Come condurre ricerche di mercato per un'azienda SaaS

Al centro di ogni strategia di marketing di successo, la ricerca di mercato è fondamentale per qualsiasi attività SaaS . Fornisce il modo migliore per comprendere appieno i tuoi clienti, il settore e i concorrenti. Più specificamente, ti consente di valutare quanto sia efficace e fattibile il tuo prodotto nel risolvere i problemi del tuo pubblico di destinazione.

Capire gli utenti senza ricerca è un compito impossibile. Anche se hai un'idea generale di chi sono e di cosa hanno bisogno e cosa gli piace, devi approfondire se desideri conquistare la loro lealtà. Ciò significa conoscere i loro punti deboli, le frustrazioni e le soluzioni desiderate e quindi utilizzare queste conoscenze per garantire che il tuo prodotto/servizio li attragga davvero.

La tua ricerca di mercato gioca un ruolo importante nell'aiutarti a identificare i punti di forza e di debolezza della tua offerta SaaS rispetto a quella della concorrenza. Inoltre, ti offre una comprensione analitica del tuo ambiente aziendale , in modo da poter identificare le azioni che devi intraprendere per garantire il tuo vantaggio competitivo.

Questo tipo di ricerca richiede sforzi concentrati e metodologici. Quindi, per semplificarti le cose, abbiamo preparato questa guida che suddivide il processo in cinque passaggi.

1. Imposta il tuo obiettivo di ricerca di mercato

Un obiettivo di ricerca di mercato, per definizione, è un'affermazione che delinea le cose specifiche che vuoi ottenere considerando le tue risorse e il tuo lasso di tempo. Questo aiuta gli esperti di marketing a stabilire aspettative chiare nelle fasi iniziali della loro ricerca per garantire che raccolgano dati importanti e rilevanti.

Per fissare i tuoi obiettivi, pensa al risultato che vuoi ottenere con la tua ricerca. Più dati raccogli, più le cose possono diventare confuse. Per rendere il processo più organizzato, è necessario riassumere il motivo principale per la ricerca del mercato e un ottimo modo per inquadrarlo è porre le domande giuste.

Ad esempio, una domanda del tipo: " Quali caratteristiche del prodotto/servizio sono più importanti per i nostri clienti? ” ti aiuterà a capire le loro preferenze in ordine di importanza. In alternativa, se chiedi: " Quali sono le abitudini di ricerca dei nostri segmenti di clienti? ” potrai vedere quali fattori comuni spingono gli utenti a cercare un prodotto/servizio come il tuo.

La prossima è la tua affermazione. Ecco alcune cose da tenere a mente:

• Assicurati che il tuo obiettivo rientri nella tua strategia di marketing generale . Fa parte della ricerca della concorrenza, della consapevolezza del marchio o del lancio del prodotto?
• Parla con le tue squadre . Devi assicurarti che tutti siano allineati sul motivo generale della ricerca.
• Includi i tuoi clienti target . Concentrati sulla ricerca di un segmento di utenti alla volta.
• Includere un elemento misurabile . Questo può essere un sentimento, tendenze comportamentali, frequenze, ecc.
• Scegli un comportamento o un'azione dell'utente su cui concentrare la tua ricerca . Ad esempio, acquistare un prodotto, fare clic su un annuncio, navigare nel tuo sito Web, ecc.

Quando crei il tuo obiettivo di ricerca di marketing, mantienilo breve e diretto al punto. Evita le ipotesi e concentrati su uno o due risultati chiave al massimo. Ad esempio, se sei un'azienda SaaS che desidera innovare i processi del flusso di lavoro, il tuo obiettivo di ricerca può essere: " Capire il processo end-to-end del perché e come gli utenti scelgono un software di gestione del flusso di lavoro ".

2. Definisci le tue domande di ricerca

Dopo aver impostato i tuoi obiettivi di marketing, il passaggio successivo consiste nel creare un elenco di domande di ricerca per il mercato di riferimento, i clienti e i concorrenti.

Le domande di ricerca di mercato per il tuo mercato di riferimento dovrebbero essere di natura demografica, psicografica e comportamentale. Per esempio:

• Domande demografiche: qual è la tua età, livello di istruzione, luogo di residenza e occupazione?
• Domande psicografiche: quali sono i tuoi interessi e hobby? Quali sono i tuoi obiettivi principali? Quali sono le tue maggiori sfide?
• Domande comportamentali: hai usato un prodotto simile al nostro? Perché e per cosa? Cosa ti è piaciuto/non ti è piaciuto? Quanto eri soddisfatto dell'assistenza clienti?

Quando si tratta dei tuoi clienti , dovresti porre loro domande relative alle loro esperienze con il tuo prodotto/servizio, ad esempio:

• Come descriveresti la tua esperienza con il nostro prodotto?
• Quale dei tuoi problemi risolve il prodotto?
• Quanto bene il prodotto soddisfa le tue esigenze?
• Cosa ti piace di più del prodotto?
• Con quale probabilità consiglierai il nostro marchio ai tuoi colleghi?
• Cosa ti ha fatto scegliere noi rispetto ai nostri concorrenti?

Quando hai finito di valutare il tuo mercato di riferimento e i tuoi clienti, puoi iniziare a cercare i tuoi concorrenti. Ecco alcuni esempi:

• In che modo il nostro marchio è simile e/o diverso dai nostri concorrenti?
• In che modo la nostra concorrenza attira i clienti? Le loro pratiche sono efficaci?
• Com'è il traffico del sito web dei nostri concorrenti?
• Da dove viene questo traffico?
• Che tipo di contenuto si comporta bene per la nostra concorrenza?

Le giuste domande di ricerca di mercato ti aiuteranno a migliorare le tue strategie di marketing, le operazioni commerciali e la soddisfazione dei clienti.

3. Comprendere i quattro tipi di ricerche di mercato

Le ricerche di mercato possono essere suddivise in quattro tipi completi: primario, secondario, quantitativo e qualitativo, ognuno dei quali ti consente di analizzare il tuo mercato in modo diverso.

Ricerca primaria

Questo tipo tratta tutti i dati proprietari che hai raccolto da moduli di contatto, sondaggi, sondaggi, interviste, focus group, ecc. È probabilmente il tipo di ricerca più prezioso perché le informazioni ottenute provengono direttamente dai tuoi clienti. Inoltre, puoi ottenere informazioni dettagliate sui punti di forza e di debolezza della tua azienda. Ti consente anche di comprendere l'esperienza complessiva del cliente.

Ricerca secondaria

La ricerca secondaria si occupa di dati di seconda o terza parte raccolti dalle informazioni già esistenti sul mercato . Di solito è fatto da altre aziende o organizzazioni e include report di settore, white paper, articoli, ebook, video, infografiche, ecc. L'obiettivo è aiutarti a capire meglio il tuo settore e come esso e i tuoi concorrenti operano

Ricerca qualitativa

La ricerca qualitativa si occupa di dati primari e secondari che non possono essere misurati . L'obiettivo è comprendere le opinioni e le esperienze del tuo pubblico con la tua attività e scoprire perché ti sceglierebbero rispetto alla concorrenza.

Per ottenere le tue risposte, poni domande a risposta aperta come:

• Cosa ti ha spinto a scegliere il nostro prodotto?
• Quali caratteristiche ti piacciono di più?
• Cosa ha contraddistinto il nostro prodotto?
• Cosa pensi possa essere migliorato del nostro prodotto? Come mai?

Ricerca quantitativa

La ricerca quantitativa si occupa di dati numerici misurabili utilizzati nell'analisi statistica, che possono anche essere di natura primaria e secondaria. Si tratta di ottenere prove empiriche per supportare la tua strategia di marketing e può includere: visualizzazioni di pagina, frequenza di rimbalzo, traffico del sito Web, numero di abbonati, follower e coinvolgimento sui social media, punteggio netto del promotore, ecc.

I dati raccolti possono essere utilizzati come benchmark per decidere se i tuoi sforzi di marketing valgono o meno. Inoltre, la ricerca quantitativa ha un grande vantaggio perché puoi utilizzare piattaforme di analisi per tenere traccia dei tuoi progressi e adattare la tua strategia di conseguenza.

4. Organizza e analizza i tuoi risultati

Dopo aver raccolto vari dati dalla ricerca primaria, secondaria, qualitativa e quantitativa, è necessario organizzare e analizzare i risultati .

È importante analizzare i dati senza annegarci. Ecco alcune tecniche su come farlo:

• Modello di flusso. Questo ti aiuterà a ottenere una rappresentazione visiva di tutte le informazioni raccolte. Inoltre, ti consentirà di valutare le esigenze dei tuoi clienti e vedere come interagiscono con i tuoi prodotti.
• Diagramma di affinità. Questa tecnica è ottima per ordinare e raggruppare grandi quantità di dati. Ti aiuterà a individuare temi, tendenze e modelli nel comportamento degli utenti.
• Mappa del percorso del cliente e dell'utente. Queste due mappe possono mostrarti le fasi e i processi che una persona segue per diventare un cliente pagante e un utente attivo.
• Analisi SWOT. Usalo per analizzare i punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce contro i tuoi concorrenti.
• Analisi VRIN. In questo modo puoi individuare i modi in cui il tuo prodotto è superiore, ovvero cosa lo rende più prezioso, raro, inimitabile o non sostituibile.
• Le cinque forze di Porter. Utilizza questo framework per comprendere meglio il tuo settore analizzando il potere di acquirenti e fornitori, le minacce di sostituti e nuovi entranti e la rivalità competitiva.

Quando organizzi e raggruppi i tuoi dati, fai riferimento agli obiettivi di ricerca che hai impostato in precedenza. In questo modo puoi organizzare meglio tutte le tue informazioni e valutare più facilmente le tue opportunità di mercato.

5. Rivedi le tue conclusioni e agisci

Dopo aver raccolto, organizzato e analizzato i risultati, devi chiederti cosa significano per la tua attività SaaS e quali azioni intendi intraprendere.

Passaggi per creare un riepilogo:

• Guarda indietro ai tuoi obiettivi principali.
• Raggruppa i partecipanti alla ricerca in persone target.
• Scrivi un riassunto esecutivo e includi le osservazioni più interessanti.
• Descrivi cosa ti ha spinto a condurre la ricerca in primo luogo.
• Definisci i temi principali della tua scoperta.
• Descrivi come viene presa una decisione e chi implica.
• Elabora un piano in cui includi una sequenza temporale, le tue priorità e il potenziale impatto sulla tua attività.

Qualunque conclusione raggiunga, dovrebbe essere in linea con i tuoi obiettivi principali e obiettivi aziendali. Assicurati che non ci siano lacune nei tuoi dati in modo da poter esaminare efficacemente le tendenze e i problemi nel tuo settore.

Tieni presente che il mercato e il tuo ambiente aziendale sono in continua evoluzione . Devi tenere d'occhio i due anche dopo che la tua ricerca iniziale è finita.

Analizza i dati regolarmente, non solo prima di lanciare un nuovo prodotto o aggiornarne uno attuale. Più conosci il tuo mercato di riferimento, i clienti e i concorrenti, maggiore sarà il successo dei tuoi sforzi di marketing e della tua organizzazione.

Pensieri finali

Condurre ricerche di mercato è fondamentale per qualsiasi attività SaaS. Ti aiuta a ottenere una comprensione analitica di ciò che vogliono i tuoi clienti, dove è posizionata la tua azienda sul mercato e cosa rende i tuoi concorrenti di successo.

Inoltre, raccogliendo dati primari, secondari, qualitativi e quantitativi, hai un'idea migliore delle prestazioni del tuo prodotto SaaS rispetto alla concorrenza.

Una volta completata la tua ricerca non è obsoleta. Le tendenze, le preferenze e le esigenze cambiano costantemente, quindi è necessario raccogliere dati aggiornati e rivedere spesso le proprie conclusioni.