Come vincere la paura di vendere, con Leah Neaderthal

La fondatrice di Smart Gets Paid e coach delle vendite per imprenditrici, Leah Neaderthal, si è unita all'ospite Darrell Vesterfelt questa settimana per parlare delle strategie per "... padroneggiare lo sviluppo aziendale e ottenere clienti di consulenza più remunerativi".

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Nella conversazione di questa settimana, Darrell e Leah approfondiscono la sua metodologia unica, il modo di vendere e districare i miti di fare un lavoro efficace con i clienti.

In questo episodio, Darrell e Leah hanno parlato di:

• Come Leah ha superato l'introversione e le sue paure di vendere
• La metodologia “firmata” che ha scoperto leggendo 65 libri legati al processo di vendita
• Perché devi comprendere i fondamenti della tua pipeline di vendita
• Come parlare di ciò che fai come proposta di valore
• Perché porre domande più intelligenti è il fulcro della chiusura
• La differenza tra buoni clienti e cattivi clienti
• Perché riconoscere il pregiudizio dell'impegno può farti risparmiare tempo e denaro
• E altro ancora!

Le note dello spettacolo

• Smart viene pagato
• Leah Neaderthal su LinkedIn
• Darrell su Twitter

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Trascrizione:

Darrell Vesterfelt:

Ehi, community di Copyblogger. È di nuovo Darrell Vesterfelt qui. Questa settimana, sono super entusiasta di avere la mia nuova amica, Leah Neaderthal di Smart Gets Paid nello show. Leah, grazie per essere qui e benvenuta.

Leah Neaderthal:

Grazie per avermi ospitato. È così divertente essere qui.

Darrell Vesterfelt:

Quindi sono super entusiasta di parlare con te perché parleremo di un argomento di cui sono super appassionato, che è la vendita. Voglio sapere prima di tutto come la vendita, di tutti gli argomenti del mondo, sia stata qualcosa di cui ti sei appassionato.

Leah Neaderthal:

Inizierò dicendo che in origine la vendita non era qualcosa che mi appassiona. In realtà era qualcosa che odiavo e di cui avevo paura quando ho iniziato la mia prima attività di consulenza. Ma come molte persone, ho capito che questo era davvero importante. Non potrei gestire un'attività di successo senza di essa. In realtà ho avuto la mia ... Ho iniziato la mia carriera nel marketing. Ho lavorato per grandi agenzie di pubblicità e nel 2011 ho lasciato il mio lavoro per girare il mondo e lungo la strada ho avviato un'attività di marketing e progettazione di siti web, un'azienda. Il mio background era il marketing. Ho pensato: "Quanto potrebbe essere difficile?" Destra?

Quello che ho scoperto è che fare il lavoro era una parte che amavo. Stavo davvero bene lì. Ma convincere i clienti a fare il lavoro è stato davvero difficile e quasi paralizzante. Mi sono reso conto che solo perché conoscevo il marketing, non significa che conosco la vendita. Quindi ho davvero lottato. In realtà, sono persino tornato indietro e ho trovato un lavoro per qualcun altro perché stavo lottando e non riuscivo a togliermi dalla mia strada. Tutto sembrava davvero scomodo e questo è ciò che mi ha spinto a trovare di nuovo un lavoro. Nelle prime due settimane mi sono reso conto che era stato un errore enorme. Ma così ho deciso di ... Mi stavo davvero impegnando di nuovo per il business e se avessi voluto farlo, avrei dovuto imparare a vendere. Ho dovuto imparare come ottenere clienti.

Quindi, ma non volevo farlo nel modo in cui avevo visto altre persone farlo in passato o persone che cercavano di vendermi. Quindi ho dovuto farlo in un modo che mi sentisse davvero a mio agio. Sono un totale introverso. Non stringerò un milione di mani, ma così ho deciso di iniziare a leggere e ho letto tutto ciò su cui potevo mettere le mani sulla vendita e si sono trasformati in 65 libri. Tutto ciò che stavo leggendo e stavo provando tutte queste cose con i miei clienti, quindi tutto ciò che sembrava davvero a mio agio, l'ho tenuto. Ma tutto ciò che sembrava commerciale l'ho abbandonato immediatamente e ho iniziato a creare. All'epoca non me ne rendevo conto, ma stavo mettendo insieme una metodologia di vendita che ha davvero iniziato a funzionare e mi sentivo davvero a mio agio. Ora vedo che è possibile passare da qualcuno che odiava vendere e che aveva paura di vendere a vendere con successo. Questo è quello che insegno ad altre donne come fare adesso.

Darrell Vesterfelt:

Lo adoro. Quali sono stati alcuni dei libri che sono usciti da quei 65? Ce ne sono stati alcuni che ti hanno davvero plasmato e hanno plasmato il modo in cui pensi di vendere?

Leah Neaderthal:

O si. Quindi molti dei libri di molte donne responsabili delle vendite sono stati fantastici. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, libri come Snap Selling, No More Cold Calling, un libro sulla messaggistica basata sul valore, senza commissioni basate sul valore. L'ho incorporato in questa metodologia. Inoltre, non leggevo solo libri sulla vendita, ma anche libri di psicologia sociale, economia comportamentale, linguistica e startup. Così tanto che imparo per tutta la vita, giusto? Quindi questo è diventato il più grande progetto di ricerca del mondo per me e ho avuto modo di incorporare tutte queste cose nella metodologia.

Darrell Vesterfelt:

Mi piace. Allora parlami della metodologia che hai creato. So che hai detto che è specificamente che insegni alle donne, ma sono sicuro che questo può riguardare molti tipi diversi di persone che lo stanno ascoltando, persone che sono ... Forse si considerano freelance o solopreneurs, penso scrittori, designer, editori , sviluppatori, non importa chi sei, penso che questa idea di vendita sia molto importante. Allora dimmi cos'è che hai creato come metodologia che ora insegni.

Leah Neaderthal:

Sì, beh, quindi la metodologia, il mio programma, la mia metodologia si chiama firmato perché è quello che vogliamo, giusto? Vogliamo che i clienti firmino con noi. Si basa davvero in primo luogo, una comprensione di cos'è un processo di vendita, giusto? Quando inizi la tua attività, nessuno te lo dice. Le persone diranno che dovresti avere un URL o dovresti avere un sito web, dovresti avere QuickBooks. Poi dicono: "Vai a farlo". Destra? Quindi cos'è un processo di vendita e cosa fa una pipeline? Parliamo di cose come la mentalità e come ti stai presentando, come stai descrivendo quello che fai, che è così importante. Se dici "Faccio PR", è molto diverso dall'avere una dichiarazione di valore che sul tuo lavoro è davvero fondata sul valore. Quindi questo è il primo pezzo.

Il secondo pezzo è solo il modo di vendere, giusto? Come si ottengono i lead? Come conduci comodamente un processo di vendita in un modo che non sia invadente ma che non trattiene così tanto da farti sfuggire alcune opportunità? Quindi si tratta di prezzi, prezzi, proposte di confezionamento, in modo da offrire un enorme valore ai tuoi clienti, ma anche essere pagato notevolmente più di quanto avresti mai pensato. È anche importante mantenere di più perché mantenere più di ciò che effettivamente proponi perché l'ultima cosa che vuoi fare è seguire il processo con un potenziale cliente e poi iniziano a spingere indietro sul prezzo, giusto? Quindi abbiamo imparato che c'è la negoziazione lì dentro e come trasformare il tuo lavoro in più lavoro attraverso rinvii e upsell.

Infine, come puoi rendere tutto questo più redditizio in termini di denaro e in termini di tempo. Quindi utilizzare la tecnologia per rendere ogni parte del tempo che dedichi allo sviluppo del business più efficace e più semplice.

Darrell Vesterfelt:

Mi piace. Penso che molte persone che hanno la stessa mentalità, ancora una volta, penso che questo riguardi molti settori diversi. Pensa che se fanno davvero un buon lavoro, sarà abbastanza. So che ne parli molto, ma perché è un mito?

Leah Neaderthal:

Perché è un mito? Perché potrebbe essere vero quando lavori per qualcun altro, giusto? Se avevi un lavoro aziendale o lavoravi in ​​un'azienda, è quello che facciamo. Abbassiamo la testa, facciamo un ottimo lavoro, speriamo e ci aspettiamo di essere riconosciuti e premiati con promozioni o bonus o cosa avete, più opportunità e poi abbiamo avviato la nostra attività. Ma quel tipo di abbassare la testa, fare un ottimo lavoro non ti porta davanti ai clienti, giusto? Non aiuta i clienti a capire che sei la persona migliore per risolvere i nostri problemi. Quindi è una specie di questa abitudine che dobbiamo disimparare dall'azienda perché se ti siedi alla tua scrivania a essere tranquillamente fantastico, nessuno ti conoscerà.

Darrell Vesterfelt:

Sì, penso che sia totalmente corretto. Penso che l'idea sia del tipo, beh, se faccio solo un buon lavoro, altre persone parleranno di me e faranno la vendita per me. Ma questo abbandona il potere, il nostro potere nelle nostre attività e penso che sia davvero importante riportarlo indietro. Penso che molte persone, questo sia qualcosa di cui abbiamo parlato molto, ho anche insegnato a un seminario su questo a Copyblogger è la paura di vendere. Ho solo davvero paura di farlo. Penso che sia come hai detto tu in modo simile prima, perché ho avuto davvero brutte esperienze con persone che lo fanno e non mi sento come se potessi diventare quel tipo di persona da vendere. Parlami un po 'di questo. Come posso vendere, essendo quello che sono, che sia introverso o estroverso, che sia un buon presentatore o no, un buon presentatore, come imparo queste abilità senza diventare qualcuno di diverso?

Leah Neaderthal:

Si. Beh, penso che sia un altro mito là fuori che c'è solo un modo per vendere. Quindi, perché molte delle nostre esperienze sono con persone che ci vendono. Se abbiamo un'esperienza positiva, bene. Ma molti di noi hanno esperienze negative. Questa idea che ci sia un solo modo, anche questo è un mito. Una volta che conosci le basi, puoi farlo in un modo che ti fa sentire davvero a tuo agio, giusto? È un po 'come imparare a suonare uno strumento o è solo imparare a vestirsi, giusto? Una volta che sai che i pantaloni vanno in basso e la maglietta in alto, puoi sovrapporre il tuo stile di vendita personale. Non c'è solo un modo per farlo, ma devi conoscere alcuni fondamenti.

Darrell Vesterfelt:

Va bene. Quindi quali sono alcuni dei fondamentali? Cominciamo da lì. Raccontaci alcuni dei fondamenti in cui possiamo iniziare a pensare di cambiare la nostra mentalità su questo.

Leah Neaderthal:

Sicuro. Bene, un fondamentale è che devi sapere quanto ti serve in una pipeline di vendita. Anche quella parola pipeline può sembrare troppo venduta per molte persone. Ma è davvero solo questo, una pipeline significa con quante persone stai parlando? Quante opportunità stai in qualche modo coltivando in termini di potenziali clienti e qual è il loro valore? Quindi, per avere una pipeline completa, devi avere da due a tre volte più nella tua pipeline di quanto ti aspetti o speri di chiudere nei prossimi sei mesi. Quindi, se vuoi guadagnare $ 50.000 di lavoro e hai $ 50.000 di pipe nella tua pipeline, o opportunità che rappresentano così tanto lavoro allora, o così tante entrate, allora non hai abbastanza. Devi avere tra 100.000 e $ 150.000 nella tua pipeline perché inevitabilmente qualcosa viene spinto, il tuo contatto lascia l'azienda o c'è qualche ritardo, giusto? Quindi inquadrare la tua mentalità, va bene, quello che ci vuole veramente per fare i soldi che voglio fare è il primo passo e toglierne un po 'di emozione guardando i numeri.

Darrell Vesterfelt:

Lo amo. Non l'ho mai sentito due o tre volte prima. Penso che sia davvero, davvero intelligente. Penso che una cosa che ho imparato all'inizio della mia carriera come proprietario di un'agenzia è che quella roba non funziona sempre nel modo in cui anche le persone ti promettono che funzionerà. Quindi avere una specie di quel piano. Parliamo molto, avevamo appena fatto un podcast un paio di settimane fa con Tara McMullin e lei ha parlato del pensiero al contrario e della pianificazione al contrario. Penso che qui sia lo stesso tipo di idea pensare a quanto voglio fare e poi pensare a ritroso a che tipo di pipeline dovrebbe essere per questo.

Leah Neaderthal:

Assolutamente.

Darrell Vesterfelt:

Quindi parlami di altri fondamentali. Come faccio a sapere quali persone mettere nella mia pipeline o dove trovare persone da inserire nella mia pipeline? Cose così.

Leah Neaderthal:

Si. Bene, quindi vogliamo tutti le persone che apprezzano il nostro lavoro e possono permetterci, giusto? Quindi, in termini di valutazione del tuo lavoro, penso che inizi con te. Quindi una delle cose su cui lavoro con tutti è descrivere il tuo lavoro e quello che fai in termini di valore, non solo le tattiche che fai. Sono un consulente di leadership. Sarebbe molto tattico. È difficile per le persone capire dove metterti, giusto, e in che modo la loro vita o il loro lavoro saranno diversi dal risultato del lavoro con te. Le persone non si preoccupano affatto di quello che fai. Si preoccupano solo di quello che fai nella misura in cui li influenzerà, giusto, in modo positivo. Quindi parlare del proprio lavoro in termini di valore è un altro fondamentale davvero importante.

Darrell Vesterfelt:

Come lo capisco? Dammi qui una struttura a cui pensare, perché penso che sia davvero facile pensare, oh sì, ho progettato siti web o, oh sì, sono un copywriter. Come faccio a trasformare quella comprensione tattica di ciò che faccio in una comprensione basata sui valori?

Leah Neaderthal:

Totalmente. Quindi pensa a una piramide, giusto, con tre sezioni. In fondo ... Quindi ci sono tre tipi di modi per parlare di quello che fai. In fondo è molto tattico, giusto? Realizzo siti web. Scrivo post sul blog, cose molto tattiche e funzionali. Nel mezzo, parliamo di risultati e vantaggi. Quindi, se progetti un sito web, giusto, quali sono i risultati di quel sito web per un'azienda, giusto? Un risultato potrebbe essere comunicare meglio un marchio, giusto? O convertire i visitatori del sito Web in lead o aumentare gli abbonati, qualunque cosa, giusto? Questi sono tutti risultati. Quando si scala tutto questo, giusto, quando si possono risolvere tutti questi risultati, è un valore finale, giusto? Questo è il massimo.

Quindi è una frase del tipo, e sto solo inventando qualcosa, ma progetto siti web che trasformano gli spettatori in fan fedeli, giusto? Sono solo una specie di sputo, ma quando inizi con quell'affermazione di valore, allora stai dando al lettore o all'ascoltatore qualcosa di cui possono entusiasmarsi, giusto, e vedere quanto è diverso da quello che disegno siti web.

Darrell Vesterfelt:

Sì, ha molto senso. Penso che questa sia una cosa importante che le persone perdono è questa comprensione del valore che offrono. Penso che lo sappiano intuitivamente. Forse hanno anche un cliente che glielo comunica dopo aver lavorato con loro, ma è qualcosa che era difficile tenere a mente è qualcosa che presentiamo ai clienti o potenziali clienti.

Leah Neaderthal:

Si. Penso che senza questa conoscenza, anche solo dicendo, parlare di ciò che fai in termini di valore può sentirti un po 'a disagio quando inizi. Ma quando tu, ti prometto che se segui questo esercizio, giusto, l'esercizio piramidale e ti viene in mente una dichiarazione di valore, tutto ciò che stai cercando di fare è aprire la porta e aiutare qualcuno a capire, dare loro gli strumenti per capire come sei speciale, come sei diverso, come puoi aiutarli. Rende una conversazione molto più ricca in qualsiasi ambiente, sia che si tratti di persone sul tuo sito Web, sia che si tratti di persone con cui stai parlando a un evento di networking o qualsiasi evento, apre semplicemente le porte a una conversazione più ricca.

Darrell Vesterfelt:

Si. Mi piace. Penso che una conversazione più ricca renda l'idea di vendere molto più semplice perché stiamo umanizzando un po 'di più questo processo, giusto? Ora è una conversazione come, oh, posso avere una conversazione. Posso avere una conversazione su ciò che faccio è molto più facile, persino un cambiamento di mentalità che, oh, devo vendermi, giusto? Oppure devo chiudere questo cliente o qualcosa del genere. Penso che sia un modo davvero interessante di metterlo.

Leah Neaderthal:

Si. Voglio dire, molte persone entrano in questo e pensano, beh, devo essere io stesso a lanciarmi, giusto? Devo lanciarmi da solo, e questo ti mette immediatamente in una posizione in cui non puoi avere una connessione, giusto. È un'interazione univoca. Quindi dico alle persone, beh prima di tutto, la mia metodologia non riguarda affatto il lancio, giusto? Si tratta davvero di questa conversazione. Si tratta di fare una scoperta killer per capire davvero il valore che stanno cercando e in qualche modo connettersi a quel valore, ma non questo tipo di devo vendere, giusto? Non puoi vedere le mie braccia in questo momento, ma in qualche modo abbottonato, devo vendere adesso.

Darrell Vesterfelt:

Sì, è davvero buono. Allora qual è la ristrutturazione? Quindi non è il lancio. Hai pronunciato la parola conversazione. Cos'è invece di lanciare? Come insegni questo se non è che devo fare la vendita o uccidere o penso che alcune di quelle idee siano le cose a cui resistiamo davvero, quelle idee come la vendita dura, il campo, la conquista a cui io devo fare. Qual è la ristrutturazione di questo? O passando dal comprendere il nostro valore, avere quella conversazione, allora come facciamo a concludere un affare o una vendita o un cliente se non è quel modo di pensare?

Leah Neaderthal:

Sì, totalmente. Quindi, dove inizia è in realtà prima di una proposta. È prima di una firma. Inizia con la scoperta. Quindi, quando hai un ... Torna a questa conversazione, giusto? Si tratta di porre domande intelligenti per capire davvero non solo quello che vogliono che tu faccia, giusto? Scrivi post sul blog, crea il mio sito web. Ma qual è il valore che anche farlo porterà alla loro attività? Perché ne hanno bisogno? Cosa succederà se questo progetto fallisce, giusto? Quindi comprendi quel valore e fai semplicemente il collegamento quando parli di quello che fai. Poi è in giro ... Beh, ho un'intera struttura di conversazione su questo, ma poi è una sorta di collegamento per riformulare ciò che dicono in termini di valore, giusto?

A volte le persone non sanno nemmeno perché vogliono qualcosa, giusto, quando si tratta del nocciolo della questione. Quando puoi persino riformularlo in termini di, okay, ecco cosa sto ascoltando, giusto, ed ecco perché. Questo da solo fornisce valore al cliente, giusto? Poi dici: "Bene, ecco ... Ecco come lavoro. Ecco alcuni modi per andare avanti ". Un'altra parte davvero importante di questo è che hai attaccato quello che fai al valore che forniscono o mi dispiace, il valore che stanno cercando. Parli di come lavori e una grande parte di questo sta parlando del prezzo in quelle prime conversazioni perché se lo sei ... Questo è come se fossimo una specie di tutta un'altra palla di cera in relazione alla vendita. Ma se prima di tutto conosci i tuoi prezzi e puoi parlarne, allora puoi ottenere accordo e comprensione anche in quella prima conversazione se questo è il tuo cliente o meno. Perché se non possono permetterselo, non sono tuoi clienti.

Darrell Vesterfelt:

Quindi guidami di nuovo attraverso questo quadro molto velocemente, così siamo chiari. Quindi è quello che faccio e credo che ne abbiamo parlato come il valore che porto, il bisogno del cliente, come lavoro e quindi se i prezzi sono giusti. È giusto? Stiamo perdendo qualche passaggio lì?

Leah Neaderthal:

Lasciatemi riformulare o riformulare un po '. Quindi il primo passo, la prima fase è solo che stai aprendo la conversazione per scoprire informazioni, giusto? Il tuo lavoro non è solo parlare. In effetti dovresti parlare il 30% delle volte. Il cliente dovrebbe parlare al 70% delle volte. Quindi invitali a parlare prima, facendo domande che non raggiungano solo ciò che vogliono che tu faccia, ma il valore che porterà. Quindi stai cercando di ascoltare i pezzi di questo che puoi risolvere, giusto, i risultati che tu, tornando a quella piramide, i risultati del tuo lavoro.

Quindi le chiamo le parole magiche. Quindi, quando gestisci un'azienda, quando sei un libero professionista o un fornitore di servizi, generalmente conosci i motivi per cui le persone vengono da te. Stai solo aspettando che lo dicano. Se dicono: "Oh, abbiamo bisogno di questo sito web perché stiamo facendo un rebranding o abbiamo una nuova iniziativa dalla nostra azienda" o qualcosa del genere, allora sai che quelle sono le parole magiche. Questo è ciò a cui devi attribuire il tuo valore, giusto? Quindi questa è la prima sezione, solo una sorta di scoperta delle informazioni.

La seconda fase è fornire valore. La prima cosa è ripetere quello che stai ascoltando in termini di valore, giusto? Quando lo fai, questo da solo dà qualcosa ai clienti. Non stai dando via la tua intera struttura, non stai risolvendo tutti i loro problemi, ma stai dando loro qualcosa di valore. Quindi fai la svolta. Descrivi cosa fai in termini di valore, giusto? Ancora una volta, non faccio siti web, ma cosa fa veramente? Quali sono i risultati di quel lavoro? Incoraggio le persone a illustrarlo usando solo alcuni aneddoti dei clienti, non casi di studio completi, ma solo alcune piccole curiosità qua e là. Quindi come li chiamerei nel mezzo della conversazione.

poi la terza parte sta guadagnando l'allineamento. Incoraggio davvero le persone a raccomandare, fare una raccomandazione, giusto? Ecco come vedrei andare avanti, giusto? Ecco come, in base a ciò che hai descritto, in base a ciò di cui abbiamo parlato, ecco i pochi modi in cui possiamo lavorare insieme. Allora è allora che chiedi il prezzo. Devi nominare il prezzo. Penso che questo metta le persone davvero a disagio. Ma qui è dove puoi solo ... Capisci nella prima, puoi farlo nei primi 20 minuti, puoi sapere se sono tuoi clienti o meno, se possono permettertelo o no.

Quindi l'ultimo passaggio è guidare il cliente. Quindi sostengo davvero la guida del cliente nel senso che i clienti sono super occupati. Sono pazzi occupati, proprio come tutti noi abbiamo ragione? Qualunque cosa per loro possa sembrare un lavoro, non lo faranno. Quindi è nostro compito come fornitori di servizi anticipare il passo successivo e renderlo semplicissimo. Quindi, ad esempio, invece di inviare una proposta e dire: "Fammi sapere cosa ne pensi", giusto? Dire qualcosa del tipo: "Dopo che hai avuto la possibilità di rivedere, perché non troviamo 10 minuti per rispondere a qualsiasi domanda? Dovremmo girare per giovedì o venerdì? " Destra? Sarebbe solo guidare il cliente. Quindi queste sono le tre fasi chiave, la parte in cui scopriamo solo molte informazioni, forniamo valore e quindi otteniamo l'allineamento su come andare avanti.

Darrell Vesterfelt:

Mi piace e penso che la parte dell'allineamento sia davvero importante per capire la differenza tra un buon cliente e un cattivo cliente, giusto?

Leah Neaderthal:

Assolutamente. Ho parlato con molte persone che dicono: "Beh, sto lavorando con questi clienti e loro non possono davvero pagarmi o non vengo pagato quello che voglio, ma avevo bisogno del lavoro". Destra? C'è una differenza tra buoni e cattivi clienti e c'è una differenza tra i soldi. Alcuni soldi sono costosi, giusto? Alcuni clienti con cui lavori, comportano un enorme costo opportunità. Quindi, invece di seguire l'intero processo e fare una proposta e inviarla come se fosse oltre il recinto di Internet e incrociare le dita sperando che dicano di sì e poi aspettare che tornino e dicano: "Non possiamo nemmeno permettercelo, "Solo ottenere l'allineamento all'inizio in modo da sapere se c'è un adattamento.

Darrell Vesterfelt:

Si. Ricordo che una cosa che ho imparato all'inizio della mia carriera è che ci vuole molto tempo per mettere insieme proposte per persone che non possono permettermi. Quindi avere quell'allineamento nelle chiamate è molto importante perché stavo sprecando così tanto tempo a elaborare proposte e pensare a strategie per un cliente che alla fine non era adatto a me. Poi quello che ha fatto è che mi ha ingannato facendomi accettare clienti che non volevo davvero perché avevo bisogno di soldi e avevo sprecato tutto questo tempo a creare proposte per clienti che non potevano permettermi e quindi avrei lavorato meno di quanto fossi ne vale davvero la pena e all'inizio della mia carriera mi ha causato un sacco di grattacapi.

Leah Neaderthal:

Oh mio Dio. Succede tutto il tempo. Voglio dire, e quello di cui parli in termini di sprecare tutto questo tempo e spendere tutto questo tempo, si chiama pregiudizio dell'impegno. È lo stesso motivo per cui potresti stare su un tavolo di craps per ore, ore e ore perché qualcosa dovrebbe andare a segno. Più a lungo ci investi, più è probabile che ti muovi più lentamente o semplicemente devi avere una risoluzione positiva. Quindi possiamo eliminare la distorsione dell'impegno ottenendo quell'allineamento all'inizio e, se non è adatto, dicendo che non è adatto.

Darrell Vesterfelt:

Cos'altro dobbiamo fare per evitare ... Amo l'idea del pregiudizio dell'impegno. Cos'altro dobbiamo fare per evitare clienti che sappiamo non sono adatti? Come troviamo quel coraggio quando forse abbiamo bisogno dei soldi?

Leah Neaderthal:

Questa è davvero un'ottima domanda. Come trovi il coraggio quando hai bisogno di soldi? Beh, penso che alla radice di quel problema non ci sia abbastanza altro nella tua pipa ... Scusa. Alla radice di quel problema non c'è abbastanza da fare, giusto? Non avere abbastanza nella tua pipeline. Quindi come trovi il coraggio di riconoscere davvero quando non è adatto? Riconosci quando questi soldi non ne varranno la pena, giusto? Quando questi soldi saranno costosi? Hai una pipeline completa. È così che puoi dire con tutto il cuore: "Non ho intenzione di andare avanti con questo".

Darrell Vesterfelt:

Quindi torniamo indietro. Questo tipo di lo riporta al punto di partenza. Come suggeriamo o insegniamo alle persone ad avere abbastanza della pipeline da non avere quei problemi sul back-end?

Leah Neaderthal:

Bene, ci sono diversi modi. Quindi quello che non voglio che le persone facciano è semplicemente mettersi in gioco, giusto? Molto di quello che senti sul mercato o in questo settore è che se ti metti in gioco, i clienti arriveranno. Non è davvero così. Devi avere una strategia e un piano. Quindi ci sono alcuni modi. Sono un grande fan di LinkedIn. Per la maggior parte dei miei clienti, la maggior parte dei loro clienti è su LinkedIn. Non su Twitter o Pinterest, qualunque cosa, giusto? Quindi è un buon punto di partenza. Avere una strategia LinkedIn, è qualcosa che insegno anche ai miei genitori. Quindi sapere come essere effettivamente visto come un esperto, come attirare le persone verso di te e poi aiutarle a fare il passo successivo.

Ci sono anche altri modi per farlo. Puoi fare contatti mirati. Allora, chi sono le persone con cui vuoi veramente lavorare? Quali sono i clienti con cui vuoi veramente lavorare? Andando dietro a loro. Poi finalmente c'è un'ampia portata. Le cose a cui penseremmo solo come una sorta di educazione delle persone, una newsletter, un contatto, un caffè, dando alle persone gli strumenti per indirizzarti. Tutto questo è ciò che io chiamo ampia portata e non è una specie di ... È davvero più per i referral che per cercare di vendere cose ai tuoi amici e familiari, ma davvero dare alle persone gli strumenti per sapere a chi indirizzarti, perché indirizzarti e come indirizzarti. Quindi queste sono le aree principali.

Darrell Vesterfelt:

È davvero buono. Che dire dell'ansia che qualcuno che forse si consideri un introverso o timido? Come facciamo a raggiungere quel livello di sensibilizzazione o hai qualche consiglio su come fare quel tipo di sensibilizzazione quando può sembrare contro la nostra natura?

Leah Neaderthal:

È davvero contro la natura di tutti e in realtà è decisamente contro la mia natura. Penso che una delle cose che stavo vedendo e che odiavo fossero queste e-mail che mi dicevano essenzialmente: "Ehi, ho una consulenza. Vuoi una consulenza? " Voglio dire, questo è l'essenza di molte di queste e-mail di sensibilizzazione. Ecco perché nessuno vuole prenderli e poi nessuno vuole essere quello a inviarli. Quindi come lo superi quando sei introverso? Bene, quindi prima di tutto, per quanto riguarda la posta elettronica, non si tratta di, ehi, faccio questa cosa. Fammi sapere se vuoi questa cosa. Quindi non vogliamo essere quella persona che invia l'e-mail che è tipo, ehi, ho il web design. Vuoi un po 'di web design? Destra? Nessuno lo vuole e non sarà efficace.

Quindi, pensando attraverso la divulgazione che, ancora una volta, voglio dire, non posso batterlo abbastanza bene, è come radicato nel valore. È come, ehi, so che quando sei in questo ruolo o affronti questa situazione, questo tipo di cose possono accadere. Ecco perché ho lavorato con persone che si trovano in questa situazione per offrirle, per ottenere questi risultati, giusto, questi risultati positivi. Se anche questo è sul tuo radar, fammelo sapere. Non mi sentirai più. Non sei in nessuna lista. Sono solo io che mando un'e-mail, giusto? Qualcosa del genere può anche prendere un raggio di azione totalmente freddo e renderlo più personalizzabile e non come le e-mail commerciali che riceviamo.

Ma penso anche che devi metterti in gioco in un modo che si adatti a te. Se sei un introverso totale, come me, non posso partecipare a 15 eventi di networking a notte. Sembra terribile. Non siamo venditori, quindi non risponderemo solo al telefono, ma utilizzeremo piattaforme di social media, utilizzando LinkedIn, ad esempio, utilizzando le competenze che hai e che ti piacciono. Adoro scrivere quindi sono sempre su LinkedIn a postare. Alcune persone, se ti senti più a tuo agio con i video, lo fanno, ma hanno solo un piano. Il mio più grande suggerimento è di non provare a fare tutte le cose. Tutte le cose non funzioneranno mai. Se fai un po 'di tutto, non vedrai risultati. Direi di sceglierne uno e di farlo in modo coerente.

Darrell Vesterfelt:

Mi piace molto. So che hai abbassato il sipario su molte cose per le quali le persone ti pagano i soldi per insegnare, quindi sono davvero grato per la generosità che condividi con noi oggi. Questa è stata una conversazione davvero fantastica, ma parlaci un po 'dei programmi che hai per le persone che potrebbero essere interessate a fare un passo successivo dopo questa conversazione.

Leah Neaderthal:

Sicuro. Quindi ho due programmi. Il mio programma di punta è un programma chiamato firmato. È un programma di coaching di 10 settimane con me e un piccolo gruppo di donne che sono davvero impegnate a gestire e far crescere le loro attività di consulenza. Questo insegna come acquisire nuovi clienti e clienti più paganti dall'inizio alla fine. Sono le sezioni di cui stavamo parlando prima. Come si dispone di un processo di vendita e di una pipeline? Come possiamo avere la mente giusta e come chiariamo alcune delle cose mentali che portiamo a questo che ci fanno sentire a disagio? Il modo di vendere, i prezzi, tutto questo, giusto? Come prendi le persone nella tua orbita e le aiuti a diventare clienti più remunerativi?

L'altro programma che ho si chiama pack your pipeline ed è un programma su come utilizzare LinkedIn per essere visto come un esperto e iniziare ad attrarre i tuoi clienti ideali. Quindi i due programmi funzionano insieme. Puoi pensare a imballare la tua pipeline come a portare più persone a te e firmare è come prendi quelle persone e le chiudi.

Darrell Vesterfelt:

Eccezionale. Dove possiamo trovare questi corsi o dove potremmo iscriverci?

Leah Neaderthal:

Li puoi trovare su smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, grazie mille per essere stato con noi oggi. Questa è una conversazione fantastica e so di avere un'intera pagina di appunti qui e anche altri lo faranno. Grazie mille.

Leah Neaderthal:

Grazie mille per avermi ospitato. È stato così divertente.