Il viaggio di essere un distributore per un marchio di 100 anni

Dopo una carriera militare decennale, Michael Hagen è entrato nel mondo degli affari quando ha notato una lacuna nello sci di fondo con la mancanza di attrezzature leggere a prezzi ragionevoli e ad alte prestazioni. In questo episodio di Shopify Masters, Michael ci racconta come ha ricevuto i diritti di distribuzione degli sci di fabbricazione austriaca da un'azienda secolare e ha lanciato Hagan Ski Mountaineering.

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• Negozio: Hagan Sci Alpinismo
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Consigli: CM Commerce (ex Conversio — App Shopify), Fai un'offerta (app Shopify), Outdoor,
  Canalizzazioni di upsell a nido d'ape (app Shopify), pacchetti illimitati e sconti di Revy (app Shopify)

Lanciare piani di espansione a un'azienda centenaria

Felix: Hai visto un'opportunità nel mercato dello sci. Dimmi di più.

Michael: Ero nell'esercito, di stanza in Italia, e sono andato a sciare in Austria. Ho incontrato mia moglie lì e allora sono stato introdotto allo scialpinismo alpino. L'avevo fatto prima nell'esercito, ma una versione militare, non una versione ricreativa. La sua famiglia mi ha fatto conoscere questo sport e l'ho adorato. Ho pensato che questo non esistesse o fosse sconosciuto negli Stati Uniti, e ho visto un'opportunità per portare l'attrezzatura e introdurre lo sport negli Stati Uniti. Era qui, ma era piccolo. Era molto più grande in Europa e ho appena visto il potenziale di crescita negli Stati Uniti.

Felix: L'azienda austriaca è in circolazione da un po'. Raccontaci di più sulla sua storia e su come sei stato presentato al marchio.

Michael: È un'azienda austriaca, esiste dal 1924. È la più antica azienda di sci del mondo. È legato a Fischer che fa anche attrezzatura alpina e Tour di sci alpino. Entrambi sono stati fondati nel 1924. È stata fondata da due fratelli in un piccolo villaggio. Erano fabbricanti di ruote di carri e dopo la prima guerra mondiale la situazione economica non era delle migliori. Le auto sportive stavano arrivando e le vendite di ruote di vagone sarebbero diminuite, e loro hanno sciato. Sono passati dalla produzione di ruote di carri alla produzione di sci con Ashwood.

Il loro nome era Hager e provenivano dal piccolo villaggio chiamato Antiesenhofen, così hanno unito le prime lettere di Hager e le prime due di Antiesenhofen e hanno inventato il marchio di Hagan. Sono in circolazione dal 1924. Quando ho incontrato mia moglie, suo padre mi ha messo alla prova. Aveva detto: "Andiamo a sciare". Siamo andati in macchina su per le montagne, abbiamo parcheggiato all'inizio di un sentiero. Ha tirato fuori la marcia dall'auto.

Fortunatamente, avevamo i piedi della stessa misura, quindi ho usato la sua vecchia attrezzatura. Lo posò a terra, si infilò l'attrezzatura e se ne andò. E io mi dicevo "Come funziona questa attrezzatura? Come faccio a entrare in questi attacchi?" Non li avevo mai visti prima che fossero nuovi all'epoca, rilegatura molto avanzata. Mi ci sono voluti alcuni minuti per capire le cose e cercare di raggiungerle. È stato un piccolo test e gli sci che mi ha dato per caso erano degli Hagan.

Più tardi, quando ho iniziato a correre, ho incontrato un paio di ragazzi della nazionale austriaca che indossavano gli sci Hagan. Una cosa tira l'altra e quando mi sono trasferito negli Stati Uniti ho voluto avvicinarmi alle gare di scialpinismo. Sapevo che Hagan non era disponibile negli Stati Uniti. Invece di essere semplice e comprare gli sci mentre vivevo in Austria, in realtà ho chiesto loro se stavano cercando un distributore negli Stati Uniti e hanno detto: "Certo". Così sono diventato il distributore negli Stati Uniti.

Felix: Come sei riuscito a proporti in un modo in cui sei diventato un loro distributore negli Stati Uniti?

Michael: Era una semplice e-mail. Ho appena scritto loro, raccontato loro della mia esperienza di sci militare e di mia moglie austriaca. Avevo imparato a conoscere il marchio. Quando sono tornato negli Stati Uniti e stavo cercando di entrare in questo sport, mi sono reso conto che c'era una mancanza di qualità e attrezzatura a prezzi competitivi negli Stati Uniti. Poi ho chiesto se potevo essere il loro distributore. Mi hanno risposto e hanno detto: "Certo".

È stato così semplice, un'e-mail e loro hanno risposto dicendo: "Sì, puoi farlo". Era piuttosto interessante perché era interamente basato sulla fiducia. Ad oggi, non abbiamo un contratto tra me e loro. Mi hanno spedito il primo set di attrezzi senza che io pagassi un anticipo, era tutto basato sulla fiducia.

Felice: Wow. Quali sono stati i passi successivi per trasformare effettivamente questo accordo scritto in un business?

Michael: Ho iniziato in piccolo e l'intero mercato negli Stati Uniti era piuttosto piccolo. Questo è stato poco più di 10 anni fa. Sta avanzando, il mercato è cresciuto in modo sorprendentemente rapido ultimamente. Ma all'epoca era piuttosto piccolo ed era semplicemente una questione di chiamare alcuni dei rivenditori negli Stati Uniti, ho iniziato in Colorado. Ho visitato alcuni dei negozi di sci che lo avevano perché è un'attrezzatura molto specializzata.

La maggior parte dei negozi di sci non lo portano, stanno iniziando a farlo, ma all'epoca c'erano forse sei negozi di sci in Colorado, allora che avevano l'attrezzatura. Li ho contattati. O tramite e-mail o visitando e ho avuto alcuni rapporti con i rivenditori in corso.

Felix: Quando sei un distributore per una società straniera, devi acquistare il tuo inventario in anticipo. Qual è la logistica alla base?

Michael: All'inizio, lavoravo con i rivenditori, ricevevo i loro ordini in tarda primavera o all'inizio dell'estate, quindi cercavo di fare una stima di quanto più avrei potuto vendere direttamente, cosa che all'epoca non era molto. Quindi invia quell'ordine in Austria e mi spediranno l'attrezzatura. A quel tempo, si trattava solo di sciare. Non avevano attacchi o stivali, cosa che fanno ora. Sì, prenderei l'attrezzatura, verrebbe spedita via aerea invece che via mare, quindi un po' più costosa. Quindi lo scomponevo, lo sistemavo e lo spedivo ai rivenditori.

Felix: Chi si assume il rischio in questo tipo di accordo?

Michael: Questo sono principalmente io. L'Austria si assume il rischio se non pago, ma mi assumo il rischio se i rivenditori non mi pagano. Ad esempio, se un rivenditore va in bancarotta, cosa che ho avuto in un caso, vengo bruciato da quel rivenditore. Il rischio è principalmente sul distributore.

Felix: Com'è stato il processo di instaurare rapporti con i rivenditori per portare effettivamente il tuo prodotto sul mercato?

Michael: È relativamente difficile presentare una proposta a nuovi rivenditori con un marchio sconosciuto negli Stati Uniti. È difficile perché il marketing è piuttosto fondamentale e la consapevolezza del marchio per attrezzature costose che si trovano nei negozi? È difficile convincere i rivenditori a comprare, perché sono preoccupati per il loro sell-through, ed è più facile vendere marchi che le persone conoscono, piuttosto che un nuovo marchio con cui non hanno molta familiarità. Ad alcuni rivenditori di boutique piace questo. A loro piace distinguersi dai grandi rivenditori. Ma è una vendita difficile. Questo è l'ostacolo più grande, il nome e il riconoscimento del marchio.

"È più facile vendere marchi che le persone conoscono, piuttosto che un nuovo marchio con cui non hanno molta familiarità. Questo è l'ostacolo più grande, il nome e il riconoscimento del marchio".

Andare oltre la distribuzione: educare allo stesso modo clienti e rivenditori

Felix: C'è stato qualcosa che ti ha aiutato a entrare in contatto con questi rivenditori e incoraggiarli a darti una possibilità?

Michele: Sì. Avevamo qualcosa in comune. Lo sci alpino o lo scialpinismo per chi non lo sapesse, è ben diverso dallo sci alpino, in quanto si sale in salita. Ti arrampichi con attacchi speciali, scarponi speciali che sono più mobili, il tallone è libero, quindi puoi fare un passo da passeggio e hai queste pelli da arrampicata, che ti aiutano a salire e poi le togli e scendi di nuovo con gli sci. La parte in discesa è abbastanza simile allo sci alpino di tipo normale stazione sciistica. Ma l'arrampicata è completamente diverso.

È uno sport fitness, uno sport aerobico. Inizialmente, le persone che hanno iniziato a venderlo, sono persone come me che amano lo sport. Le mie prime vendite al dettaglio sono state in gran parte ad altre persone che ho incontrato alle gare, alle gare di sci alpinismo, ed erano così appassionati di questo sport che hanno aperto negozi al dettaglio, e io ero così coinvolto che sono diventato un distributore. È così che inizierei a vendere, ad alcuni amici che avevano aperto i loro negozi.

Felix: Una volta che un rivenditore accetta di portare il tuo prodotto, che ruolo ricopri? C'è qualcosa che fai per aiutare il rivenditore a portare il prodotto sul mercato?

Michael: Questo è qualcosa in cui devo essere migliore, è l'aiuto con il sell-through o l'aiuto con l'educazione sui prodotti. La maggior parte dei rivenditori è così appassionata di questo sport, conoscono praticamente l'attrezzatura a destra ea sinistra. Ma quando c'è un nuovo sci, un nuovo attacco, spiegando loro le caratteristiche e spiegando come vendere, come commercializzare quelle caratteristiche ai clienti. Spiega loro cosa fa questo prodotto, questo sci o questo attacco o questo scarpone, quali sono i suoi vantaggi e come aiuterà un consumatore a raggiungere i propri obiettivi.

Educare i rivenditori è importante e qualcosa che non ho fatto bene come vorrei. Ne ho fatte molte sul sito Shopify per i consumatori diretti, cercando di avere ottime spiegazioni dell'attrezzatura, ma è sempre qualcosa che può essere fatto meglio. Tuttavia, contattare e lavorare direttamente con tutti i rivenditori richiede molto tempo.

Felix: Hai citato il sito web, quando hai deciso di vendere anche direttamente ai consumatori sul tuo sito?

Michael: All'inizio non avevo nemmeno un sito web. Stavo portando l'attrezzatura e contattando i rivenditori e vendendo direttamente a loro e poi praticamente vendendo letteralmente agli amici e fuori dal mio baule alle gare di sci. Facciamo la gara e poi ci beviamo una birra e la gente dice: "Ehi, che tipo di attrezzatura è quella?" "È un nuovo marchio che sto introducendo". E vendere un paio di sci, magari nel parcheggio dopo una gara.

Poi ho ottenuto un sito Web, un sito Web Apple iWeb molto rudimentale senza alcuna funzione di eCommerce e le vendite stavano crescendo lentamente fino a diventare vendite dirette. Ma letteralmente, la gente mi mandava un'e-mail e diceva: "Ehi, vorrei prendere un set di quegli sci". E io dicevo: "Va bene, mandami un assegno". Era così ingombrante e davvero piccolo. Poi il grande cambiamento e quando le vendite dirette hanno iniziato ad aumentare sono passato a Shopify. Da allora, le vendite dirette al consumatore sono in costante aumento.

Felix: In che modo la vendita diretta ai consumatori influisce sul tuo rapporto con i tuoi rivenditori?

Michael: È un equilibrio e penso che sia un equilibrio per la maggior parte dei marchi. Qualsiasi marchio che sta tentando alcune vendite dirette dovrà scoprire come farlo senza minare i tuoi rivenditori. Nel mio caso, è quasi obbligatorio perché è uno sport di nicchia e non in tanti rivenditori. Non tutti riescono a trovare un equipaggiamento Hagan entro 50 o cento miglia da dove vivono. Molte persone devono andare online per ottenerlo. Siamo specializzati nello sci di fondo.

Siamo una piccola azienda. Ma probabilmente abbiamo la più ampia varietà di attrezzatura di qualsiasi marca al mondo. Abbiamo 13 sci diversi. Abbiamo nove diversi attacchi. Abbiamo tre poli diversi. Tutti i tipi di attrezzi diversi e non tutti i negozi li portano. Potrebbero esserci degli sci o degli attacchi che un cliente non ha da nessuna parte vicino a loro. Quindi l'unico modo in cui sarò in grado di venderlo è andando direttamente al consumatore. Lo sta bilanciando senza compromettere il prezzo. Devo stare molto attento alle vendite. Abbiamo un accordo sui prezzi con i rivenditori su quando e quanto possono scontarlo.

Un paio di Black Friday fa, ho fatto una svendita di 24 ore. Era uno sconto un po' più grande di quello che avrebbero dovuto avere i rivenditori in quel momento e ho sentito dire da un rivenditore che ha detto: "Ehi, come mai hai uno sconto del 15% sulla vendita e noi possiamo avere solo uno sconto del 10% sulla vendita ?" Fai errori del genere lungo la strada e impari dai tuoi errori e speri che gli errori non siano troppo costosi.

Felix: Come stai indirizzando traffico e vendite al negozio online?

Michael: In parte è perché Shopify sta sicuramente aiutando con la visibilità della ricerca. Ci sono due aspetti. Uno, lo sport sta davvero crescendo, decollando enormemente negli ultimi cinque anni, soprattutto. È appena esploso negli Stati Uniti ed era quel potenziale che ho visto. La gente tende a dire che l'Europa era 15 o 20 anni avanti rispetto agli Stati Uniti e certamente lo era. Era così 10 anni fa e ora gli Stati Uniti stanno davvero crescendo. Parte del mio aumento delle vendite è dovuto semplicemente al fatto che lo sport è diventato molto più grande negli Stati Uniti di quanto non fosse. Direi che è da 5 a 10 volte più grande di cinque anni fa. È davvero cresciuto.

Quindi l'altro aumento delle vendite è in gran parte dovuto all'accesso a Shopify e all'avere molta più visibilità, rendendo più facile per le persone rivedere, conoscere i prodotti e ordinare facilmente. Avere Shopify ha davvero aiutato in questo. D'altra parte, quello che sto combattendo è perché il mercato è davvero cresciuto, le grandi aziende che erano tradizionali sci alpino da discesa hanno capito che questo non è più un mercato da gioco. Sta diventando sostanziale.

Molti dei grandi marchi con cui le persone avrebbero avuto familiarità sono entrati nel mercato e, grazie al loro marketing, è stato molto più difficile per me e per i rivenditori. Ho perso diversi rivenditori perché potevano andare con il marchio che aveva budget di marketing di un milione di dollari e tutti avevano sentito che, a causa dei loro sci alpini, ne avevano visti 3000 set sulla seggiovia. Il mercato stava crescendo, ma i grandi marchi ci stavano entrando tanto velocemente quanto sta crescendo o anche più velocemente. Quindi la torta è diventata più grande, ma è stata tagliata a fette piuttosto sottili e ha reso la cosa davvero difficile per alcuni marchi specializzati come Hagan e pochi altri. Ha reso piuttosto difficile. Siamo sopravvissuti e ce l'abbiamo fatta e ora continuiamo a crescere.

Ottimizzazione del tuo sito web: content marketing e testimonianze dei clienti

Felix: Hai parlato di educare i tuoi clienti. Come hai fatto a cercare di educare i tuoi potenziali consumatori?

Michael: Molte persone sono abbastanza nuove nello sport. Ci sono alcuni che lo usano da molto tempo e conoscono l'attrezzatura, ma direi che sta crescendo così rapidamente oltre la metà delle persone acquista per la prima volta qualsiasi attrezzatura nello sport dello sci alpinismo. Hanno molte domande. Avere una buona descrizione del prodotto aiuta davvero. Cerco di scrivere nella descrizione del prodotto per chi è progettata l'attrezzatura, che tipo di sciatore, quanto sono avanzati, quali sono i loro obiettivi. Quindi gli attacchi sono complicati, quindi ho alcuni video su come funzionano gli attacchi.

Ho bisogno di fare di più. Questo è sicuramente nel futuro. per avere più video che spiegano le cose. Video di tipo esplicativo e di manutenzione. Uso il blog Shopify per parlare del tipo di attrezzatura che useresti per diversi tipi di viaggi, gite in rifugio o diversi tipi di sci o gare. Il blog è anche un'ottima fonte di formazione per i clienti. E abbiamo 13 diversi tipi di sci, quindi per un principiante, sono tipo "Beh, che tipo di sci dovrei prendere?" Anche i post sul blog che dicono che questi tipi di sci sono adatti a questo tipo di sci sono molto utili.

Felix: ritieni che questo abbia migliorato maggiormente le conversioni per il tuo sito web o ci sono state altre modifiche che hai apportato che hanno avuto un impatto sulle conversioni e sulle vendite?

Michael: Penso che avere le informazioni e le descrizioni sia utile. Non è come vendere automobili e tutti almeno sanno a cosa serve un'auto. Molte persone che si avvicinano a questo sport ne hanno sentito parlare, hanno visto persone farlo, ma davvero non sanno come funziona. Avere recensioni e testimonianze dei clienti è probabilmente il miglior vantaggio per un marchio relativamente piccolo in uno sport di nicchia.

Ho delle belle testimonianze quando le persone dicono che hanno una buona salute. Molte persone semplicemente chiamano o scrivono domande. Quando dicono: "Ehi, Mike Hagen può darti del bene... È un esperto. Passa il tempo a spiegarti le cose". Ciò aiuta davvero a confortare le persone e renderle sicure nell'acquisto.

"Avere recensioni e testimonianze dei clienti è probabilmente il miglior vantaggio per un marchio relativamente piccolo in uno sport di nicchia".

Felix: Cosa guida la tua creazione di contenuti? Come fai a sapere quali domande rivolgere per il tuo cliente?

Michael: Hagan in Austria alcune informazioni per me e scrivo il catalogo degli Stati Uniti. Scrivo il sito web, traduco le informazioni dal tedesco all'inglese per loro, per il catalogo. E, naturalmente, gran parte è solo la mia esperienza e competenza nell'uso dell'attrezzatura da solo. Siamo fortunati a vivere a Breckenridge nelle montagne del Colorado a 9.500 piedi. Uso l'attrezzatura 200 giorni all'anno. Per la maggior parte del tempo, solo dalla porta sul retro, entro letteralmente nel garage, tiro fuori l'attrezzatura, la metto sul parcheggio e inizio a sciare, a scalare le montagne.

Molto è solo il mio uso personale dell'attrezzatura e poi il sapere come spiegarlo alle persone e molte domande. Le persone chiamano e scrivono con domande e da questo cerco di capire dove sono le lacune nelle conoscenze delle persone e come regolarle.

Felix: Come hai raccolto queste testimonianze e recensioni dei clienti? In che modo informa il processo di creazione dei contenuti?

Michael: Uso un'app chiamata CM Commerce. Originariamente era Conversio e si concentrava sulle recensioni. Inoltre, alcune e-mail di follow-up e l'e-mail post-acquisto. Le persone effettuano un acquisto e io chiedo loro una recensione e questa pubblica una recensione sulla pagina del prodotto e quindi posso prendere alcune delle recensioni e metterle sulla home page. Questo è quello che ho usato ed è stato davvero molto vantaggioso, soprattutto perché un marchio meno noto ha recensioni dei clienti del genere.

Felix: Hai trovato modi per incentivare o incoraggiare le persone a rispondere a queste e-mail post-acquisto che lasciano recensioni sui prodotti?

Michael: Ho appena iniziato a farlo ed è una funzionalità dell'app CM Commerce. L'ho impostato in cui ricevono automaticamente un'e-mail e, a causa dell'attrezzatura da sci, non voglio inviare loro un'e-mail tre giorni dopo che l'hanno ricevuta. Non avrebbero ancora avuto la possibilità di usarlo. Devono montare gli sci con attacchi. Devono essere in grado di sciare. Aspetto 14 o 21 giorni, quindi spero che l'abbiano effettivamente utilizzato e forniscano una recensione legittima. Per quelle persone che non hanno rilasciato una recensione, seguo un mese o due dopo e chiedo di nuovo, e quella è automatizzata. Dico loro quanto sono importanti e ponderate le recensioni e chiedo loro senza incentivi, incentivi per il monitoraggio, sconti, ecc. È uno sport di nicchia, la gente ama questo sport. È più probabile che forniscano una recensione rispetto a un prodotto di consumo. Destra?

"Dico loro quanto sono importanti e ponderate le recensioni e chiedo loro senza incentivi, incentivi per il monitoraggio, sconti, ecc. È uno sport di nicchia, la gente ama questo sport. È più probabile che forniscano una recensione".

Felix: Il prezzo è più alto, in genere ci vuole più tempo per ottenere conversioni, per questo motivo?

Michael: Non lo so esattamente. Sono un negozio individuale a questo punto. In realtà non sono sicuro di quanto voglio crescere, o quanto voglio mantenerlo un negozio individuale. Non sono un esperto di analisi. Una volta che arrivano sul sito web, gli acquisti sono relativamente veloci. Le persone sono state esposte allo sport, sanno di volerlo, quindi lo stanno solo confrontando con i marchi piuttosto che con i prodotti. Una volta entrati nel negozio, la loro intenzione di acquisto è piuttosto alta. Si tratta più di convincerli ad acquistare da me invece che da qualcun altro.

Hanno già deciso di ottenere qualcosa e spero di poter dare loro le risposte e fornire loro il prodotto che vogliono ottenere.

Felix: Interagisci in modo qualitativo con i clienti. Ci sono punti deboli che, una volta affrontati, il cliente è più aperto all'acquisto?

Michael: La domanda o l'ostacolo più grande per molte persone è che non sanno che tipo di sci e tipo di attacco prendere. Questo è parlare con nuove persone, che sono molte persone perché lo sport sta crescendo. Sono incerti. Hanno visto tutti i tipi di attrezzatura diversa e l'attrezzatura che tende ad essere commercializzata nei film sugli sci, nei film di Warren Miller, nelle bobine dei momenti salienti, sono le persone che saltano da una scogliera di trenta metri. Questa è la roba sexy e il sesso vende, e molte persone hanno domande sul fatto che abbiano bisogno di quel tipo di attrezzatura?

Alcuni dei rivenditori sul mercato stanno facendo un disservizio alle persone perché il 98% delle persone non salta da una scogliera di trenta metri, fa diversi tipi di sci. Non hanno bisogno di quell'attrezzatura grande e pesante. Non vendiamo quel tipo di attrezzatura, vendiamo attrezzatura più leggera e più orientata al fitness. Ci occupiamo di questo, ma la nostra attenzione e la nostra eredità sono su sci leggermente più stretti. Sci in stile austriaco per buoni sciatori che sanno come fare carving. Cercare di convincere le persone che il nostro prodotto, che è più stretto e un po' più specifico, è il prodotto giusto per loro.

Molte persone vengono da me e dicono: "Ehi, penso di aver bisogno di uno sci largo 120 millimetri. Perché dovrei comprarne uno da 70?" Pensano che sia troppo difficile sciarci sopra. Devo spiegare i vantaggi di uno sci più leggero e più facile da arrampicare. Ci vuole del tempo e posso vedere le ruote che girano nella mente delle persone quando parlo con loro di persona o al telefono. C'è un certo scetticismo perché tutto ciò che vedono nei film è questo altro tipo di attrezzatura e qui sto cercando di convincerli che non è davvero appropriato. I preconcetti sono difficili da superare.

Felix: Come fai in modo che i clienti vedano i vantaggi di ciò che stai consigliando, che spesso può essere in diretta opposizione alle nozioni preconcette delle loro esigenze?

Michele: Giusto. Sono onesto con le persone e perderò alcuni clienti perché non è quello che vogliono sentire. Non vendo alle persone quello che vogliono comprare. Se qualcuno ha sbagliato strada, invece di dire semplicemente: "Ok, ecco quell'attrezzatura, vai avanti e comprala". Cercherò di avere prima la conversazione con loro e non convincerò alcune persone. È qui che posso distinguermi dai rivenditori che hanno più pressione sul tempo, devono spostare il prodotto. Se le persone arrivano con un'idea preconcetta di ciò che vogliono ottenere, il rivenditore può dire: "Va bene, dammi la tua carta di credito".

Non è così che mi occupo. Cerco di avere la discussione con loro ed esaminare davvero cosa vogliono, per cosa lo useranno, parlo dei loro livelli di abilità e poi spiego perché la loro idea preconcetta potrebbe non corrispondere davvero a ciò che è meglio per loro . Alcune persone non riesco a convincere, lo vedo. Posso vederlo nei loro occhi, o posso sentirlo nella loro voce.

"Sono onesto con le persone e perderò alcuni clienti perché non è quello che vogliono sentire. È qui che posso distinguermi dai rivenditori che hanno più tempo a disposizione".

Competere in un mercato di nicchia tra i budget dei grandi marchi

Felix: Lo sport sta crescendo e i grandi marchi stanno arrivando con quella crescita. Come sei riuscito a sopravvivere contro quei budget e quei marchi?

Michele: Sì. Cerco di farlo attraverso un sito web, sul sito discutendo del marchio e dell'heritage. In questi social media in rapido movimento e nel mondo guidato dal marketing, non penso che la tradizione sia un enorme punto di forza per la maggior parte delle persone, ma ce l'abbiamo e lo sottolineo ancora. Non cerco di fingere di essere un grande marchio. Non dico di essere un grande marchio con un reparto marketing e tutto il resto.

Uso molto il pronome di prima persona sul sito. Dico: "Questo è quello che consiglio". Oppure, "Penso che questo sia..." Parlo della mia esperienza personale e faccio sapere alle persone. Metto dappertutto il mio numero di telefono e il mio indirizzo e-mail sul sito web e dico: "Puoi chiamarmi e quando chiami, mi prenderai, non porterai una persona di marketing da alcuni call center o qualcosa del genere." Il servizio personale e l'esperienza sono abbastanza venduti o venduti due volte, ma il clou è diverso dai grandi marchi.

Felix: Sicuramente un affare stagionale. Che tipo di cose fai in bassa stagione per aiutarti a prepararti per l'alta stagione?

Michael: È molto stagionale. È 10 volte più affollato a gennaio rispetto a luglio. E non l'ho ancora detto, ma questo è un lavoro secondario. Alleno anche atleti di resistenza, compresi gli scialpinisti. Fortunatamente, alleno molti triatleti e questo è più affollato d'estate e più tranquillo d'inverno. Si compensano e questo mi permette di ottenere quell'equilibrio un po' meglio.

In estate, mi sto preparando per l'inverno. Sto aggiornando il sito Web, inserendo la nuova attrezzatura sul sito. Sperimentare nuove app o nuovi software. Poi la stagione prende il via a settembre, ottobre. La mia attrezzatura arriva in genere in ottobre ed è allora che sono più impegnato. Quindi, durante l'inverno, hai a che fare con rivenditori o vendite dirette e poi la vendita per l'inverno successivo inizia intorno a gennaio. Devo sviluppare schede prezzi e descrizioni della nuova attrezzatura e inviarle ai rivenditori, cercare di ottenere gli ordini dei rivenditori.

Da gennaio ad aprile, lavoro con i rivenditori e poi passo a maggio e giugno per iniziare a preparare il sito Web e le cose per l'autunno.

Felix: Hai menzionato la preparazione del sito Web e l'esplorazione del software, ci sono strumenti che usi che consiglieresti?

Michael: Ce ne sono alcuni. Ne ho usato uno. L'ho acquistato tempo fa chiamato Fan completamente Automated Marketing, ed è stato molto semplice. Fondamentalmente, prendono un prodotto e creano un'e-mail molto veloce e come negozio individuale che ha aiutato. Ora sto tornando più indietro a CM Commerce per le e-mail. Hanno introdotto alcune nuove funzionalità in cui sostanzialmente fanno la stessa cosa. Ritireranno un prodotto dalla mia scheda prodotto e devo creare prima un modello con i colori del mio marchio e tutto il resto, ma più o meno automatizzano un'e-mail e quindi posso modificarlo e quindi inviarlo.

Ovviamente non invio nulla a luglio o agosto. Sarebbe considerato spam se tento di inviare e-mail alle persone sugli sci a luglio o agosto. Li preparo o li preparerò ora per inviarli in seguito. CM Commerce per e-mail è utile e mi sto spostando su quello. È stato un passaggio piuttosto difficile perché stavo usando Mailchimp e non ho ancora completato la conversione, ma finora ne sono soddisfatto.

Uso un'app chiamata Fai un'offerta. C'è un piccolo pop-up quando sono su un prodotto, è un po' ritardato e possono fare la propria offerta su un prodotto. Potrebbe essere uno sci e possono offrire 500 invece di $ 700. Tendo a usarlo per attrezzi più vecchi o attrezzi che non si muovono molto bene. E francamente, lo uso tanto per ricevere e-mail quanto per fare vendite. Ricevo alcune offerte pazze che non posso accettare, ma ora ho la loro e-mail e spero di poterle commercializzare in seguito. Uso un'app o un servizio chiamato Outdoorly per le vendite professionali in questo tipo di attrezzatura sportiva di fascia alta. Ci sono molte vendite a professionisti, pattugliatori di sci, guide, quel genere di cose. Lo uso per fare offerte per loro.

Poi uso un paio di cose. Ce n'è uno chiamato Honeycomb Upsell Funnels di Conversion Bear, e io uso l'app Bundle di Revy e, in realtà, è un grosso problema su cui non avevo smanettato. In Europa, i rivenditori tendono a offrire pacchetti, includeranno uno sci, un attacco e uno scarpone con uno sconto significativo. Ciò mantiene il livello di prezzo di un singolo prodotto perché lo sconto è distribuito tra due o tre prodotti diversi. Questo non è ancora molto comune negli Stati Uniti presso i rivenditori o online.

Ho cercato di offrirlo tramite Bundle sul mio sito Shopify per rendere il mercato più accessibile. Abbassa il prezzo per le persone che si avvicinano a questo sport perché è un'attrezzatura piuttosto costosa. I pacchetti possono ridurre il costo o la barriera all'ingresso in base al costo. Ma non sono ancora del tutto soddisfatto di questo. È diventato un po' ingombrante perché ho 13 sci diversi e nove attacchi diversi. Potrei avere 500 combinazioni di pacchetti e diventa solo un po' ingombrante e riduce la conversione mentre le persone si confondono.

Sto cercando qualcosa, un tipo di cosa da costruire il tuo pacchetto. Le persone ottengono uno sconto semplicemente scegliendo uno sci, un attacco e uno scarpone, ma non ho ancora trovato un servizio di cui sono soddisfatto.

Felix: Hai determinati obiettivi su cui vuoi portare l'attività o qualsiasi progetto su cui ti concentri per continuare a far crescere l'attività?

Michael: Sono diventato redditizio solo negli ultimi due anni. Direi che stavo perdendo soldi per i primi tre o cinque, ed è per questo che dico che avrei potuto semplicemente comprare un paio di sci e risparmiare migliaia di dollari e ore nei primi cinque anni. È stato un investimento di tempo per svilupparlo, ma il motivo per cui ho iniziato a farlo originariamente era presentare lo sport a più persone, perché è semplicemente uno sport fantastico. Promuove uno stile di vita sano. È eccitante. Le persone si mettono in forma. È solo uno stile di vita sano e benefico.

Questo è il motivo per cui ho iniziato a farlo inizialmente come distributore e voglio continuare con quello. Voglio rendere l'attrezzatura accessibile. I rivenditori tendono a concentrarsi sulla fascia più alta e voglio provare a far crescere il mercato per le persone che stanno entrando e il costo potrebbe essere un ostacolo, quindi abbiamo alcuni prodotti con un prezzo più basso e sto cercando di promuoverli per ottenere più persone per godersi lo sport. È divertente perché sembra che ci siano persone che identificano il prezzo con la qualità e, per la maggior parte, non penso che sia proprio vero.

Ma i rivenditori sembrano essere davvero riluttanti a offrire i pacchetti o a offrire prodotti a prezzo fisso, si concentrano sui prodotti di fascia alta. Devo farlo da solo sul sito web. Cerca di promuovere l'attrezzatura a basso costo, in modo che più persone possano entrare in questo sport.