Come aumentare le entrate con il marketing della pipeline

Ogni azienda vuole generare più contatti. Più lead significa più opportunità di vendita, giusto? Sfortunatamente, non è così semplice. Un team di marketing può generare centinaia di lead in un determinato periodo, ma alla fine le vendite potrebbero riuscire a trasformarne solo una manciata in clienti.

Il problema con l'approccio di massa nella generazione di lead è che i lead sono spesso tutt'altro che qualificati. Una grande percentuale di loro è impossibile da coltivare e non diventeranno mai clienti. Ciò potrebbe mettere in discussione il ROI degli sforzi di marketing, portare a delusione e frustrazione nei team di vendita e marketing e, in definitiva, costare alle aziende entrate preziose.

Esistono, tuttavia, strategie come il pipeline marketing, che affrontano la questione da una prospettiva diversa.

Che cos'è il marketing della pipeline?

Il marketing della pipeline è un approccio di marketing orientato alle vendite con particolare attenzione alla generazione e al nutrimento di lead qualificati. Mentre le strategie tradizionali tracciano una linea invisibile tra marketing e vendite che divide il funnel tra i due dipartimenti, qui gli obiettivi sono condivisi e allineati.

Questo tipo di strategia ribalta la bilancia a favore della qualità rispetto alla quantità, al fine di ottimizzare il ROI di marketing e massimizzare le entrate.

Efficacia del marketing della pipeline

Ciò che rende il marketing in pipeline una strategia così efficace è che è altamente personalizzato e si basa su dati solidissimi.

Come funziona il marketing della pipeline:

• Segmentazione del piombo
• Misurazione della conversione
• Coltivare i clienti esistenti

Questo approccio elimina i canali di marketing inefficienti e consente agli esperti di marketing di concentrare i propri sforzi su lead altamente qualificati nella canalizzazione intermedia e inferiore. Poiché i potenziali clienti sono almeno interessati all'argomento o già nella fase di considerazione o decisione del percorso dell'acquirente, il loro passaggio attraverso la pipeline del marketing digitale è accelerato e si traduce in più vendite.

Sebbene il pipeline marketing sia una strategia potente che ti consente di unire vendite e marketing e ottimizzare la canalizzazione alla perfezione, non è qualcosa che tutte le aziende possono sfruttare.

Continua a leggere per scoprire se il marketing della pipeline è la scelta giusta per la tua azienda e come utilizzarlo per costruire una solida strategia che aumenterà le entrate della tua attività.

Strategia di gestione del marketing della pipeline

Prima di scommettere i tuoi soldi su qualsiasi strategia di marketing, devi assicurarti che sia la scelta giusta per la tua attività e che possa aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

1. Il marketing della pipeline è giusto per te?

Sebbene il marketing della pipeline possa, in teoria, funzionare per qualsiasi azienda, ci sono una serie di prerequisiti che restringono chi può trarne il massimo vantaggio:

• Un database di lead sufficiente da analizzare
• Esperienza con diversi canali di marketing
• Comprensione del funnel di marketing
• Acquirenti chiaramente definiti
• Profonda conoscenza del cliente e delle sue esigenze
• Esperienza, competenza e credibilità

Coprire le prime tre condizioni è un segno che avrai abbastanza dati da analizzare. Sfruttando queste informazioni puoi ottimizzare il ROI dei canali di marketing. Può anche identificare come influisce sulle diverse fasi del percorso di un acquirente, quali contenuti forniscono risultati e dove.

Le tre condizioni inferiori ti faranno sapere se hai abbastanza familiarità con i tuoi clienti per sapere come indirizzarli con un messaggio unico e personalizzato che li convertirà.

In poche parole, il marketing in pipeline è un'ottima scelta per le aziende affermate che dispongono già di un database sufficiente di lead generati. Puntando i propri sforzi verso il fondo del funnel, noto anche come pipeline, possono perfezionare la propria strategia e concentrarsi sui migliori lead e clienti che rappresentano un investimento a lungo termine e possono generare maggiori entrate.

Sebbene le startup dovrebbero anche prendere in considerazione un approccio più mirato alla generazione di lead, la loro mancanza di esperienza e dati può essere una grave battuta d'arresto per il marketing della pipeline. Tuttavia, può essere un passo successivo intelligente nell'evoluzione della loro strategia una volta che hanno una presa su dove i loro obiettivi di business incontrano i loro clienti.

2. Stabilisci obiettivi realistici

Come per qualsiasi strategia, per ottenere risultati misurabili devi prima fissare degli obiettivi.

Considera di iniziare identificando come desideri migliorare le tue statistiche attuali e fissare obiettivi realistici per un periodo di tempo predeterminato:

• Quante vendite vuoi fare?
• Quali prodotti necessitano di un aumento del volume delle vendite e quanto?
• Quanto vuoi migliorare il ROI di marketing?
• Quanti nuovi clienti vuoi chiudere?
• A quanti clienti esistenti vuoi aumentare le vendite?

Avere obiettivi chiari da seguire ti consente di monitorare le prestazioni di una strategia e determinare se funziona per te.

Inoltre, rispondere ad alcune di queste domande e analizzare i risultati ti aiuterà a determinare su quale tipo di lead vuoi concentrarti. Sfruttando questi dati, puoi progettare i tuoi contenuti e messaggi per incontrare i clienti nel punto esatto del viaggio in cui si trovano.

3. Ruota il tuo concetto di KPI e metriche

In una tradizionale strategia di marketing di generazione di lead, il tuo obiettivo principale è generare più lead. Nel marketing della pipeline, la quantità di lead non ha importanza, l'importante è quanti di loro diventano clienti paganti.

Di conseguenza, le tue priorità e i KPI che contano quando esegui una campagna di successo possono cambiare e differire da ciò a cui sei generalmente abituato.

Le metriche principali del marketing della pipeline sono le seguenti:

• ROI delle fonti di piombo : monitora le entrate offerte da ciascun canale di generazione di contatti.
• Costo per opportunità : tiene traccia di quanti lead diventano opportunità.
• Clienti chiusi : identifica quante opportunità diventano clienti paganti.

Come si può vedere, dal momento che il pipeline marketing è una strategia orientata alle entrate, l'attenzione è concentrata su ciò che guadagni per ogni dollaro di marketing speso.

Per essere in grado di monitorare con successo queste metriche, dovresti prima concentrarti sull'identificazione dei lead giusti e monitorare da quali canali provengono.

4. Investi tempo nella segmentazione dei lead

Fonte: The Loop Marketing

La qualificazione dei lead è un passaggio chiave nella costruzione di un'efficace strategia di marketing della pipeline. L'analisi dei lead per determinare dove si trovano nella canalizzazione ti consente di allineare gli sforzi di vendita e marketing per ottenere un targeting migliore.

La segmentazione dei lead include le seguenti fasi del ciclo di vita del cliente:

• Lead qualificati per il marketing (MQL)
• Lead qualificati per le vendite (SQL)
• Lead accettati dalle vendite (SAL)
• Opportunità

Uno dei metodi per implementare la qualifica del lead e determinare se vale la pena perseguire un lead è il cosiddetto metodo BANT. L'acronimo sta per budget, authority, need e timeframe. Sfruttare questo approccio può aiutarti ad analizzare gli attributi di un lead e a stimare le risorse necessarie per alimentarlo.

In definitiva, l'obiettivo del marketing della pipeline è creare più opportunità che possono essere trasformate in vendite.

5. Tieni traccia delle conversioni e crea modelli di attribuzione

Dopo aver identificato e segmentato i diversi tipi di lead nel tuo database, puoi tracciare nuovamente i loro passaggi per scoprire quali canali portano nel tipo di lead di cui hai bisogno.

Il modello di attribuzione ti consente di monitorare le prestazioni del canale di marketing e monitorare le conversioni per vedere quali punti di contatto hanno i tuoi clienti con la tua attività prima di effettuare un acquisto.

Monitorando e misurando le conversioni, le aziende possono stimare il ROI di ogni piattaforma di marketing digitale che utilizzano. I canali che hanno prestazioni inferiori o generano un numero elevato di lead che non convertono dovrebbero essere eliminati per risparmiare tempo e risorse e ottimizzare i risultati.

La modellazione dell'attribuzione è fondamentale per il marketing della pipeline perché ti mostra gli anelli deboli nella tua strategia di generazione di lead, consentendoti così di concentrarti su canali ad alte prestazioni che creano più opportunità e generano entrate.

Puoi saperne di più sulla modellazione dell'attribuzione di marketing dalla guida completa di DevriX:

Spiegazione del modello di attribuzione del marketing digitale

6. Coltiva i lead con una campagna personalizzata

Nel marketing della pipeline, il tuo focus è su SQL, SAL e opportunità. I lead sono già consapevoli della tua attività e di ciò che puoi offrire, oppure sei consapevole dei loro punti deboli e delle loro esigenze. Studiare ulteriormente un'azienda e come può trarre vantaggio dai tuoi servizi ti consentirà di elaborare una strategia individuale per convincerli a diventare clienti.

Sfruttando queste informazioni, puoi indirizzare i lead con messaggi personalizzati che mostrano esattamente come i tuoi servizi possono risolvere i loro problemi.

Alcune strategie di lead nurturing che puoi considerare di esplorare sono:

• Creazione di accattivanti contenuti a metà canalizzazione come case study, whitepaper e demo, che mostrino le caratteristiche del tuo prodotto e la qualità del tuo lavoro.
• Aggiunta di testimonianze e recensioni al mix per mostrarti affidabile e confermare che sei all'altezza del compito.
• Invio di email personalizzate con dettagli su come il cliente può beneficiare dei tuoi servizi.

L'obiettivo delle campagne altamente personalizzate è mostrare ai lead che hai fatto uno sforzo per familiarizzare con la loro attività e sapere che puoi fornire loro esattamente ciò di cui hanno bisogno. Se giochi bene le tue carte, le possibilità di fare una vendita sono significative.

7. Perfeziona la tua strategia per risultati ottimali

Al termine del periodo di tempo iniziale che hai impostato per i tuoi obiettivi, avrai una migliore comprensione di come funziona il marketing della pipeline e di quanto sia efficiente per la tua azienda.

A seconda dei risultati, puoi adattare e perfezionare la tua strategia per raggiungere i tuoi obiettivi e massimizzare le prestazioni.

Inoltre, il monitoraggio costante delle prestazioni dei diversi canali nel tempo e di come funziona il tuo approccio per i tipi di lead a cui ti rivolgi ti consentirà di adattare la tua strategia in tempo reale e ottimizzare i tuoi sforzi.

Ricapitolare

Il marketing della pipeline richiede un grande investimento di risorse e un'attenzione esclusiva per ogni cliente. In tal modo non puoi fare affidamento sull'automazione e devi creare da solo ogni punto di contatto con il lead. Questo, ovviamente, non solo richiede tempo, ma suggerisce che commettere errori può costarti perdite significative.

Tuttavia, con un monitoraggio accurato, un'analisi intelligente dei dati e un messaggio di marketing puntuale, i vantaggi del marketing della pipeline superano significativamente i rischi.

Questa strategia può offrire un ROI molto più elevato sui tuoi sforzi di marketing, aumentare le entrate e portare a clienti più felici e fedeli.