Assumere il tuo primo venditore: quando e come assumere un team di vendita

Se sei il fondatore (o uno dei primi dipendenti) di una piccola azienda, devi indossare molti cappelli, comprese le vendite.

Hai obiettivi di guadagno. E man mano che la tua azienda cresce, crescono anche i tuoi obiettivi.

Non puoi fare tutto da solo. Hai bisogno di aiuto per vendere i tuoi prodotti o servizi, così puoi dedicare del tempo a lavorare su cose che solo tu puoi fare.

Potrebbe essere il momento di assumere il tuo primo venditore. (O anche un intero team di vendita.)

Se fai la maggior parte delle vendite per la tua attività, consegnare le redini a un nuovo venditore può essere scoraggiante. Ma quando assumi il venditore giusto , uno di cui ti fidi; uno che ottiene risultati: possono aiutare la tua azienda a crescere in modi senza precedenti.

Continua a leggere per imparare:

1. Quando assumere il tuo primo rappresentante di vendita
2. Come assumere il venditore giusto
3. Come misurare il successo delle assunzioni di vendita
4. Quando espandere il tuo team di vendita

Quando assumere il tuo primo rappresentante di vendita

Quando arrivi a un punto in cui non puoi raggiungere i tuoi obiettivi di vendita senza assumere un venditore dedicato, è il momento di assumere il tuo primo rappresentante di vendita.

Chiedilo a te stesso:

• Quali numeri stai cercando di raggiungere? Qual è il reddito ricorrente annuale (ARR) che stai cercando di raggiungere?
• Puoi arrivarci con il tuo attuale organico?
• Come imprenditore, dove vuoi passare il tuo tempo?
• Vuoi gestire le vendite per la tua azienda o vuoi che qualcun altro se ne occupi?

Molte piccole aziende assumeranno un vicepresidente delle vendite come primo membro del loro team di vendita. Un VP of Sales ti aiuta a definire:

• Quali metodologie di vendita vuoi seguire
• Come sarà il tuo processo di vendita

Sia che tu assuma prima un vicepresidente delle vendite o un rappresentante dello sviluppo delle vendite (SDR), assicurati di avere un obiettivo in mente. Cosa intendi ottenere assumendo un nuovo dipendente? Quale nuovo obiettivo di entrate puoi impostare?

Molte aziende assumono venditori troppo presto e spesso, il che si traduce nell'aggiunta di più persone nella speranza che risolvano tutti i tuoi problemi, senza affrontare la causa principale dei problemi. Stabilisci obiettivi e processi chiari per i nuovi rappresentanti di vendita prima di decidere se assumere più persone.

Come assumere il venditore giusto

Prima di pubblicare una descrizione del lavoro, scopri come definisci un venditore di successo. Se non sai di cosa hai bisogno, è difficile restringere il pool di candidati (e scrivere una descrizione del lavoro che attiri i migliori potenziali dipendenti).

Ecco cosa cercare quando assumi un venditore:

1. I valori
2. Abilità di vendita
3. Autenticità
4. Allenabilità
5. Esperienza passata
6. Intraprendenza

1. Valori: questa persona è in linea con i valori fondamentali della tua azienda e con il modo in cui operi? Che tipo di ambiente di lavoro li motiva a eccellere? Corrisponde alla cultura della tua azienda (e del team di vendita)?

2. Abilità di vendita: cosa rende diverso questo candidato? Ci sono molti venditori là fuori: è importante sapere che la persona che assumi eleverà il team.

3. Autenticità: le persone acquistano da persone di cui si fidano. Quando sembri autentico durante il processo di vendita, i potenziali clienti hanno la sensazione di sapere da chi stanno acquistando. Cerca qualcuno a proprio agio con le chiamate di vendita e la gestione delle obiezioni.

“Non è solo che le persone vogliono avere a che fare con qualcuno che gli piace. È che vogliono avere a che fare con qualcuno a cui piacciono e che è come loro. Le persone confidano nel fatto che coloro a cui piacciono non le guideranno male". – Robert Cialdini, Pre-Suasion: un modo rivoluzionario per influenzare e persuadere

4. Coachability: l'umiltà è il fondamento della coachability. Un venditore coachable è:

• Umile
• Affamato di feedback
• Desideroso di imparare

I dipendenti delle vendite coachable prendono il feedback e corrono con esso per migliorare le loro prestazioni e i processi del team.

5. Esperienza passata: il livello del venditore che prevedi di assumere aiuta a determinare quanta esperienza passata hai bisogno.

Il tuo primo venditore dovrebbe avere esperienza di vendita. Saranno responsabili della formazione dei tuoi processi di vendita e della tua cultura: vuoi qualcuno che l'abbia già fatto prima!

Se scegli di assumere per un ruolo di vendita più entry-level, come un DSP, quel venditore potrebbe imparare le abilità di vendita per la prima volta. Non è necessario concentrarsi sull'esperienza di vendita passata.

Assicurati solo di disporre delle risorse di vendita, degli strumenti e della formazione in atto per aiutarli ad avere successo.

Se assumi per un ruolo di account executive, assicurati che i tuoi candidati abbiano esperienza di vendita. I responsabili dell'account coltivano lead, servizi demo e concludono affari; la curva di apprendimento in questo ruolo è troppo ripida per un venditore nuovo di zecca.

6. Intraprendenza: le tue prime assunzioni devono essere piene di risorse e scarse. Quando sei il primo di qualsiasi cosa in qualsiasi azienda, finisci per fare più della tua descrizione del lavoro. Mentre cerchi di assumere il tuo primo venditore, trova qualcuno che si senta a proprio agio nell'affrontare l'ambiguità e pensare fuori dagli schemi.

Cosa chiedere durante un colloquio di vendita

Molti reclutatori usano il colloquio comportamentale ed è un ottimo strumento, se usato con parsimonia. Le interviste comportamentali pongono domande che utilizzano il comportamento passato come indicatore delle prestazioni future. Queste sono domande situazionali, "raccontami di un momento in cui ..." domande.

I colloqui comportamentali possono essere stressanti per i candidati, quindi limitati a 3 domande basate sul comportamento. Scopri le 3 principali qualità che vuoi che il tuo noleggio di vendita abbia, come:

• Bravo a navigare nell'ambiguità
• Esperienza passata con un settore o tipo di cliente specifico
• Capacità di pensare in piedi

Devi capire un ruolo prima di poterlo assumere! Fai un elenco di competenze chiave per ogni ruolo prima di intervistare i candidati. Questo ti aiuta a fare 2 cose importanti:

1. Fatti delle domande che ti dicono se i candidati hanno quelle competenze di base
2. Valuta ogni candidato rispetto allo stesso insieme di aspettative

Bandiere rosse per le assunzioni di vendita

Ora che sai cosa cercare, quali sono alcuni segnali di pericolo quando si intervistano i venditori?

Mancanza di umiltà: anche i venditori straordinari non saranno i numeri uno ovunque vadano. Fai attenzione ai candidati che affermano di essere sempre stati i migliori venditori della loro azienda. Spingili a spiegare un po' di più sul loro successo.

L'umiltà è il fondamento della coachability; se un candidato crede di sapere tutto, cosa puoi insegnargli? Saranno aperti a imparare da te?

Nessun focus sulle metriche: i numeri di vendita definiscono il successo delle vendite. Il curriculum di un venditore dovrebbe includere le metriche; se non riescono a spiegare come sono stati compensati o come si sono comportati rispetto alla quota, probabilmente non hanno superato il resto della loro squadra.

Incoerenza: in un colloquio, poni a un candidato la stessa domanda in modi diversi, non per ingannarlo, ma per assicurarti che comprenda la domanda e dia una risposta coerente.

L'incoerenza e il raggiungimento degli obiettivi di vendita non vanno d'accordo; i venditori devono seguire i processi e ottenere risultati coerenti.

Fidati dell'istinto

I reclutatori esperti sviluppano quello che io chiamo un "senso da ragno": se ritieni che qualcosa potrebbe non andare durante un colloquio, non aver paura di porre domande chiarificatrici e scavare più a fondo. Fidati del tuo istinto. Come ti senti a lavorare con questa persona?

Importante: non aspettarti che tutti quelli che intervisti siano i tuoi migliori amici. Non devi "piacere" a qualcuno per assumerlo.

Invece, valutali nel modo più olistico possibile:

• Condividono i nostri valori aziendali?
• Si adattano alla cultura aziendale?
• Elevare la loro squadra?
• Avranno un impatto positivo sul futuro dell'azienda?

Come misurare il successo delle assunzioni di vendita

Una volta assunto un nuovo venditore, come fai a sapere se hai fatto la scelta giusta?

Le vendite sono un gioco di numeri: o raggiungi la tua quota o non la raggiungi. Ma il successo spesso va oltre il raggiungimento della quota. Ecco 3 domande per valutare il successo delle tue assunzioni di vendita:

1. Coerenza: ogni tanto non basta raggiungere il proprio obiettivo. Stanno costantemente guadagnando quote?

2. Collaborazione: altri compagni di squadra si rivolgono a loro per un consiglio? Vanno ben oltre per aiutare i loro compagni di squadra? Come elevano la squadra?

3. Processo: i venditori di successo capiscono cosa significa avere successo nel ruolo, specialmente come prima persona nel team. Se raggiungono la quota ma non sanno come raggiungerla, non potranno ripetere il processo o insegnare ad altri. Non possono far crescere la squadra se non sanno cosa ti rende vincente.

Conclusione: quando espandere il tuo team di vendita

Quando dovresti espandere il tuo team di vendita?

La risposta preferita di tutti: dipende!

Collabora con il tuo attuale team e dirigenti per rispondere a queste domande:

• Perché vuoi ampliare il tuo team di vendita?
• Stai mettendo le persone nei problemi invece di affrontare la causa principale?
• Puoi rendere più efficienti i tuoi processi attuali senza assumere più persone?

Non aggiungere persone per il gusto di aggiungere persone. Lega le assunzioni a un obiettivo aziendale. Guarda il tuo obiettivo di entrate: hai bisogno di più lead per raggiungere quell'obiettivo? Se hai più contatti di quanti ne possa lavorare il tuo attuale team, potrebbe essere il momento di assumere più venditori per gestire quei contatti.

Se espandi il tuo team di vendita, assicurati di avere la larghezza di banda e le risorse per supportare il nuovo business che portano avanti. Se porti 5 nuovi clienti dell'agenzia, hai la possibilità di completare il lavoro per quei clienti? Hai una gestione dell'account in atto per continuare a supportarli?

In caso contrario, rischi di pagare un team di vendita per attirare clienti che avranno un'esperienza negativa e non rimarranno.

Man mano che espandi il tuo team, potresti preoccuparti di "mantenere la cultura" durante la crescita. Ma man mano che la tua azienda cresce e cambia, lo farà anche la tua cultura aziendale. I processi cambieranno e le persone potrebbero sentirsi a disagio.

Ma quando assumi il team giusto, sia nelle vendite che in tutta l'organizzazione, la tua cultura aziendale migliorerà.