Come assicurarti che il marketing dei partner aggiunga il massimo valore alla tua attività?

7 passaggi assicurano l'allineamento strategico dall'alto verso il basso tra la strategia aziendale e il marketing dei partner

Allineare il marketing dei partner con la strategia aziendale generale dell'organizzazione e iniziative strategiche specifiche è essenziale per guidare il successo e massimizzare il valore che i partner apportano a un'organizzazione.

Tuttavia, questo allineamento può spesso essere difficile a causa della mancanza di comprensione e consenso da parte delle parti interessate interne.

Prima di esplorare strategie pratiche per colmare questa lacuna, chiariamo innanzitutto la strategia aziendale.

La Harvard Business School definisce la strategia aziendale come

“Le iniziative strategiche che un'azienda persegue per creare valore per l'organizzazione e per i suoi stakeholder e ottenere un vantaggio competitivo sul mercato.

Questa strategia è fondamentale per il successo di un'azienda ed è necessaria prima che qualsiasi bene o servizio venga prodotto o consegnato".

La tua organizzazione considera il partner come parte della tua strategia generale?

Se la risposta è "no" o "parzialmente", ostacolerà l'efficacia di qualsiasi programma di marketing. È necessario chiarire in che modo i partner aggiungono valore e in che modo fornire loro supporto di marketing andrà a vantaggio della strategia aziendale complessiva.

Aggiungete a questo le priorità aziendali in competizione e la mancanza di una direzione chiara per quanto riguarda il coinvolgimento dei partner, e il problema è ulteriormente aggravato, come evidenzia il rapporto IDG Partner Marketing 2022 di seguito.

Questa mancanza di comprensione e allineamento strategico è ugualmente prevalente tra fornitori, integratori di sistemi e fornitori di servizi.

Avere le basi di base in atto

Implementare con successo il marketing dei partner richiede una mentalità diversa e un'infrastruttura di supporto. Ciò include diversi processi, incentivi, prezzi, contratti e tecnologia operativa specifici per i modelli di business indiretti.

Sebbene questo articolo non si concentri sugli aspetti operativi e di vendita del coinvolgimento dei partner, sottolineiamo l'importanza di disporre di questi strumenti, processi e mentalità fondamentali per consentire un'efficace collaborazione di marketing dei partner.

Guidare un modello di centricità del canale:

I membri della Coterie Community hanno sviluppato il Channel Centricity Model per dimostrare come i partner di marketing possono allineare la loro strategia con gli obiettivi aziendali generali e hanno suggerito alcuni passaggi pratici.

Questo modello enfatizza l'intersezione tra obiettivi aziendali diretti e indiretti. Con questo in mente, i 7 passaggi seguenti si concentrano su come implementare e migliorare il marketing dei partner per contribuire ai tuoi obiettivi.

7 passaggi per aumentare il successo del canale dei partner per la tua azienda

L'obiettivo è espandere quello spazio condiviso in cui i cerchi si sovrappongono, implementando
la seguente strategia in sette fasi:

1. Chiara comprensione degli obiettivi aziendali:

I partner di marketing ei leader di canale devono avere una profonda conoscenza delle principali iniziative strategiche aziendali dell'organizzazione. Se il risparmio sui costi è una priorità, i partner possono ridurre significativamente i costi rispetto all'outsourcing e il marketing dei partner deve collaborare con le vendite di canale/partner per sostenere internamente questo messaggio. Articolare chiaramente il modo in cui i partner si allineano con gli obiettivi aziendali, giustifica gli sforzi di marketing dei partner.

Lo sapevate...

In un sondaggio del 2022 condotto da IDG, quasi il 70% dei marketer di aziende che hanno una strategia di partner documentata ha descritto il valore come grande, rispetto al 38% di quelle senza strategia documentata.

Anche i marketer guidati dalla strategia hanno registrato un successo negli ultimi 12 mesi con un margine compreso tra il 58% e il 45% rispetto a quelli senza una strategia documentata.

2. Comunicazione del valore specifico del ruolo:

Tutte le parti interessate coinvolte nel marketing dei partner, inclusi dirigenti e membri del team, devono comprendere il valore che il marketing dei partner apporta ai loro ruoli. Il leader di canale e il partner marketing lead devono dimostrare in che modo i partner/canale sono rilevanti per CEO, CFO e CCO, favorendo l'allineamento e il supporto dall'alto verso il basso.

Comunicare chiaramente questo valore garantisce che tutti riconoscano i vantaggi e supportino attivamente gli sforzi di allineamento.

3. Allineamento dei partner con i dirigenti:

Stabilire l'allineamento tra partner e dirigenti è fondamentale. I partner dovrebbero avere accesso a dirigenti influenti per garantire che il loro contributo e il loro punto di vista siano presi in considerazione nelle decisioni strategiche. Questo allineamento consente ai partner di avere un impatto significativo sulla direzione aziendale.

4. Responsabilità e proprietà:

L'assegnazione di uno sponsor esecutivo a ciascun partner aiuta a garantire la responsabilità e favorire l'allineamento aziendale. Coinvolgendo i dirigenti nelle revisioni aziendali trimestrali (QBR) e promuovendo una profonda comprensione delle operazioni dei partner, l'allineamento e la collaborazione vengono migliorati.

Questo approccio è altrettanto rilevante per gli integratori di sistemi, dove rispecchiare il modello di sponsorizzazione esecutiva può facilitare il coinvolgimento.

5. Obiettivi condivisi e compenso:

Allineare le strutture retributive e retributive dirette e indirette è essenziale per eliminare i conflitti e favorire la collaborazione. Stabilisci obiettivi condivisi, in cui una parte delle entrate è diretta attraverso il canale. Identifica chiaramente eventuali eccezioni di vendita diretta e assicurati che tutti i membri del team siano ricompensati per gli sforzi collaborativi.

6. Priorità ai partner:

Sapere con quali partner lavorare è il Santo Graal del marketing dei partner e assicurarsi che la scelta sia in linea con la strategia aziendale è fondamentale. Alcune organizzazioni hanno centinaia o migliaia di partner con cui possono lavorare e su cui investire, ma i dollari di marketing che spendono per loro non sempre vedono un buon ritorno.

Con risorse di marketing e budget limitati e criteri di ROI più severi, hanno bisogno di un approccio più intelligente. È importante selezionare consapevolmente i partner in base all'allineamento strategico e al bilanciamento con il coinvolgimento: leggi di più su questo argomento.

Le organizzazioni con sforzi incentrati sui partner investono il 40% del loro budget di marketing complessivo in quell'area

-IDG 2022

7. Approccio incentrato sui partner:

Sposta l'attenzione dalla competizione con i partner a una mentalità incentrata sui partner. Sottolineare come il marketing di partnership contribuisca al successo di tutte le parti coinvolte, promuovendo un approccio cooperativo piuttosto che divisivo.

I membri di Smart Insights Business possono consultare una guida più approfondita al miglioramento del marketing di canale e dei partner.

Strategia di marketing dei partner, in conclusione:

Allineare il marketing dei partner con la strategia aziendale complessiva richiede uno sforzo concertato e un impegno per la difesa: comunicazione, comprensione e obiettivi condivisi. Implementando le strategie delineate in questo documento, le organizzazioni possono guidare l'allineamento dall'alto verso il basso, massimizzare il valore delle relazioni con i partner e ottenere un maggiore successo nelle attività di marketing dei partner.