Come generare lead: 41 strategie che funzionano (a pagamento e gratuite!)

Pensa all'ultimo grande acquisto di biglietti che hai fatto. Hai scoperto l'attività o il prodotto e poi sei diventato subito un cliente? Il 61% dei marketer afferma che generare traffico e lead è la loro sfida numero uno.

Sommario

• Cos'è la generazione di lead?
• Nozioni di base sulla generazione di lead
• Come generare lead con il tuo sito web
• Altri modi per generare lead online
• Come generare lead offline

Cos'è la generazione di lead?

La generazione di lead è il processo di acquisizione delle informazioni di contatto di potenziali clienti per la tua azienda. Spesso sono necessari più incontri con un'azienda prima che una persona diventi un cliente, quindi con le sue informazioni di contatto puoi avviare questi incontri e renderli impressionabili attraverso contenuti utili.

L'idea è creare fiducia e rimanere al primo posto in modo che alla fine, quando questi lead sono pronti per l'acquisto, scelgano te.

La generazione di lead è particolarmente importante per le aziende che coinvolgono:

• Grandi acquisti di biglietti: immobili, servizi finanziari, solare
• Alti ritorni su nuovi contatti: studi legali
• Ciclo di vendita più lento: B2B SaaS
• E-commerce: coupon

Come generare lead: le basi

Ogni strategia di lead generation avrà un aspetto diverso da azienda ad azienda, ma a prescindere, ci sono quattro principi fondamentali che si applicano a tutti i livelli.

1. Offerta

Ogni strategia di lead generation ha bisogno di qualcosa per cui i tuoi potenziali lead ritengono valga la pena scambiare le loro informazioni di contatto, noto anche come lead magnet. Oltre ad essere di valore, assicurati che sia anche rilevante per i tuoi prodotti e servizi in modo da attirare lead di qualità.

Esempi di offerte includono:

• Contenuto (rapporti, liste di controllo, guide, cheat sheet)
• Strumenti gratuiti (calcolatrici, selezionatori, quiz)
• Newsletter
• Malloppo, festone
• Prove gratuite
• Demo
• Consulenze gratuite

L'offerta migliore varierà a seconda del canale su cui la stai promuovendo (come il tuo sito web, i motori di ricerca o i social media), il segmento del tuo pubblico a cui ti rivolgi e le loro intenzioni e mentalità.

2. Pagina di destinazione e modulo

La tua pagina di destinazione è la pagina su cui arriva la persona dopo aver fatto clic sul pulsante di invito all'azione per l'offerta. Questa pagina contiene tutte le caratteristiche ei vantaggi dell'offerta, oltre al modulo che l'utente compila per ottenerla.

Suggerimenti per le tue pagine di destinazione per la generazione di lead:

• Assicurati che il messaggio sia lo stesso dell'annuncio o del contenuto che lo conduce.
• Mantieni i campi del modulo al minimo.
• Testa i tuoi moduli per assicurarti che completino i lead nel tuo CRM.
• Usa qualsiasi cosa MA "invia" come lingua del pulsante CTA

3. Pagina di ringraziamento

La pagina di ringraziamento è dove l'utente atterra dopo aver inviato le proprie informazioni di contatto. Puoi raggiungere questo obiettivo impostando l'URL per il pulsante di invio del modulo nella pagina di ringraziamento.

Una buona pagina di ringraziamento ha le seguenti qualità:

• Conferma per il tuo potenziale cliente che la transazione è completa.
• Li ringrazia per il loro interesse per la tua attività.
• Contiene l'offerta come un collegamento a un PDF o i passaggi per ottenerlo (come controllare la posta in arrivo).
• Promuove un'offerta secondaria.
• Tiene traccia delle conversioni.

4. Monitoraggio e CRM

La generazione di contatti è solo il primo passo. Devi seguirli e nutrirli in modo che diventino clienti. Se hai una piccola impresa, un foglio di calcolo può andare bene. Ma anche allora, è difficile tenere traccia del viaggio di ogni singolo lead. E questo è importante perché vuoi soddisfare la tua comunicazione in qualunque fase si trovino e qualunque punto di contatto li abbia portati alla tua attività. Un software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) o di gestione dei lead può aiutarti ad automatizzare comunicazioni personalizzate e significative.

Come generare lead con il tuo sito web

Mentre ci sono molti modi per generare lead per la tua attività dal tuo sito web, la maggior parte dei tuoi lead verrà catturata su di esso. L'idea è di ottimizzare ogni pagina per la generazione di lead e quindi indirizzare il traffico pertinente al tuo sito.

Passaggio 1: ottimizza il tuo sito Web per generare lead

Idealmente, ogni pagina del tuo sito web dovrebbe offrire a un visitatore l'opportunità di diventare un lead. Questo può essere fatto in modo raffinato utilizzando un mix di strategie. Per esempio:

• Testo di ancoraggio: i semplici collegamenti di testo vecchio nel corpo della tua pagina possono catturare lead ad alto intento che stanno effettivamente leggendo il tuo contenuto riga per riga.
• Pulsanti: assicurati di utilizzare un linguaggio attivo e un contrasto cromatico appropriato in modo che risaltino.
• Moduli incorporati: anziché inviare sempre gli utenti a una pagina di destinazione, puoi incorporare moduli a uno o due campi direttamente in una pagina del tuo sito, ad esempio nella parte inferiore o nella barra laterale per l'iscrizione a una newsletter.
• Chatbot: prima di connettere un utente a una persona dal vivo, puoi utilizzare un chatbot per raccogliere le sue informazioni in caso di disconnessione. Oppure puoi avere un bot che promuove un'offerta che acquisisce le informazioni e condivide l'offerta in un'unica chat.
• Popup: i popup [non fastidiosi] sono ottimi per acquisire lead. Possono avere un modulo incorporato direttamente al loro interno o collegarsi a una pagina di destinazione. Il software popup che ti consente di soddisfare le offerte per particolari categorie di blog e il targeting per pagina è l'ideale.
• Widget appiccicosi: barre laterali e guide inferiori che persistono indipendentemente dalla pagina in cui si trova un utente.

Passaggio n. 2: abbina l'offerta all'intento

Tieni presente che l'intenzione di un visitatore sarà diversa su pagine diverse del tuo sito, quindi soddisfa le tue offerte di conseguenza.

• Home page: la tua home page dovrebbe avere un invito all'azione prominente per il tuo prodotto o servizio principale above the fold, con offerte secondarie di generazione di lead below the fold. Tuttavia, se sei un'azienda incentrata sulla lead gen, la tua offerta principale potrebbe essere un'offerta incentrata sui lead come una consulenza o una prova gratuita.
• Pagina di contatto: l'unica offerta che genera lead sulla tua pagina di contatto dovrebbe essere un modulo di contatto. Invece di fornire un indirizzo e-mail, sostituiscilo con un modulo che invierà una notifica alla tua e-mail.
• Pagina dei prodotti e dei servizi: fai attenzione alle pagine dei prodotti e dei servizi. L'invito all'azione principale su queste pagine dovrebbe essere quello di acquistare il prodotto o il servizio, ma potresti voler utilizzare un widget di chat dal vivo per coloro che potrebbero avere domande prima di impegnarsi.
• Pagina delle testimonianze. La tua pagina di testimonianze attirerà traffico ben qualificato, ma potresti non voler interrompere il loro processo di ricerca con altre offerte. Potresti lasciare un widget di chat su questa pagina o provare a raccogliere le tue storie di successo. Coloro che si preoccupano abbastanza da compilare un modulo per visualizzare la storia saranno molto interessati alla tua attività.
• Post del blog: l'intenzione di acquistare sul tuo blog sarà inferiore all'intenzione di apprendere. I tuoi magneti guida sui post del tuo blog dovrebbero essere di imbuto inferiore, come guide, liste di controllo o iscrizioni a newsletter.

Passaggio n. 3: indirizza il traffico verso il tuo sito Web di generazione di lead

Una volta che il tuo sito web è ottimizzato per generare lead, ora è il momento di ottimizzarlo per generare traffico. Non solo traffico, ma traffico qualificato. Cioè, i visitatori che saranno più interessati ai tuoi lead magnet. Ciò significa utilizzare una combinazione di SEO e strategie di promozione aziendale, come ad esempio:

• Pubblicazione sul blog: scrivi post sul blog di alta qualità contenenti informazioni che il tuo pubblico di destinazione sta cercando online. Utilizza gli strumenti di ricerca per parole chiave per scegliere gli argomenti migliori da scegliere come target.
• Creazione di backlink: i contenuti ben mirati verranno trovati sui motori di ricerca, ma guadagnare backlink a quel contenuto da altri siti affidabili lo aiuterà a posizionarsi più in alto e ad accumulare traffico ancora più pertinente.
• SEO locale: l'ottimizzazione delle tue inserzioni è una delle migliori strategie di generazione di lead per le attività commerciali locali. Dai la priorità al tuo profilo aziendale su Google e utilizza i nostri suggerimenti per ottimizzare la tua scheda.
• Social media: i social media sono un potente strumento di lead generation! Pubblica regolarmente con collegamenti ai post del tuo blog. Interagisci con i tuoi follower attuali, condividi i contenuti degli altri, usa gli hashtag e organizza concorsi. Più follower = più traffico. Suggerimenti per generare lead B2B da LinkedIn qui.
• Collaborazioni con influencer: collabora con un famoso influencer che ha un ampio seguito nel tuo mercato. Che si tratti di un guest post, di un video o di un AMA, questo può aiutare a indirizzare il traffico da un pubblico pertinente ai tuoi canali social e al tuo sito web.
• E -mail di newsletter: invia e-mail interessanti, informative e utili con collegamenti al tuo sito Web e pagine di destinazione. Le persone nella tua mailing list sono già lead per la tua attività, ma è importante che tornino sul tuo sito e interagiscano con altre offerte, in modo che possano spostarsi più in basso nella canalizzazione e mantenere la tua attività in cima alle loro menti.
• Campagne di traffico a pagamento: la maggior parte delle piattaforme pubblicitarie ha una qualche forma di obiettivo di traffico che ti consente di indirizzare i visitatori al tuo sito, ma queste piattaforme tendono anche ad avere obiettivi di lead gen o di conversione, che saranno più utili. Parleremo di quelli successivi.

Altri modi per generare lead online

La strategia di cui sopra è essenziale per generare lead per la tua attività, ma è più o meno un approccio passivo: trasforma il tuo sito Web in un motore di lead che funziona sempre per te, quindi invia gli utenti lì dove possono sostanzialmente scegliere la propria avventura.

Questo è essenziale, ma qui ci sono altre idee di lead generation che sono più attive e mirate. Guarda:

Eseguire campagne di conversione

Anziché inviare le persone al tuo sito Web solo per trovare i tuoi lead magnet (come guide, liste di controllo e strumenti gratuiti), puoi promuovere direttamente tali offerte utilizzando campagne multimediali a pagamento tramite annunci di ricerca, social, display e YouTube. Queste sono le campagne di “conversione” di cui ho parlato poco fa. Assicurati di creare pagine di destinazione dedicate per tali offerte, rivolte a quel canale e a quel pubblico di destinazione specifico.

Perché spendere soldi per generare contatti piuttosto che clienti? Perché puoi coltivare questi lead. E con le funzionalità di targeting della pubblicità online, puoi acquisire lead altamente qualificati e altamente coltivabili.

Sperimenta con gli annunci con modulo per i lead

La maggior parte delle piattaforme pubblicitarie offre un annuncio con modulo lead (Facebook offre annunci lead, Google offre estensioni modulo lead), il che significa che quando un utente fa clic sull'annuncio, non viene indirizzato a una pagina di destinazione sul tuo sito; invece, un modulo appare proprio su quella piattaforma. Questo approccio a basso attrito può essere utile per generare volumi di lead più elevati rispetto alle campagne sulla pagina di destinazione, ma con queste devi essere consapevole della qualità dei lead.

Ecco un esempio di annuncio con modulo per i lead su Google.

Ospita concorsi e omaggi

A tutti piacciono le cose gratis, quindi quale modo migliore per generare lead se non facendo concorsi e omaggi? Assicurati solo di offrire qualcosa di rilevante per la tua attività e di avere un modo per raccogliere le informazioni di contatto dei partecipanti al concorso. Altrimenti, stai solo guadagnando follower, non lead.

Anche se potrebbero non generare immediatamente lead di altissima qualità, concorsi e omaggi ti aiutano a creare un pubblico e affinità con il marchio.

Eseguire programmi di riferimento

Stabilisci un programma di referral con i tuoi clienti esistenti. Questa è un'ottima strategia di coinvolgimento del cliente che porterà anche nuovi contatti attraverso la porta.

Altri modi per generare lead offline

Solo perché le tue centrali elettriche di generazione di lead (il tuo sito Web, i motori di ricerca e i social) sono online non significa che tutte le tue strategie dovrebbero svolgersi lì. Non ignorare queste buone strategie di marketing offline vecchio stile per generare lead!

Sfrutta gli eventi

• Sponsorizza eventi locali: sponsorizza eventi applicabili alla tua attività, ad esempio un negozio di biciclette che sponsorizza una gara locale. Includi le tue informazioni di contatto sulla tua segnaletica e swag, oppure allestisci uno stand in cui i potenziali clienti interessati possono interagire con te e iscriversi alla tua newsletter.
• Partecipa agli eventi del settore: le fiere del settore e gli eventi di networking possono metterti in contatto con un gran numero di nuovi potenziali potenziali clienti che puoi seguire e coltivare nei giorni e nelle settimane successive. Costruire relazioni con altri imprenditori e professionisti del settore può anche aiutarti nei tuoi sforzi di generazione di lead, ma non fare di questo l'obiettivo della relazione. Segui le nostre strategie di networking e suggerimenti per saperne di più su questo fronte!
• Ospita i tuoi eventi: ospita eventi nella tua sede o collabora con un'attività fisica se non ne hai una. Pensa a tutorial, seminari, sessioni gratuite, serate divertenti in famiglia. Tieni un foglio di iscrizione all'evento per la tua mailing list o raccogli le informazioni di contatto per un omaggio quella sera.

Prova gli annunci stampati

Rompi la confusione online provando gli annunci stampati su un giornale locale. Per trovare le pubblicazioni giuste per i tuoi annunci stampati, considera il volume e la frequenza di distribuzione, le caratteristiche dei suoi lettori e il costo. Contattare la tua azienda tramite un annuncio stampato o una cartolina può avere un po' più di attrito rispetto a un invito all'azione online, ma potresti anche scoprire che le persone che intraprendono l'azione nonostante l'attrito sono lead di alta qualità.

Invia posta diretta

Una cartolina o un pacchetto di assistenza ben progettato e adeguatamente mirato può essere un ottimo modo per distinguersi dalla concorrenza. Assicurati solo di includere un invito all'azione specifico: per utilizzare un coupon in negozio, per accedere a una pagina di destinazione specifica sul tuo sito o per utilizzare un codice promozionale specifico.

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Distribuisci swag

Gli articoli gratuiti e utili con il tuo marchio e le informazioni di contatto sono un ottimo modo per raggiungere lead per la tua attività. Prova occhiali da sole, frisbee, cappelli, drink koozies, penne, taccuini e altro ancora. Puoi distribuire lo swag nel tuo negozio, in occasione di eventi speciali o usarlo per i premi della competizione. Puoi anche utilizzare cartelli, volantini e rivestimenti per auto sulle tue proprietà.

Contatta i media locali

Se sei un'azienda piccola o locale, guarda che tipo di leve puoi esercitare all'interno della tua comunità:

• Annunci radio locali: simili agli annunci online, puoi scegliere come target per pubblico e persino per ora del giorno.
• TV locale: i notiziari locali presentano regolarmente piccole imprese nei loro programmi mattutini... spesso gratuitamente! Contatta le stazioni TV e radio locali e scopri come andare in onda.
• Stampa locale: hai un evento degno di una storia o una causa di cui parlare, una visione unica di un evento in corso, suggerimenti per la tua comunità o solo una bella storia di fondazione? Presentalo alla stampa e vedi se riesci a ottenere qualche PR, sia attraverso un comunicato stampa che una storia.

Fornire un eccellente servizio clienti

I programmi di referral sono fantastici e tutto, ma il miglior referral che puoi ottenere? Da un cliente che era così dannatamente soddisfatto del servizio che hai fornito, che si è preso la responsabilità di consigliarti ad altri. Fornisci prodotti e servizi che sono davvero una spanna sopra il resto e ti ritroverai ad attrarre nuovi lead in modo organico.

Suggerimenti finali sulla generazione di lead

Come accennato in precedenza in questo post, generare lead è solo la prima parte dell'equazione. Una corretta gestione dei lead è la chiave per assicurarti di trasformare quei lead in clienti. Detto questo, ecco alcuni suggerimenti finali per un solido processo di lead generation:

• Tieni traccia di tutto: utilizza UTM, ID campagna o altri metodi di tracciamento in modo da poter capire quali offerte generano il maggior numero di lead e quali non valgono il tuo tempo o denaro.
• Monitora la conversione da lead a cliente: è importante notare non solo le offerte che generano il maggior numero di lead, ma anche le offerte che hanno il tasso di conversione da lead a cliente più elevato.
• Follow-up con i tuoi lead: lo scopo della generazione di lead è trasformarli in clienti per la tua attività. Questo accade raramente al primo incontro, quindi assicurati di seguire i tuoi lead più di una volta, adattando la tua comunicazione all'offerta che li ha portati alla tua attività.

Come generare lead, la grande lista:

1. Rapporti
2. Liste di controllo
3. Guide
4. Bigliettini
5. Webinar
6. Newsletter
7. Calcolatrici
8. Selezionatori
9. Quiz
10. Altri strumenti gratuiti
11. Malloppo, festone
12. Prove gratuite
13. Demo
14. Consulta
15. Casi studio
16. Corsi
17. Testo di ancoraggio
18. Bottoni
19. Moduli incorporati
20. Chatbot
21. Barre laterali e binari inferiori
22. Blogging
23. Backlink
24. Elenchi
25. Inserimento sociale
26. Collaborazioni con influencer
27. Campagne di conversione a pagamento
28. Annunci di moduli per i lead
29. Concorsi e omaggi
30. Programmi di riferimento
31. Sponsorizza eventi
32. Partecipa agli eventi
33. Ospita eventi
34. Stampa annunci
35. Posta diretta
36. Malloppo, festone
37. Car wrapping e segnaletica
38. Annunci radiofonici
39. Annunci televisivi
40. Stampa locale
41. Assistenza clienti