Come e perché dovresti utilizzare il marketing personale cross-funnel per influenzare gli acquirenti

Non è sufficiente creare delle buyer personas e lasciarle impolverare sullo scaffale. Scopri come applicare i personaggi dei clienti per informare ogni fase della tua strategia di marketing

Cosa sono le persone di marketing?

Le persone cliente o acquirente sono persone fittizie che rappresentano segmenti di clienti target. Le persone vengono utilizzate dai team di marketing per segmentare e indirizzare i tratti demografici, psicografici e comportamentali chiave del loro pubblico di destinazione.

Il termine "user personas" viene anche comunemente applicato quando si analizzano particolari comportamenti degli utenti online, come l'esperienza del sito Web (CX, UX) o in risposta all'automazione del marketing (ad esempio campagne e-mail o mobili).

Perché creare personaggi cliente?

Attraverso la ricerca e la creazione di personaggi dei clienti, i professionisti del marketing, i manager e gli imprenditori possono ottenere informazioni preziose sulle preferenze, le motivazioni, i punti deboli e i comportamenti online dei loro acquirenti.

Le tecniche di marketing basate sulla persona consentono alle aziende di personalizzare le proprie campagne di marketing digitale e le attività di marketing sempre attive per entrare in risonanza con segmenti di clienti specifici e offrire esperienze personalizzate.

Puoi scoprire di più sulla creazione e l'utilizzo di personaggi di marketing per generare vantaggi strategici per la tua azienda con la guida e il modello dei personaggi dei clienti di Business Members.

Come utilizzare i buyer personas per ottenere un vantaggio competitivo

I personaggi dei clienti non sono un concetto nuovo nella pianificazione del marketing o nei contenuti. Molti strumenti di analisi SEM (search engine marketing) dimostrano un sano livello di interesse per l'argomento, con migliaia di query mensili su frasi chiave come:

"Cos'è una persona acquirente?"

"Come costruire i personaggi dei clienti"

"Esempi di persona utente"

Tuttavia, l'interesse per le buyer personas sembra raffreddarsi quando arriviamo alla fase in cui utilizziamo le personas per informare le nostre strategie di marketing.

Ad esempio, il Keyword Planner di Google dimostra come un particolare pubblico generi solo 20 ricerche mensili su "come utilizzare i buyer personas" rispetto a oltre 480 ricerche su come crearli!

Ma, come abbiamo già identificato, per generare il miglior ritorno sui tuoi sforzi di marketing personale, devi integrare anche queste risorse nella tua strategia.

RACE: un approccio strutturato

In Smart Insights, siamo campioni del nostro RACE Planning Framework, che ti offre un approccio strutturato per integrare la tua strategia di marketing attraverso le esperienze del tuo marchio da parte dei tuoi clienti.

Una strategia di marketing RACE inizia nella parte superiore della canalizzazione di marketing con la pianificazione strategica e la copertura mirata (TOFU), fino all'interazione e alla conversione con le attività della canalizzazione centrale e inferiore (MOFU e BOFU), il tutto sostenuto da fidelizzazione, fidelizzazione, e advocacy (ROFU).

Con RACE, attingerai a una canalizzazione di marketing che ti consentirà di utilizzare i personaggi nell'intera esperienza del tuo marchio da parte dei tuoi clienti.

Per una panoramica completa dei nostri processi di targeting per persona consigliati, incluse 5 tecniche di analisi differenziate, non perderti il ​​nostro modello di guida e persona del cliente.

Quando pianifichi/migliori la tua strategia di marketing incentrata sulla persona o cerchi di ottenere il consenso per un approccio più incentrato sulla persona, può essere utile evidenziare i vantaggi che speri di vedere da questo nuovo modo di lavorare.

Quindi, per aiutarti a iniziare a lavorare in un modo più incentrato sulla persona, ecco una breve introduzione ai vantaggi del TOFU persona marketing e a tre strategie TOFU di cui la tua azienda potrebbe beneficiare.

Strategie di marketing personale top-of-funnel

Le migliori strategie di marketing TOFU sono quelle che cercano di espandere la tua crescita a lungo termine.

Dopotutto, non puoi veramente misurare il valore della tua attività TOFU se non hai una visione d'insieme.

All'interno della canalizzazione RACE, chiamiamo questa fase Reach. Reach è una descrizione molto attiva dell'obiettivo principale della tua attività di marketing TOFU, perché in questa fase stai letteralmente raggiungendo i tuoi clienti.

Gli esperti di marketing utilizzano le buyer personas per aiutare a raggiungere i giusti tipi di clienti, come ad esempio:

• I clienti più propensi a passare alla fase successiva della canalizzazione
• Clienti più propensi a completare acquisti di alto valore
• È più probabile che i clienti rimangano coinvolti come acquirenti/sostenitori abituali

Noterai che stiamo usando l'avvertimento di "molto probabilmente" qui "perché ovviamente non tutti i clienti si adatteranno allo stampo. Dopotutto siamo solo umani! Ma l'approccio "più probabile" significa che puoi utilizzare dati e approfondimenti per indirizzare le tue migliori corrispondenze a clienti di alto valore.

Ai fini di questo blog, presumo già che tu abbia creato i tuoi personaggi di marketing. Se non l'hai fatto, ci sono molti strumenti gratuiti per la creazione di personaggi là fuori. Assicurati solo di aver identificato le caratteristiche chiave dei clienti a cui vuoi rivolgerti con una ricerca appropriata e attuabile.

La nostra guida interna alle ricerche di mercato è un'ottima fonte per i membri aziendali che desiderano saperne di più sui propri clienti.

Continua a leggere per tre strategie di marketing TOFU persona da cui la tua azienda potrebbe trarre vantaggio.

1. Crea contenuti killer che risolvono i problemi

Con le persone in mano, possiamo sviluppare contenuti mirati che parlino direttamente alle esigenze e agli interessi di diversi gruppi di clienti. Non pensare solo a cosa vuoi che "Alice in cerca di avventura" compri da te. Piuttosto, cosa ha bisogno di sapere su di te che la aiuti a capire il valore che puoi aggiungere alla sua vita?

• Quali sfide deve affrontare?
• Quali domande la tengono sveglia la notte?
• Qual è l'ostacolo più grande che le impedisce di diventare tuo cliente e come puoi aiutarla a superarlo?

Usa questo tipo di domande per sbloccare le motivazioni della tua persona - a volte chiamate "punti deboli" - e quindi sviluppa contenuti che cercano di attirare quei clienti offrendo soluzioni.

Ciò può includere la scrittura di post di blog su argomenti a coda lunga di interesse per i tuoi personaggi, la creazione di contenuti di social media incentrati sulla soluzione dei problemi o la condivisione di contenuti esplicativi/teaser di attualità su forum/piattaforme in cui i tuoi personaggi sono più coinvolti.

Fondamentalmente, stai sviluppando questo contenuto a livello granulare per raggiungere i particolari tipi di clienti che hai identificato. E creando messaggi accattivanti e offrendo soluzioni pertinenti, i tuoi contenuti si collegheranno con la tua persona target a un livello molto più profondo rispetto a "taglia unica".

Il nostro modulo del percorso di apprendimento " Definisci la strategia di marketing dei contenuti " aiuta i professionisti del marketing a pianificare, gestire e ottimizzare la loro strategia di marketing dei contenuti. Include consigli sulla selezione e il riutilizzo di diversi formati per i tuoi contenuti, nonché sull'utilizzo di strumenti come la nostra matrice di ottimizzazione dei contenuti e il modello di ideazione dei contenuti (sotto).

2. Colpisci il bersaglio con la tecnologia per i test tattici e il targeting

Targeting tattico significa distribuzione efficace ed efficiente dei tuoi contenuti incentrati sulla persona al pubblico previsto. Fatto bene, questo può far risparmiare ai team di marketing una o doppia cifra sui loro budget per i media e accelerare il ROI.

La tecnologia di marketing per il targeting dei clienti sta diventando sempre più avanzata. Pertanto, se non hai rivisto il tuo targeting negli ultimi 12 mesi, è probabile che ti stia perdendo le ultime opportunità. Ad esempio, gli sviluppi nell'intelligenza artificiale e nell'apprendimento automatico migliorano costantemente le tecniche di aumento della copertura come il targeting per sosia dei clienti, la personalizzazione automatica e i test.

Ovviamente, il modo più rapido per iniziare a implementare i personaggi a questo livello granulare è testare come diversi gruppi di acquirenti rispondono a diversi approcci.

Oggi, i professionisti del marketing possono automatizzare il test di vari elementi come creatività pubblicitarie, messaggistica, tempistica e altro. L'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico ci consentono di generare intuizioni rapide da grandi quantità di dati in tempo reale, prendere decisioni basate sui dati e identificare rapidamente le strategie più efficaci. Quindi possiamo inserire più dei nostri personaggi chiave, più velocemente.

Come puoi vedere, la tecnologia di marketing ha il potenziale per ottimizzare tutte le fasi di una strategia di marketing incentrata sul cliente. Quindi, se stai utilizzando i dati per attirare gli acquirenti all'inizio della canalizzazione, perché non prendere in considerazione l'implementazione di strumenti aggiuntivi per garantire che anche loro traggano vantaggio da un'esperienza di conversione e coinvolgimento personalizzata?

La nostra guida alla selezione della tecnologia di marketing fornisce ai membri Business Pro una struttura completa per la revisione della tecnologia di marketing oltre 30 diverse categorie di tipi di strumenti. Puoi trovare i nostri 5 strumenti consigliati per ogni categoria e consigli su come implementarli nella tua canalizzazione di marketing insieme a strumenti per l'audit del tuo attuale MarTech per identificare le lacune esistenti.

3. Non si tratta solo di quello che sai

Formare alleanze strategiche significa sfruttare il fattore "Who You Know" per raggiungere il pubblico chiave con il marketing di partnership.

Lavorare con i partner, siano essi altri grandi marchi o individui come gli influencer, ti consente di sbloccare nuovi modi per aumentare la consapevolezza del tuo prodotto/servizio con i tuoi acquirenti target, attraverso un mezzo di cui si fidano. La chiave per il successo di questa attività è identificare i partner il cui pubblico è in linea con i tuoi personaggi di marketing.

A questo punto, può essere utile scavare in profondità e considerare i valori e l'etica del tuo marchio e come si allinea con quelli delle persone a cui ti rivolgi. Qualsiasi partnership a cui ti associ deve corrispondere a questo. Una partnership mal ponderata potrebbe fare più male che bene, quindi qui è necessaria la dovuta diligenza!

Il nostro modulo del percorso di apprendimento "influencer marketing" aiuta i professionisti del marketing a combinare tecniche di media guadagnati e posseduti e lavorare con influencer per elevare la loro strategia di marketing.

Implementazione di personaggi di marketing nell'imbuto RACE

Strutturare le tue strategie di marketing sempre attive e basate sulla campagna attraverso il nostro sistema in 5 fasi di Pianifica - Raggiungi - Agisci - Converti - Coinvolgi, significa che quando applichi queste 3 tecniche TOFU, o altre, puoi facilmente monitorare i comportamenti dei tuoi clienti e ottimizzare i loro viaggi successivi.

Ad esempio, una volta che una persona chiave ha cliccato sul tuo sito web, vorrai assicurarti che la sua esperienza digitale soddisfi le sue aspettative. Tecniche come pagine di destinazione, contenuti personalizzati del sito Web e servizio clienti/chat online possono aiutare ad attingere ai desideri e alle esigenze di persone diverse qui.

Allo stesso modo, troverai che alcuni gruppi di utenti rispondono bene a particolari tipi di email o contenuti social. Pertanto, continuare a nutrire i tuoi clienti dopo la loro prima interazione è fondamentale per continuare a costruire relazioni o attivare le vendite. A questo punto, saprai di più su ciò che li spinge rispetto al comportamento precedente, quindi utilizzare queste informazioni per coltivare campagne incentrate sulla persona è un gioco da ragazzi.

Tecniche come la mappatura del percorso del cliente possono aiutare i professionisti del marketing a identificare le opportunità tra i tipi di persona per la conversione, gli acquisti ripetuti e il cross-selling.

Le persone lavorano nel marketing?

Le personas sono uno strumento prezioso per definire i tuoi clienti target e ottimizzare la tua strategia di marketing per raggiungere queste persone. Inoltre, una strategia di marketing RACE completamente elaborata includerà messaggi e tecniche incentrati sulla persona in ogni fase della canalizzazione, dalla portata all'interazione, conversione e impegno duraturo. Ecco perché i membri aziendali stanno già utilizzando la nostra guida e il nostro modello di persona del cliente per creare e utilizzare le persone di marketing per elevare l'approccio della propria attività al marketing.

Se non l'hai già fatto, perché non fai i primi passi per integrare la tua strategia di marketing digitale oggi utilizzando il nostro sistema di crescita RACE gratuito ?