Come assumere i tuoi primi due venditori

I responsabili delle vendite spesso si lamentano del principio di Pareto.

Conosciuta anche come "legge dei pochi vitali", le sue applicazioni sono di ampio respiro, ma nel contesto delle vendite suggerisce che il 20% dei venditori realizza l'80% delle vendite.

Potrebbe non essere letteralmente accurato per ogni organizzazione, ma è sostanzialmente vero. Questo perché i migliori risultati continuano a darsi da fare per concludere affari anche dopo che i loro colleghi con prestazioni inferiori si sono arresi.

Naturalmente, è estremamente importante che le startup lavorino con le migliori performance. Hanno un ruolo cruciale da svolgere nella costruzione delle tue entrate all'inizio e nella scalabilità della tua attività.

Ho parlato con Justin Welsh, fondatore di The Official Justin, per scoprire come dovrebbero comportarsi le startup per assumere i loro primi due venditori:

1. Come ti prepari ad assumere il tuo primo venditore? [0:38]

Quando cerca il tuo primo venditore, Justin sottolinea l'importanza di costruire ciò che lui chiama "persona venditore". Ciò implica pensare a ciò che stai vendendo e ciò che un venditore all'interno della tua organizzazione deve incarnare: non tutti i venditori sono adatti a ogni tipo di lavoro di vendita.

Quando era in PatientPop, una piattaforma tecnologica sanitaria, cercava venditori con le seguenti caratteristiche:

• 2-5 anni di esperienza di vendita
• Valore medio del contratto di $ 5-15.000
• Qualcuno che aveva spostato molte unità, in fretta

“Quando qualcuno non soddisfaceva uno di quei criteri, facevo il colloquio e cercavo di imparare se avessi commesso un errore. Ma se non hanno incontrato nessuno di loro, non è stato un buon modo per passare il mio tempo all'inizio", dice Justin.

2. Perché consigli di assumere due venditori? [2:17]

Supponiamo che tu abbia assunto un ottimo venditore. Hanno un track record fantastico e ti hanno entusiasmato nella loro intervista.

Ma semplicemente non stanno portando i numeri. Questo deve essere il tuo problema, giusto? Forse il tuo prodotto non è adatto al mercato o ha un prezzo troppo alto.

O in alternativa, forse hai assunto la persona sbagliata. Non puoi saperlo con certezza.

Questo è uno dei motivi per cui Justin consiglia di iniziare assumendo due venditori anziché uno. Serve in qualche modo a rimuovere potenziali falsi positivi e negativi dai tuoi risultati.

Inoltre, due teste sono meglio di una quando si tratta di cameratismo. Come spiega Justin: "Possono lavorare insieme, imparare a gestire le obiezioni, modificare il campo, rimanere fino a tardi in ufficio a parlare di come migliorare in questo lavoro. Così ero come venditore all'inizio della mia carriera.

3. Come si inserisce la cultura aziendale nel processo di assunzione? [4:11]

Abbiamo tutti sentito e letto molto sull'assunzione di cultura, abilità ed esperienza. Ma cosa significa esattamente e perché è così importante?

Per Justin, la cultura è il modo in cui persegui quotidianamente i tuoi obiettivi aziendali. Deve essere definito all'inizio – non lasciare che si sviluppi per caso. Per capire la tua cultura, devi prima definire:

• qual è la tua missione?
• Qual è la tua visione?
• Quali sono i valori che vivi ogni singolo giorno?

Assumi persone che si allineano con la tua cultura e non solo lo tratteranno come qualsiasi altro lavoro, ma si impegneranno per il tuo successo. "Sei coinvolto fin dall'inizio e sei davvero orgoglioso di ciò che stai costruendo, non solo orgoglioso dello stipendio che porti a casa ogni settimana", afferma Justin.

La cultura non esiste solo a livello aziendale, esistono anche culture dipartimentali. “Hai una cultura aziendale, ma hai anche una cultura di vendita. Hai una cultura del successo del cliente e una cultura del marketing", spiega Justin.

"Ma la missione, la visione e i valori sono il filo conduttore, il punto di incontro che unisce tutti questi dipartimenti in modo da avere una visione coesa per la tua azienda e una strategia di assunzione coesa in tutta la tua azienda".

4. Le tue prime assunzioni di vendita hanno bisogno di caratteristiche diverse rispetto alle assunzioni successive? [6:40]

Vuoi assumere i migliori venditori in ogni fase della crescita della tua attività. Ma le tue prime assunzioni di vendita avranno bisogno di caratteristiche diverse da quelle che assumi in futuro, perché avranno molte più responsabilità. Hanno bisogno di capire i fondamenti e le basi della vendita del tuo prodotto, dai messaggi che usano alle garanzie che lo supportano.

"Non tutti ce l'hanno, e ne hai davvero bisogno nel tuo primo contratto di vendita", afferma Justin.

“La cosa peggiore che puoi fare è assumere qualcuno che provenga da un'organizzazione davvero grande ed è abituato ad avere risorse e materiali di marketing illimitati e slick fantasiosi. Arrivano lì e dicono 'ehi, dov'è tutta quella roba?' Non è presente all'inizio degli affari".

Allora come si trovano le persone con le caratteristiche giuste? Justin dice che è tutta una questione di esperienza: “Mostrami un ambiente in cui sei stato che è come questo business per cui ti sto intervistando, e mostrami come hai prosperato.

"Se qualcuno può farlo, stai iniziando a trovare quello che chiamo il tuo 'scoiattolo viola': quel ragazzo o ragazza che è un eccellente venditore, ma anche curioso e creativo da morire, ha capacità di leadership, tutto ciò che cerchi in quel primo contratto di vendita.

5. Come trovi i migliori artisti? [9:55]

Naturalmente, non sei l'unica azienda alla ricerca di ottimi venditori, ma lo sono anche tutti gli altri. Allora come si attira il meglio?

Parte di esso è dovuto alla costruzione del marchio. Trova persone con grandi reti, crea contenuti che le presentano e promuovilo tramite i social. "È un ottimo modo per ottenere il tuo nome e la tua faccia là fuori e il nome della tua attività, e le persone inizieranno a interessarsi a questo", afferma Justin.

Raccomanda anche un approccio più diretto: il rinvio forzato, un metodo reso popolare dall'ex Chief Revenue Officer di HubSpot, Mark Roberge.

È semplice. Una volta che hai un paio di venditori nel tuo team, prenota un incontro con loro e scorri le loro connessioni LinkedIn. Chiedi loro di scegliere i 20 migliori venditori che conoscono e digli di presentarti.

Justin spiega: "Questo è stato un modo in cui abbiamo scoperto alcuni top performer davvero unici che penso altrimenti potrebbero non essere interessati a una startup di 15 persone a Los Angeles in quel momento".

Stai cercando il tuo primo noleggio di vendita? Che tipo di caratteristiche e abilità ti rivolgi? E come pensi di trovarli? Fammi sapere nei commenti qui sotto: