Come lanciare una campagna di lead nurturing in 1 mese

Lo sviluppo di una campagna di lead nurturing può produrre un enorme ROI per la tua azienda, ma può facilmente trasformarsi in un enorme investimento di tempo per il tuo team! Mentre la maggior parte delle campagne di lead nurturing a 3 livelli possono richiedere mesi per svilupparsi da zero, la tua non deve farlo.

Se stai cercando di generare rapidamente lead più qualificati per il tuo team di vendita, una campagna di lead nurturing potrebbe essere la soluzione migliore per te.

Quando finirai di leggere questo articolo, conoscerai tutti i passaggi per portare a termine con successo una perfetta campagna di promozione dei lead B2B rapidamente. Iniziamo…

1. Giorno 1: Racconta una storia
2. Giorno 2-3: Determina i tuoi obiettivi e KPI
3. Giorno 4-10: Determina il tuo contenuto e la direzione del design
4. Giorno 11-24: costruisci la tua campagna di promozione dei lead e inizia l'implementazione
5. Giorno 25-28: controllo di qualità e test del tuo lead che alimentano e-mail e pagine di destinazione
6. Giorno 29-30: lancia la tua campagna di promozione dei lead

GIORNO 1: Racconta una storia

Le campagne di lead nurturing di maggior successo sono quelle che spruzzano un po' di creatività, ma raccontano anche una storia educativa. Avendo più punti di contatto all'interno di questi tipi di campagne, potrai incanalare i contatti e identificare i tuoi contatti altamente qualificati per saperne di più sulla tua attività. Quando raggiungeranno la fine della campagna, si sentiranno pronti e obbligati ad avviare una conversazione di vendita.

Raccontare una storia nella tua campagna di lead nurturing

Un modo in cui abbiamo aiutato un cliente precedente a raccontare una storia attraverso il loro funnel di nutrimento dei lead è stato quello di sviluppare un viaggio "scegli la tua avventura". A seconda del servizio per il quale un contatto ha mostrato interesse, è stato quindi incanalato attraverso un viaggio su misura per saperne di più sull'attività attraverso blog, guide e casi di studio. Questo processo li ha aiutati a generare centinaia di nuovi contatti nel giro di pochi mesi! Inoltre, con l'aiuto della strategia del nostro team e della creazione di contenuti del loro team, abbiamo sviluppato una varietà di risorse per diversi lead. Ecco un esempio di una guida che abbiamo creato per loro che ha ottenuto risultati eccezionali, incluso un tasso di conversione del 24%!

Come sviluppare TOFU e MOFU Lead Nurturing Content

Per raccontare una storia, la tua azienda ha bisogno di diverse risorse premium che servono storie diverse: una risorsa TOFU (top-of-funnel) e una risorsa MOFU (middle-of-funnel).

Pensa alla tua risorsa premium TOFU come a un'introduzione di alto livello ai tuoi servizi. Usa la ricerca per parole chiave per determinare gli argomenti o i punti deboli che sono più popolari nel tuo settore di riferimento. È probabile che le persone con questi punti deboli vogliano trovare materiale per aiutare a risolvere i loro problemi e sarebbero molto disposte a farlo in cambio del loro indirizzo e-mail!

Ricorda che non vuoi limitare il tuo pubblico di destinazione solo al tuo database. Se i visitatori organici possono trovare le tue risorse premium online, questo è un punto di ingresso in più nella tua campagna. Alcuni esempi di risorse TOFU e lead magnet che puoi introdurre nella tua campagna di promozione dei lead includono:

• Liste di controllo
• Infografica
• Quiz
• Video

Una volta che hai in mente una risorsa TOFU premurosa, è tempo di approfondire la soluzione dei punti deboli del tuo pubblico (ovvero i tuoi servizi). Presentando il loro problema nella fase TOFU, i tuoi contatti interessati che hanno compilato il modulo della pagina di destinazione TOFU vorranno probabilmente maggiori informazioni su come risolvere il loro problema.

Con una risorsa premium MOFU, puoi fornire a questi lead informazioni su più soluzioni, ma anche identificare la tua azienda come la soluzione migliore per le loro esigenze. Alcuni esempi di tipi di risorse di basso livello che puoi utilizzare nella tua campagna come MOFU sono:

• Guide definitive
• Casi studio
• Fogli bianchi
• Webinar

Con un solido TOFU e MOFU pronto per l'uso, la tua risorsa BOFU (bottom-of-funnel) dovrebbe essere abbastanza semplice per la tua campagna di promozione dei lead B2B: contatta un rappresentante. Alla fine della giornata, l'intero scopo di questa campagna è quello di avere i tuoi contatti qualificati di fronte a te e pronti ad acquistare i tuoi servizi.

GIORNO 2-3: Determina i tuoi obiettivi e KPI

In genere è qui che inizierai la tua strategia. In Campaign Creators, ci piace semplificare le cose creando un documento strategico onnicomprensivo che delinei quanto segue:

Identifica il tuo obiettivo aziendale

Cosa sta cercando di ottenere la tua attività? Pensa a un obiettivo SMART. Qualcosa che sia specifico , misurabile , realizzabile , realistico e tempestivo .

Ad esempio, l'obiettivo della società X è aumentare gli SQL dell'Y% entro la fine del trimestre.

Identifica il problema principale

Cosa sta attualmente trattenendo la tua azienda dal raggiungere tali risultati? A volte è perché non è stata messa in atto la corretta segmentazione o non sono stati creati flussi di lavoro automatizzati per dare il via a questo tipo di campagna.

Tieni a mente il tuo pubblico di destinazione

A chi si rivolge la tua attività? Ripensa alle tue Buyer Personas! Se la tua azienda non ne ha, è una buona idea crearli prima di procedere con la tua strategia. Puoi imparare come creare le tue Buyer Personas ideali qui .

Sviluppa la tua soluzione

Ad alto livello, quale sarebbe una soluzione praticabile per il problema della tua azienda? Questo sarebbe probabilmente il tipo di campagna che vorresti eseguire.

Ad esempio, se la tua azienda ha avuto problemi a riconnettersi con i contatti a freddo, la soluzione potrebbe essere quella di creare un qualche tipo di campagna di riscaldamento o coinvolgimento di nuovo.

Identificare i KPI

Quali sono gli indicatori chiave di performance più importanti per la tua azienda? Ogni azienda è diversa: se ti concentri sul conteggio degli ordini eCommerce, le entrate sarebbero un KPI importante. Se sei nel mondo B2B, il numero di conversazioni di vendita o di riunioni prenotate sarebbe ottimo da misurare.

In entrambi i casi, ci sono alcuni KPI di marketing standard che dovresti monitorare in una determinata campagna, tra cui:

• Tasso di apertura e-mail
• Percentuale di clic dell'e-mail (CTR)
• Tasso di conversione della canalizzazione

Determina il flusso della campagna

Questo è il pane quotidiano della tua strategia. Determinare il flusso della tua campagna ti aiuterà a dipingere un quadro verbale di chi verrebbe iscritto alla tua campagna e come verrebbe incanalato attraverso TOFU, MOFU e BOFU.

Sviluppa una mappa visiva

Un flusso di lavoro visivo ha lo scopo di supportare il materiale verbale nella sezione precedente. Soprattutto per le complesse campagne di lead nurturing, questo aiuterà gli studenti visivi a capire come i lead possono essere incanalati.

Uno strumento utile che ci piace usare è GERU. In soli 15 minuti, puoi creare una mappa della campagna complessa ma digeribile per la tua campagna di promozione dei lead. Ecco un esempio dello strumento di mappatura GERU:

Elenca le risorse della campagna

Questi saranno tutti i materiali necessari per realizzare la campagna, incluse landing page, moduli ed e-mail. Andremo un po' più in profondità su questo argomento più avanti.

Individua una sequenza temporale

In base all'ambito del progetto, determina il tempo stimato per la pubblicazione di questa campagna dall'inizio alla fine. A seconda della complessità della campagna, la tua campagna di lead nurturing potrebbe richiedere più di 1 mese. Tuttavia, per la maggior parte delle tradizionali canalizzazioni a 3 fasi, 1 mese è tutto ciò che serve per fornire risultati rapidi.

Determina i passaggi successivi

Questo ci aiuta a pianificare da cosa iniziare quando la strategia sarà valida e, soprattutto, approvata. Soprattutto se ci sono più parti interessate o membri del team che lavorano al tuo progetto, puoi assegnare chi è incaricato di fare cosa durante questo periodo.

GIORNO 4-10: Determina il tuo contenuto e la direzione del design

Ora che la tua strategia è stata approvata, è tempo di passare alla creazione della shell della tua campagna. Crea brief di copia da inviare al tuo team di creazione dei contenuti e ricicla tutti i modelli che puoi utilizzare di nuovo per le tue e-mail o pagine di destinazione. Se devi iniziare da zero, coinvolgi il tuo designer durante questa fase in modo che contenuto e design si uniscano di conseguenza.

Ecco alcuni suggerimenti utili per iniziare.

1. Creare i tuoi riassunti di copia

Una tipica campagna di lead nurturing comprenderà 9 e-mail, 5 pagine di destinazione e 2 risorse premium. Questo può essere organizzato di conseguenza:

• 1 risorsa TOFU, 3 e-mail TOFU, 1 pagina di destinazione TOFU, 1 pagina di ringraziamento TOFU
• 1 risorsa MOFU, 3 email MOFU, 1 pagina di destinazione MOFU, 1 pagina di ringraziamento MOFU
• 3 e-mail BOFU, 1 pagina di destinazione BOFU

Per i riassunti via e-mail, assicurati di includere:

• nome della campagna
• Obiettivo dell'e-mail
• Tutti i dettagli che lo scrittore dovrebbe sapere
• Nome e indirizzo e-mail del mittente dell'e-mail
• Linea tematica
• Anteprima del testo
• Copia del corpo

Per i brief sulla pagina di destinazione, assicurati di includere:

• nome della campagna
• Il tipo di pagina di destinazione (TOFU, MOFU o BOFU)
• Titolo della pagina di destinazione
• Obbiettivo
• Copia direzione
• Copia per H1, H2 e body copy
• Testimonianze

2. Sviluppo di modelli

Sebbene una campagna di lead nurturing possa consistere in 9 e-mail, ciò non significa che avrai bisogno di 9 modelli.

Per rendere le cose più efficienti, sviluppa modelli master per le tue e-mail e pagine di destinazione che includono tutti i tipi di design dei moduli che puoi utilizzare. Vuoi anche che a ciascuno di questi modelli venga applicato il marchio della tua attività, inclusi colori esadecimali, caratteri, loghi, immagini, ecc.

Se stai cercando modelli di email master o pagine di destinazione che puoi utilizzare per HubSpot, dai un'occhiata al nostro marketplace Express di Campaign Creators . Ecco un esempio del modello di email principale per tutte le industrie che puoi scaricare immediatamente sul tuo portale HubSpot:

3. Lavoro personalizzato

Sebbene i modelli possano aiutarti ad accelerare il processo per il lancio di una nuova campagna di lead nurturing, non vuoi saltare la personalizzazione delle tue risorse premium.

Per risorse premium, coinvolgi il tuo designer per creare qualcosa su misura per la tua attività.

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GIORNO 11-24: Costruisci la tua campagna di promozione dei lead Shell e inizia l'implementazione

Ora che il contenuto e la direzione del design sono stati consolidati, è tempo che i tuoi copywriter e sviluppatori siano al centro della scena. Effettua sempre il check-in per rivedere gli elementi in sospeso e fornire il feedback necessario. In questo modo, non troverai la tua squadra che si affretta durante l'undicesima ora per mettere insieme i pezzi della campagna.

Poiché i modelli di e-mail e pagina di destinazione sono abbastanza facili da trasferire nel tuo portale HubSpot, è solo questione di far applicare al tuo team di sviluppo eventuali modifiche al marchio.

Una volta completati, puoi iniziare a creare la shell della campagna utilizzando i flussi di lavoro di HubSpot. Una campagna standard di lead nurturing segue queste azioni tipiche del flusso di lavoro.

Elementi del flusso di lavoro TOFU

• Attivazione della registrazione: database esistente (dipende davvero dalla tua strategia)
• Obiettivo: compilare il modulo sulla pagina di destinazione TOFU
• Flusso di posta elettronica: Invia email TOFU 1 > Ritardo 3-7 giorni > Invia email TOFU 2 > Ritardo 3-7 giorni > Invia email TOFU 3
• soppressioni:
• Contatti non impegnati
• Contatti che hanno annullato l'iscrizione a qualsiasi materiale di marketing
• Contatti che hanno già compilato la pagina di destinazione TOFU (se queste pagine possono essere trovate organicamente)

Elementi del flusso di lavoro MOFU

• Attivatore della registrazione: qualsiasi contatto che ha raggiunto l'obiettivo TOFU
• Obiettivo: compilare il modulo nella pagina di destinazione del MOFU o nella pagina di ringraziamento del TOFU
• Flusso di posta elettronica: Invia email MOFU 1 > Ritardo 3-7 giorni > Invia email MOFU 2 > Ritardo 3-7 giorni > Invia email MOFU 3
• Soppressioni: Contatti che hanno già compilato il modulo MOFU (se queste pagine sono reperibili organicamente)

Esempio di flusso di lavoro MOFU

Elementi del flusso di lavoro BOFU

• Attivatore della registrazione: qualsiasi contatto che ha raggiunto l'obiettivo MOFU
• Obiettivo: compilare il modulo sulla pagina di destinazione BOFU o sulla pagina di ringraziamento MOFU
• Flusso e-mail: Invia e-mail BOFU 1 > Ritardo 3-7 giorni > Invia e-mail BOFU 2 > Ritardo 3-7 giorni > Invia e-mail BOFU 3
• Soppressioni: Contatti che hanno già compilato il modulo BOFU (se queste pagine possono essere trovate organicamente)

Dopo che la shell della campagna è stata creata e tutti gli altri materiali sono stati approvati (copia, risorse premium, modelli con marchio), è il momento di popolare tutti i modelli di email e le pagine di destinazione.

È qui che le convenzioni di denominazione diventano davvero utili per assicurarsi di popolare i modelli corretti con il contenuto giusto. La maggior parte delle shell della campagna sembreranno identiche, quindi è facile confondere le risorse. Ma se c'è qualcosa di più importante della creazione della tua campagna effettiva, sarebbe probabilmente il passaggio successivo.

GIORNO 25-28: Controllo di qualità e test del tuo lead che nutrono email e pagine di destinazione

In questa fase della campagna, ti stai avvicinando al traguardo. Dovresti riuscire a vederlo a un centinaio di metri di distanza. Ma prima ancora di pensare di lanciare quella campagna affinché il mondo la veda, devi preparare un po' di tempo per rivedere il tuo lavoro.

Testare le tue e-mail Hubspot

Prima di lanciare quelle e-mail che nutrono i lead, ecco alcune cose da controllare nelle tue e-mail HubSpot.

Scheda Modifica

• Dettagli e-mail: da, riga dell'oggetto, testo di anteprima
• Contenuto: logo, token di personalizzazione, ortografia, spaziatura layout e-mail, firma, immagini, CTA
• Piè di pagina: informazioni di contatto corrette, link per annullare l'iscrizione
• Versione in testo normale: corrisponde a HTML, rimozione del testo alternativo dell'immagine, spaziatura aggiunta

Scheda Impostazioni

• Nome e-mail interno
• Tipo di abbonamento
• È stata selezionata la campagna corretta
• La versione Web è abilitata

Scheda Destinatari

• Sono inclusi elenchi appropriati
• Sono escluse le liste corrette
• Non inviare a contatti non coinvolti

Esempio di scheda Impostazioni e-mail HubSpot

Testare le pagine di destinazione di HubSpot

Prima di pubblicare le tue landing page, ecco alcune cose da controllare.

Scheda Contenuto

• L'offerta è coerente in tutta la pagina
• Nessun errore di ortografia
• Modulo configurato correttamente
• L'invio del modulo reindirizza correttamente l'utente
• Azione post invio implementata
• Le CTA sono corrette e non dicono "invia"
• Le immagini sono chiare e hanno tag alt
• Il piè di pagina include informazioni corrette
• La pagina si adatta a tutte le dimensioni dello schermo (desktop, tablet e dispositivi mobili)

Scheda Impostazioni

• Nome della pagina interna
• Titolo della pagina pubblica
• URL della pagina
• Meta descrizione ~300 caratteri
• Viene attribuita la campagna corretta
• Aggiunta immagine in primo piano
  
  

Esempio di scheda del contenuto della pagina di destinazione di HubSpot

Cerca eventuali collegamenti interrotti, verifica la reattività dei dispositivi mobili e cerca eventuali errori di ortografia. Questa campagna dovrebbe essere guardata da molti occhi diversi dalla squadra per assicurarsi che nulla venga perso.

GIORNO 29-30: Lancia la tua campagna di promozione del piombo

Vai avanti e datti una pacca sulla spalla! È passato molto tempo e ora sei pronto per volare. Prima del lancio, controlla tre volte i tuoi flussi di lavoro e assicurati che la tua registrazione sia impostata correttamente. Ci piace aggiungere un breve ritardo di 1 ora all'inizio del lancio di una campagna, nel caso dovessimo individuare qualcosa che necessita di una soluzione rapida.

Una volta che tutto sembra a posto, attiva i tuoi flussi di lavoro dal vivo, siediti, rilassati e guarda i tuoi contatti qualificati arrivare!

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