Come trasformare i dati dei tuoi eventi dal vivo in vendite

Ripensa all'ultimo evento professionale a cui hai partecipato: probabilmente era una confusione di pannelli, stand di prodotti e miscelatori di cocktail con alcuni pranzi gratuiti gettati dentro. Ma mentre ti muovevi attraverso quell'evento, tutto ciò che ti interessava, dalle sessioni agli eventi di networking ha dato segnali importanti su chi eri e cosa cercavi dalla tua esperienza.

Tuttavia, molte organizzazioni mancano completamente di questi segnali. Infatti, secondo un recente sondaggio di Cvent, il 75% dei professionisti degli eventi ritiene che la propria organizzazione stia perdendo la creazione e l'utilizzo di profili completi dei potenziali partecipanti che integrino una gamma più ampia di dati sui partecipanti.

Di recente, ClickZ e CVent hanno ospitato un webinar chiamato "Come acquisire i segnali di acquisto dei partecipanti all'evento e trasformarli in una pipeline di vendita in 24 ore o meno". Ecco alcuni suggerimenti degli esperti sull'acquisizione e l'utilizzo dei dati dei partecipanti all'evento:

Cattura i breadcrumb digitali

Gli esperti di marketing trascorrono così tanto tempo (e denaro) concentrandosi sui comportamenti online dei loro clienti, misurando ogni clic, mi piace e acquisto, ma molti di noi mancano segnali simili ai nostri eventi dal vivo. Ogni azione intrapresa dai partecipanti, dalla registrazione alla sosta in uno stand, ha il potenziale per fornire al tuo team di vendita informazioni preziose. Secondo Myllisa Patterson, direttore senior del marketing di Cvent, la raccolta di queste "briciole di pane digitale" può darti un quadro completo dei tuoi partecipanti:

"Tutti questi segnali generano tonnellate di dati", afferma Patterson. “Questo non vuol dire che devi catturare tutti questi segnali, ma se lo fai ci sono informazioni così potenti qui. Proprio come l'acquisizione di clic e tempo sulla pagina ti aiuta a capire il tuo cliente, i dati degli eventi live ti aiutano a vedere il percorso che i partecipanti all'evento seguono.

Fai contare i moduli di registrazione

Ci sono alcune domande piuttosto standard che tutti fanno sui loro moduli di registrazione, come il titolo di lavoro e le dimensioni dell'azienda, ma quei moduli offrono anche un'importante opportunità per conoscere i tuoi partecipanti prima ancora che arrivino:

"Se qualcuno ha deciso di partecipare a un evento, è una grande opportunità per catturare quel profilo completo", afferma Patterson. “È così importante capire cosa le persone stanno cercando di ottenere dall'esperienza e dovresti iniziare al momento della registrazione. Le domande personalizzate sono un ottimo modo per creare profili personalizzati."

Se stai cercando di ottenere nuovi contatti, Patterson afferma che le domande più importanti su cui concentrarsi è ciò che i partecipanti stanno cercando di raccogliere dal loro tempo all'evento:

"Per la priorità dei lead, chiedi perché vogliono partecipare", afferma Patterson. "La risposta fornirà informazioni su come creare la migliore esperienza per loro durante l'evento, ma ti consentirà anche di sapere come proseguire".

Assicurati di sapere a cosa stanno rispondendo i partecipanti

Qualsiasi buon padrone di casa vuole sapere esattamente cosa si divertono i loro ospiti (insieme a cosa potrebbero non apprezzare). La stessa attenzione ai dettagli è importante anche negli eventi. Costruire esperienze che offrono opportunità di feedback può aiutare a valutare gli interessi dei partecipanti per i follow-up:

"La creazione di interattività nel contesto dell'evento acquisisce dati", afferma Patterson. “Amo le domande e risposte dal vivo perché consente a tutti di fare domande, anche alle persone che non vogliono alzarsi in piedi. Le domande poste dai partecipanti forniscono informazioni sul rendimento dei tuoi contenuti, in particolare su cose che potresti esserti perso. Puoi vedere i modelli di interesse e aggiungere nuove informazioni alla presentazione la prossima volta. Ma le domande del pubblico forniscono anche informazioni ai team di vendita su ciò che potrebbero includere durante il follow-up".

Rendi questi dati importanti nei tuoi follow-up

Poiché utilizzi i breadcrumb digitali per comprendere meglio i partecipanti all'evento, disporre di un sistema rapido per assimilare i dati, ad esempio uno strumento che integra i dati in un sistema di automazione del marketing e quindi adottare un approccio personalizzato ai follow-up, può aiutare a garantire che nessuno sfugga alle crepe , secondo Stefani Hass, senior manager della generazione della domanda per Cvent:

"Dati validi solo quanto la capacità del team di vendita di riceverli rapidamente", afferma Hass. "Sono sicuro che abbiamo tutti familiarità con l'andare a un evento e poi dover aspettare giorni e settimane per ottenere quei dati e poi quei lead sono già obsoleti".

E quando si tratta di follow-up, la personalizzazione è la chiave:

“Il follow-up con i partecipanti deve essere molto personalizzato. Usa le informazioni delle sessioni a cui hanno partecipato", afferma Hass. "Per i potenziali clienti, potresti chiedere loro di fissare un appuntamento con le vendite".

Per ulteriori informazioni su come trasformare i dati dei partecipanti dal tuo evento dal vivo in vendite, ascolta il webinar completo qui .