Le strategie pre-lancio di un marchio da un milione di dollari

Rendendo più facile tenere traccia degli obiettivi di idratazione giornalieri, Emily Chong e Nathan Chan hanno avviato Healthish e hanno creato eleganti bottiglie d'acqua con timestamp. In questo episodio di Shopify Masters, parliamo con Nathan ed Emily dello sviluppo del prodotto e della creazione del loro business attraverso l'influencer marketing.

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• Negozio: salutare
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, Instagram
• Raccomandazioni: Foundr, Dribbble, Behance.net, Socialblade, Loox (app Shopify), FOMO (app Shopify)

Avvio: Identificare il prodotto giusto per la tua attività

Felix: Quindi la storia è iniziata con il desiderio di avviare un'attività di prodotti fisici online e tu avevi alcune idee, Emily. È così che l'ispirazione ti ha colpito?

Emilia: Sì. Ho un background in contabilità. Avevo appena lasciato il mio lavoro, il mio lavoro aziendale, e dopo sei mesi ho passato solo a negare completamente di non sapere cosa avrei fatto dopo. Non volevo davvero tornare alla vita aziendale. Quindi, dopo aver visto Nathan lavorare nella sua attività, sono stato davvero ispirato ad avviare qualcosa di mio. Quindi mi ha incoraggiato ad avviare un'attività online con un prodotto fisico e quello con Healthish. Così ho fatto il corso di stile iniziale, tenuto da Gretta van Riel. Quindi è stata una delle vincitrici del premio Shopify Build Your Business alcuni anni fa. Quindi è una vera esperta in questo campo. Quindi, è stato davvero utile perché avviare l'attività può essere travolgente e scoraggiante tanto per cominciare.

Felix: Raccontaci del prodotto di punta che avete voi ragazzi.

Nathan: Quindi il prodotto di punta è una bottiglia d'acqua segnata dal tempo. Quindi una cosa che Emily ha scoperto è che molte persone non riescono a tenere il passo con i loro livelli di idratazione quotidiana. E non c'era davvero un prodotto fisico o una bottiglia che avesse un bell'aspetto che ti permettesse di farlo. Quindi su una metà della bottiglia, ha la prima metà della giornata. E poi la seconda metà della bottiglia, l'altra metà della giornata. Dicono che dovresti bere due litri di acqua al giorno. Quindi, se lo riempi due volte e segui gli indicatori di tempo sulla bottiglia, puoi effettivamente ottenere l'assunzione giornaliera di due litri di acqua al giorno. Quindi questo è il prodotto di punta.

Felix: Sei disposto a condividere quali sono alcune delle tue altre idee e perché questa in particolare ha fatto il taglio?

Emily: Sì, certo. È un po' imbarazzante, ma mi sono venute in mente idee per pennelli per il trucco, come un supporto, accessori per iPhone. Sto cercando di pensare a cos'altro. Ho scritto un elenco di 50 idee di prodotti. Non riesco a ricordarmeli fuori di testa, ma quelli erano quelli che mi interessavano di più. Ho scelto la bottiglia solo perché era a basso costo da produrre e facile da fabbricare. Quindi penso che questo sia stato uno dei motivi principali per cui abbiamo iniziato. Inoltre, il fatto che sono sempre disidratato, quindi posso mettere in pratica ciò che predico.

Usando la "Golden Trifecta" per identificare il tuo prodotto di punta

Felix: Allora, qual è stato il tuo processo per l'ideazione di like? Qual è la tua raccomandazione alle persone là fuori che sono bloccate nella scelta di un'idea?

Nathan: Ho un'altra azienda, si chiama Founder, e produciamo ogni tipo di contenuto sull'imprenditorialità. Facciamo anche corsi online e abbiamo almeno 20 corsi in più. A uno di loro viene insegnato da uno dei miei amici e ha davvero successo nell'e-commerce ed è la persona che ha vinto Shopify per costruire un business. Una cosa che ha insegnato a Emily quando si tratta di trovare idee è che devi trovare la tripletta d'oro. Devi trovare un prodotto che sia leggero. Quindi è facile spedire e il costo della spedizione è basso. Ha un alto valore percepito ed è relativamente economico da produrre ed è di tendenza. Quindi quello che ha fatto Emily è stato che ha elaborato almeno da 20 a 50 idee e devi solo essere davvero realistico sul fatto che pensi che quell'idea possa davvero andare bene. Una cosa che è davvero importante quando si sceglie l'elenco di idee per me personalmente, non solo deve essere facile da spedire e leggero, ed è conveniente da produrre con un alto valore percepito, ma deve anche essere un prodotto di tendenza. Se vuoi creare un'attività di successo con prodotti fisici, una cosa davvero molto importante nello spazio business to consumer è essere in grado di spostare il prodotto e venderlo online. È qui che entra in gioco Instagram. Quindi è un prodotto molto, molto visivo. E abbiamo avuto l'idea che molte persone spendono soldi per cose come le bottiglie per bevande. Non lo vedono come un prodotto di tutti i giorni. Le persone sono disposte a spendere un importo premium, come pagare un prezzo premium per un prodotto alla moda o un prodotto che ha un bell'aspetto. Ecco perché ho pensato che fosse davvero un buon prodotto. Devi concentrarti davvero su ciò che sembra visivamente buono perché essere in grado di vendere su Instagram è stato davvero un grande punto di svolta per noi. E segue la tripletta d'oro.

Felix: Facendo riferimento alla tripletta d'oro, come si fa a valutare se un prodotto ha un valore percepito elevato?

Nathan: Beh, penso che una cosa davvero importante sia fare ricerche sui clienti su ciò che le persone stanno acquistando o su ciò che stanno acquistando i tuoi concorrenti. Quindi sappiamo che ci sono altre aziende là fuori che stanno facendo un sacco di soldi vendendo bottiglie d'acqua. E sapevo che se avessimo realizzato il design davvero, davvero buono, la percezione del valore sarebbe stata maggiore. aumenta davvero il valore percepito.

Emily: Quindi penso che uno dei nostri punti di forza che ci differenzia da tutti gli altri concorrenti dei marchi di bottiglie d'acqua, è che abbiamo gli indicatori di tempo. Quindi le persone sono disposte a pagare di più anche per questo.

Felix: Com'è stato il processo di progettazione del prodotto? Come hai creato un prodotto visivamente sbalorditivo e attraente che avrebbe avuto successo su una piattaforma come Instagram?

Emilia: Sì. Quindi ho lavorato a stretto contatto con un grafico. All'inizio ero a buon mercato e lo facevo da solo, poi con il feedback critico di Nathan, ha detto che so che dobbiamo coinvolgere qualcun altro.

Nathan: Penso che una cosa quando si tratta del design del prodotto dalla nostra esperienza è trovare un designer davvero, davvero eccezionale ed essere pronti a spendere qualche migliaio di dollari in più solo per rendere il prodotto fantastico. Quindi, questa è una cosa che è stata un vero punto di svolta per noi perché ci sono molte bottiglie per bevande o bottiglie d'acqua là fuori, ma siamo stati in grado di crearne una che sembra assolutamente fantastica. Ha davvero un alto valore percepito e, a sua volta, è diventato un prodotto di prima scelta.

Felix: Parliamo quindi di trovare un grande designer. Dove hai cercato per trovare il tuo designer?

Nathan: Quindi questo era in realtà un amico comune che mi ha aiutato con l'altra mia compagnia. Quindi sono stato fortunato. Era, ex capo del design di 99designs. Tuttavia, non devi conoscere nessuno. In base alla mia esperienza, il posto migliore per trovare designer incredibili è usare un sito web chiamato Dribbble o behance.net. Quindi questi sono come curriculum online per grafici. Quindi quello che fanno i designer è mettere il loro lavoro migliore di cui sono più orgogliosi su Dribbble o behance.net e puoi eseguire ricerche per ogni genere di cose. E puoi contattare manualmente questi designer e questo è il posto migliore per trovare designer incredibili, e alcuni a un prezzo davvero conveniente.

Felix: Quando sei là fuori alla ricerca di un designer, come fai a identificare cosa è un buon designer o un designer scadente, se il tuo obiettivo è creare un prodotto che sia visivamente sbalorditivo per il tuo mercato di riferimento?

Nathan: Una cosa è che il design o qualcosa che sembra buono è un'opinione. È molto personale. Ma penso che una cosa davvero importante, e questa è qualcosa che dovremmo menzionare in realtà, Emily, è stata quando abbiamo realizzato i modelli di design, entrambi abbiamo adorato il design, ma in realtà l'abbiamo chiesto ad altre persone. E penso che sia davvero molto importante ottenere i campioni o non riceverli nemmeno, ottenere le foto o le immagini dei modelli e mostrare le persone e chiedere effettivamente un feedback aperto e onesto, anche se non conosci la persona o chiedi a casuali o amici di amici o inserendo la tua pagina Facebook personale, ottenendo il maggior numero possibile di feedback onesti. È molto importante.

Emily: Perché se te lo chiedessi sarebbe un'opinione parziale. Non mi piace ammetterlo, ma ero un influencer di Instagram. Quindi, ho chiesto al mio pubblico di fornire un feedback sul fatto che gli piacesse l'idea di acquistare il prodotto e proprio come un feedback generale sui design. Quindi sono stato fortunato ad avere quel pubblico a cui rivolgermi. Ma mi sono unito a tutte queste comunità sanitarie sui gruppi di Facebook, solo per convalidare anche la mia idea. E poi, ho usato la comunità di avvio e scalabilità, perché so che molte persone stanno attraversando la stessa cosa avviando un'attività online e trovando anche il loro prodotto. Quindi è stato davvero utile.

Informare il processo di progettazione: guardare alla tua comunità online per un feedback sul prodotto

Felix: Ti ricordi quale feedback hai ricevuto e quali cambiamenti ha portato?

Emilia: Sì. Avevamo alcuni colori diversi della bottiglia. Quindi ne avevamo uno nero e uno bianco e le persone si sarebbero semplicemente orientate maggiormente verso la versione bianca e più pulita. Alcune persone hanno detto che sembra un biberon con tutti i tempi. Altre persone hanno detto che sembrava una bottiglia di vodka.

Felix: Quando stavi pubblicando questi modelli o prototipi per ottenere un feedback, come lo chiedi in un modo che ti darà un feedback onesto e non solo le persone simpatiche?

Nathan: Beh, guarda, penso che in questi gruppi di Facebook e cose del genere, o se sei in una comunità di persone che la pensano allo stesso modo, penso che se ti metti in gioco e chiedi apertamente un feedback onesto, penso che a volte le persone sono disposte a essere piuttosto critiche perché tutti hanno un'opinione. Devi solo provare a ottenerlo da quante più fonti possibili. Quindi prova gruppi Facebook casuali, prova il tuo profilo Facebook personale o il profilo Instagram. E poi, chiedi solo agli amici intimi o alla famiglia, ma spingili davvero solo ad essere onesti con te. E una volta ottenuto tutto ciò, lo consiglio vivamente - e so che può essere qualcosa di difficile - ma se hai un campione, potresti semplicemente chiedere a persone a caso. Ma ho sentito storie di persone che lo fanno e hanno avuto molto successo.

Felix: Come lavori con il designer in un modo che dia indicazioni in base a dove vuoi andare, ma poi gli dia anche quella passerella per fare ciò per cui li hai assunti?

Nathan: Dalla mia esperienza, quando si tratta di lavorare con i designer, la cosa migliore che puoi fare è trovare qualcuno che ami davvero il loro portfolio di lavori. E se ami davvero il loro portfolio di lavori e sono davvero grandi designer molte volte, ciò che accadrà è che in realtà non ci saranno tante iterazioni o modifiche necessarie. Quindi questa è sempre stata la mia cosa è come possiamo trovare un designer davvero bravo con molta esperienza, che può elaborare rapidamente e intuitivamente quello che vuoi? Mostri loro degli esempi e si spera che la prima versione sia compresa tra il 70 e l'80%. Quindi non stai macellando e andando avanti e indietro e hai tipo 15 diverse iterazioni, che in realtà ho sperimentato anche con designer che forse non sono all'altezza del set di abilità che avrei cercato. Quindi, penso che inizi con il designer e il loro set di abilità. E se sono davvero solidi, puoi portarlo al 70, 80%. E poi, venendo dal punto di vista dell'iterazione, di solito è che mi piace molto questa parte o mi piace questa parte. Ma dalla mia esperienza, è davvero facile lavorare con i bravi designer e di solito ci riescono quasi per la prima volta.

Felix: Quindi la parte più critica del lavoro con il designer è spendere quel lavoro iniziale, trovare il designer giusto?

Nathan: Sì, dalla mia esperienza. E poi, preparati a spendere qualche dollaro in più, perché un grande talento non è sempre conveniente o davvero economico, ma puoi trovare un grande designer e far progettare il tuo prodotto per poche migliaia di dollari. E non stiamo parlando di decine di migliaia di dollari qui, come solo di poche migliaia di dollari. Ma devi trovare un misto di entrambi quando non stai pagando quella persona come $ 100. Devi essere pronto a dire: “Sai una cosa, questa persona è davvero brava. Voglio davvero ricompensarli per i loro talenti”. Renderà il processo cento volte più semplice. Emily sta lavorando su un paio di altri prodotti in questo momento e sta lavorando con un designer diverso, ma questa persona è davvero brava. I primi modelli che ha inviato, semplicemente fantastici.

Emily: Quindi mi ha mandato, non so, 15, 16 disegni per la nuova bottiglia e le ho detto i miei preferiti. E poi, da lì, ci atteniamo a quei progetti e continuiamo a lavorarci sopra e a vedere cosa ne viene fuori.

Felix: Quale processo e considerazioni usi quando decidi su un designer?

Nathan: Il nostro primo designer, si occupava principalmente di grafica digitale, il che è pazzesco se ci pensi. In genere, vuoi qualcuno che abbia esperienza nella progettazione di prodotti di e-commerce o che sia un designer di prodotti. Ma dalla mia esperienza, penso che tu possa scoprire che se un designer ha davvero talento, può creare le cose più interessanti. E penso che sia il grande takeaway che penso che le persone debbano avere è come, se vuoi rendere il tuo prodotto fantastico, penso che sia un posto in cui dovresti spendere un po' di soldi in più o un po' di tempo in più per trovare il designer giusto. Perché se trovi un designer davvero talentuoso, può fare cose incredibili. E poi si ripaga in oro a lungo termine.

Emily: Non credo che saremmo dove siamo ora con il design che ho inventato per la prima volta. Davvero importante investire in un buon designer.

Felix: Quando hai deciso che il prodotto era pronto per il mercato?

Bene, voglio, alla fine, una lezione chiave qui è che iniziare. Non limitarti ad aspettare. Penso che sia positivo che tu ti sia sforzato di provarlo prima tu stesso e poi hai ricevuto un feedback immediato da Nathan. Quindi questo è stato almeno il nostro primo ciclo di iterazioni. Quindi a che punto stavi dicendo, portiamo questo sul mercato? A che punto hai visto il prodotto dove stai bene, va bene. Mettiamoci online?

Emily: Quindi, dopo aver ricevuto alcuni campioni ed essere rimasti soddisfatti al 90%, abbiamo deciso di lanciare. Abbiamo fatto una prevendita. Abbiamo creato il nostro account Instagram prima di lanciarlo. Quindi, abbiamo fatto alcuni teaser qua e là e poi lentamente abbiamo iniziato a costruire il nostro seguito e poi abbiamo indirizzato le persone dal nostro Instagram alla lista d'attesa per il preordine. E poi anche i gruppi Facebook.

L'importanza di costruire la tua piattaforma pre-lancio

Felix: Durante tutto il processo, le persone potrebbero concentrarsi sull'acquisizione di un produttore o sul lavoro attraverso le iterazioni, quando hai iniziato a creare l'account Instagram?

Nathan: Quello che abbiamo fatto è stato usare le foto del campione sul mock-up della bottiglia come teaser. Inoltre, abbiamo creato contenuti rilevanti anche per il nostro mercato di riferimento. Quindi avevamo una regola che pubblicavamo una volta al giorno perché per far crescere un account Instagram, devi tenerlo impegnato. E Instagram è un po' divertente, ma se riesci a postare almeno una volta al giorno, altrimenti perdi il coinvolgimento ed è davvero brutto. Quindi abbiamo iniziato a creare quell'account almeno tre mesi prima del lancio.

Emily: Tanto per cominciare, non postavo sempre foto del prodotto. È stato citato. Abbiamo usato solo le foto di Pinterest e abbiamo appena creato una mood board.

Nathan: Il contenuto era rilevante per il mercato target che volevamo attirare persone interessate alla loro salute e benessere. Non avevamo foto diverse del prodotto o campioni del prodotto. Erano foto che avremmo trovato su Pinterest o come diceva Emily su una mood board. E questo era tre mesi prima. Quindi abbiamo provato a pubblicare come almeno probabilmente una volta al giorno in preparazione per il lancio e abbiamo provato a costruire la lista e-mail e la lista d'attesa per quel prodotto. Quindi inviavamo le persone alla lista d'attesa di Shopify nel negozio e prima ancora di avere il prodotto pronto, facevamo la prevendita e guadagnavamo qualche migliaio di dollari. Quanto tempo devono aspettare le persone? È stato per un mese.

Emily: Quindi avevamo un 3PL in Cina, all'inizio solo perché volevamo mantenere bassi i costi e stavamo avviando l'attività. Tanto per cominciare, abbiamo avuto alcuni problemi con la spedizione. Quindi hanno aspettato quattro settimane prima che il loro prodotto venisse spedito loro perché era una prevendita. E poi, poiché avevamo una spedizione non così affidabile, ci sono volute altre tre, quattro settimane in più. Quindi sono stato inondato di e-mail di clienti che dicevano: "Dov'è il mio ordine. Posso ottenere un rimborso? Ho aspettato troppo a lungo". Questa è stata una delle lotte che abbiamo avuto all'inizio. Ma da allora, ci siamo trasferiti in un magazzino negli Stati Uniti e in Australia, dove si trova la maggior parte dei nostri clienti. Ed è stata la decisione migliore per la nostra spedizione.

Felix: Come trovi le linee guida o i parametri per la creazione di contenuti che coinvolgano il tuo pubblico di destinazione?

Emily: Quindi perché il nostro pubblico di destinazione è, come le donne tra i 18 ei 30 anni. So che a loro piacciono tutte le belle foto. Ecco perché sono anche su Instagram. Quindi, abbiamo creato un feed visivamente accattivante e quindi abbiamo incorporato l'aspetto dell'acqua in esso. E solo, non so se fornisse anche fatti, quindi sapevano quanto fosse importante bere acqua. Quindi penso che sia stato un ottimo modo per configurare l'account o per il lancio.

Felix: E il contenuto da solo è stato sufficiente per creare un seguito o ci sono altri modi per ottenere alcuni follower sul tuo Instagram?

Nathan: Sì. Abbiamo fatto un paio di cose, strategicamente per creare il pubblico prima del lancio. La prima cosa era pubblicare contenuti regolari almeno una volta al giorno. Questo è prima del nostro lancio. Anche prima del lancio, la seconda cosa che abbiamo fatto è stata andare ai prodotti della concorrenza e interagire con i loro acquirenti. Ad esempio, sappiamo che c'è un'azienda che vende circa 100 milioni di dollari all'anno di bottiglie per bevande e bottiglie d'acqua. E così possiamo andare e possiamo andare alla loro pagina e possiamo cercare negli hashtag che le persone stanno acquistando quel particolare prodotto, e stanno pubblicando foto di quel particolare prodotto e possiamo impegnarci in modo molto organico e autentico. Penso che se lo fai almeno tra le 20 e le 50 volte al giorno in modo non spam, puoi iniziare a creare un piccolo seguito curato di persone che sono davvero, davvero coinvolte. Sono interessati a prodotti come questo. Quella era una cosa che abbiamo fatto. E poi, più pubblichi nel tempo, inizi a creare un po' di seguito e poi, una volta lanciato, possiamo parlare di ciò che abbiamo fatto dopo il lancio, di come creare il seguito. Penso che ora siano più di 60.000.

Felix: Come interagisci con un utente di Instagram o un pubblico di Instagram in un modo che gli faccia davvero desiderare di tornare e controllare il tuo profilo e, si spera, di seguirti?

Nathan: Non esiste una regola ferrea, ma una cosa veramente importante è identificare le persone che stanno acquistando un prodotto simile al tuo. Quindi, se è un grande business e hanno un hashtag e hanno tipo, 50.000 persone che usano l'hashtag, quando guardi quell'hashtag sono le foto dei prodotti reali, il prodotto della concorrenza. Non lo vedo come una cosa negativa seguirli, guardare le loro foto più recenti e in realtà scrivere qualcosa che forse è riconoscere qualcosa intorno a quella foto. E in modo non spam, dì "una foto fantastica". È qualcosa che abbiamo fatto nei primi giorni. E se sappiamo che sono interessati ad acquistare questo tipo di prodotti, se lo fai nel tempo, si aggrava. Quindi, per rispondere alla tua domanda, con che tipo di cose ti impegneresti? Semplicemente, riconoscendo la loro foto o la loro ultima foto in qualsiasi modo, forma o forma, magari fornendo anche un po' di umorismo solo come un po' di divertimento. Quindi seguili e lo fai in modo non spam. Non più di un massimo da 20 a 50 persone al giorno. Devi stare molto, molto attento. Non vuoi davvero spingere i limiti e provare a farlo con centinaia. Sicuramente tra quella fascia. Ma una di quelle persone ogni singolo giorno, se lo fai per un paio di mesi, una di loro potrebbe essere una potenziale persona che acquista il tuo prodotto o effettivamente coinvolta. Ciò che è veramente potente è che sappiamo uno, che è un acquirente, e due, che sono interessati a prodotti come questo.

Felix: Cosa hai identificato nei loro post o nella loro attività su Instagram che li ha contrassegnati come acquirenti?

Nathan: Quindi, se cercassimo l'hashtag del concorrente, mostreremmo le foto della bottiglia di quel concorrente, da una persona comune come te o me. Quindi sappiamo che sono un acquirente, sappiamo che sono interessati a prodotti come questo.

Felix: Per portare un acquirente attraverso il funnel di vendita, quale incentivo hai utilizzato per lasciare il proprio indirizzo e-mail per la tua lista d'attesa per la prevendita?

Nathan: Abbastanza pazzo. Stava solo lanciando qualcosa sulla falsariga di "lancio presto, iscriviti alla lista d'attesa per ottenere uno speciale early bird" o qualcosa del genere.

Emilia: Sì. Avevamo uno sconto early bird.

Felix: Che aspetto avevano le pagine di destinazione? A che punto del tuo processo di produzione o progettazione hai iniziato a portare le persone a una pagina di prevendita o a una pagina di lista d'attesa?

Emily: Quindi su quella pagina di destinazione avevamo una foto del prodotto. Quindi sapevano cosa stavano ricevendo. Abbiamo iniziato a indirizzare le persone a quella pagina quando stavamo producendo. Ma puoi farlo già prima di aver effettuato l'ordine.

Nathan: Puoi anche usarlo come metodo di convalida. Penso che sia una domanda interessante perché, se qualcuno si iscrive alla tua lista d'attesa o alla tua mailing list e sa che aspetto avrà il prodotto o che aspetto avrà, puoi usarlo come un modo per capire l'interesse per il tuo Prodotto. Se sei preparato e sai come fare annunci su Facebook o qualcosa del genere, se sei pronto a mostrare cinque prodotti diversi su Facebook e poi eseguirlo allo stesso pubblico e poi vedere qual è il tasso di acquisizione e qual è il tuo costo per un vantaggio è, puoi vedere rapidamente quale è l'aspetto più desiderabile. È qualcosa a cui pensare. Ma penso che abbiamo iniziato a farlo una volta che sapevamo per certo che sarebbe stato il prodotto e avevamo scelto il nostro produttore, preso il campione e pagato la produzione.

Felix: Quindi, con la pagina di destinazione originale, hai raccolto e-mail solo per il marketing o i clienti stavano effettivamente preordinando il prodotto?

Emily: Era solo il loro indirizzo e-mail, e poi abbiamo inviato loro un'e-mail con uno sconto early bird. Solo più vicino a noi che siamo al produttore che completa l'ordine.

Felix: Quindi, quando stavi costruendo questa mailing list, non stavi necessariamente chiedendo loro un ordine di prevendita subito?

Nathan: Sì. Quindi abbiamo costruito la lista degli interessi. Penso che avessimo almeno qualche centinaio di persone a memoria. Era più vicino a forse 300-500 persone che erano nell'elenco degli interessi. E ci è voluto del tempo per produrre il prodotto e abbiamo persino fatto una prevendita prima che il prodotto fosse pronto. Ma quando ci stavamo avvicinando, ho detto a Emily: "Senti, dobbiamo fare qualcosa". Quindi abbiamo inviato circa cinque e-mail in un periodo di tre o quattro giorni, dicendo semplicemente: "Ehi, stiamo eseguendo un lancio". E, ricordo che un paio di settimane prima di mostrare le anticipazioni, avevamo le foto del prodotto in fase di produzione. Quindi il prodotto che sembrava davvero fantastico. E abbiamo mostrato le foto delle scatole e abbiamo fatto in modo che le persone rispondessero: "Riscrivici se non vedi l'ora del prodotto" e cose del genere, per provare a creare un po' di coinvolgimento durante il pre-lancio e un po' di clamore. Poi abbiamo fatto una campagna che si è chiusa in un certo periodo di tempo con la fine di quell'offerta speciale.

Felix: Molte persone potrebbero esitare a vendere qualcosa prima che esista, come si fa a inquadrare il messaggio in un modo che induca effettivamente i clienti ad acquistare un prodotto prima che esista?

Nathan: Penso che una cosa davvero importante sia essere autentici riguardo al fatto che il prodotto non è pronto e lo riceverai alla data X, o stimiamo che sarà la data X ed è spaventoso. Penso che se guardi Kickstarter, è sempre un buon modo per pensarci. Le persone sono sempre pronte a farlo. Fortunatamente, grazie a quel corso che abbiamo creato con Gretta per l'altra mia azienda, avevamo dei modelli di email che potevamo usare. Quelli erano modelli di email collaudati che aveva utilizzato per i suoi prodotti ogni volta che lanciava un nuovo prodotto. Ma è solo una di quelle cose con la messaggistica. Devi scrivere un'e-mail come se stessi scrivendo a un amico. Penso che sia davvero importante. Emily, c'è qualcosa che vuoi condividere forse?

Emilia: Sì. Poiché è pre-lancio, penso che vogliano solo sapere a che punto siamo ed essere davvero aperti con loro, con aggiornamenti. Penso che sia quello che funzionerà davvero bene.

Felix: Dal punto di vista del servizio clienti, come hai gestito le persone che stavano diventando infelici o impazienti per il prodotto?

Nathan: Questa è una cosa davvero importante. Quando fai una prevendita, preparati a rimborsare le persone. Se le persone non capiscono o non hanno letto in un testo in grassetto molto chiaro che questa è una prevendita che l'ordine sta arrivando come X data o X quantità di settimane o X quantità di mesi anche, preparati a rimborsare le persone. Penso che in realtà non ci sia niente di sbagliato se le persone sono davvero infelici e dicono, ehi, sono stato fuorviato o altro. Va bene. Basta rimborsarli. Ci sono alcune persone che vogliono davvero il prodotto e sono pronte ad aspettare. È così che sai se sei su qualcosa. Se le persone sono davvero pronte ad aspettare e fintanto che tu stabilisci le aspettative, penso che la definizione delle aspettative sia la parte più importante di una prevendita. E come li hai gestiti, Emily? Ad esempio, tutto ciò che puoi davvero fare è essere gentile e piacevole. Sei pronto per entrare?

Emilia: Sì. Basta essere molto chiari con loro che si trattava di una prevendita e se ancora non capissero offrirei un rimborso.

Felix: Com'è stato quel processo per trovare un produttore?

Sembra che una volta offerto un rimborso, non abbiano nient'altro di cui lamentarsi a quel punto. Quindi penso che sia rassicurante che c'è sempre una soluzione se sei ovviamente in grado di offrire un rimborso. Parliamo quindi della creazione vera e propria, della realizzazione del prodotto. Com'è stato quel processo per trovare un produttore?

Emily: Ho trovato il mio produttore su Alibaba. Quindi ho ricevuto alcuni campioni da alcuni fornitori, ma ho pensato che questo fosse promettente.

Felix: Quanto tempo ci è voluto per trovare un produttore?

Nathan: Ci sono voluti almeno un paio di mesi per trovare un produttore. E penso che le parti chiave da portare via siano che andavamo avanti e indietro e volevamo ottenere il campione. C'era un paio che abbiamo usato che non eravamo contenti del campione. E questo richiede tempo. In realtà ci vuole un po' di tempo, probabilmente più di quanto pensassimo, andare avanti e indietro con diversi produttori sul campione, essere soddisfatti del campione e ottenere il prodotto giusto. E poi anche essere fiducioso o avere quella sicurezza da dire, sai una cosa, spenderò un po' di soldi per un ordine minimo di azioni, come migliaia di dollari. E sarà effettivamente fatto e il lavoro, come se non fosse difettoso e tutte queste cose diverse. Quindi devi far ispezionare il prodotto e cose del genere. Abbiamo utilizzato AsiaInspection per assicurarci che il prodotto fosse tutto a posto, che fosse stato fatto tutto ciò che era stato detto e, se ci fossero stati dei valori predefiniti, l'avrebbero risolto. Quindi se ci fossero dei guasti, lo risolverebbero.

Felix: Quando stavi producendo questo per la prima volta ti ricordi quanto era grande quel primo ordine? Quanto ordine di inventario all'inizio?

Emilia: Sì. Quindi penso che abbiamo ordinato 3000 unità, per cominciare. Penso che di solito sia la quantità minima di ordine per la maggior parte di questi produttori. Ma questo è stato con il nostro primo progetto. Quando abbiamo effettuato il nostro secondo ordine, l'abbiamo aumentato lentamente proprio mentre stavamo guadagnando più fiducia con quel produttore.

Felix: C'è stata una differenza tra quanto hai ordinato per la prima volta e quanto hai venduto in prevendita?

Nathan: Abbiamo fatto la prevendita ed è stato come una volta effettuato l'ordine MOQ. Quindi una volta che abbiamo ordinato il 3000 e sono stati realizzati, eccetera, eccetera. E poi dopo circa un mese abbiamo fatto la prevendita.

Processo per l'ottimizzazione del marketing degli influencer tramite Instagram

Felix: Come hai iniziato il processo di espansione verso l'influencer marketing su Instagram? Qual è stato il tuo primo passo?

Emily: Penso che sia importante identificare il tipo di influencer per la tua attività e anche trovare chi si adatta meglio. Ho creato un elenco di criteri per gli influencer e poi ho iniziato a contattarli via e-mail. Solo perché abbiamo un articolo così a basso costo da produrre, che possiamo permetterci di inviare a centinaia di influencer al mese ora. Quindi avremmo inviato il prodotto come regalo o avremmo un contratto con l'influencer in cui avrebbero pubblicato in cambio di un prodotto. E poi a volte, mentre l'attività maturava, pagavamo per i post sponsorizzati.

Felix: Come si fa a identificare se un influencer andrà bene o meno?

Emily: All'inizio, puoi scegliere persone nelle diverse nicchie e vedere cosa funziona davvero per te e poi decidere di seguire quella strada. Ad esempio, abbiamo lavorato con un influencer vegano e non ha funzionato molto bene per noi solo perché penso che il nostro pubblico non si sia allineato. Quindi non abbiamo più lavorato con influencer vegani per i post sponsorizzati. Ma quello che ha funzionato davvero per noi è stato lavorare con YouTuber e influencer di reality TV solo perché hanno un grande seguito o un grande pubblico, che ha la loro fiducia.

Nathan: Penso che quando si tratta di identificare gli influencer, i migliori con cui lavorare siano quelli che si adattano al tuo mercato di riferimento. E ci vogliono tentativi ed errori. Siamo in una posizione fortunata in cui il prodotto ha un costo relativamente basso e possiamo permetterci di spedirlo a molti. Quindi mandiamo semplicemente troppe sottosezioni del mercato. Abbiamo inviato a fashion blogger. Abbiamo inviato a influencer di fitness. Abbiamo inviato a vlogger, abbiamo inviato a persone che erano in tutti i tipi di nicchie e mercati diversi. E poi abbiamo potuto vedere quando qualcuno ha pubblicato quale sarebbe stato il risultato e l'abbiamo perfezionato. Quindi è un po' di tentativi ed errori. Per quanto riguarda la scelta degli influencer, siamo sempre alla ricerca di quelli con un buon coinvolgimento. Penso che sia davvero un buon takeaway da avere. Non vuoi solo inviare a nessuno o lavorare con nessuno. E penso che sia anche molto importante studiare davvero il loro resoconto. Ad esempio, trascorri quel paio di minuti in più. Non puoi spendere 10 o 20 minuti su ogni singolo account, ma c'è uno strumento che puoi usare chiamato Social Blade. Quindi, se vai su Social Blade, puoi cercare l'account Instagram effettivo degli influencer di Instagram e puoi vedere quanti follower stanno guadagnando ogni giorno o perdendo in un giorno. Ora, se perdono follower ogni giorno, in realtà c'è un'alta possibilità che abbiano acquistato follower o che il loro account non sia coinvolto. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. Questo risponde alla tua domanda?

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.