Come gestire i lead di vendita

"Si tratta di non sentirsi a proprio agio, sfidare te stesso, sfidare il tuo team e cercare di ottenere il massimo dai tuoi contatti".

Questa è una citazione di Datan Brown, Sales Development Manager di ActiveCampaign.

Sta parlando di gestione dei lead: come la tua azienda gestisce i lead di vendita dal primo tocco alla chiusura.

Il processo di gestione dei lead appartiene al tuo team di marketing e al tuo team di vendita. Il marketing porta i contatti; le vendite li convertono.

Entrambi i team devono acquisire la tua strategia di gestione dei lead. Altrimenti, i lead di marketing guadagnati duramente cadono nelle crepe quando arrivano alle vendite. Oppure il marketing lascia cadere lead non qualificati e impraticabili ai piedi del tuo team di vendita.

Una buona strategia di gestione dei lead è la differenza tra:

1. Conduce tiepide che cadono attraverso le fessure, e
2. I lead più scottanti, nella parte inferiore dell'imbuto, sono stati trasferiti alle vendite per una chiusura quasi certa

Continua a leggere per scoprire come gestire i lead di vendita con questi cinque passaggi:

1. Scopri tutto quello che puoi sui tuoi contatti ideali
2. Non indovinare quando si tratta di lead value. Usa il punteggio di vantaggio
3. Coltiva la natura, almeno quando si tratta di lead
4. Padroneggia il passaggio dal marketing alle vendite
5. Tieni traccia di tutto per continuare a migliorare

1. Impara tutto quello che puoi sui tuoi contatti ideali

Prima di poter utilizzare una qualsiasi delle tue nuove entusiasmanti tecniche di gestione dei lead, devi conoscere i tuoi lead. Loro chi sono? Chi vuoi che siano?

Quando sai a chi commercializzare e a chi vendere, il marketing e le vendite diventano più strategici e hanno maggiori probabilità di avere successo. Basta lanciare spaghetti al muro per vedere se si attacca.

Curiosità: gli spaghetti ben cotti si attaccano alle pareti. Lanciare gli spaghetti al muro per vedere se si attaccano significa provare un sacco di cose per vedere cosa funziona.

Nel marketing, a volte questo approccio funziona! Ma a volte significa spaghetti sprecati.

O molti contatti non qualificati. (tramite GIPHY)

Chiedilo a te stesso:

• Quali problemi stanno cercando di risolvere i miei contatti?
• Quanto sono importanti ciascuno di questi problemi? Quando si tratta di soluzioni, cosa considerano i miei contatti indispensabili e piacevoli da avere?
• Quali parole usano i miei contatti per parlare dei loro problemi? Come posso parlare la loro lingua?

Per trovare quelle risposte, è ora di rimboccarsi le maniche e fare qualche ricerca sui clienti. Ci sono un sacco di modi per scoprire come pensano e parlano i tuoi lead dei loro problemi: puoi trovare un elenco di 8 tecniche di ricerca di mercato a prezzi accessibili qui.

Per ora, concentriamoci sulla ricerca (e sull'utilizzo) delle conversazioni online dei tuoi contatti per capire come pensano e parlano dei loro problemi. Ecco come:

1. Scopri dove i tuoi clienti ideali stanno parlando dei loro problemi. Google "[parola chiave] + forum" per trovare le comunità online che i tuoi contatti sono frequenti. Se vendi ricambi per auto, potresti cercare su Google "forum ricambi auto".
2. Documentarsi! Cerca commenti che forniscano dettagli sia sul problema che sulla soluzione. Cosa ha reso il problema degno di essere risolto? In che modo la soluzione risolve il problema?
3. Costruisci un foglio di calcolo. Crea colonne per il preventivo del cliente, l'argomento, le tue note e la fonte. Ciò renderà più facile cercare e trovare la lingua dei tuoi clienti in un determinato punto dolente man mano che il foglio di calcolo cresce.

L'81% dei consumatori desidera che i marchi li conoscano e capiscano quando avvicinarsi e quando no.

Più puoi rispondere a queste domande, più puoi indirizzare il tuo marketing. E più puoi indirizzare il tuo marketing, più attirerai lead di alta qualità.

E anche quando si tratta di lead qualificati, la personalizzazione è importante. Il 59% degli acquirenti afferma che la personalizzazione influenza le loro decisioni di acquisto.

La definizione dei segmenti di pubblico in base alle domande precedenti aiuta il team di vendita a fornire a ciascun lead esattamente ciò che deve vedere prima che diventi un cliente.

2. Non indovinare quanto valgono i lead. Usa il punteggio di vantaggio

Il punteggio dei lead ti aiuta a concentrarti sui lead più qualificati. Un buon modello di punteggio dei lead ti aiuta a dare priorità ai lead in base a:

• Quanto è probabile che chiudano
• Quanto probabilmente spenderanno
• Quanto velocemente è probabile che si chiudano

Per impostare un sistema di lead scoring, devi capire quali comportamenti e caratteristiche contano. Quando un lead intraprende un'azione, cosa ti dice di ciò che vuole? Sulla base di questi criteri, ogni lead ottiene un punteggio numerico.

Quando un lead raggiunge un nuovo punteggio, puoi attivare notifiche e-mail e assegnare attività al tuo team di vendita. Punteggio lead + automazione del marketing = una partita fatta nel paradiso del CRM.

Come impostare un sistema di lead scoring

Fai un elenco di tutti i comportamenti in cui i tuoi lead possono impegnarsi e assegna a ciascun elemento un punteggio numerico:

• Compila il modulo di contatto (+15)
• Apre le email di benvenuto (+2 per email)
• Clic tramite un'e-mail (+5 per clic)
• Visita la pagina dei prezzi sul tuo sito (+15)
• Legge un post sul blog (+2)
• Download di contenuti (+10)
• Registrati per una prova gratuita (+25)
• Annulla l'iscrizione all'e-mail (-5)
• E altro ancora...

Piombo A:

• Scarica più contenuti dal tuo sito (+10 x 3)
• Apre e fa clic su tutte e tre le email di benvenuto (+2 x 3, +5 x 3)
• Registrati per una prova gratuita (+25)

Piombo B:

• Visita la pagina dei prezzi una volta (+15)
• Apre un paio delle tue email (+2 x 2)

La guida B ha un punteggio di 19. La guida A ha un punteggio di 76 ed è una guida molto più qualificata.

Diverse attività aumentano o diminuiscono i punteggi dei lead in base all'importanza che classifichi ciascuna di esse.

Il punteggio principale di ActiveCampaign può ospitare un numero illimitato di regole nel CRM di offerte. Le regole possono basarsi su:

• Qualsiasi campo di contatto (inclusi i campi personalizzati)
• Comportamento e-mail (aperture, clic, inoltri, risposte, ecc.)
• Comportamento del sito web (pagine visitate, tempo sulla pagina, ecc.
• Invii di moduli

Datan consiglia di raccogliere informazioni sul valore dell'operazione dal lead stesso. Per i lead B2B, suggerisce di scoprire le dimensioni dell'attività del lead. (Le aziende più grandi tendono a spendere di più.)

"Se si dispone di un modulo, è possibile includere un campo che influenzerà l'importanza dell'opportunità: numero di dipendenti, numero di utenti, quali problemi deve affrontare la loro attività. Applica queste informazioni al punteggio delle tue offerte.

Il punteggio dei lead può aiutarti ad automatizzare il modo in cui gestisci i tuoi lead di vendita.

Puoi anche aggiungere automaticamente lead per coltivare campagne in base al punteggio o al comportamento dei lead. E a proposito di educazione al piombo...

3. Coltiva la natura, almeno quando si tratta di lead

Anche se le vendite possiedono i lead, il marketing può dare un enorme aiuto alimentando i lead con automazioni di marketing tra le chiamate di vendita e le e-mail.

Non tutti i lead sono creati uguali. Ciò pone la domanda: "Con chi dovrei seguire e quali indizi dovrei lasciare in pace?"

Alcuni lead si chiuderanno automaticamente, mentre altri avranno bisogno di una piccola spinta nella giusta direzione. Diciamo che ci sono tre tipi (super ampi) di lead:

1. Lead che probabilmente non chiuderanno mai
2. Conduce chi potrebbe chiudere
3. Lead che rischiano di chiudersi da soli

La fotografa Heather Read chiama il primo tipo di lead "condotti da zombi", contatti che non finiranno mai per convertirsi. Si è ritrovata a sprecare un sacco di tempo e sforzi di marketing per portare avanti gli zombi invece che per quelli qualificati.

Rimuovendo i lead zombi dal suo flusso di lavoro, Heather ha liberato tempo per coltivare lead qualificati. Leggi di più sulla storia di Heather qui.

Ecco come Heather utilizza ActiveCampaign per concentrarsi sulla creazione dei lead giusti:

1. Heather raccoglie i lead tramite un modulo che offre informazioni sui prezzi in cambio del nome del lead e dell'e-mail. L'utilizzo di un modulo di adesione aggiunge abbastanza attrito per eliminare alcuni contatti disinteressati.
2. Nutre i contatti attraverso una sequenza di follow-up automatizzata che riflette la sua personalità. Automatizzare questa sequenza fa risparmiare a Heather 10 ore ogni settimana.
3. Heather annulla automaticamente l'iscrizione ai lead che non interagiscono con le sue email di follow-up. Ciò le consente di concentrarsi sui contatti che sono coinvolti e interessati e che hanno maggiori probabilità di chiudere.
4. Se un lead interagisce con la sequenza di follow-up, Heather chiede loro di prenotare un orario per parlare con lei al telefono utilizzando un servizio di pianificazione chiamato Calendly. Calendly si integra con ActiveCampaign tramite Zapier, quindi Heather può utilizzare l'atto di fissare un appuntamento a Calendly per segnare lead, creare un record di trattativa e altro ancora.
5. Heather parla con i lead al telefono, spesso chiudendo l'affare in una telefonata. Il numero di lead con cui Heather si prende il tempo di parlare è una frazione del totale dei lead che entrano nella sua pipeline, ma sono tutti lead qualificati e riscaldati che sono pronti a chiudere.

Una volta che sai con chi seguire, la creazione di campagne di promozione dei lead attraverso la tua piattaforma di automazione del marketing ti aiuta a:

• Riscalda i cavi freddi
• Accorciare il ciclo di vendita
• Condividi informazioni diverse a seconda di quanto hanno familiarità con il tuo marchio
• Personalizza il contenuto in base a ciò che hanno cliccato, scaricato o condiviso
• Crea un'esperienza personalizzata lungo tutto il funnel di vendita

"Mostra alla prospettiva cose che non hanno mai visto prima, che li entusiasmerebbero ed entusiasmerebbero", consiglia Datan. "Fai sentire che la tua soluzione migliorerà le loro vite."

Questa campagna a goccia fornisce una serie di messaggi nel corso di 7 giorni, perfetta per coltivare i lead.

Puoi utilizzare questa automazione per una classica sequenza di benvenuto o personalizzarla con tag e trigger per mostrare determinati contenuti a determinati lead. Ottieni questa automazione qui.

4. Padroneggia il passaggio dal marketing alle vendite

La gestione dei lead è molto simile a una staffetta: il passaggio di consegne è fondamentale.

Il tuo team di marketing deve trasmettere lead qualificati e pronti per le vendite al tuo team di vendita. È qui che i cavi scivolano attraverso le fessure.

Come puoi assicurarti che il tuo team di vendita ottenga lead qualificati e riscaldati?

Combina automazione e vendite.

"Abbiamo un paio di funzionalità che sono fondamentali per rimanere al passo con la pipeline e le opportunità", spiega Datan. Il suo team utilizza ActiveCampaign per l'automazione delle vendite e la gestione dei lead.

Come distribuire i lead automaticamente

Usa il tuo CRM per automatizzare la distribuzione dei lead. ActiveCampaign ti consente di assegnare automaticamente i lead a diversi membri del team di vendita.

Puoi distribuire i lead in base a:

• Un formato round robin
• Punteggio di piombo
• Probabilità di vittoria
• Territorio
• Valore dell'affare

Supponi di essere un'azienda B2B. Il tuo pubblico di destinazione: altri imprenditori.

Il tuo team di vendita divide i lead in base alle dimensioni dell'azienda. Come abbiamo detto nel n. 2, il numero di dipendenti di un'azienda può indicare il valore dell'affare. Le aziende più grandi tendono ad avere più esigenze e budget più grandi.

• Il venditore A gestisce i lead con meno di 10 dipendenti
• Il venditore B gestisce i lead con 11-50 dipendenti
• Il venditore C gestisce i contatti con oltre 50 dipendenti

Ecco come funziona la distribuzione automatica dei lead:

1. Un lead invia un modulo sul tuo sito Web chiedendo maggiori informazioni sulla tua azienda
2. Nel modulo, raccogli informazioni sulle dimensioni dell'azienda. L'azienda di questo piombo ha 20 dipendenti.
3. Il tuo CRM assegna automaticamente questo nuovo lead al venditore B
4. Il venditore B riceve una notifica e un'assegnazione di attività per seguire il lead con una telefonata

Assicurati di collegare la tua automazione del marketing al tuo CRM. Ciò mantiene il tuo team di vendita aggiornato su tutto ciò che i tuoi lead hanno fatto finora:

• Fonte di piombo
• Punteggio di piombo
• Attività del sito web
• Che contenuto hanno guardato
• Quali email hanno ricevuto
• Segmentazione

Avere queste informazioni a portata di mano ti aiuta a fornire un'esperienza personalizzata e ben informata a ciascun lead.

ActiveCampaign tiene automaticamente traccia di ogni interazione che un lead ha con la tua azienda, quindi la aggiunge al record dei contatti.

Puoi includere note, assegnare attività al tuo team di vendita e visualizzare informazioni sulle offerte, il tutto all'interno del record del contatto.

Impedisci che le attività di vendita vengano dimenticate o si accumulino. Utilizza le automazioni di vendita per assegnare attività al tuo team di vendita quando un cliente completa una determinata azione o raggiunge un determinato punteggio di lead.

Per un passaggio ancora più agevole, fornisci al tuo team i materiali di abilitazione alle vendite.

Spostare un vantaggio dal marketing alle vendite dovrebbe sembrare una progressione naturale, non un salto. One-pager, tracce di conversazione e altri contenuti utili assicurano che i tuoi team di vendita e marketing inviino lo stesso messaggio.

5. Tieni traccia di tutto per continuare a migliorare

Una volta messo in atto tutto quanto sopra, come fai a sapere se la tua strategia di gestione dei lead funziona?

Stabilisci obiettivi misurabili per il tuo team di vendita. Questi possono includere:

• Valore medio dell'affare: quanto vale l'affare medio
• Tasso di conversione dei lead: quale percentuale di lead diventano clienti
• Velocità di avanzamento: la velocità con cui si chiude un vantaggio
• Quota di vendita: il numero di affari che ogni venditore è responsabile della chiusura entro un periodo specifico
• MQL: marketing di lead qualificati. Il numero di lead che il team di marketing ritiene qualificati e pronti per la vendita
• SQL: lead qualificati per le vendite. Il numero di lead che il team di vendita conferma come potenziali clienti che (1) hanno un problema che la tua soluzione può risolvere e (2) possono acquistare la tua soluzione

Dopo aver impostato gli obiettivi numerici:

1. Rintracciali
2. Migliora in base a ciò che trovi
3. Guarda le tue conversioni aumentare

L'utilizzo dei report sulle vendite di CRM può aiutarti a identificare quali parti del tuo processo di gestione dei lead devono essere migliorate. Puoi identificare i colli di bottiglia nel tuo processo di vendita, ad esempio se le offerte tendono a rimanere bloccate in una determinata fase della pipeline.

Le fasi rappresentano i passaggi inclusi nella pipeline (o processo di vendita).

Immagina che questa sia la tua pipeline di vendita:

1. Per contattare : Lead che devono ancora essere contattati
2. In contatto con : Lead con cui stai attualmente parlando
3. Follow-up : lead che devono essere seguiti
4. Creazione della proposta : guida le persone di cui hai bisogno per creare una proposta di prezzo
5. Proposta inviata : lead a cui hai inviato una proposta di prezzo
6. Affare vinto : Lead che hanno chiuso. Sìì!

Ora, supponiamo che tu veda molto più lead presenti nel passaggio di creazione della proposta rispetto a qualsiasi altro passaggio. C'è chiaramente un collo di bottiglia qui e i contatti si stanno accumulando.

Come puoi aiutare il tuo team di vendita a spostare più rapidamente questi lead al passaggio successivo? C'è un modo per automatizzare parte del processo di creazione della proposta? Hai dei modelli di proposta? Se si, sono facili da usare?

Trova la fase in cui i lead si bloccano, quindi falli muovere (e chiudersi).

Il rapporto sul rendimento delle vendite di ActiveCampaign mostra il valore totale dell'offerta e il numero totale di offerte per fase.

Con un rapporto sull'andamento delle vendite, puoi:

• Scopri dove si trovano le offerte nel processo di vendita
• Personalizza il rapporto in base ai tuoi obiettivi
• Ottieni visibilità in tempo reale su quali accordi sei più vicino alla conclusione

Se vuoi misurare la produttività delle vendite, puoi diventare ancora più granulare. Visualizza lo stato delle attività assegnate a ciascun venditore:

Con il rapporto sulle metriche delle attività, puoi vedere tutte le attività per venditore. Filtra per pipeline, proprietario dell'attività o data di creazione dell'attività. Questo può aiutarti a identificare quando e perché alcune offerte falliscono.

Per ulteriori rapporti CRM che puoi eseguire, fai clic qui.

Quando imposti e monitori obiettivi misurabili, puoi migliorare il modo in cui gestisci i lead di vendita in ogni fase del processo.

Una volta individuate le aree di miglioramento, prova qualcosa di nuovo! Come ha detto Datan, "si tratta di non sentirsi a proprio agio".

“Quando si tratta di tenere il passo con i lead di vendita, devi essere disposto a eseguire un test. Esegui split test, esegui test A/B. Non essere legato al tuo istinto generale.