Come mantenere le tue vendite organizzate

Il ciclo di vita di un lead passa attraverso il marketing e le vendite prima della conversione. (Fonte: Business2Community)

Dopo la chiamata di scoperta, puoi aggiungere domande di marketing e vendita più specifiche durante tutto il processo per qualificare meglio i lead in modo più specifico per la tua attività.

3. Coltiva subito i tuoi contatti

Sei mai entrato in un negozio e sei stato subito teso un'imboscata da un venditore?

Non è divertente. Ma un tempo di risposta più rapido può essere utile. Puoi…

• Trova ciò che stai cercando più rapidamente

• Fai domande su ciò che stai cercando

• Scopri un prodotto alternativo che potrebbe essere ancora migliore per le tue esigenze

Si stima che il 90 percento dei lead non venga mai seguito. Questo è in genere perché...

1. Il lead viene inviato alla persona sbagliata (e non viene mai passato alla persona giusta)
2. Il lead non è ancora pronto per parlare con un rappresentante di vendita

Quanto tempo dovresti aspettare per provare a portare quei contatti freschi nei clienti?

La ricerca di Harvard Business Reviews mostra che contattare un lead in entrata entro un'ora ti rende 7 volte più propenso a qualificarlo. Aspettare 24 ore o più per iniziare a interagire può ridurre drasticamente le tue possibilità di ottenere la vendita.

Dopo che un lead è entrato nella tua canalizzazione, considera di avviarlo su una serie di email di benvenuto per avviare il processo di vendita.

4. Impostare una buona frequenza di primo contatto e follow-up

Quando raggiungi i lead, vuoi effettivamente connetterti con loro. Ciò significa che devi inviare e-mail e pianificare le chiamate nei momenti in cui verranno effettivamente ricevute.

Per definire i tuoi tempi, considera:

1. Ciò che ha più senso per i tuoi rappresentanti di vendita e i loro carichi di lavoro
2. Quante volte una persona è disposta a sentirti prima di etichettarti come "appiccicoso"
3. Quali strumenti (come l'invio predittivo) possono aiutarti a comunicare con successo

Parte dell'essere un rappresentante di vendita di successo è conoscere i propri limiti. Questo significa:

• Sapere quando dire di no
• Assegnare priorità alle chiamate e alle e-mail in base alla larghezza di banda di lavoro

Puoi ricevere solo così tante chiamate al giorno. E dimentica di ricordarti di inviare e-mail negli orari esatti migliori. Uno strumento di posta elettronica con invio predittivo può occuparsene per te.

L'invio predittivo (disponibile su ActiveCampaign) rende il contatto e-mail facile come 1, 2, 3.

Se stai iniziando a coltivare un nuovo lead che ha appena inviato un modulo, puoi programmare la tua prima email di contatto in modo che esca nel miglior momento possibile per ottenere una risposta.

5. Automatizza il maggior numero di attività possibile

Inserisci il nome del contatto.
Inserisci il numero di telefono.
Inserisci maggiori dettagli per ogni contatto
Invia più email a ciascun contatto
Pianifica chiamate e dimostrazioni con ogni contatto
Tieni traccia dell'avanzamento della pipeline per ogni contatto.

Chi ha la capacità cerebrale di fare tutto questo a mano??

Nessuno, ecco chi. Ecco perché esistono le automazioni e il CRM di vendita.

Automatizzare le attività del tuo processo di crescita dei lead è come far crescere braccia extra. Può prendersi cura di così tanto lavoro meno lo sforzo da parte tua.

tramite GIPHY

Con entrambi questi strumenti puoi:

• Invia automaticamente e-mail ai potenziali clienti
• Attiva i promemoria delle chiamate in base ai punteggi e alle azioni dei lead
• Mantieni i progressi della canalizzazione di ogni lead facilmente visibili in una pipeline (e organizzati in base allo stato dell'offerta)
• Tieni traccia dell'intera cronologia di un potenziale cliente di piombo con te in un unico posto

Sebbene sia ancora necessario un tocco umano, l'automazione e il CRM sono strumenti estremamente utili per mantenere organizzate le vendite.

Dai un'occhiata ad altre risorse utili sull'email marketing e sul CRM:

• Come fai a sapere che sei pronto per il CRM?

• 3 tipi di software CRM: qual è quello giusto per la tua azienda?

• Ecco 10 tipi di email che i tuoi clienti vogliono davvero

• Sequenza e-mail: che cos'è e 5 idee di sequenza per aiutarti ad aumentare le tue entrate

6. Crea modelli di email e script di vendita

I modelli sono salvavita. Come imprenditore, hai un milione di cose da fare e avere modelli e script di vendita già pronti sono solo strumenti in più per renderti più efficiente nel tuo processo di vendita.

Puoi utilizzare i modelli di posta elettronica per creare messaggi già pronti nelle tue automazioni.

Ooohh, modelli di email brillanti e pronti per la personalizzazione.

Se non hai il tempo (o il budget del designer) per creare un'e-mail univoca per ogni invio, lascia che i modelli si occupino di questo per te.

Al di fuori delle e-mail, puoi utilizzare gli script di vendita come una sorta di modello per le telefonate.

La creazione di un elenco di domande da porre ai tuoi rappresentanti di vendita renderà il tuo processo di qualificazione dei lead più coerente (e più accurato).

Crea guide o script di qualificazione dei lead con domande su:

• Tipo di progetto: "Per cosa hai bisogno di aiuto?"

• Budget: "Cosa sei disposto a spendere?"

• Cronologia: "Quanto sono urgenti le tue esigenze?"

• Punti deboli: "Quali problemi devi risolvere?"

• Concorrenza: "Quali prodotti o servizi stai già utilizzando?"

• Qualsiasi altra informazione specifica che desideri sulle esigenze di un contatto

I modelli e le guide alle domande possono aiutarti a mantenerti organizzato durante le chiamate di vendita e lungo tutto il percorso di vendita.

7. Misura tutto ciò che fai

"Ciò che viene misurato viene fatto, ciò che viene misurato e respinto viene fatto bene, ciò che viene premiato viene ripetuto". John E. Jones

Il monitoraggio delle metriche di vendita ti aiuterà a trovare la causa dei picchi e dei cali delle vendite, così puoi continuare a fare ciò che funziona e correggere tutto ciò che non lo è.

Un CRM di vendita ti darà accesso a diversi report approfonditi, ma per iniziare qui ci sono alcune metriche di vendita da monitorare.

• Copertura della pipeline di vendita : hai abbastanza affari in cantiere per raggiungere la tua quota di vendita? Questa metrica ti dice la risposta a questa domanda.

• Tempo di risposta del lead : se un potenziale cliente è attivamente alla ricerca di un modo per risolvere il suo problema, probabilmente non sei l'unica azienda con cui sta parlando. Quindi, se impieghi 24 ore per rispondere a un potenziale cliente, potresti averli già persi a causa di un concorrente. Puoi utilizzare questa metrica per vedere i diversi risultati in base ai diversi tempi di risposta dei lead e adattare di conseguenza la tua strategia di vendita.
• Rapporto costi di vendita : ne vale la pena? E cosa ne vale davvero la pena? Puoi utilizzare questa metrica per misurare le entrate rispetto al costo del tempo, delle risorse e del denaro del tuo rappresentante di vendita. Puoi anche confrontarlo con le offerte vinte in passato e vedere esattamente cosa ha reso tali offerte degne dello sforzo.

8. Fai una lista di cose da fare ogni giorno e blocca il tuo tempo

Uno studio pubblicato su The Journal of Personality and Social Psychology ha scoperto che scrivere ciò che vogliamo fare ci rende più propensi a farlo.

Vuoi sapere come gestire un programma giornaliero di chiamate di vendita? O come rimanere organizzati con i clienti? Hai bisogno di una lista di cose da fare.

Sei curioso di sapere come creare la perfetta lista di cose da fare che ti tenga concentrato ogni giorno? Ecco 5 consigli per aiutarti.

# 1 Condividi la tua lista con gli altri – La responsabilità è un grande motore motivazionale. Uno studio ha rilevato che oltre il 70% dei 267 partecipanti che hanno inviato aggiornamenti settimanali a un amico ha riferito di aver raggiunto un obiettivo di successo rispetto a solo 355 di coloro che non hanno scritto o condiviso i propri obiettivi.

#2 Dai la priorità alle attività con il metodo SUG – Serietà. Urgenza. Crescita. Per ogni attività della tua lista, rispondi a tre cose. Quanto è importante questo compito, quanto tempo ci vorrà e qual è l'impatto di esso?

#3 Raggruppa attività simili nelle proprie sezioni : i lead nella tua canalizzazione di vendita saranno in fasi diverse. Alcuni richiederanno telefonate, altri avranno bisogno di e-mail e alcuni saranno nuovi di zecca o in procinto di ricevere un secondo tocco di follow-up. Trova un modo per classificare le attività di vendita, come le attività di nuovi potenziali clienti e le attività di lead a caldo.

# 4 Non riempire completamente un elenco : la vita accade e le cose possono succedere inaspettatamente. Una buona pratica per la lista delle cose da fare che potrebbe sorprenderti è non riempirla completamente. Lascia del tempo a disposizione per le richieste dell'ultimo minuto o per una telefonata extra che potrebbe arrivare.

# 5 Crea un elenco di risultati - Alcune persone hanno una corsa di anticipazione all'idea di creare un elenco di cose da fare. Altri potrebbero sentirsi come se stessero guardando una montagna davvero alta da scalare. Ad ogni modo, ti farà sentire fantastico non solo barrare gli elementi completati, ma creare un nuovo elenco di risultati.

Grazie, Max Altschuler.

Hai la tua lista di cose da fare, ma devi assicurarti di avere tempo per tutto.

Cal Newport, autore di Deep Work , parla dei modi migliori per concentrare davvero la tua attenzione su una marcia in più. Egli consiglia:

1. Tenere a bada i social media, perché niente ucciderà la tua concentrazione più del vedere quante persone postano Instagram di cani nell'arco di una sola ora. Ti perderai nei simpatici cani.
2. Essere consapevoli (e proattivo contro) il burnout lavorativo - Esiste una cosa come il troppo lavoro e se ignori questa sensazione il tuo lavoro ne risentirà. Riconosci quando il burnout si sta insinuando su di te e prenditi un minuto.

Per strutturare meglio la tua giornata, prova questi trucchi per la gestione del tempo:

• Metti da parte un po' di tempo per rispondere alle e-mail interne per toglierlo di mezzo

• Trova il tempo per un check-in giornaliero del team di vendita

• Crea intervalli di tempo per contattare i tuoi diversi potenziali clienti via telefono ed e-mail

• Pianifica il tempo per le pause per ripristinare e rinfrescare la mente prima di gestire attività relative all'amministratore come la tenuta dei registri e la ricerca dei clienti

9. Alla fine della giornata, prenditi del tempo per rivedere i tuoi progressi

Alla fine della giornata, è il momento di "rivedere il nastro del gioco". Fatti 3 domande:

1. Cosa è andato bene?
2. Cosa non è andato bene?
3. Come posso migliorare domani?

Supponiamo che tu abbia un vantaggio che doveva ricevere una telefonata di follow-up, ma il tempo e altre priorità lo hanno lasciato sfuggire. Prenditi del tempo per rivedere tutti gli eventi di quel giorno per scoprire quale punto ha creato più ingorghi per te.

Trova dei modi per evitare che accada di nuovo, come:

• Blocca il tempo su un calendario condiviso per mostrare agli altri quando non sei disponibile
• Menziona le restrizioni sui tempi difficili all'inizio delle chiamate, quindi i lead sanno che c'è un limite

Parole sagge di Barb Giamanco.