un caffè.

La curiosità è un piccolo investimento che paga enormi dividendi.

13. Affina le tue capacità organizzative

La vendita è molto più di una scienza e molto meno di un'arte di quanto la gente creda. Per questo motivo, è importante che, come venditore, tu conosca la scienza dietro il tuo successo.

• Quante volte devi chiamare i tuoi potenziali clienti per prenotare una demo?
• Quanto tempo è necessario per garantire una riunione di follow-up dopo aver fornito una demo?
• Una volta che un contratto scade, quanto velocemente la tua percentuale di vincita diminuisce nel tempo?

Una volta che conosci queste risposte (cercale dal tuo manager se non le hai), puoi iniziare a ottimizzare l'intero funnel di vendita per funzionare nel modo più efficace possibile.

Ma ricorda, l'unico modo per attenersi alle metriche della canalizzazione di vendita che hai definito è essere il più organizzato possibile.

I migliori rappresentanti con cui abbia mai lavorato sanno esattamente cosa stanno facendo ogni singolo giorno. Sono diligenti riguardo alle note nel loro CRM e vivono la loro vita personale e professionale fuori dal loro Google Calendar. Non perdono mai una riunione, una telefonata o un'opportunità di follow-up.

Crea il tuo sistema per rimanere organizzato. Consiglio un calendario Google con codice colore e un'attenzione fenomenale ai dettagli nel tuo CRM. Quando gestisci una pipeline di oltre 40 offerte, mi ringrazierai.

14. Sii un utile collaboratore sui social media

Sappiamo tutti che i rappresentanti di vendita di successo devono assolutamente avere una presenza sui social media. Con incredibili strumenti di prospezione e costruzione di relazioni come LinkedIn a portata di mano, perché non dovresti approfittarne?

Detto questo, non è sufficiente condividere semplicemente qualsiasi contenuto rilevante che vedi senza commenti. In effetti, questo potrebbe fare più male che bene.

Ricorda: tutto ciò che condividi sui social media dovrebbe essere orientato alla costruzione del tuo marchio personale.

Ciò significa eliminare i vecchi contenuti irrilevanti che non offrono nuove informazioni e inserire post veramente utili che aggiungeranno valore al tuo pubblico.

Tratta LinkedIn e tutti i social media con rispetto. Crea un personaggio online coinvolgente, personalizzato e invitante che attiri le persone verso il tuo marchio e la tua azienda.

Come? Continua a leggere per i nostri migliori consigli per padroneggiare le vendite sui social.

Crea una grafica accattivante

Il solo fatto che tu sia un esperto di Canva, o di altre alternative Canva drag-and-drop, non fa di te un genio creativo. Se hai accesso a un reparto marketing/creativo, utilizzalo. In caso contrario, mantieni i tuoi progetti puliti e semplici.

Usa una buona ortografia e grammatica

Nessuno sta dicendo che devi essere la prossima Jane Austen a pubblicare un aggiornamento, ma prenditi un momento per inserire il tuo testo attraverso un correttore ortografico o uno dei tanti strumenti gratuiti per il controllo del testo. Grammarly e Readable sono entrambe ottime opzioni gratuite per gli aggiornamenti sui social media.

Ottieni il massimo dalla tua rete esistente

Invece di molestare perfetti estranei affinché si uniscano alla tua rete o acquisti il ​​tuo prodotto, sfrutta la tua rete esistente per fare presentazioni a persone al di fuori della tua rete. Avere una presentazione è molto più efficace che sperare semplicemente che la tua richiesta InMail/connessione casuale venga accettata.

CORRELATI: 14 migliori pratiche per l'utilizzo di LinkedIn per la prospezione di vendita

Concentrati sulla costruzione di relazioni, non sulla vendita dura

Niente ti renderà meno caro a un potenziale cliente che lanciare stanchi vecchi mantra di vendita. La vendita sociale riguarda meno la vendita dura e più la costruzione di relazioni e la vendita di consulenza.

È bello essere appassionati di ciò che fai, ma se esiste un solo potenziale cliente all'interno della tua rete, salvalo per la prossima riunione del team di vendita.

Mantieni i tuoi contenuti professionali

Con tutti i mezzi, usa LinkedIn per provocare il pensiero, ma ciò non significa che dovresti essere provocatorio.

Mantieni le opinioni politiche, divise e controverse entro i confini della tua testa. Professional non deve significare contenuto secco – in ogni caso, mostra la tua personalità – ma significa evitare di offendere.

Concentrati sull'affrontare i motivi di acquisto e i punti deboli del tuo pubblico

Potrebbe sembrare un'ottima idea condividere gli aggiornamenti direttamente dal newsfeed della tua azienda, ma pochi potenziali clienti si preoccupano del tuo ultimo audit ISO o del nuovo VP che hai assunto.

Condividi contenuti che parlano dei comuni motivi di acquisto dei tuoi potenziali clienti. Considera i loro punti deboli e le domande a cui vogliono risposte. Condividi le testimonianze dei clienti (preferibilmente in video) per suscitare interesse. Condividi le cose che interessano ai tuoi potenziali clienti e ai tuoi clienti, non solo cose che fanno stare bene te o la tua azienda.

15. Mantieni pulito il tuo CRM

È facile essere indotti a implementare ogni campanello e fischietto analitico che il tuo CRM ha da offrire.

Qual è il pericolo per le vendite?

Eccessiva dipendenza da analisi inutili come indicatore o predittore di prestazioni.

Le aziende sentono che dovrebbero fare analisi, quindi tengono traccia di qualsiasi cosa. Questo non è un grosso problema in sé, ma porta a metriche di vanità, cattiva gestione dei dati e analisi per il bene dell'analisi.

• Non riescono a stabilire una strategia di analisi dei dati pertinente ed efficace
• Stanno trascurando la formazione continua e il coaching che guida la cultura necessaria per sostenere un'efficace strategia di acquisizione dei dati
• Non riescono a identificare i dati specifici che hanno un valore ACTIONABLE

Inoltre, tutto questo inutile scricchiolio di dati sta sprecando il tuo tempo, il che sta danneggiando i tuoi risultati. Potrebbe anche contribuire ad alcune previsioni selvaggiamente imprecise (e sappiamo tutti quanto un medico ami una previsione).

Ricorda: i dati errati sono essenzialmente inutili.

Cosa intendiamo con questo, nello specifico?

• Le cifre "principali" non valgono un centesimo a meno che non siano qualificate
• I dati di conversione sono gravemente inaffidabili se le persone non documentano onestamente le proprie perdite
• Il reporting CRM è prezioso quanto l'affidabilità dei dati in entrata
• Ci deve essere un controllo di qualità

Quindi, come puoi mantenere puliti i tuoi dati?

Si tratta di sviluppare buone abitudini che circondano il tuo CRM.

Queste abitudini dovrebbero includere:

• Assicurati che tutti i dati siano nel formato corretto prima di importarli nel tuo CRM
• Importa solo i dati essenziali nel tuo CRM: non hai bisogno di tutti i dettagli disponibili per poter svolgere il tuo lavoro
• Contrassegna tutti i campi di dati essenziali in modo da non ritrovarti con record incompleti
• Esegui ricerche di duplicati ogni due mesi
• Elimina i contatti che non rispondono ogni mese

È facile lasciare che il tuo CRM rimanga pulito quando ci sono attività più urgenti che devono essere eseguite.

Tuttavia, ripulire il tuo CRM è un'attività sensibile al tempo: più a lungo lavori con dati errati, più i tuoi risultati saranno distorti e più tempo perderai.

Quindi rendi queste abitudini una parte regolare della tua settimana lavorativa bloccando un po' di tempo nel calendario per una normale pulizia primaverile del CRM.

I grandi venditori sono fatti, non solo nati

Alcuni di noi sono venditori nati. Il resto di noi deve fare uno sforzo per portare le nostre capacità naturali al livello in cui possiamo competere. Inizia aggiungendo i suggerimenti di questo elenco alla tua routine quotidiana fino a quando non diventano abituali. Ad esempio, rendi pratica di una migliore comunicazione un'abitudine quotidiana integrandola con le abitudini che hai già, come parte del tuo programma quotidiano.

Piuttosto che pensare solo a migliorare le capacità di vendita concrete o tattiche (ad esempio, sapere come utilizzare un determinato strumento software), concentrati sul controllo della tua mentalità. Col tempo, l'apprendimento di questa e di altre abilità strategiche di vendita ti trasformerà in una rockstar generatrice di vendite.