Come calcolare il costo di acquisizione del cliente e 10 modi per ridurlo

Esistono molti KPI finanziari e di marketing che ti consentono di monitorare lo stato di salute generale della tua attività. Possono darti il ​​quadro completo di ciò che stai facendo bene e di ciò che può essere migliorato. Tuttavia, c'è una metrica che può mostrarti se la tua azienda ce la farà o meno, ed è il costo di acquisizione del cliente (CAC).

In questo articolo, discuteremo come calcolare il costo di acquisizione dei clienti e quali misure puoi adottare per ridurlo, migliorare i profitti e mantenere a galla la tua attività.

Qual è il costo di acquisizione del cliente?

Il costo di acquisizione dei clienti tiene traccia della quantità di denaro che un'azienda spende per attirare con successo un nuovo cliente. L'obiettivo della misurazione di questo KPI è identificare se il prezzo che stai pagando per rimanere in attività e raggiungere la crescita non è superiore al ritorno sull'investimento.

Il monitoraggio del CAC per periodi di tempo prestabiliti ti consente di capire come stanno andando le tue iniziative di vendita e marketing. Ad esempio, se le spese aumentano o rimangono invariate, ma il numero di nuovi clienti diminuisce, significa che anche le tue tariffe CAC aumenteranno. Ciò significa anche che, alla fine, acquisire nuovi clienti ti costerà di più rispetto ai profitti che ne guadagnerai.

Pertanto, la tua azienda opererà in perdita e, se questa tendenza continua, cesserai presto l'attività.

È possibile misurare tecnicamente il CAC di qualsiasi azienda, anche se varia in base al settore e al modello di business, al prezzo del prodotto, al ciclo di vita del cliente e al valore della vita del cliente, tra gli altri fattori.

Tuttavia, le aziende che fanno molto affidamento sul marketing digitale possono misurarlo in modo più accurato poiché è più facile monitorare le prestazioni dei canali di comunicazione e accreditarli per le conversioni. Ciò ti consente anche di tenere traccia di ogni dollaro e sapere se è stato speso bene. Inoltre, puoi monitorare il percorso di conversazione di lead e clienti e ottenere informazioni dettagliate su come ottimizzare e ridurre i costi.

Formula del costo di acquisizione del cliente

Calcolare il costo di acquisizione dei clienti è semplice.

Innanzitutto, devi decidere quale periodo di tempo desideri monitorare. Tradizionalmente, dovresti calcolare il CAC per un mese, un trimestre o un anno e monitorare regolarmente i risultati per identificare eventuali fluttuazioni. Tuttavia, se hai appena iniziato, è meglio eseguire tutti e tre i calcoli. Ciò ti consentirà di confrontare i risultati e cercare indizi su quali modifiche causano le differenze.

La formula per CAC è la seguente.

Devi prima sommare tutte le tue spese di vendita e marketing per il periodo di tempo che desideri monitorare. Questi includono tutte le risorse in cui hai investito:

• Stipendi.
• Utensili.
• Annunci.
• PR.
• Campagne PPC.
• SEO.
• Pubblicità offline.
• Social media, ecc.

Dovrebbero essere aggiunti anche tutti gli altri costi di marketing e vendita.

Una volta ottenuto il totale, devi dividerlo per il numero di nuovi clienti che hai acquisito nello stesso periodo.

L'equazione sarà simile a questa:

Ad esempio, se le tue spese sono di $ 1000 e hai firmato 100 nuovi clienti, il tuo CAC è di $ 10.

Ora, qui è dove diventa un po' più complicato. Questo numero da solo non significa nulla. Un'azienda può prosperare con un CAC di $ 10, mentre un'altra può essere quasi morta.

Ecco perché ci sono altri fattori e metriche che dovresti prendere in considerazione e che ti aiuteranno a decifrare i risultati.

Fattori e parametri che incidono sui costi di acquisizione dei clienti

Il monitoraggio dei KPI raramente può dirti molto senza contesto. Come con altre metriche, il modo in cui calcoli il costo di acquisizione dei clienti e cosa significa per la tua azienda dipende da più di un fattore.

Valore a vita del cliente

Il Customer Lifetime Value (CLV) si riferisce ai profitti che ti aspetti di ottenere da un cliente nel corso della sua vita con la tua azienda. Questo è ciò che rende così definitivo CAC: per sapere quanto è ragionevole spendere per un cliente, è fondamentale sapere quanto puoi aspettarti di guadagnare da loro.

È comunemente accettato che il rapporto aureo di CLV:CAC sia 3:1. Ciò significa che i profitti attesi dovrebbero superare tre volte l'investimento nell'atterraggio del cliente.

Se il rapporto è inferiore, dovrai ottimizzare i costi di acquisizione in modo da rimanere redditizio. Se è molto più alto, significa che potresti perdere un'opportunità per far crescere la tua attività.

Il calcolo del CLV è complesso e coinvolge altri KPI rilevanti, come la durata media della vita del cliente, il ricavo medio per utente, il margine di profitto per cliente, il margine lordo medio per cliente, ecc.

Qual è il valore a vita del cliente? Come misurarlo e come usarlo per il tuo business

Modello di business e prezzi

Le aziende che operano su un modello basato su abbonamento di solito possono permettersi un CAC più elevato, perché i loro clienti pagano somme inferiori per un periodo di tempo più lungo. Una volta che il cliente "paga" il suo CAC, continua a portare profitti. Inoltre, i profitti possono superare il costo per attrarli molte volte.

Inoltre, è importante tenere conto di quanto costano i tuoi prodotti. Se i tuoi prodotti sono costosi, è accettabile avere tassi di CAC elevati, perché ci vuole uno sforzo maggiore per convincere le persone ad acquistare un prodotto costoso. Inoltre, ciò potrebbe prolungare il processo di lead nurturing e aumentare i costi.

Tuttavia, una volta che il cliente si converte, il prezzo che paga dovrebbe compensare l'investimento.

D'altra parte, se i prodotti sono economici, diventerà più costoso acquisire nuovi clienti che non farlo.

Periodo di rimborso

Un altro fattore importante e spesso trascurato è il periodo di rimborso del cliente. Questo è il tempo necessario affinché i profitti guadagnati dal cliente superino le spese per attrarlo.

La durata del periodo di ammortamento dipende dal tipo di attività svolta, dal modello di determinazione dei prezzi, dal settore, dal ciclo di vita del cliente e così via. Tuttavia, è generalmente accettato che il periodo di ammortamento massimo per la maggior parte delle aziende sia di 1 anno.

Ancora una volta, questo dipende da fattori esterni. Ad esempio, nell'industria automobilistica, i cicli di vita sono lunghi, perché l'investimento è notevole. Tuttavia, il ritorno dell'investimento dovrebbe essere immediato, perché è dubbio che il cliente effettui un altro acquisto nei prossimi anni. E sebbene l'azienda possa vendere accessori e altri componenti aggiuntivi al prodotto iniziale, questi non sono abbastanza costosi da apportare un cambiamento significativo all'equazione.

Come ridurre i costi di acquisizione dei clienti

In generale, ci sono due modi per ridurre i costi di acquisizione dei clienti. Puoi ridurre quanto investi per acquisire un nuovo cliente o aumentare il loro valore di vita.

Riduci il CAC limitando le spese di vendita e marketing

Un modo per ridurre i costi di acquisizione di un cliente è limitare le spese di vendita e marketing. Tuttavia, questo non significa che dovresti interrompere i tuoi sforzi. Il tuo obiettivo qui è ridurre al minimo le spese non necessarie e migliorare il ROI.

1. Modifica il tuo targeting. Acquirenti ben definiti sono alla base di un'acquisizione efficiente dei clienti. Se ti rivolgi al pubblico sbagliato, sprecherai denaro e i costi di acquisizione dei tuoi clienti aumenteranno. Conoscere il profilo del tuo cliente ideale può migliorare la qualità dei lead che generi e costa meno tempo, denaro e fatica per passare attraverso la canalizzazione.
2. Migliora la tua canalizzazione. Se il tuo funnel non è ottimizzato per le conversioni, perderai denaro e non riuscirai a coltivare lead. Dovresti analizzare quanti potenziali clienti si convertono in clienti. Se i numeri non sono soddisfacenti, forse dovresti migliorare la tua generazione di lead e gli sforzi di lead nurturing.
3. Elimina i canali con prestazioni scadenti. I modelli di attribuzione del marketing digitale ti consentono di identificare quali canali contribuiscono a una conversione. Puoi sfruttare queste informazioni per migliorare il ROI delle campagne, ridistribuire le risorse e, in definitiva, ridurre il CAC.
4. Ottimizza il tuo sito web per le conversioni. Tracciando il percorso del cliente e analizzando le prestazioni delle pagine, puoi identificare eventuali punti deboli. I problemi dovrebbero essere modificati per fornire un'esperienza senza attriti e accelerare le conversioni.
5. Investi in ricerche di mercato. Se comprendi i tuoi clienti, sarai in grado di migliorare il tuo targeting, convertirli più facilmente e soddisfare le loro esigenze con maggiore successo.
   La conduzione di ricerche di mercato è un costo di marketing aggiuntivo e può aumentare il CAC immediato. Tuttavia, ti aiuterà a ridurre le spese rendendo più produttivi i tuoi sforzi di vendita e marketing.

Riduci il CAC aumentando il Customer Lifetime Value

L'altro approccio che puoi adottare per ridurre i costi di acquisizione dei clienti è aumentare il lifetime value dei tuoi clienti. In questo modo, guadagnerai di più da ogni cliente e questo compenserà le spese relative all'atterraggio.

1. Fornisci più valore. Migliorando la qualità dei tuoi prodotti puoi aumentare la quantità di tempo in cui un cliente rimane fedele alla tua attività.
2. Regola il prezzo. Molte aziende sottovalutano il ruolo dei prezzi nella crescita di un'azienda e nell'aumento del CLV. Tuttavia, anche un piccolo aggiustamento del costo può avere un effetto significativo sulle tue entrate e sull'atteggiamento dei tuoi clienti. Condurre una ricerca sui prezzi ti consentirà di trovare il modo più ottimale per addebitare ai tuoi clienti e migliorare il loro CLV.
3. Segmenta il tuo pubblico. Segmentando i tuoi clienti, puoi concentrare i tuoi sforzi su quei clienti che generano profitti maggiori. Questo ti aiuterà anche a migliorare il tuo profilo personale del cliente di fascia alta. I clienti che pagano di più e rimangono più a lungo con il tuo marchio hanno un CLV migliore e possono, quindi, migliorare il tuo CAC.
4. Upsell e Cross-Sell. Il valore del ciclo di vita del cliente può essere migliorato mediante l'upselling e il cross-selling a clienti soddisfatti. Esplora i modi in cui le persone possono trarre vantaggio da nuove funzionalità e prodotti aggiuntivi e incoraggiali a eseguire l'aggiornamento.
5. Migliora la soddisfazione dei clienti. I clienti più felici restano più a lungo e spendono di più. Infatti, in un mercato invaso da prodotti simili, i clienti spesso scelgono il marchio che offre una migliore customer experience e li farà sentire apprezzati e accuditi. Puoi prendere in considerazione l'utilizzo di una soluzione CRM per ottimizzare il modo in cui gestisci la comunicazione con i clienti e migliorare il tuo rapporto con i tuoi clienti.

Linea di fondo

Sebbene il CAC non sia una metrica a sé stante, alla fine della giornata, sapere come calcolare il prezzo di atterraggio di un nuovo cliente può fare la differenza tra rimanere in attività e non.

È fondamentale lavorare per portare nuovi contatti e nuovi clienti nella tua attività. Tuttavia, questo dovrebbe essere fatto con moderazione e tenendo presenti alcuni fattori. Lottare per la crescita ad ogni costo può essere una pratica pericolosa e può mettere a repentaglio la tua strategia a lungo termine.

Monitorando regolarmente il costo di acquisizione dei clienti, il valore del ciclo di vita del cliente e altri KPI correlati, puoi garantire che la tua attività rimanga equilibrata e sana.