Come fare ricerche di mercato per una startup [7 passaggi con esempi]

Come la maggior parte degli imprenditori, credi nel successo della tua startup. Ma cosa succede se questa convinzione è cieca? Immagina questo: dopo aver speso 18 mesi e $ 70.000 per il lancio della tua nuova attività, riconosci che le entrate non soddisfano le tue aspettative e non lo faranno mai. Il mercato è troppo piccolo, la concorrenza è troppo alta, i clienti paganti sono troppo pochi. Non c'è modo per i proprietari di startup di evitare perdite finanziarie e frustrazione?

La ricerca di mercato non è facoltativa; è imperativo

Avere un forte motivo per cui la tua idea di avvio è redditizia è la differenza tra un'attività seria e un hobby. La ricerca di mercato consiste nell'ottenere fatti concreti per prendere decisioni informate prima dello sviluppo del progetto .

• Il tuo settore genera entrate sufficienti per valere la pena investire?
• Qual è la dimensione del mercato e su quale quota di mercato puoi contare?
• Quanti concorrenti ci sono nella tua nicchia e quanti soldi sono necessari per attirare i loro clienti?
• Chi sono i clienti a cui dovresti rivolgerti e quanto sono disposti a pagare per il tuo prodotto o servizio?
• Qual è il reddito potenziale che la tua startup può generare in X mesi e soddisferà mai le tue aspettative finanziarie?

Per ottenere risposte esaurienti a queste domande, non c'è sostituto per un'approfondita ricerca di mercato. Vuoi una prova in numeri? Diamo un'occhiata ai tre principali motivi per cui le startup falliscono secondo CBInsights:

Questi dati mostrano che nella maggior parte dei casi, le startup alla fine falliscono perché i loro proprietari sottovalutano l'importanza di ricerche di mercato tempestive. Per evitare che tu ti unisca ai loro ranghi, abbiamo preparato una guida passo passo su come fare ricerche di mercato per ottenere le informazioni più preziose in breve tempo e a un costo contenuto.

Passo dopo passo: come fare ricerche di mercato per un nuovo prodotto

Prima di iniziare una ricerca di mercato per una startup, devi conoscere quattro definizioni chiave . Innanzitutto, i tipi di fonti di informazione che utilizzi definiscono i due principali orientamenti delle ricerche di mercato:

1. La ricerca primaria è quando ottieni informazioni interagendo direttamente con i rappresentanti della tua nicchia, gli utenti target e i concorrenti.
2. La ricerca secondaria è quando ottieni informazioni da fonti pubbliche indirette relative alla tua nicchia (statistiche, report, sondaggi, articoli, ecc.).

Quando conduci ricerche di mercato, riceverai molte informazioni contrastanti che devi mettere in ordine. In base al tipo di informazioni che ricevi, puoi dividere la ricerca primaria e secondaria in due sottocategorie:

3. La ricerca qualitativa identifica concetti generali, visioni, opinioni, sentimenti, emozioni e preferenze dei tuoi intervistati.
4. La ricerca quantitativa raccoglie fatti concreti e coinvolge analisi e statistiche.

Una saggia combinazione di tutti e quattro i tipi di ricerca è la chiave per una solida ricerca di mercato. Per capire come funzionano le ricerche di mercato, segui i nostri sette passaggi .

Passaggio 1. Formula la tua idea di avvio

Per essere in grado di condurre ricerche di mercato approfondite, è necessario specificare quali problemi risolve la tua startup, quali esigenze soddisfa e quali obiettivi di business soddisfa. Più chiaramente definisci la tua idea di business, più produttiva sarà la tua ricerca.

Senza essere pesante sui dettagli, dovresti descrivere:

• Il problema che risolverai
• La tua soluzione e i suoi vantaggi
• La tua proposta di valore unica
• La tua azienda

Passaggio 2. Esplora il tuo attuale ambiente aziendale

Con un'idea per una startup definita, devi capire in che acque stai entrando. Per analizzare l'attuale ambiente aziendale, è possibile utilizzare fonti pubbliche sia online che offline, tra cui:

• Fonti governative (es. US Census Bureau, Bureau of Labor & Statistics)
• Rapporti di settore (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Camere di commercio locali e loro dipartimenti per lo sviluppo del business
• Uffici brevetti per conoscere le innovazioni e identificare le tendenze

Calcola il fatturato annuo totale del tuo settore . Avrai bisogno di questi dati per pianificare la quota di mercato desiderata.

Per capire meglio come funziona, guarda la ricerca di mercato dell'app mobile per il fitness che abbiamo condotto per l'app FitrTraining.

Passaggio 3. Conosci i tuoi concorrenti

Una volta delineata la tua idea di startup, devi capire con chi dovrai lottare per la quota di mercato. Dovresti esplorare due categorie principali di concorrenti:

1. I concorrenti diretti sono aziende che offrono soluzioni simili al tuo pubblico di destinazione e sono simili alla tua azienda in termini di dimensioni e operazioni.
2. I concorrenti indiretti sono aziende che offrono altre soluzioni diverse dalla tua al tuo pubblico di destinazione e possono fornirti una visione più approfondita delle preferenze dei tuoi utenti, degli stereotipi di comportamento e delle abitudini di vecchia data.

Vale la pena prendere come modello le scale-up – startup che hanno già raccolto fondi in seed e round successivi. Per fare ricerche di mercato sulle startup, puoi fare affidamento su strumenti come Y Combinator Startup Directory e Crunchbase.

Inoltre, puoi ottenere informazioni approfondite sui tuoi concorrenti utilizzando fonti commerciali :

• Piattaforme online come Semrush, Crunchbase Pro e App Radar
• Agenzie di ricerche di mercato come Pew Research Center, Gartner, Forrester e Mintel

Queste risorse per ricerche di mercato sono pagate, ma possono fornirti dati importanti sui tuoi concorrenti:

• Canali di acquisizione e strategie di marketing digitale
• Potenti inviti all'azione, sistemi di ricompensa, programmi di riferimento, ecc.
• Incentivi utilizzati dai concorrenti per trasformare i visitatori in acquirenti (prove gratuite, bonus, sconti, spedizione gratuita, ecc.)
• Modi in cui aumentano il coinvolgimento dei clienti (notifiche push, tecnologie di prim'ordine, ludicizzazione, ecc.)
• Metriche delle prestazioni di base tra cui tasso di conversione, costo di acquisizione del cliente (CAC) e valore della vita del cliente (LTV)

Durante l'analisi della concorrenza, potresti aver bisogno di uno strumento per sistematizzare le informazioni. Per questo, puoi usare un diagramma SWOT. È uno strumento di valutazione semplice e pratico per suddividere le informazioni sui tuoi concorrenti in punti di forza, punti deboli, opportunità e minacce.

Passaggio 4. Definisci il tuo TAM, SAM e SOM

Prima di investire tempo e denaro in una nuova idea di business, devi capire quanti clienti puoi aspettarti. Per fare ciò, devi essere a conoscenza di tre sottoinsiemi di mercato:

1. Il mercato totale disponibile (TAM) abbraccia tutte le persone nel mondo che possono potenzialmente essere tuoi clienti. TAM identifica la maggior quantità possibile di entrate che puoi ottenere vendendo il tuo prodotto o servizio in tutto il mondo. Usa TAM per misurare il potenziale di crescita della tua startup.
2. Il mercato disponibile utile (SAM) si riferisce alla porzione di TAM a cui puoi ragionevolmente accedere in base alla tua portata geografica, ai requisiti normativi o ai requisiti di prezzo/qualità. SAM riflette il mercato reale che puoi abbracciare con il tuo prodotto/servizio.
3. Il mercato utile ottenibile (SOM) identifica la porzione di SAM che puoi effettivamente servire, considerando che hai concorrenti e non puoi far consumare all'intero mercato solo il tuo prodotto o servizio.

Puoi capire il tuo TAM, SAM e SOM usando due approcci:

• La ricerca dall'alto verso il basso è quando ti sposti dal mercato generale al tuo pubblico di destinazione. La tipica ricerca top-down analizza in che modo i grandi fattori macroeconomici (ad es. tendenze tecnologiche, finanziamenti federali, saldi commerciali, tassi di disoccupazione, consumo energetico, tassi di inflazione, ecc.) influiscono sul mercato per consentire di prevedere quale quota di mercato è possibile acquisire.
• La ricerca bottom-up è quando inizi con il tuo mercato di riferimento locale e ti sposti verso la domanda mondiale. Questo processo inverso spinge le tue metriche di core business (ad es. numero di utenti paganti, prodotti venduti, assegno medio, ecc.) per fare ipotesi sulla tua portata di mercato complessiva.

Se hai intenzione di creare un pitch deck per gli investitori, è sensato includere dati dettagliati da entrambi i metodi top-down e bottom-up individualmente prima e poi collettivamente.

Ad esempio , supponiamo che tu stia pensando di creare una piattaforma di consegna di cibo come Instacart. Condurre ricerche di mercato TAM, SAM e SOM per la tua idea di app attraverso l'approccio top-down può assomigliare a questo:

Secondo Statista, si prevede che il segmento della consegna dalla piattaforma al cliente genererà $ 173 milioni di entrate nel 2021. Questo sarà il tuo TAM.

Hai intenzione di iniziare dal tuo paese per testare la tua piattaforma di consegna di cibo prima di operare in tutto il mondo. Se il tuo paese è l'Arabia Saudita, le entrate previste che le piattaforme di consegna di cibo locali genereranno nel 2021 sono di $ 1.605 milioni. Questo sarà il tuo SAM.

Considerando il numero di corrieri disponibili e negozi desiderosi di collaborare con te fin dall'inizio, puoi elaborare il 5% di tutti gli ordini e acquisire $ 80.250 all'anno. Questo sarà il tuo SOM.

Passaggio 5. Imposta i tuoi criteri di ricerca di mercato

Sulla base della panoramica dell'ambiente aziendale, dell'analisi della concorrenza e delle stime top-down/bottom-up, è il momento di determinare i parametri fondamentali necessari per procedere con la ricerca di mercato.

La quota di mercato che intendi conquistare. Per calcolare la tua quota di mercato di riferimento, devi:

• Decidere un periodo fiscale (mese, trimestre, anno o più anni)
• Calcola le vendite totali della tua azienda in quel periodo fiscale. Se stai iniziando la tua attività da zero, puoi pensare ai numeri generati dai tuoi concorrenti e calcolare le tue entrate potenziali utilizzando una semplice formula:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Dividi le vendite totali della tua azienda per le vendite totali del settore dalla precedente analisi dell'ambiente aziendale. La formula è simile a questa:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

A seconda delle specifiche della tua attività, potresti aver bisogno di stime incentrate sul cliente. In questo caso, puoi applicare la formula della quota di mercato del cliente:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

Alla fine, sarai in grado di determinare di quanto vuoi aumentare la tua quota di mercato attuale o la percentuale del mercato che vuoi catturare.

Il tempo necessario per ottenere la quota di mercato. Per stimare approssimativamente il tempo necessario per acquisire la tua quota di mercato, fai affidamento sul tasso di conversione medio dei tuoi concorrenti. Dopo aver specificato il tuo SAM e SOM, puoi calcolare quanti lead puoi ottenere in un periodo fiscale (ad esempio, in un mese) e quindi dividere l'importo del tuo SAM per il numero dei tuoi clienti paganti:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

Il tuo budget di marketing iniziale. Per quanto riguarda i finanziamenti, il più delle volte, il budget necessario per commercializzare la tua nuova startup non si allinea con il budget disponibile. In questa fase, annota il budget che prevedi di destinare alla commercializzazione di un nuovo prodotto o servizio e passa al passaggio successivo.

Passaggio 6. Calcola il budget di marketing richiesto

Scopriamo il budget di marketing di cui avrai bisogno per promuovere la tua startup utilizzando la tabella sottostante. Calcola i dati per un'app mobile immobiliare. Se sei interessato a come eseguire ricerche di mercato per un'idea di app, questo calcolo può aiutarti ad allineare il budget di marketing richiesto con il budget disponibile modificando le variabili, ad esempio, la quota di mercato o il tasso di conversione desiderati.

Leggi anche: Come sviluppare un'app immobiliare come Zillow e Trulia

Se il budget di marketing richiesto è troppo alto, puoi modificare i criteri iniziali. Ad esempio, puoi ridurre la quota di mercato desiderata, tagliare le spese operative o aumentare la dimensione media dell'assegno.

Inoltre, tieni presente che non abbiamo incluso il costo per sviluppare il tuo prodotto. Ad esempio, il costo di sviluppo MVP dell'app mobile può partire da $ 40.000 e aumentare in base a numerosi fattori come la complessità delle funzionalità dell'app.

Trovare l'equilibrio tra il budget di marketing disponibile, il costo di sviluppo del progetto e il controllo medio fa parte di una metodologia di valutazione dei ricavi più sofisticata chiamata economia unitaria . Abbiamo intenzione di discutere questo argomento nei post successivi.

Per ora, ricorda che stimare correttamente la dimensione media dell'assegno è la chiave per raggiungere i clienti giusti che sono in grado di pagare. Ecco perché è meglio determinare l'importo medio dell'assegno prima di analizzare i potenziali clienti.

Passaggio 7. Analizza i tuoi utenti target

Questo passaggio è dedicato all'identificazione di chi utilizzerà il tuo nuovo prodotto, ovvero alla creazione della persona del cliente target.

Devi pensare a chi può pagare il tuo prezzo medio nell'area in cui opererà la tua attività. Ciò ti consentirà di calcolare il reddito medio della tua persona e quindi l'occupazione della tua persona. Utilizzando portali online come quello fornito dal Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti, è possibile chiarire i dati demografici di destinazione e creare una persona realistica del cliente.

Se lavori nel segmento B2B, il tuo prezzo medio e la tua personalità del cliente possono aiutarti a creare un profilo cliente ideale (ICP) , un'azienda fittizia che trarrebbe il massimo vantaggio dall'acquisto e dall'utilizzo del tuo prodotto o servizio. Il tuo ICP deve descrivere il settore, l'ubicazione, le dimensioni, il budget, le entrate, il finanziamento o lo stato dell'IPO dell'azienda e così via.

Per saperne di più: Come trovare il pubblico di destinazione per un'app mobile

Dopo aver ottenuto un'immagine chiara di chi sono i tuoi clienti finali, è il momento di capire la percezione della tua idea di avvio chiedendo alle persone che corrispondono alla tua persona di cliente. Esistono diversi modi per chiedere la percezione della tua idea, tra cui:

• Interviste
• Sondaggi
• Focus group
• Osservazioni e prove sul campo
• Ascolto sui social media
• Forum e comunità aziendali

Evidenziamo gli strumenti più efficaci che puoi utilizzare per analizzare il tuo pubblico di destinazione mentre conduci interviste su problemi e soluzioni:

1. Problema colloquio. Prima di offrire qualcosa ai tuoi clienti, dovresti discutere il problema che risolverai e i modi tipici per risolverlo. È difficile competere con l'efficacia delle interviste di persona o delle interviste Zoom, ma strumenti come SurveyMonkey stanno aumentando di popolarità.

   SurveyMonkey ti consente di creare un sondaggio personalizzato e inviarlo alle persone che soddisfano i criteri dei tuoi clienti ideali, a partire da $ 1 per risposta. In questo modo, puoi restringere la cerchia delle persone intervistate, ottenere informazioni preziose e, di conseguenza, risparmiare tempo e denaro.

2. Colloquio di soluzione. Una volta trovata una soluzione per un problema, devi capire se soddisfa i tuoi utenti. Offri agli intervistati che hai intervistato di testare il tuo prodotto o servizio pilota e racconta come soddisfa le loro aspettative. Se stai effettuando ricerche di mercato per lo sviluppo di app, è meglio presentare la tua idea sotto forma di un prototipo di app interattiva, concentrandoti sulla creazione di un design UX intuitivo, non sull'interfaccia utente .

   Puoi utilizzare Zoom per fornire interviste sulla soluzione. Oltre a utilizzare Zoom per testare la tua app pilota, puoi fare riferimento a UserTesting. Questa piattaforma online ti fornisce registrazioni video di come gli intervistati interagiscono con la tua app mentre si spostano da una schermata all'altra.

Ogni fase di questa guida alle ricerche di mercato è finalizzata alla raccolta dei dati più importanti e completi necessari per continuare lo sviluppo delle startup. Conoscere il tuo ambiente aziendale, i principali concorrenti e il pubblico di destinazione ti aiuterà a:

• Crea una mappa della proposta di valore
• Compila un business plan
• Redigere un documento sui requisiti del prodotto
• Migliora la funzionalità del tuo prodotto
• Espandi il tuo pubblico di destinazione

La ricerca di mercato non si ferma mai e continua finché il tuo progetto è vivo.

La ricerca di mercato per app e siti web è il nostro punto di forza

Qualsiasi attività complessa può essere suddivisa in passaggi facili da eseguire e le ricerche di mercato non fanno eccezione. In questo articolo abbiamo condiviso un approccio semplice alla conduzione di ricerche di mercato per un'idea imprenditoriale. Ma poiché ogni azienda ha requisiti unici, qualsiasi guida alla ricerca di mercato valida per tutti può essere solo un punto di partenza.

Per rendere efficace la tua ricerca di mercato, potresti aver bisogno di un product manager esperto insieme a un team di sviluppo affiatato . In Mind Studios , sottolineiamo una fase di scoperta completa prima di iniziare a sviluppare un'app mobile o un sito web. Approfitta della nostra esperienza.