In che modo CRO potenzia il Performance Marketing

Un milione di persone possono visitare il tuo sito, ma quante di loro diventano clienti? Le conversioni contano: è qui che l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) gioca un ruolo cruciale.

La frase CRO parla da sola. Concettualmente, è la metodologia che combina il design dell'esperienza utente con tattiche di marketing persuasive come lo storytelling per creare un'esperienza del cliente che promuova l'azione.

Matematicamente, può essere ridotto a una singola formula:

Tasso di conversione (%) = Totale n. di conversioni/totale n. di visitatori X 100

Ma perché gioca un ruolo così significativo nel performance marketing? Perché aiuta le organizzazioni a migliorare le proprie conversioni senza aumentare la spesa o intensificare altri sforzi di marketing. Come?

Diciamo che hai 10.000 visitatori in un mese e hai generato 50 lead. Secondo la formula, il tuo tasso di conversione è dello 0,5%. Come la maggior parte dei bravi venditori, sai che c'è sempre spazio per migliorare. Quindi, agisci applicando i principi di CRO. Un mese dopo, controlli le tue analisi e scopri che mentre hai ancora 10.000 visitatori, hai generato 100 lead. Ciò porta il tuo tasso di conversione all'1%. In sostanza, senza aumentare i tuoi sforzi o spendere, hai massimizzato il ROl. Questa è la prima e più importante ragione per cui qualsiasi organizzazione trarrebbe vantaggio dal CRO. Tuttavia, non è l'unico.

Altri motivi per applicare CRO

Riduzione del costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il denaro di marketing che spendi per convertire un singolo cliente. Lo calcoli dividendo la tua spesa di marketing totale per il numero totale di clienti generati nello stesso periodo di tempo.

CAC = Totale spesa di marketing/numero totale di nuovi clienti

In che modo CRO influisce sul CAC? Diamo un'occhiata a questo scenario. Il tuo team ha speso $ 10.000 questo mese e ha un tasso di conversione dell'1%, generando 50 lead. E il tuo team di vendita ha chiuso 20 dei lead che hai fornito. Ciò significa che il tuo CAC è di $ 500.

Supponiamo ora di raddoppiare il tasso di conversione e il tuo team di vendita ha mantenuto il tasso di chiusura. Ciò significa che generi 100 lead e il tuo team di vendita ne chiude 40. Ciò significa che il tuo CAC è stato ridotto a $ 250. Massimizzi anche il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria (ROAS) migliorando la conversione sulle pagine di destinazione collegate alle campagne pubblicitarie. Breve storia: hai accresciuto l'influenza della tua organizzazione senza spendere di più.

Migliora l'esperienza del cliente

Con CRO che si appoggia fortemente ai principi di progettazione dell'esperienza utente, enfatizza il soddisfacimento e il superamento delle aspettative e dei modelli di comportamento dei clienti. Il miglioramento, a sua volta, aumenta il coinvolgimento e crea fiducia.

L'importanza del CRO è evidente, ma per coglierne i vantaggi, devi sapere quali conversioni incidono sull'acquisizione dei clienti.

Definire l'evento di conversione più prezioso

Aumentare le entrate è ciò a cui tutto si riduce per tutte le organizzazioni. Ma in che modo la tua organizzazione genera entrate? È lì che il percorso inizia a divergere.

Ad esempio, le aziende SaaS aumentano le entrate aumentando la loro base di utenti. Nel mondo dell'e-commerce, si riduce al numero di persone che effettuano il checkout e al valore della vendita. Le compagnie assicurative mirano invece a convincere più persone a presentare una domanda. Gli studi legali, d'altra parte, devono riempire i loro libri degli appuntamenti. Isolando l'azione che influisce sui profitti, puoi identificare l'evento di conversione più prezioso per la tua attività.

Ora che sai questo, qual è il prossimo? La sezione successiva di questo articolo spiega come aumentare il numero di visitatori del sito che completano l'evento di conversione in sei passaggi.

Come rendere operativa la CRO per il performance marketing

Passaggio 1: crea una mappa di conversione

Sai quale azione di conversione genera entrate, ma quali altre azioni intraprendono i tuoi visitatori prima di quella? Queste sono le azioni che li aiutano a valutare la tua idoneità e creare fiducia. Il primo passo è identificare queste azioni e costruire una mappa di conversione che porti all'evento principale. Tieni a mente; questa mappa dovrebbe avere non meno di quattro e non più di sei eventi.

Passaggio 2: trova i momenti chiave di consegna

Con la mappa delle conversioni pronta, è il momento di capire meglio come i tuoi clienti la attraversano. Questo passaggio è personalizzato per scoprire aree che non soddisfano le aspettative del tuo pubblico e per farlo hai bisogno di dati. Inizia con quanti visitatori del tuo sito eseguono la prima azione sulla tua mappa. Quindi, costruisci un flusso di quanti procedono all'azione successiva fino ad arrivare all'evento finale. Questo metodo di analisi evidenzierà i momenti chiave di abbandono.

Passaggio 3: scoprire il comportamento dietro l'abbandono

Ora che sai quando i visitatori si ritirano, devi scoprire perché. Utilizza mappe di calore e replay di sessione per osservare come si comportano i visitatori a ogni evento di conversione. Le loro azioni parlano più forte di qualsiasi altra forma di feedback che potresti ricevere.

Passaggio 4: identifica percorsi di conversione alternativi.

Ora che sai quando e perché, quali alternative puoi fornire loro per mantenere la loro attenzione e spostarli verso il passaggio finale?

Passaggio 5: segmenta e approfondisci il profilo del tuo pubblico

Tutto si riduce a chi ha maggiori probabilità di convertirsi e quali punti in comune esistono tra di loro. Più sai, meglio puoi adattare le tue offerte e la tua strategia di comunicazione.

Passaggio 6: testare, analizzare, iterare e ripetere.

Per ogni opportunità individuata formulare un'ipotesi. Può essere tanto semplice quanto il mio invito all'azione ha bisogno di distinguersi di più. Oppure può essere un po' più complicato, ad esempio, le nostre offerte o funzionalità a vantaggio della matrice devono essere formulate meglio. Si crea una versione alternativa, la si testa, si analizzano i risultati e si implementa la versione corretta. E, poi, ripeti.

CRO è un viaggio, non una destinazione.

Avanti

L'obiettivo principale di CRO è quello di migliorare nel tempo, in continua evoluzione con il tempo e la tecnologia. Al giorno d'oggi, CRO dipende dall'analisi dei dati di prima parte per ottenere risultati migliori. Con l'IA che prende forma così com'è, in futuro, il CRO si estenderà oltre per sfruttare set di dati molto più ampi su modelli di comportamento per migliorare i tassi di conversione e i risultati generati dal performance marketing. Queste funzionalità consentiranno anche opzioni di personalizzazione avanzate man mano che cresce la capacità di segmentare e personalizzare la comunicazione su larga scala.

In qualsiasi modo la si guardi, il CRO continuerà a svolgere un ruolo cruciale nel migliorare le prestazioni di marketing. Prima lo accetti, meglio la tua organizzazione sarà preparata per il futuro.