Come generare te stesso lead come rappresentante di vendita (3 tattiche irresistibili)

Esistono due tipi di venditori: quelli che possono generare i propri contatti di alta qualità e quelli che non possono.

Indovina che tipo vogliono i vicepresidenti delle vendite e i leader delle entrate nella loro squadra? Esatto: vogliono persone in grado di generare i propri contatti.

Continua a leggere per scoprire perché questa è l'abilità numero 1 che ogni venditore dovrebbe padroneggiare e le 3 migliori tattiche per generare tutti i contatti di cui hai bisogno.

Perché ogni rappresentante di vendita deve sapere come generare lead

Anche se la tua azienda ha un potente motore di generazione di lead, con molti contatti in entrata che abbattono la porta per parlare con il tuo team di vendita, devi comunque sapere come generare i tuoi contatti.

Direttori delle vendite, non sai mai quando quella magica fonte di lead in entrata si esaurirà e tutto ciò che ti rimane è il talento grezzo della capacità del tuo team di vendita di trovare nuovi affari per se stesso, senza l'aiuto di nessuno.

I rappresentanti di vendita, essere in grado di reperire i tuoi contatti ti consentirà di andare al di là di ciò che fanno tutti gli altri, schiacciando la tua quota mentre tutti gli altri si lamentano di non ottenere abbastanza contatti. I rappresentanti che possono generare i propri contatti avranno sempre un vantaggio rispetto ai rappresentanti che non possono.

In conclusione, indipendentemente dal numero di lead che la tua organizzazione ti offre in questo momento o da come li ottengono, dovresti comunque generare lead da solo. Devi essere un cacciatore.

Quand'è stata l'ultima volta che hai chiuso un accordo che partiva da te che generavi personalmente il vantaggio?

Quando si tratta di auto-generare lead come rappresentante di vendita, ecco i 3 principali modi in cui l'ho fatto: sia come collaboratore individuale che come leader delle vendite insegnando agli altri come generare lead.

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Strategia di lead generation n. 1: Eventi

Gli eventi possono essere una fantastica fonte di contatti come venditore individuale.

No, non è necessario sborsare un sacco di soldi per un'enorme sponsorizzazione di eventi con stand e gadget. Può essere un'ottima strategia per un'organizzazione da mantenere, ma come rappresentante individuale, vuoi concentrarti su strategie di generazione di lead che non dipendono dal resto della tua azienda.

Come individuo, puoi generare lead partecipando a eventi, grandi e piccoli, e incontrando altre persone nel tuo settore e mercato.

Vendi software di marketing? Trova eventi legati al marketing nella tua zona e inizia a incontrare persone. Non limitarti solo ai grandi convegni o fiere. Trova eventi più piccoli che ti daranno la possibilità di fare rete e costruire relazioni.

E non aver paura di pagare di tasca tua per alcuni di questi eventi. In molti casi, vale la pena pagare un piccolo biglietto per andare via con un paio di relazioni e conversazioni preziose, invece di contrattare con il tuo manager su quanto budget puoi essere rimborsato.

Quando partecipi a questi eventi, concentrati sull'incontro con le persone e sul coinvolgimento con loro a livello umano. In occasione di eventi e incontri più piccoli, non essere la persona che sta solo cercando di vendere a tutti il ​​tuo prodotto.

Trova una breve risposta alla domanda "Allora cosa fai?" che include il tuo mercato di riferimento e il punto dolente che risolvi. Cerca di mantenerlo il più breve e semplice possibile in modo da poterlo dire a chiunque incontri, aprendo la porta a una conversazione di vendita se sono nel tuo mercato e hanno il punto di vernice.

Ma mai essere invadenti.

Mi piace usare una variazione di "Aiuto le aziende a generare lead", a volte sostituendo le aziende con startup, fondatori, società B2B, leader di vendita o leader di marketing, a seconda dell'evento e del pubblico. Se tale affermazione è rilevante per la persona con cui sto parlando, seguiranno per chiedere di più.

Per le persone che si occupano dei propri problemi di lead generation, questa affermazione ottiene quasi sempre una buona risposta. Se a loro non potrebbe importare di meno, allora posso lasciare che la conversazione fluisca naturalmente senza essere scoraggiante cercando di venderli su qualcosa che non vogliono o di cui non hanno bisogno.

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Strategia di generazione di piombo n. 2: prospezione a freddo

Questa strategia riguarda le buone chiamate a freddo vecchio stile (e l'invio di e-mail).

Quando senti le persone descrivere un rappresentante di vendita come un "cacciatore", di solito parlano di qualcuno che non ha paura di uscire e cercare la propria nuova attività. Se sei bravo nella ricerca a freddo, sarai in grado di portare affari

Il vantaggio qui è che così tanti venditori faranno di tutto per evitare qualsiasi tipo di attività fredda in uscita. Molte organizzazioni di vendita al giorno d'oggi sono strutturate in modo tale che le uniche persone che effettuano regolarmente prospect siano i rappresentanti di vendita junior (di solito chiamati Sales o Business Development Reps) il cui unico obiettivo è generare lead attraverso una fredda prospezione in uscita.

Ciò che questo significa per te è che, se sei disposto a fare il possibile e a fare le tue ricerche, puoi essere una rockstar nella tua organizzazione di vendita.

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Come si inizia a generare i propri contatti attraverso la fredda prospezione in uscita?

Innanzitutto, devi definire il tuo pubblico e quindi creare un elenco di potenziali clienti. In alcuni settori, l'e-mail a freddo sarà il tuo principale canale di prospezione, in altri, le chiamate a freddo funzioneranno meglio. La maggior parte sarà un mix.

Ci sono centinaia di strumenti là fuori che ti aiuteranno a reperire dati di telefono ed e-mail (anche se si tratta solo di numeri di telefono aziendali ed e-mail aziendali indovinate). LinkedIn sarà anche tuo amico qui (più su LinkedIn di seguito).

Successivamente, hai bisogno di messaggistica. Crea uno script di chiamata. Scrivi una sequenza di email fredde. Ci sono troppe tecniche da elencare qui, ma avendo scritto personalmente migliaia di campagne di posta elettronica a freddo per le aziende, il mio consiglio per scrivere una fantastica e-mail a freddo B2B è:

• Sii pertinente
• Sii conciso (con la tua lingua)
• Rendilo facile (per il potenziale cliente)

Una volta che hai i tuoi messaggi e il tuo elenco, avrai bisogno di un modo per inviare e-mail ed effettuare chiamate. Con l'e-mail, può diventare complicato gestire i prospect direttamente dalla tua casella di posta elettronica.

La maggior parte delle persone che inviano più di poche e-mail fredde al mese vorranno ottenere uno strumento di posta elettronica fredda (come Mailshake) per gestire questo processo. (Non utilizzare una piattaforma e-mail di marketing. Assicurati che lo strumento sia progettato specificamente per le vendite.)

Il tema della prospezione a freddo va in profondità. Per ulteriori informazioni, consiglio vivamente di immergersi in questo blog e prendere una copia di Fanatical Prospecting di Jeb Blount e New Sales Simplified di Mike Weinberg.

Dai un'occhiata a questo breve video per vedere come utilizzare LeadCatcher per gestire i tuoi contatti email a freddo in Mailshake:

Strategia di lead generation n. 3: LinkedIn

Ho messo da parte il meglio per ultimo.

Secondo me, LinkedIn è lo strumento di social media numero uno per i singoli venditori che cercano di generare i propri lead di alta qualità.

Finché il tuo mercato di riferimento è su LinkedIn, dovresti essere su LinkedIn. La mia azienda, RevenueZen, ha generato quasi il 40% della nostra nuova attività tramite LinkedIn negli ultimi due anni.

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Le strategie di lead generation su LinkedIn possono essere semplici come far crescere la tua rete di social media inviando richieste di connessione pertinenti alle persone nel tuo mercato e quindi avviando conversazioni con loro.

Fai una ricerca su LinkedIn Sales Navigator. Leggi un profilo. Invia una richiesta di connessione personalizzata o LinkedIn InMail e avvia conversazioni con le persone.

In un certo senso, questa tattica di marketing online è simile alla posta elettronica fredda, ma in genere dovrai essere un po' più "morbido" nel tuo approccio. Le richieste di connessione possono includere un piccolo messaggio, quindi assicurati di dire alle persone perché ti stai connettendo.

Se utilizzi InMail per inviare messaggi, puoi inserire più caratteri nel tuo messaggio, ma ti consigliamo di seguire i suggerimenti sopra per la messaggistica.

Una volta che le persone si connettono con te, seguile.

Controlla il loro profilo sui social media e fai domande pertinenti relative all'attività per vedere se sono clienti qualificati. Non dovresti inviare spam alla presentazione del tuo prodotto a tutti coloro a cui sei connesso. Basta avere conversazioni umane che sono professionalmente rilevanti e le persone si impegneranno con te sul tuo prodotto (se risolve un punto dolente per loro).

Questo è ciò che le persone intendono quando parlano di vendita sui social media su LinkedIn

Punti bonus se inizi a interagire con la tua rete attraverso contenuti, commenti e post di LinkedIn. Ho sia acquistato che venduto prodotti originati da post e commenti di LinkedIn che hanno portato a una connessione, quindi a una conversazione. Queste sono le piccole cose che la maggior parte dei rappresentanti di vendita non stanno facendo.

A parte LinkedIn Sales Navigator, tutto questo è gratuito.

Nota: se la tua azienda non paga Sales Navigator e sei un rappresentante di vendita, pagalo di tasca tua (e magari inizia a cercare una nuova azienda).

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Pensieri di chiusura

La parte più difficile delle strategie di generazione di lead B2C o B2B è che oggi ci vuole tempo. Ma se sei disposto a impegnarti, otterrai ottimi risultati con i clienti di oggi.

Soprattutto, non devi fare affidamento sulla tua azienda per inviarti il ​​100% dei tuoi contatti di vendita. Se sei disposto a impegnarti, puoi generare i tuoi contatti.

Ecco cosa devi ricordare su come generare lead:

• Non aver paura di spendere qualche dollaro per armarti degli strumenti necessari per trovare nuovi contatti. Che si tratti di una piccola commissione per eventi, di LinkedIn Sales Navigator, di strumenti di email marketing o di qualsiasi altro strumento di social media, a lungo termine si ripaga. Usa Google e altri motori di ricerca per la ricerca. E se sei un leader delle vendite, equipaggia il tuo team con questi strumenti!
• Vai agli eventi offline, grandi e piccoli. Vai, incontra più persone e sii pronto a parlare con potenziali clienti curiosi di ciò che fai, chi aiuti e quali punti deboli risolvi. Non dimenticare di annotare tutte le informazioni di contatto.
• Prospettiva fredda. Fallo e basta. Potrebbe non essere sempre divertente, ma i grandi venditori sono bravi ad acquisire lead di vendita proprio perché sono disposti a fare il lavoro che gli altri non vogliono fare.
• Nella tua messaggistica, sii pertinente , sii conciso e rendi le cose facili con il tuo potenziale cliente. Questo vale per tutti i canali di comunicazione, in particolare e-mail e LinkedIn.
• Sii umano. Questo è vero indipendentemente dal canale che stai utilizzando per il successo della generazione di lead.

Questi 5 takeaway ti aiuteranno a generare automaticamente tutti i lead di vendita di cui hai bisogno. Dedica del tempo e raccoglierai i frutti. Vale a dire, diventerai rapidamente il rappresentante delle vendite rockstar della tua squadra.

Generi i tuoi contatti di vendita? In caso negativo, qual è per te la sfida più grande quando si tratta di strategie di generazione di lead B2B?

Generi i tuoi contatti? In caso negativo, qual è la sfida più grande nel fare la tua generazione di lead?

Domande frequenti sulla generazione di lead

Che cos'è un processo di lead generation?

Il processo di lead generation si basa sul targeting di potenziali clienti che corrispondono al tuo pubblico di destinazione e sull'evidenziazione di come il tuo prodotto può risolvere uno o più dei loro punti critici. La maggior parte dei processi di lead generation coinvolge più fasi e punti di contatto, portando il potenziale cliente dal momento in cui viene a conoscenza di un problema per la prima volta al punto in cui è pronto per l'acquisto.

Quali sono i tipi di lead generation?

Esistono due tipi principali di generazione di lead: in uscita e in entrata. Il primo riguarda le classiche tattiche di vendita come le chiamate a freddo, l'email marketing e il direct mail, mentre il secondo riguarda lo sfruttamento dei canali di marketing online come i social media e i motori di ricerca.

Qual è la fonte più comune di lead generation in un'azienda?

Diverse strategie, canali e piattaforme di lead generation forniscono risultati diversi per diversi tipi di attività. Tuttavia, un sondaggio tra i marketer B2B ha indicato l'e-mail (scelta dal 73% degli intervistati) e i motori di ricerca (70%) come le fonti di lead generation più popolari.

La generazione di lead è facile?

Teoricamente, la generazione di lead e l'efficacia complessiva delle vendite consiste semplicemente nel trovare una strategia che funzioni e ripeterla. Sembra abbastanza facile, giusto? Tuttavia, il 61% dei marketer afferma che generare traffico e lead è la loro sfida numero uno, il che suggerisce che non è così semplice.

Darren Carter

Darren è co-fondatore e CRO di RevenueZen. Dopo aver ottenuto milioni di nuove entrate come leader delle vendite e rappresentante di startup e aziende pubbliche, ad alta crescita e bootstrap, ora aiuta le aziende a creare motori di generazione di lead snelli e scalabili utilizzando strategie inbound, outbound e social. Quando non parla di strategia di vendita, di solito lo trovi appeso al lato di una scogliera di granito a Yosemite.