Come le industrie B2B hanno affrontato le sfide del COVID e hanno vinto

L'e-commerce è diventato la spina dorsale dell'esperienza di acquisto B2B. Per le industrie B2B, il COVID-19 – e tutte le interruzioni che ha portato – ci hanno pensato.

Gli ultimi 18 mesi di sfide hanno portato a un'era di innovazione per le aziende B2B, che hanno trasformato le loro attività con l'e-commerce, portandole al successo oggi e in un futuro incerto.

In tutti i settori, innumerevoli aziende sono nel mezzo dei propri viaggi di trasformazione dell'e-commerce B2B. Ecco come lo stanno facendo funzionare.

Industrie B2B: i produttori riprendono il controllo

Nonostante l'interruzione causata da COVID-19 nel 2020 - e nonostante le sfide in corso nel 2021, mentre le aziende lottano per gestire la nuova normalità - le aziende manifatturiere che utilizzano la giusta tecnologia sono risultate in testa e stanno riscuotendo un successo continuo. Sono stati in grado di affrontare le interruzioni della catena di approvvigionamento attraverso innovazioni che hanno dato loro il controllo.

In particolare, una moderna piattaforma di commercio ha aiutato le aziende a generare enormi aumenti del volume lordo delle merci. Ciò ha consentito a queste industrie B2B di soddisfare la domanda quando i volumi degli ordini sono aumentati.

I produttori hanno avuto un'altra realizzazione importante: la tua esperienza di acquisto dovrebbe essere semplice, anche se i tuoi prodotti non lo sono. Questo è un prezioso asporto per ogni settore.

Gli acquirenti non scuseranno un'esperienza ingombrante e scomoda solo perché sanno che i tuoi prodotti stessi sono complessi. Sono abituati a esperienze semplificate e personalizzate nella vita di tutti i giorni. Il consumatore B2B di oggi porta le aspettative B2C nella tua esperienza B2B, quindi la configurazione del prodotto, il raggruppamento e il prezzo dovrebbero essere semplici per te e i tuoi acquirenti.

Che tu lo chiami vendita guidata o configurazione, prezzo e preventivo (CPQ), l'utente finale desidera un modo semplificato per assemblare i propri servizi e apparecchiature per l'acquisto. Le soluzioni CPQ aiutano a proteggere i margini e massimizzare le entrate a livello granulare in modo da poter evitare sconti eccessivi su ogni dettaglio e rivelare nuove opportunità di upsell e cross-sell.

Le aziende high-tech conquistano l'interruzione

Il passaggio improvviso a una base di dipendenti che lavorano da casa e alle vendite online all'inizio della pandemia potrebbe essere stato scomodo all'inizio, ma molti acquirenti e lavoratori ora affermano che questo è il loro metodo preferito per fare affari.

Nel mondo delle industrie B2B, l'alta tecnologia si è prontamente adattata a questo cambiamento di comportamento. Le esperienze di acquisto digitale fanno risparmiare tempo e fatica agli acquirenti e hanno fatto lo stesso per le aziende high-tech con l'introduzione di chatbot intelligenti e tecnologie di chat video che riducono il carico sui loro team di vendita.

La pandemia non solo ha cambiato il modo in cui queste aziende interagiscono con i clienti, ma anche il modo in cui i loro dipendenti collaborano tra loro e con i partner. Le stesse tecnologie che hanno contribuito a creare un coinvolgimento migliore con i clienti si sono prestate anche a migliori ambienti di lavoro virtuali per i dipendenti.

Queste aziende ora si stanno reinventando, trasformandosi in datori di lavoro "virtual-first" preparati a qualsiasi interruzione possa venire dopo .

I dipendenti di queste aziende sono in grado di lavorare meglio con i colleghi in tutto il mondo. Oggi, le aziende high-tech di successo stanno investendo nel supporto di una forza lavoro globale, perché sanno che i dipendenti devono essere disponibili per supportare i clienti in tutto il mondo.

I distributori all'ingrosso raddoppiano l'e-commerce

Come i produttori, anche i distributori all'ingrosso che utilizzano piattaforme di commercio avanzate hanno registrato volumi di ordini più elevati. L'interruzione dell'attività dei distributori ha significato nuove sfide, ma anche nuove opportunità per ottimizzare o creare nuovi modelli di business che hanno permesso loro di differenziare il proprio business e soddisfare le richieste del nuovo acquirente post-pandemia.

Durante la pandemia, i distributori sono stati (e continuano ad essere) costretti a monitorare e reagire rapidamente ai rischi di approvvigionamento e ai cambiamenti della domanda per mantenere una parvenza di continuità aziendale.

I modelli B2C aprono la strada alla resilienza B2B

Al centro di tutte queste strategie c'è la tecnologia intelligente e integrata. Oggi, le aziende B2B possono tracciare un percorso verso il successo non solo imparando dagli esempi di aziende B2C di successo, ma anche esaminando le nuove tecnologie e soluzioni che queste aziende stanno adottando.

Rimani aggiornato sulle nuove tendenze nel B2C e pensa in modo strategico a cosa potrebbero significare per la tua attività. I modelli di vendita in abbonamento, che sono diventati molto popolari nell'ultimo anno, sono un esempio convincente che può essere facilmente revocato e spostato da B2C a B2B.

Ad esempio, le aziende B2C utilizzano tecnologie di realtà virtuale e aumentata per abilitare nuovi metodi di coinvolgimento dei clienti altamente tattili. La tecnologia indossabile e i dispositivi abilitati all'IoT creano nuovi punti di contatto per l'interazione con i clienti (e la preziosa raccolta di dati).

In aumento sopra

Le nuove soluzioni tecnologiche possono aiutarti a superare tre delle più grandi sfide che le industrie B2B di oggi devono risolvere.

1. Promuovere agilità e resilienza aziendale. Molti esiti “imprevisti” sono, infatti, prevedibili. Investire in software di analisi può aiutare la tua azienda a creare piani reali per pandemie, crolli di mercato, eventi climatici, cambiamenti sociali e altro ancora.
2. Offrire un'esperienza cliente B2B eccezionale. Le esperienze non iniziano e non finiscono nei tuoi canali digitali. Il più delle volte, l'esperienza del cliente si estenderà attraverso i canali tradizionali, come le interazioni di persona o le telefonate. Assicurati che i tuoi dipendenti dispongano dei dati e delle informazioni di cui hanno bisogno per servire i clienti, indipendentemente da dove si trovino nel percorso del cliente.
3. Costruire la fiducia con i clienti: la gestione dei dati dei clienti può sembrare un onere ingrato, ma è fondamentale per la fiducia dei clienti. Il software di gestione dei dati creato appositamente per la gestione dei dati dei clienti può aiutarti a superare questa sfida e scoprire un nuovo elemento di differenziazione strategico.