Come concludere una vendita (15 tecniche di chiusura delle vendite)

Non c'è niente di più importante nel mondo delle vendite della chiusura. Sul serio. Puoi contattare i potenziali clienti più qualificati al mondo e puoi inserirli in una sequenza di nutrimento di livello mondiale. Ma se alla fine non riesci a convincerli a premere il grilletto e concludere l'affare con le giuste tecniche di chiusura delle vendite, tutto questo sforzo sarà stato inutile.

Sfortunatamente, il 30% dei venditori afferma che "la chiusura delle trattative è diventata più difficile rispetto a 2 o 3 anni fa", secondo una ricerca Hubspot. Se stai scendendo al di sotto del tasso medio di chiusura delle vendite del 20%, è ora di alzare il livello. Prova le seguenti 15 tecniche di chiusura alla tua prossima chiamata.

Quali sono le tecniche di chiusura delle vendite?

Capiamo tutti che "chiudere l'affare" significa convincere il tuo lead ad acquistare da te.

Ma più specificamente, si tratta di passare dalla tua presentazione - durante la quale hai parlato dei vari vantaggi del tuo prodotto e di come risponde ai problemi del tuo lead - per concordare una vendita.

Non è così facile come sembra. Chiedere al tuo lead di firmare sulla linea tratteggiata può interrompere il flusso della riunione e distruggere il rapporto naturale per il quale hai lavorato così duramente. Non c'è da stupirsi che il 28% dei venditori affermi che la chiusura è la parte più difficile del proprio lavoro.

Le tecniche di chiusura delle vendite sono progettate per facilitare il percorso del venditore dalla presentazione di un prodotto alla richiesta di affari. Sono un modo per integrare perfettamente la chiusura nel tuo campo, dandoti le migliori possibilità possibili di ottenere il risultato desiderato alla fine dell'incontro, senza dover ricorrere a tattiche eccessivamente invadenti che corrono il rischio di far deragliare un rapporto d'affari prima è anche iniziato.

Come terminare una chiamata di vendita

È probabile che non chiuderai l'intero affare durante una chiamata. Molto probabilmente, ciò richiederà un incontro di persona o almeno una videoconferenza.

Tuttavia, ogni chiamata di vendita dovrebbe comunque avere in mente un qualche tipo di "chiusura", in altre parole, l'azione che si desidera che la persona all'altro capo del telefono accetti. È probabile che sarà uno dei seguenti obiettivi:

• Prenotazione di una chiamata di follow-up più approfondita
• Organizzare una demo del prodotto
• Accettare una chiamata o un incontro tra il potenziale cliente e uno dei tuoi specialisti di prodotto
• Conferma di un incontro di presentazione di persona

Qualunque sia l'obiettivo, la "chiusura" dovrebbe essere una componente integrale per concludere in modo efficace la tua chiamata, non solo un ripensamento virato una volta che hai barcollato attraverso il tuo passo dell'ascensore. Dopo aver raccolto le informazioni necessarie dal tuo potenziale cliente, sollevando le domande giuste lungo la strada, dovresti essere in grado di proseguire naturalmente nel chiedere loro di intraprendere l'azione desiderata.

Prova le seguenti 15 tecniche di chiusura alla tua prossima chiamata:

Le 15 migliori tecniche di chiusura delle vendite

Il “cucciolo di cane” si chiude

Questa tecnica di chiusura ha guadagnato molta attenzione dopo che è stata menzionata da Tim Ferriss nel suo libro popolare, The Four Hour Workweek . La sua premessa è semplice: offri di lasciare che lead ben qualificati provino qualcosa, sperando che, una volta sperimentato il valore, non saranno disposti a restituirlo.

Potresti aver visto questa tecnica in azione al negozio di animali, dove le famiglie che sono indeciso sull'adozione di un nuovo amico peloso sono incoraggiate a portare gli animali a casa per il fine settimana e a restituirli se non funziona.

Approfitteresti di quell'offerta dopo aver passato diversi giorni a legare con il tuo nuovo amico? Sì, la maggior parte delle persone non lo fa.

Puoi applicare questa tecnica alle vendite di qualsiasi prodotto o servizio, con una parola di cautela: devi essere sicuro di poter dimostrare il valore in un lasso di tempo molto breve. Ad esempio, se vendi un prodotto SaaS complesso con un processo di acquisizione della durata di un mese, questo non fa per te.

La scarsità si chiude

Gli esseri umani sono programmati per voler agire di fronte alla scarsità percepita. Sfrutta questo istinto in caso di chiusura con urgenza crescente con un'offerta a tempo limitato o una promozione speciale.

Sii sincero, se hai intenzione di usare questo. Perderai credibilità con il tuo vantaggio - e potenzialmente danneggerai il tuo rapporto con i potenziali clienti se si diffonderanno notizie sulle tue pratiche commerciali - se menti sul fatto che un'offerta è davvero scarsa.

La concessione chiude

La negoziazione avviene nel processo di vendita. E va bene, se puoi imparare a usarlo a tuo vantaggio.

Se un lead ti chiede un qualche tipo di concessione, offri di concederla, ma solo se è disposto a chiudere lo stesso giorno. Ovviamente, la concessione che stanno richiedendo deve essere ragionevole. Ma se è qualcosa che puoi concedere, la chiusura della concessione può trasformare il processo di negoziazione in un vantaggio per entrambi.

Il “Colombo” chiude

Questa tecnica prende il nome da un classico programma televisivo degli anni '70, Columbo , il cui personaggio principale - un detective di cognome Columbo - era famoso per aver apparentemente terminato un interrogatorio prima di voltarsi e chiedere: "Solo un'altra cosa..."

Nel mondo delle vendite, questa chiusura viene spesso utilizzata per scoprire un'obiezione nascosta che ostacola la vendita. Una volta che hai chiarito che la riunione o la chiamata sta finendo, inserisci una domanda che vada al nocciolo della questione e ti guadagni informazioni preziose.

Michael Angelo Caruso, scrivendo per dbusiness, ha un ottimo esempio: “Ora che la presentazione è finita, posso solo chiedere . . . perché non hai comprato da me oggi?"

La chiusura presuntiva

Per usare questa tecnica, inquadra il linguaggio che usi mentre finisci il tuo discorso in un modo che presuppone che l'accordo sia concluso.

Hubspot offre tre esempi che puoi personalizzare in base alle tue esigenze:

• "Quando dovremmo iniziare l'implementazione?"
• "Quale data di consegna vorresti?"
• "Con quale [pacchetto, livello, pacchetto] stai andando?"

Il Take Away Close

Se i tuoi lead faticano a dire di sì, a causa dei costi o di qualche altro fattore, puoi sempre offrirti di togliere una o più funzionalità per rendere l'affare più allettante.

Idealmente, questo non ti porta a chiudere un affare più piccolo. Invece, come un bambino a cui è stato detto che non può avere un giocattolo che vuole davvero, il tuo vantaggio potrebbe finire per volere ancora di più le caratteristiche, chiudendo alla fine l'accordo originale che avevi proposto.

La chiusura del "Ben Franklin".

Questa chiusura "vecchia scuola" trae ispirazione da Ben Franklin, che notoriamente persuase le persone dalla sua parte in una discussione attraverso l'uso sapiente di elenchi di pro e contro.

Per utilizzarlo in un ambiente di vendita, riassumeresti i pro ei contro della tua offerta per il tuo cliente, incoraggiandolo a prendere una decisione in base all'elenco che è più forte. La presa? Per avere successo, l'elenco dei pro a favore della tua offerta dovrebbe essere almeno 2-3 volte più prezioso dei contro che superano.

L'"Artigiano" Chiudi

La chiusura dell'artigiano implica sottolineare ai tuoi contatti quanto tempo, energia o fatica sono stati dedicati allo sviluppo e alla consegna del tuo prodotto, allo stesso modo in cui un artista potrebbe parlare delle centinaia di ore trascorse in un dipinto o una scultura.

Hai bisogno di due cose per far sì che questa chiusura abbia successo. Innanzitutto, non funzionerà se vendi un prodotto o un servizio di basso valore. E in secondo luogo, i tuoi contatti devono preoccuparsi. Se sono particolarmente sensibili al prezzo, l'investimento della tua azienda nella sua offerta potrebbe non avere molto peso.

I "passaggi successivi" si chiudono

Questo è divertente. Piuttosto che fare il lavoro pesante della chiusura di un accordo, metti l'onere sui tuoi contatti chiedendo loro quali dovrebbero essere i prossimi passi.

Per essere chiari, questo funziona solo se i tuoi contatti sono praticamente già al traguardo. Altrimenti, rischi di sentire che i loro prossimi passi saranno "parlare con un altro decisore" o "tenere una riunione e ricontattarti". Guidali con una "scala del sì" di domande che li abitua a rispondere affermativamente e assicura che tu abbia risolto tutte le possibili obiezioni.

Chiusura del “SARB”.

Questo framework proviene dalla collaboratrice di Saleshacker Emily Meyer e prevede quattro passaggi:

• Riepilogo : riassumi ciò di cui hai parlato e come risolve le loro esigenze aziendali e personali
• Chiedi : per un feedback e cosa li ha distinto.
• Raccomandazione : un passo successivo e chi dovrebbe essere coinvolto dalla loro parte e perché il loro coinvolgimento è importante in questa fase.
• Libro : Il prossimo incontro con il potenziale cliente al telefono.

Le opportunità di vendita non procederanno sempre così agevolmente, ma avere un framework come questo in atto ti consente almeno di assicurarti di muoverti nella giusta direzione.

La chiusura "difficile da ottenere".

Questa tecnica vivavoce di Mark Daoust è facile da implementare: smetti semplicemente di richiamare e lascia che i potenziali clienti prendano l'iniziativa per contattarti quando sono pronti per l'acquisto.

Come osserva Daoust nel suo articolo sull'imprenditore, tuttavia, ci sono tre cose che devono essere vere affinché questo approccio funzioni:

• Il cliente deve disporre di informazioni sufficienti
• Il cliente deve sapere che spetta a lui avviare il passaggio successivo
• Tutte le esigenze del cliente devono essere già state soddisfatte

Dopo di che? Essere visto come un partner, non un parassita, può rivelarsi redditizio.

La “visualizzazione” si chiude

Visualizzare il successo ha un impatto comprovato su tutto, dalla fiducia in se stessi alle prestazioni sportive. Con questa chiusura, rivolgi tutto il potere di questa pratica ai tuoi potenziali clienti incoraggiandoli a immaginare il pieno impatto dell'acquisto del tuo prodotto o servizio.

Sfrutta tutti i punti deboli che hanno condiviso con te per rendere la visualizzazione il più efficace possibile. Una volta che possono vedere se stessi godendo dei vantaggi della tua offerta, la chiusura diventa molto più semplice.

Il "cuneo di valore" si chiude

Secondo Tim Riesterer di Corporate Visions, la maggior parte dei venditori B2B ammette che c'è una sovrapposizione fino al 70% tra le loro soluzioni e i loro concorrenti.

Quindi, invece di provare a vendere la tua soluzione da zero, concentrati invece sul 30% della tua offerta che è diverso dagli altri contro cui ti stai scontrando, ovvero il tuo "cuneo di valore". Concentrarsi lì aiuta la tua presentazione a distinguersi dagli altri che stanno proponendo vantaggi generici per prodotti o servizi relativamente simili.

La chiusura “1-2-3”.

Sul blog Yesware, Gwen Lamar condivide un semplice framework per concludere:

• Identifica tre punti deboli che ha il tuo destinatario
• Elenca tre vantaggi dell'immagine finale del tuo prodotto
• Menziona tre dei tuoi migliori clienti

È semplice, ma secondo la sua esperienza, attinge alla naturale inclinazione delle persone ad apprezzare i modelli e le ripetizioni. Secondo Lamar, c'è anche la scienza dietro questo. Scrive: "Uno studio dell'UCLA ha anche scoperto che tre sono il numero perfetto in impostazioni come le e-mail di vendita in cui i consumatori sanno che la fonte del messaggio ha un motivo di persuasione. Qualsiasi valore superiore a tre suscita scetticismo nel tuo potenziale cliente.

La chiusura “difficile”.

Questo è esattamente quello che sembra: la chiusura "dura" ad alta pressione e ad alta intensità che è stata a lungo associata ai venditori.

Non è sempre appropriato, ma spesso è efficace quando una situazione richiede chiarezza sull'ambiguità (come quando un vantaggio mostra segni di vita per mesi, ma non preme mai il grilletto). Usalo con sensibilità, ma tienilo sempre nel tuo arsenale di vendita.

Come chiudere una vendita

Ci sono alcuni indizi nelle spiegazioni di cui sopra, che descrivono quando dovrebbero essere utilizzate tecniche diverse. Ma quando sei effettivamente in una riunione o in una chiamata con un lead, non avrai il tempo di fare riferimento a questo elenco.

Ecco tre diversi segnali che puoi osservare che ti indicheranno il tipo di tecnica di chiusura più adatta alla situazione:

Segnali verbali e non verbali

La voce del tuo protagonista suona calda o eccitata? In tal caso, è probabile che la tua presentazione di vendita sia sulla strada giusta. Ma se suonano più bruschi, brevi o irritati, questi potrebbero essere segnali per cambiare il tuo approccio.

Lo stesso vale per il linguaggio del corpo. Il contatto visivo, una testa inclinata verso di te e una postura impegnata in avanti sono tutti segni che sei stato accolto positivamente. Appoggiarsi allo schienale di una sedia e le braccia incrociate sono due segni che le tecniche che stai usando non stanno atterrando.

Indizi di personalità

Misurare i tipi di personalità è una scienza inesatta. Ogni persona è unica e risponde agli stimoli in modo diverso, sulla base di esperienze passate, condizionamenti culturali e altro ancora.

Detto questo, ci sono strutture di personalità che possono essere utilizzate per guidare il processo di vendita. Il popolare modello DISC, ad esempio, si basa su quattro tipi di personalità: dominante, stimolante, solidale e cauta.

Ogni interazione che hai nel ciclo di vendita ti dà indizi sul tipo di personalità con cui hai a che fare; questi indizi ti consentono di sapere quali stili di chiusura hanno maggiori probabilità di essere efficaci.

Ad esempio, un tipo di personalità favorevole potrebbe rispondere in modo più positivo a una visualizzazione chiusa che li aiuta a vedere se stessi avvantaggiando il proprio team implementando la tua offerta. Una persona dominante, d'altra parte, potrebbe rispettare la natura schietta di una chiusura difficile, piuttosto che qualcosa di più ambiguo.

Metti alla prova la tua chiusura

Infine, tieni presente che non devi andare subito all-in in chiusura. Puoi testare pezzi della tua tecnica scelta per vedere se sei sulla strada giusta.

Invece di raddoppiare in caso di scarsità, ad esempio, potresti vedere come un potenziale cliente risponde alla tua richiesta di un incontro urgente. Se non trovano il tempo per te, potrebbe essere un segno che a) non capiscono ancora veramente il tuo valore, oppure b) è probabile che non siano ricettivi a una tecnica di scarsità ad alta pressione.

La chiusura non è tutto o niente e non è necessario utilizzare una tecnica definita per avere successo. Sperimentare. Test. Trasforma queste tecniche nei tuoi modelli per vedere cosa funziona e cosa no. I dati che guadagnerai durante questo processo saranno inestimabili per le tue prestazioni di vendita complessive.