Come scegliere tra la strategia push and pull nel marketing

Nel marketing, ci sono molte strategie diverse che puoi esplorare quando persegui i tuoi obiettivi. Puoi creare campagne PPC, lavorare sul tuo SEO, investire in pubblicità esterna, approfondire il marketing dei contenuti, inviare e-mail, distribuire volantini e persino assumere una mascotte!

Tuttavia, indipendentemente dal fatto che si tratti di tattiche digitali o tradizionali, tutte queste rientrano in due categorie generali: marketing push and pull. Condividono somiglianze e possono persino utilizzare gli stessi canali di comunicazione ma, in sostanza, si basano su mentalità completamente diverse.

Quindi, come scegli tra la strategia push and pull nel marketing e dovresti davvero doverlo fare? La buona notizia è che non devi necessariamente scegliere l'uno rispetto all'altro. Entrambe le strategie hanno le loro applicazioni e possono apportare valore a te e ai tuoi clienti.

Continuate a leggere per saperne di più!

Cosa definisce il marketing push and pull?

La principale differenza tra il marketing push and pull sta nel modo in cui ti avvicini al cliente e nelle tattiche su cui fai affidamento per attirare la sua attenzione.

In effetti, per ottenere una performance di marketing ottimale e interagire con il tuo pubblico al meglio, le aziende dovrebbero bilanciare i due e lasciare che si completino a vicenda. Su quale fare affidamento per una determinata campagna dipende dai tuoi obiettivi al momento e da quanto tempo hai bisogno di risultati.

Tuttavia, prima di analizzare quando utilizzare il marketing push and pull e come, concentriamoci prima sulle caratteristiche che definiscono ciascuno di essi.

Strategia di marketing push

Nel push marketing , noto anche come outbound marketing, come suggerisce il nome, le aziende impiegano tattiche che si basano su interazioni non richieste con potenziali clienti. Il tuo obiettivo è pubblicare il tuo messaggio di marketing ed esporlo a persone che potrebbero o meno volere o aver bisogno del tuo prodotto.

Ovviamente, la tua attenzione dovrebbe essere su coloro che si adattano a un determinato profilo e corrispondono alle tue buyer personas, anche se non c'è modo di essere sicuri che siano interessati a ciò che hai da offrire.

Alcune delle tattiche che puoi prendere in considerazione, a seconda dei tipi di prodotti e servizi che vendi, sono:

• Annunci PPC
• Campioni gratuiti e prove gratuite
• Annunci sui social media
• Retargeting
• Apparizioni in fiere
• Sponsorizzazione di eventi
• Vendita incrociata
• Posizionamento strategico del prodotto
• Banner e pop-up per siti web
• Sensibilizzazione fredda
• Annunci all'aperto
• Annunci TV e radiofonici

In poche parole, il push marketing è il tipo di pubblicità in cui avvii la comunicazione e speri che il cliente sia reattivo e, in effetti, avrà bisogno dei tuoi prodotti.

Il principale vantaggio di questo tipo di strategia è che fornisce risultati rapidi e presenta i tuoi prodotti a un pubblico più ampio di potenziali clienti. Può anche creare un brusio attorno al tuo marchio e incoraggiare le persone a sceglierti rispetto alla concorrenza.

Tuttavia, gli svantaggi sono che è davvero costoso mantenere la pubblicità con il marketing push. I risultati che fornisce sono a breve termine e possono essere inaffidabili quando stai cercando di costruire una connessione duratura con i tuoi clienti.

Inoltre, le persone al giorno d'oggi stanno diventando sempre più resistenti alla pubblicità diretta e spesso la considerano impersonale e invadente.

Tirare la strategia di marketing

Nel pull marketing , noto anche come inbound marketing, è il contrario: il cliente ti trova. Il tuo obiettivo qui è creare contenuti che rispondano alle esigenze dell'utente finale, forniscano soluzioni a problemi comuni, mostrino la tua esperienza e suggerimenti sulle qualità del tuo prodotto.

Per avere successo utilizzando questa strategia, le tue pagine dovrebbero essere ben ottimizzate per i motori di ricerca. Pertanto, i clienti che stanno attivamente ricercando soluzioni a un problema troveranno i tuoi contenuti in modo organico e potrebbero considerare di fare affari con te.

Mentre il push marketing consiste in un mix di tattiche tradizionali e digitali, la strategia pull si basa principalmente sulla tua presenza online:

• Ottimizzazione SEO
• Blog professionale
• Articoli pratici
• Guide
• Video Tutorial
• Webinar
• Seminari
• base di conoscenza
• Pagine delle domande frequenti
• Chatbot
• Marketing del passaparola
• Post sui social media
• Gestione della reputazione online
• Identità aziendale
• recensioni dei clienti

Il più grande vantaggio della strategia pull è che puoi attirare il cliente con la tua conoscenza del settore, lasciandogli al contempo pensare che i tuoi prodotti siano stati una loro scoperta. Pertanto, fornendo un valore aggiuntivo e un'esperienza migliore che influenza il modo in cui i tuoi clienti si sentono per te.

Inoltre, offrendo il tuo aiuto gratuitamente e senza imporsi al cliente o invadere il suo spazio personale, costruisci le basi per un diverso tipo di connessione e una relazione più significativa. La strategia pull ti consente di segmentare il tuo pubblico mentre rifinisci e personalizza il tuo messaggio, qualcosa che i clienti apprezzano molto.

Gli svantaggi di questo approccio sono che la creazione di una campagna di successo e l'osservazione dei risultati non avvengono dall'oggi al domani. La creazione costante di contenuti di qualità e l'elaborazione di nuove idee possono essere laboriosi e dispendiosi in termini di tempo. Inoltre, la SEO è un processo continuo in cui le regole cambiano continuamente, quindi è necessario rimanere aggiornati con le nuove pratiche e gli aggiornamenti degli algoritmi.

Quando utilizzare il marketing push

Con le tattiche di marketing push puoi spargere rapidamente la voce sulla tua attività o ricordare ai clienti quanto sono eccezionali i tuoi prodotti. Questo li rende meglio applicati quando vuoi attirare l'attenzione immediata sulla tua azienda e sui tuoi prodotti e hai bisogno che le tue campagne forniscano risultati rapidi.

Le situazioni che richiedono una strategia in uscita includono, ma non sono limitate a:

Costruire la consapevolezza del marchio

Il push marketing è un ottimo modo per aumentare la consapevolezza del marchio, indipendentemente dal fatto che tu sia una startup o un nome affermato nel tuo settore. Le campagne digitali e tradizionali possono diffondere rapidamente il tuo messaggio di marketing e coprire molti canali di comunicazione diversi. In questo modo, puoi raggiungere un nuovo pubblico di destinazione e incoraggiare i tuoi clienti esistenti a considerare di effettuare un altro acquisto.

La sensibilizzazione in uscita può migliorare i tassi di acquisizione dei clienti in un breve periodo di tempo e dare alla tua attività quella spinta tanto necessaria quando necessario.

Lancio di un nuovo prodotto

Se la tua azienda è attivamente coinvolta nelle innovazioni e nello sviluppo di nuovi prodotti, probabilmente sai già quanto sia difficile introdurre una nuova soluzione sul mercato. Le persone sono spesso sospettose nei confronti di marchi e/o prodotti con cui non hanno familiarità e che non sono stati supportati dalle raccomandazioni dei colleghi. Soprattutto se è qualcosa di completamente nuovo per il pubblico e non c'è concorrenza diretta per il prodotto in questione.

Un mix attentamente curato di tattiche push può attirare il tipo di consumatore desideroso di provare innovazioni e in seguito possono diventare sostenitori del tuo marchio che ispirano gli altri. Anche se il prodotto non è così unico, una strategia in uscita è un ottimo modo per far sapere ai tuoi potenziali clienti cosa offri, convincendoli che è esattamente ciò di cui hanno bisogno.

Aumentare il volume delle vendite

La maggior parte delle aziende ha buoni prodotti che potrebbero avere successo, ma per un motivo o per l'altro non vendono così bene. Lanciare una campagna per educare i clienti sulla qualità e l'utilità di questi prodotti può aumentare la loro popolarità e incoraggiare le persone a provarli.

L'aumento del volume delle vendite può essere ottenuto anche con tattiche pull, ma se stai cercando risultati rapidi, è meglio fare affidamento sul marketing push.

Questa tattica può funzionare anche quando vendi prodotti tangibili e stai cercando di liberare spazio nel tuo magazzino per i nuovi arrivi. Lanciare sconti o offerte BOGO (acquista uno, prendi uno) e promuoverli su diversi canali di comunicazione farà il lavoro in pochissimo tempo.

Iniziative legate agli eventi e stagionali

Gli eventi di solito richiedono soluzioni di marketing tempestive perché è necessario attirare i clienti prima che la finestra di opportunità si chiuda.

Le strategie push ti permetteranno di raggiungere rapidamente il tuo pubblico e dare loro abbastanza tempo per reagire. A seconda del tipo di clienti a cui ti rivolgi, dovresti pubblicare annunci dove tendono a frequentarsi, investire nella pubblicità esterna e investire in tutti i canali a pagamento pertinenti.

Sebbene il pull marketing possa anche aiutarti con gli eventi sotto forma di interviste ai partecipanti, video esclusivi, filmati dietro le quinte e così via, questi potrebbero non raggiungere completamente i tuoi potenziali clienti, a meno che tu non abbia già investito abbastanza nella pubblicità.

Competere contro rivali

Sappiamo tutti come i marchi utilizzano la pubblicità per scambiarsi commenti spiritosi e cercare di superare i reciproci messaggi di marketing.

Anche se la tua rivalità non è così nota come quella di Coca-Cola e Pepsi, è una scommessa sicura che hai concorrenti che vuoi eclissare. Migliorando la consapevolezza del tuo marchio, le strategie push possono consolidare la tua posizione di leader del mercato e mostrarti come la scelta più affidabile.

Inoltre, le persone potrebbero affermare di non fidarsi della pubblicità, tuttavia, se di fronte a una decisione tra un marchio sconosciuto e uno a cui sono già stati esposti, l'82% delle persone sceglierà l'azienda che conosce.

Se le tue tattiche di marketing push fanno di te un nome familiare e puoi supportarlo con prodotti e servizi di qualità, sarà molto più facile battere la concorrenza.

Entrare in un nuovo mercato

Analogamente a quando si lancia un nuovo prodotto, entrare in un nuovo mercato può essere una sfida. Le persone potrebbero non avere ancora familiarità con le tue soluzioni o come puoi soddisfare le loro esigenze.

Se vuoi aumentare rapidamente la tua quota di mercato e stabilire la leadership, dovresti fare affidamento su metodi push per diffondere il tuo messaggio di marketing e aumentare la consapevolezza.

Quando utilizzare il pull marketing

Se la strategia push è il modo in cui fai conoscere te ai potenziali clienti, il pull marketing è il modo in cui fai in modo che ti amino.

Come accennato, è un investimento a lungo termine che può migliorare notevolmente il tuo rapporto con i tuoi clienti.

Istituzione dell'autorità del marchio

Quando pubblichi sistematicamente contenuti di settore rilevanti che mostrano esperienza e apportano valore ai tuoi clienti, inizieranno a vederti come un'autorità nella tua nicchia. Ciò migliorerà la tua credibilità e ti renderà la loro scelta preferita.

Se il tuo sito web è ben ottimizzato e non stai saltando fuori le tue faccende SEO, puoi posizionarti bene per le parole chiave relative al business. E sebbene una posizione di ricerca organica non sia una garanzia della qualità del prodotto, dipende da una combinazione di sforzi di ottimizzazione.

Promuovere la fidelizzazione dei clienti

Il marketing push può aiutarti ad accumulare rapidamente nuovi clienti e aumentare le vendite, ma, come tutti sappiamo, la fidelizzazione dei clienti è molto più conveniente dell'acquisizione. E mentre non dovresti smettere di cercare di portare nuovi contatti, concentrarti su come mantenere le persone intorno ti consentirà di far crescere la tua attività in modo esponenziale.

Fornendo contenuti educativi ai tuoi clienti e aiutandoli a superare gli ostacoli nella loro quotidianità, migliorerai la soddisfazione dei clienti. Inoltre, ti stai assicurando che non se ne vadano semplicemente perché non capiscono il tuo prodotto o non ne stanno sfruttando tutto il potenziale.

I clienti che si sentono apprezzati e che soddisfano le loro esigenze, faranno di nuovo affari con te.

Aumentare la fiducia nel tuo marchio

Quando i clienti sono consapevoli delle loro esigenze e hanno cercato soluzioni, possono scoprire i tuoi contenuti in una ricerca organica o su piattaforme di social media. Avere una solida presenza su questi mezzi ti farà sembrare più affidabile e degno di fiducia.

Inoltre, articoli e guide scritti professionalmente che offrono informazioni convincenti e approfondite mostrano la tua competenza e costruiscono la tua credibilità.

I contenuti a metà canalizzazione come white paper e case study mostrano che sai cosa stai facendo e hai già aiutato i clienti che affrontano i loro stessi problemi. Questo rende le persone più propensi a fidarsi di te e a darti una possibilità.

Costruire un pubblico fedele

Creando contenuti significativi che i tuoi clienti troveranno utile leggere, fornisci loro più valore rispetto a quando stai semplicemente consegnando un prodotto. Questo dimostra alle persone che tieni a te e che sono pronte a fare il possibile per fornire un'esperienza di marca eccellente.

Inoltre, le persone al giorno d'oggi si preoccupano della qualità del servizio clienti e, mostrando disponibilità e fornendo risorse a cui possono fare riferimento, stai migliorando il modo in cui i clienti si sentono nei tuoi confronti.

Clienti felici che sentono che le loro interazioni con il tuo marchio sono apprezzate, sono più coinvolti e sentono una connessione più profonda con te. Questo li rende più propensi a rimanere leali e scegliere te rispetto alla concorrenza.

Portare traffico al tuo sito web

Le tattiche inbound e SEO possono migliorare significativamente il traffico organico verso il tuo sito web. Mentre, come accennato, ci vuole tempo e sforzi seri per mantenere i risultati una volta ottenuti, ne vale la pena.

Contenuti di alta qualità conformi alle più recenti normative e standard dei motori di ricerca, potrebbero farti guadagnare una posizione di primo piano nelle SERP e una volta che sarai lì, i clienti ti noteranno.

La ricerca mostra che il CTR medio (percentuale di clic) dell'elenco n. 1 nei risultati di ricerca organici di Google è del 31,7% e che questo collegamento ha una probabilità 10 volte maggiore di essere cliccato rispetto a quello nella posizione n. 10.

La creazione di contenuti rilevanti per la tua nicchia e gli interessi e le esigenze dei tuoi clienti e la loro ottimizzazione miglioreranno la tua presenza online e aumenteranno il traffico verso il tuo sito web.

Incoraggiare il coinvolgimento

La pubblicazione attiva di contenuti e la comunicazione con il tuo pubblico su più canali crea il miglior tipo di coinvolgimento. Non stai solo avviando una conversazione con i tuoi clienti, ma stai offrendo loro qualcosa di cui parlare.

I marchi che rimangono in contatto con i loro follower sui social media, rispondono a recensioni e commenti e incoraggiano qualsiasi interazione, sono generalmente più amati. Le persone apprezzano l'attenzione e apprezzano l'approccio personale.

Inoltre, essendo attivo, stimoli i contenuti generati dagli utenti (UGC) e il marketing del passaparola. Queste sono tra le principali forze trainanti della tua reputazione online e sono le risorse più preziose per la tua strategia di pull.

Linea di fondo

La scelta tra la strategia push e pull nel marketing dipende dagli obiettivi che stai cercando di raggiungere e da come vuoi avvicinarti ai tuoi clienti.

Mentre molte situazioni richiedono una strategia o l'altra, trovare l'equilibrio tra le due e costruire campagne multidimensionali è la soluzione di marketing ottimale per le aziende. In questo modo, possono raggiungere nuovi segmenti di pubblico e coinvolgerli e, allo stesso tempo, fidelizzare i clienti esistenti rafforzando la loro fidelizzazione.