Come creare un elenco di e-mail B2B

Anche con tutti i modi in cui dobbiamo comunicare, l'e-mail rimane un pilastro B2B.

Secondo il Content Marketing Institute, più di due terzi dei marketer B2B utilizzano la posta elettronica per distribuire contenuti ai propri abbonati. Quasi 7 su 10 utilizzano le newsletter via e-mail.

Per costruire relazioni e convertire potenziali clienti interessati, devi sapere come creare un elenco di e-mail B2B e utilizzare strumenti efficaci per la creazione di elenchi. Ecco 12 idee che puoi utilizzare oggi, sia che tu stia ampliando la tua mailing list o che tu stia costruendola da zero.

Come creare una mailing list B2B

Quando inizi a imparare come creare un elenco di e-mail B2B, la prima tecnica che impari è il modulo di attivazione, un modulo di iscrizione che appare sul tuo sito Web, spesso sulla home page o su una pagina di destinazione.

Il modulo opt-in è il fondamento della maggior parte degli elenchi di email marketing B2B, ma non dovrebbe essere l'unico elemento. Devi promuovere la tua mailing list business-to-business e i suoi vantaggi immediati per gli abbonati.

I tuoi potenziali clienti ricevono già dozzine di email al giorno, se non centinaia. Si offriranno volontari per riceverne di più solo se sono sicuri che quelle e-mail aggiuntive aiuteranno le loro organizzazioni a crescere.

Ecco come creare una mailing list B2B con valore al centro.

1. Crea contenuti recintati di alto valore

Prima di approfondire come creare un elenco di e-mail B2B, è necessario creare incentivi affinché le persone si iscrivano. Il contenuto recintato è uno degli incentivi di generazione di lead B2B più efficaci perché offre un valore immediato.

Il contenuto recintato è materiale educativo o informativo che richiede alle parti interessate di iscriversi alle e-mail di marketing per accedere al contenuto. Questi tipi di contenuti includono:

• Ebook
• Ricerca originale
• Forum privati ​​o gruppi di discussione
• Dimostrazioni di prodotti
• fogli bianchi
• Webinar

Ad esempio, supponi che il tuo potenziale cliente voglia leggere la tua ultima ricerca sui consumatori o case study. Per fare ciò, devono inserire le loro informazioni di contatto e accettare di ricevere messaggi.

I contenuti recintati dovrebbero essere di alto valore ed esclusivi. Se il potenziale cliente non può ottenerlo da nessun'altra parte, è più probabile che si iscriva.

La ricerca sponsorizzata è l'esempio perfetto. Se disponi di nuove statistiche di settore che potrebbero cambiare le scelte commerciali del tuo potenziale cliente, investi tempo e denaro per creare un rapporto e renderlo disponibile per il download.

2. Crea una landing page allettante o pop-up per ogni contenuto

Quando impari a creare un elenco di e-mail B2B, una delle tue prime lezioni è l'importanza di una pagina di destinazione forte. Una pagina di destinazione è la pagina web che i tuoi potenziali clienti visitano quando fanno clic su un collegamento per scaricare il tuo contenuto protetto.

La tua pagina di destinazione dovrebbe articolare chiaramente i vantaggi del download del contenuto. Concentrati sul potenziale cliente e concentrati su:

• Ricordare la prospettiva di un'esigenza o di un problema aziendale
• Presentare i tuoi contenuti come soluzione
• Compresi esempi come statistiche allettanti
• Aggiunta di un chiaro invito all'azione, come "Scarica la guida" o, come di seguito, "Leggi ora":

3. Aggiungi moduli di consenso ai post del blog

Se non stai già bloggando, ora è il momento di iniziare. I blog comunicano autorità nella tua nicchia e forniscono valore ai potenziali clienti prima ancora che parlino con un membro del tuo team di vendita.

Inoltre, i post del blog si adattano perfettamente alle offerte di abbonamento e-mail.

Aggiungi uno slogan standard alla fine di ogni post del blog. Crea qualcosa di breve e diretto, come "Ricevi gli ultimi articoli nella tua casella di posta" di Salesforce:

L'invito all'azione accattivante di Salesforce è "appiccicoso", nel senso che rimane sullo schermo mentre il lettore scorre l'articolo. Non appena il lettore pensa hey, è fantastico; Posso usare queste cose : possono fare clic per iscriversi al blog e a qualsiasi altra newsletter di Salesforce che desiderano.

Facendo clic sul pulsante Iscriviti ora viene generato un pop-up:

Con i pop-up, i lettori possono iscriversi e tornare direttamente all'articolo senza dover navigare. Di solito sono più semplici delle pagine di destinazione, quindi non distraggono dal contenuto principale.

4. Fornisci risposte preziose sui siti di domande e risposte

Il tuo prossimo compito è indirizzare le persone alle pagine di destinazione del tuo sito Web o ai moduli di attivazione. Un modo per farlo è andare su siti di domande e risposte come Quora e cercare potenziali clienti B2B in cerca di consulenza aziendale.

Quora è probabilmente il più noto sito di domande e risposte online oggi. Per lanciare una rete più ampia, puoi anche pubblicare su siti alternativi come ASKfm o StackExchange o siti specifici del settore come Stack Overflow.

Trova domande rilevanti per il tuo settore e puoi attrarre abbonati e-mail semplicemente fornendo risposte informative e dettagliate. Ad esempio, supponi di offrire soluzioni software di gestione dei progetti per i team Agile. Se utilizzi lo strumento di ricerca di Quora per cercare "gestione del progetto", troverai più domande come:

• Qual è il miglior strumento di gestione dei progetti?
• Cos'è la gestione del progetto?
• Qual è il miglior strumento di gestione dei progetti software agile?

Una domanda non deve essere correlata al tuo prodotto. Ad esempio, se dovessi rispondere alla domanda sulla definizione della gestione del progetto, potresti discutere di competenze come l'organizzazione e la comunicazione. Quindi, puoi aggiungere un collegamento ai post del tuo blog o al tuo sito Web, incoraggiando i lettori a saperne di più.

La pagina a cui ti colleghi dovrebbe avere un modulo di attivazione o un collegamento a una pagina di attivazione.

5. Partecipa ai forum del settore

I forum specifici del settore sono ideali per le aziende di nicchia e tecniche, dai fornitori di software-as-a-service (SaaS) alle società di fornitura manifatturiera e oltre.

Molte associazioni commerciali e professionali hanno forum membri. Se sei già membro di una di queste organizzazioni, impegnati a partecipare ad almeno due o tre discussioni a settimana.

Cerca menzioni di altri forum e gruppi di discussione e unisciti a quelli quando possibile. Puoi anche trovare popolari forum B2B seguendo le discussioni del settore su Twitter e LinkedIn.

Un altro modo semplice per trovare nuovi forum di settore è cercare su Google "[il tuo settore] + forum". Ad esempio, uno sviluppatore di software di contabilità che cerca "contabilità + forum" potrebbe trovare AccountantForums.com, che spesso ha più richieste di consigli sui prodotti:

Inoltre, non sottovalutare il potere dei gruppi di settore su Facebook e LinkedIn. Come i forum indipendenti, questi sono pieni di professionisti del settore in cerca di consigli.

Ovunque tu vada, concentrati sul fornire valore e non sull'autopromozione. Va bene terminare un post più lungo con un invito a iscriversi. Le risposte brevi riguardano la costruzione di relazioni e la consapevolezza del marchio.

Se le persone esprimono interesse, puoi indirizzarle al tuo sito web.

6. Usa gli annunci di lead generation di Facebook

Gli annunci di lead generation di Facebook sono ora ancora più utili per i marketer B2B. Grazie a un recente aggiornamento che ti consente di indirizzare più potenziali clienti. Puoi restringere il tuo pubblico in base a posizione, età, sesso e ruolo professionale. Ad esempio, se stai imparando a creare un elenco e-mail B2B per un'azienda SaaS, potresti indirizzare il tuo annuncio ai responsabili IT.

Inoltre, grazie a un aggiornamento del 2022, Facebook consente ai marketer B2B di indirizzare i propri annunci a categorie di potenziali clienti più ampie, tra cui:

• I decisori aziendali
• decisori informatici
• Nuove imprese attive
• Titoli e interessi dei responsabili delle decisioni aziendali (coloro che Facebook identifica come responsabili delle decisioni in base alle loro informazioni)

Puoi selezionare uno qualsiasi di questi criteri selezionandoli dal menu a discesa Gestione inserzioni:

Gli annunci di lead generation di Facebook consentono ai tuoi potenziali clienti di iscriversi alle tue liste di posta elettronica direttamente dall'annuncio senza dover visitare la tua pagina di destinazione.

Gli annunci di Facebook offrono la tua scelta di pulsanti di invito all'azione in base all'obiettivo e al formato della tua attività. Per i moduli opt-in ("istantanei"), le opzioni includono quanto segue:

• Prenota ora
• Scaricamento
• Ottieni un'offerta
• Ottieni un preventivo
• Saperne di più
• sottoscrivi

Incoraggia gli spettatori a fare clic sottolineando i vantaggi dell'abbonamento. Sii conciso e focalizzato sul lettore con messaggi come:

• Suggerimenti esclusivi nella tua casella di posta
• Ottieni consigli gratuiti
• Suggerimenti professionali consegnati a te

Puoi anche offrire un vantaggio tangibile, come i tuoi contenuti recintati. È possibile riutilizzare un contenuto una o due volte, ma cerca di avere una varietà a rotazione per soddisfare interessi diversi. Ad esempio, qualcuno che non accetterebbe un webinar potrebbe offrire la propria e-mail in cambio di un modello Excel o di un ebook.

7. Crea un programma di riferimento

Secondo il sondaggio TrustRadius B2B Buying Disconnect, i referral dei clienti sono stati il ​​canale più efficace per i marketer tecnologici durante la pandemia. Inoltre, quando gli è stato chiesto quali risorse decisionali avrebbero perso di più, i referral sono stati la quarta opzione più popolare.

I referral hanno molto peso perché provengono da qualcuno di cui il potenziale cliente si fida. Quando confermano la loro iscrizione alla tua mailing list, premia il cliente di riferimento.

Inizia creando una pagina di destinazione con un modulo di attivazione per consentire ai clienti di inserire le proprie informazioni e i dettagli di contatto dell'azienda o del rappresentante a cui desiderano fare riferimento:

Assicurati che la tua pagina di destinazione includa tutte le regole e i requisiti di idoneità. Questa stampa fine può essere sotto la piega. In altre parole, il lettore deve scorrere verso il basso per vederlo.

Inizia inviando la tua pagina di riferimento ai tuoi clienti più fedeli e di lunga data. Qualcuno che ha utilizzato il tuo prodotto o servizio per un decennio sarà una fonte più affidabile di qualcuno che si è appena registrato.

Se il programma ha successo, puoi invitare più clienti o espandere il tuo piano di incentivi. Ad esempio, potresti offrire un incentivo più prezioso se qualcuno si iscrive alla tua mailing list e in seguito diventa un cliente pagante.

8. Aggiungi richieste e-mail alla tua live chat

Se disponi di un'opzione di chat dal vivo sul tuo sito Web, chiedi ai tuoi rappresentanti di raccogliere gli indirizzi e-mail di quante più persone possibile.

Le chat dal vivo sono in genere nella fase di consapevolezza o considerazione della mappa del viaggio del cliente. O hanno appena realizzato un'esigenza aziendale e ti hanno trovato, oppure stanno valutando potenziali soluzioni.

In entrambi i casi, il potenziale cliente raccoglie informazioni per il processo decisionale. C'è quasi sempre l'opportunità di chiedere loro se desiderano inviare la loro e-mail per ricevere maggiori informazioni.

Dì loro che tipo di e-mail possono aspettarsi di ricevere inquadrate nel contesto di come ne trarranno vantaggio. Per esempio:

Vorrei ricevere la tua email per inviarti alcune informazioni aggiuntive. Riceverai alcune informazioni di base su come il nostro prodotto risolve [punto dolente], oltre a risorse per saperne di più. È possibile disdire in qualsiasi momento. Suona bene?

Se la persona vuole saperne di più, descrivi le tue e-mail e in che modo i lettori ne traggono vantaggio. Ricorda, questi clienti di solito si guardano intorno. Evidenzia qualsiasi informazione o offerta speciale che non possono ottenere da nessun'altra parte.

9. Ospita un webinar

Ospitare un webinar è il progetto perfetto quando stai imparando a creare un elenco di e-mail B2B. I partecipanti devono già inserire le proprie informazioni per registrarsi, quindi perché non fargli selezionare una casella per scegliere di ricevere e-mail da voi?

Per ospitare con successo un webinar, inizia con argomenti che interessano il tuo pubblico di destinazione. Pensa a quali domande rispondi frequentemente a clienti nuovi e potenziali. Puoi anche controllare l'analisi del tuo sito web per determinare quali pagine e post del blog ricevono più traffico.

Crea un modulo di iscrizione che includa le informazioni di contatto che desideri per la tua lista. Aggiungi una casella di controllo opt-in al modulo di registrazione. Rendilo il più allettante possibile, idealmente collegato all'argomento del webinar. Ad esempio, un webinar sulle tendenze nell'elaborazione dei pagamenti può offrire un opt-in come questo:

SÌ, desidero ricevere e-mail con articoli approfonditi sull'elaborazione dei pagamenti e l'accesso anticipato alle funzionalità preferite dai clienti.

Promuovi il tuo webinar attraverso tutti i canali disponibili, compresi i social media e gli annunci a pagamento. Ricordati di invitare i tuoi attuali abbonati con una chiamata speciale per inoltrare l'invito a familiari e amici.

10. Collaborare con aziende complementari per la promozione incrociata

La maggior parte delle aziende stipula contratti con più fornitori per vendere i propri prodotti e servizi. Molti di questi fornitori offrono servizi complementari ma non concorrenti. Per esempio:

• Un'agenzia SEO e una società di sviluppo web
• Un fornitore industriale e una società di logistica
• Un servizio paghe e un contabile
• Un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e una società di outsourcing dell'assistenza clienti

Aziende complementari come queste possono promuovere le reciproche liste di posta elettronica senza preoccuparsi di perdere affari a favore di un concorrente.

Crea un elenco di potenziali partner considerando quali tipi di servizi utilizzano i tuoi clienti. Concentrati sui prodotti e servizi correlati ai tuoi ma che non sono concorrenti diretti.

Ricerca alcuni potenziali partner per determinare se hanno elenchi di posta elettronica. Contatta coloro che lo fanno, chiedendo se sarebbero interessati a un programma promozionale reciprocamente vantaggioso. Gli elementi potrebbero includere:

• Promozioni dei partner nella newsletter o e-mail di ogni azienda
• Post di blog che evidenziano le reciproche attività
• Webinar co-sponsorizzati

Man mano che la relazione avanza, puoi anche sollecitare idee promozionali dai tuoi partner. Quando questi programmi vanno bene, hanno il potenziale per diventare redditizi accordi a lungo termine.

11. Richiedi e-mail a fiere e conferenze

Le persone si aspettano di fare rete agli eventi del settore, quindi hai già un vantaggio. La tua sfida è elevarti al di sopra del rumore e convincere i tuoi potenziali clienti che di tutte le persone che chiedono le loro informazioni di contatto, sei quello che li aiuterà di più.

Devi convincerli perché dovrebbero registrarsi prima di chiedere formalmente la loro email. Più concreto è il tuo incentivo, meglio è. Ad esempio, per ogni iscrizione, potresti offrire uno dei seguenti:

• Una prova gratuita del tuo prodotto o servizio
• Consigli degli esperti dai migliori leader del settore
• Contenuti scaricabili (white paper, ebook, report, ecc.)

A meno che non ti rivolgi a diversi segmenti di clientela, di solito avrai bisogno di un solo incentivo per evento.

Avrai anche bisogno di comodi strumenti di iscrizione all'elenco e-mail in modo che i partecipanti possano inviare i loro indirizzi sul posto. Questi includono:

• Un'app per la creazione di elenchi come quella ti consente di raccogliere nomi ed e-mail tramite il tuo tablet
• Un codice QR scan-to-join da mostrare al tavolo del tuo venditore o stampare sui tuoi biglietti da visita
• Un modulo di iscrizione stampato che consente ai partecipanti di registrarsi rapidamente senza dover accedere ai propri dispositivi

Con comodi strumenti di creazione di elenchi come questi, puoi raccogliere indirizzi e-mail sempre e ovunque durante un evento. Per iniziare, ecco tre scenari di eventi in cui è appropriato presentare la tua mailing list, oltre a script che sollevano l'argomento in modo organico ed efficace.

#1: Al tuo stand

Grazie per essere passato a darci un'occhiata. Vuoi ricevere [incentivo]? Mi serve solo il tuo indirizzo email. Riceverai una o due e-mail ogni mese con informazioni esclusive, promozioni e annunci di eventi speciali. Non condividiamo il nostro elenco di contatti con nessuno e puoi annullare l'iscrizione in qualsiasi momento.

#2: Al tuo seminario o presentazione

Grazie a tutti per essere venuti! Se sei interessato a rimanere aggiornato con le ultime novità in [argomento della presentazione], utilizza il codice QR o il foglio di registrazione sul retro per unirti alla nostra lista e-mail. Tutti i nuovi abbonati attualmente ricevono [incentivo]. Non condividiamo mai le tue informazioni e puoi annullare l'iscrizione in qualsiasi momento.

# 3: In un evento di networking

[L'argomento] è sicuramente una questione importante per il nostro settore. Se sei interessato a saperne di più, c'è un codice QR su questo biglietto da visita per iscriverti alla nostra mailing list. Inviamo contenuti esclusivi un paio di volte al mese e in questo momento tutti i nuovi abbonati ricevono [incentivo].

Le conversazioni individuali sono spesso le più produttive perché puoi rispondere immediatamente alle domande e adattare il tuo tono. Come sempre, le esigenze del potenziale abbonato dovrebbero rimanere la tua massima priorità.

12. Segmenta la tua lista in crescita

Dopo aver imparato a creare un elenco di e-mail B2B, il passaggio successivo è padroneggiare la raccolta dei dati per la segmentazione delle e-mail.

Sembra un processo complicato, ma non preoccuparti: è semplice come imparare di più su ciascun abbonato aggiungendo una riga o due ai tuoi moduli di adesione. Potresti chiedere di:

• Dimensione aziendale
• Dimensioni della squadra
• Industria
• Titolo di lavoro o dipartimento dell'abbonato

Se offri più prodotti o servizi, prendi in considerazione l'aggiunta di caselle di controllo in modo che gli abbonati possano indicare di quali offerte desiderano conoscere. Ad esempio, nell'esempio precedente di Salesforce, i potenziali clienti possono iscriversi a newsletter specializzate come IT, vendite, servizi e marketing.

Devo acquistare una mailing list o pagare per i lead?

Assolutamente no.

Potresti aver sentito persone parlare di avviare rapidamente la tua strategia di posta elettronica con un elenco di acquisti, ma è qualcosa da evitare a tutti i costi. È spesso considerato non etico, rischia di ritorcersi contro e di solito è vietato dai fornitori di servizi di posta elettronica professionali.

Gli elenchi di e-mail acquistati possono essere il modo più rapido per creare un elenco di e-mail B2B, ma questo è l'unico vantaggio e non è forte. Ti ritroverai con un elenco di e-mail, ma tali e-mail potrebbero non essere accurate o aggiornate.

Ancora più importante, quando acquisti un indirizzo email, quella persona non si è registrata per ricevere i tuoi messaggi. Quindi aggiungerli a una campagna e-mail potrebbe essere molto lontano da ciò che stanno cercando.

Infine, se ricevi un'e-mail nella posta in arrivo del target acquistato, è più probabile che contrassegnino il messaggio come spam. E troppi messaggi di spam danneggeranno la tua deliverability su tutta la linea. Potenzialmente con conseguenti ritardi di e-mail future e persino bannati da un provider di posta elettronica.

L'acquisto di una mailing list non ne vale la pena. Invece, segui i passaggi efficaci che hai già imparato e costruirai un elenco che funziona davvero.

Come creare un elenco di email marketing B2B quando il tuo tempo è limitato

Ora che hai imparato come creare una mailing list B2B, è il momento di scegliere il tuo primo passo. E quando sei già impegnato a gestire un'attività, vuoi che il primo passo sia il più efficiente.

Inizia rivedendo il contenuto che hai prodotto o che stai creando. Cosa renderebbe un allettante pezzo recintato? Trasformalo nel tuo incentivo per unirti ai tuoi elenchi di contatti B2B.

Una volta che lo hai pronto, puoi iniziare a promuovere utilizzando una delle tecniche sopra descritte. Non esiste un primo passo universale: tutto dipende da come funziona la tua attività e da come interagisci con i potenziali clienti.

Costruire la tua mailing list B2B potrebbe richiedere del tempo, e va bene così. Più abbonati ottieni, più relazioni costruirai e più potenziali clienti puoi convertire in clienti.