Come chiudere più vendite: 6 migliori tecniche di chiusura delle vendite

Ammettiamolo: ci sono persone che non compreranno mai da te. Potrebbero non avere il budget, non aver bisogno del prodotto o semplicemente non essere la soluzione giusta per la tua attività.

Tuttavia, il più delle volte, se hai svolto un buon lavoro nella qualificazione dei lead e nella prospezione delle vendite, è una scommessa sicura che stai raggiungendo solo potenziali clienti validi.

Sfortunatamente, il fatto che un cliente sia un'ottima coppia non significa necessariamente che effettuerà un acquisto.

Per far pendere la bilancia a tuo favore devi utilizzare le corrette tecniche di chiusura delle vendite con i clienti giusti.

In questo articolo parleremo della chiusura delle vendite, mettendo in evidenza le tecniche di maggior successo e quando utilizzarle e fornendo suggerimenti pratici su come chiudere le vendite più velocemente.

Continua a leggere per migliorare il tuo gioco di vendite!

Come chiudere una vendita

La chiusura di una vendita è il culmine dell'intero processo di marketing e vendita.

Affinché le tecniche di chiusura delle vendite che hai scelto abbiano successo, devi prima fare qualche passo indietro e assicurarti di aver fatto tutto bene e di avere tutte le informazioni di cui hai bisogno.

Anche se stai effettuando chiamate a freddo, devi comunque scavare un po 'prima per prepararti.

Poiché non stai solo vendendo un prodotto -r, devi capire perché le persone ne hanno bisogno e come possono trarre il massimo vantaggio dalla tua soluzione.

Ed è così che chiudi una vendita:

1. Esamina la cronologia delle interazioni del cliente

Innanzitutto, dovresti rivedere le informazioni che hai finora sul percorso del cliente. Se utilizzi uno strumento CRM, dovresti registrare questi dati nel tuo profilo cliente.

Conoscere ogni loro passaggio ti fornirà un quadro più chiaro della fase del viaggio in cui si trovano e quale tecnica di chiusura delle vendite è in grado di fornire i migliori risultati.

Ad esempio, se sai con quali parti di contenuto ha interagito il cliente, puoi avere un'idea di quali problemi potrebbe trovarsi ad affrontare e con quali problemi sta lottando.

Basta non mostrare che conosci troppe informazioni, perché questo può sembrare un po' inquietante.

2. Valutare il profilo del cliente

Devi imparare tutto ciò che puoi sul cliente, incluse, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, le sue informazioni personali e professionali, il suo ruolo nel processo decisionale, i dettagli sul suo programma, le opinioni sul prodotto, i potenziali sostituti che sono usando, bisogni e punti dolenti, e così via, e così via.

Ogni informazione può aiutarti a chiudere la vendita quando sarà il momento.

Inoltre, poiché la chiusura della vendita avviene raramente la prima volta che entri in contatto, nel corso della tua comunicazione dovresti provare a stabilire una connessione con il potenziale cliente comprendendolo e comprendendo la sua vita personale. In questo modo, ogni interazione ti avvicinerà alla chiusura della vendita.

Se riesci a trovare dettagli sui loro hobby e interessi, puoi usarli per rafforzare la relazione: questo può far pendere la bilancia a tuo favore, specialmente quando il cliente sta considerando il tuo marchio e un concorrente.

3. Controlla le informazioni aziendali rilevanti

Dovresti ricercare l'azienda in cui lavora il tuo contatto e scoprire i dettagli sulla loro situazione attuale, i loro problemi, le sfide che devono affrontare, i loro clienti e qualsiasi altra cosa relativa al motivo per cui potrebbero aver bisogno dei tuoi prodotti e servizi.

Inoltre, fai un elenco di aziende simili che sono già tuoi clienti e sono soddisfatte dei tuoi prodotti e servizi.

Sottolineare le storie di successo dei clienti e come i tuoi prodotti hanno contribuito a realizzarle è una potente carta vincente. Puoi sfruttarlo per mostrare ai potenziali acquirenti come possono ottenere gli stessi vantaggi.

4. Identifica in che modo il cliente può trarre vantaggio dai tuoi prodotti

Quando parli con il cliente, dovresti concentrarti sui vantaggi offerti dai tuoi prodotti.

Le persone non acquistano prodotti solo perché suonano bene, ma perché vogliono risolvere i loro problemi, migliorare la loro vita e soddisfare i loro bisogni.

Se vuoi convincere il cliente a effettuare un acquisto, devi collegare il tuo prodotto a tali esigenze e dipingere un'immagine del cliente.

5. Poni le giuste domande qualificanti per le vendite

Indipendentemente da quanto siano esaustive le informazioni che raccogli sul cliente, non c'è niente di meglio che parlargli di persona.

Ponendo le giuste domande qualificanti per le vendite, puoi colmare le lacune nel loro profilo e la tua comprensione della loro situazione e valutare la probabilità che effettuino un acquisto.

Inoltre, puoi conoscere meglio la persona all'altro capo della linea e considerare quale tecnica di chiusura delle vendite potrebbe funzionare meglio in base alla sua personalità e al suo atteggiamento.

Puoi trovare un elenco dettagliato delle domande qualificanti per le vendite nel nostro articolo qui sull'argomento.

24 domande di qualificazione alle vendite per migliorare il tuo gioco di vendite

6. Scegli una tecnica di chiusura delle vendite

Una volta raccolte tutte le informazioni di cui hai bisogno, dovresti costruire una strategia e scegliere una tecnica di chiusura delle vendite che corrisponda al meglio al profilo del cliente.

La tecnica da utilizzare dipende da quanto conosci il cliente, da quante volte hai interagito con lui e dal tipo di relazione che hai costruito.

Inoltre, dipende dalle risorse a tua disposizione, ad esempio se puoi fare loro un'offerta speciale e/o uno sconto, fornire una demo o un test, ecc.

Naturalmente, dipende anche dal fatto che il cliente sia pronto a effettuare un acquisto.

In poche parole, bisogna essere flessibili e agire in tempo reale.

Come chiudere più vendite: 6 migliori tecniche

Ecco le 6 tecniche di chiusura delle vendite più popolari e di successo da considerare:

1. La tecnica FOMO

Questa tecnica di chiusura delle vendite si basa sulla psicologia di base e sulla paura di perdere qualcosa di speciale: un noto motore di vendita e marketing.

Quando usi FOMO o Fear Of Missing Out, presenti al cliente un'allettante offerta limitata. Di solito, l'idea è che se concludi l'affare qui e ora, otterranno un vantaggio speciale, come un prezzo inferiore, un valore aggiunto, una funzionalità extra o qualcos'altro che si applica al prodotto o servizio.

La combinazione vincente qui è fare un'offerta convincente che si allinei con le esigenze del cliente durante un breve periodo di tempo prestabilito in cui deve prendere una decisione prima che la proposta scada.

Quando usarlo :
Questa tecnica funziona meglio quando il cliente mostra abbastanza segni di essere disposto ad acquistare il prodotto, ma impiega troppo tempo a decidere.

Quando evitarlo :
Se il cliente non è sicuro di volere o di aver bisogno del prodotto, è improbabile che tale offerta gli faccia cambiare idea.

2. Il cucciolo di cane vicino

Il nome di questa tecnica di chiusura delle vendite si basa sull'idea che quando vai in un canile o in un negozio di animali, una volta abbracciato un cucciolo, ti ci affezioni e finisci per adottarlo/acquistarlo, perché non vuoi lasciarlo andare.

Qui puoi replicare questa sensazione offrendo al cliente una demo, una prova gratuita o un test drive, a seconda del prodotto.

L'idea è mostrare loro quanto sia fantastico il tuo prodotto o servizio e consentire loro di sperimentare in prima persona quanto possono trarre vantaggio dal suo utilizzo.

Alla fine della prova, si spera, sentiranno di non poter più vivere senza il tuo prodotto.

Quando usarlo :
Puoi usare questa tecnica quando sai che il cliente è perfetto per il tuo prodotto, ma ha ancora bisogno di un po' di convincimento. Inoltre, puoi usarlo quando scelgono tra il tuo prodotto e quello di un concorrente.

Quando evitarlo :
Se il tuo prodotto non è quello che può essere testato, o se il cliente non è così adatto.

3. La confutazione Chiudi

In questa tecnica, il tuo obiettivo è logorare il cliente contestando le sue obiezioni all'affare e mostrandogli che il prodotto si adatta perfettamente alle sue esigenze.

Il modo più semplice per farlo è porre loro domande, valutare perché potrebbero non essere disposti a continuare con l'acquisto e fornire validi contrappunti che confutino le loro preoccupazioni.

Questo può essere un ottimo momento per sottolineare le storie di successo dei tuoi clienti e provare a mettere in relazione il potenziale cliente con i tuoi clienti esistenti.

Quando usarlo :
Se ti trovi di fronte al tipo di cliente che si è concentrato sugli aspetti negativi e ha indicato i motivi per cui non acquistare il prodotto.

Quando evitarlo :
Quando le ragioni del cliente per non acquistare il prodotto hanno un senso.

4. La presunta chiusura

Questo si basa sulla tua fiducia che il prodotto e il cliente siano una coppia perfetta e che l'affare sia concluso.

Per proiettare la stessa sensazione sul cliente, il venditore utilizza un linguaggio e un vocabolario che presumono che il cliente sia sulla stessa pagina e propone azioni che implicano che la vendita è già in corso.

Nel frattempo, osservano e analizzano il comportamento del cliente per vedere se l'approccio funziona.

Tuttavia, l'obiettivo non è quello di essere troppo invadenti e/o aggressivi, perché questo potrebbe allontanare il cliente.

Quando usarlo :
Se il cliente e il prodotto sono, davvero, una coppia perfetta. Inoltre, quando esegui l'upselling e il cross-selling ai clienti esistenti.

Quando evitarlo :
Se il cliente è titubante o non mostra interesse per il prodotto.

5. La chiusura da asporto

Questa è un'altra mossa psicologica che puoi usare quando il cliente è titubante o incerto.

In esso, puoi suggerire che in realtà non sono così adatti al prodotto, o forse nemmeno alla pari con il resto dei tuoi clienti. Certo, devi essere molto sottile: l'obiettivo non è offenderli ma increspare un po' il loro orgoglio e far loro desiderare di più il prodotto.

La mossa psicologica qui è che li prendi di sorpresa perché non stai cercando di convincerli a fare un acquisto. E in secondo luogo, hai offerto loro qualcosa e poi decidi di portarlo via (da cui il nome della tattica), il che fa sentire il prodotto ancora più prezioso.

Un'altra lettura di questa tecnica è offrire al cliente una versione ridotta del prodotto a un prezzo migliore. In questo modo, se il loro budget è il problema, potrebbero essere disposti a fare un acquisto più piccolo e puoi sempre fare un upsell in un secondo momento. Oppure, con qualche incitamento, potresti persino convincerli ad acquistare il pacchetto completo.

Quando usarlo :
Se il cliente è interessato al prodotto ma è titubante, incerto o semplicemente impiega troppo tempo per decidere.

Quando evitarlo :
Se il cliente non corrisponde al profilo descritto.

6. Il riepilogo Chiudi

Per questa chiusura, riassumi tutti i vantaggi e i vantaggi offerti dal tuo prodotto o servizio in modo da poterlo mostrare in tutto il suo splendore.

A seconda delle tue conversazioni con il cliente fino a quel momento, puoi anche confrontare la tua soluzione con diversi concorrenti, evidenziando come può rispondere alle esigenze del cliente e risolvere i suoi punti deboli.

Funziona particolarmente bene quando hai fornito al cliente molte informazioni nel corso della tua comunicazione con lui. I punti riassuntivi ricordano loro i dettagli più importanti e li aiutano a prendere una decisione.

Quando usarlo :
In lunghi cicli di vendita che comportano molte interazioni con il cliente per un lungo periodo di tempo. Inoltre, quando il tuo prodotto ha molte funzionalità, offri livelli diversi o in altri casi in cui le informazioni potrebbero essere troppe da ricordare per il cliente.

Quando evitarlo :
Quando il prodotto è semplice, hai avuto solo una o poche interazioni con il cliente e/o non ci sono molte informazioni da riassumere.

Linea di fondo

Le vendite sono una forma d'arte.

Richiedono competenze trasversali, psicologia di base, capacità di osservazione e molta pazienza.

Ma soprattutto, per avere successo nella chiusura delle vendite, devi prima fare i compiti e conoscere bene il tuo cliente.

In questo modo, puoi scegliere le tecniche di chiusura delle vendite più adatte, fare i migliori punti di vendita e convincere il cliente a firmare quell'affare.