Come ottimizzare il periodo di ammortamento del CAC per aumentare la crescita

L'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti sono importanti per qualsiasi azienda, tuttavia sono fondamentali per le aziende che operano su un modello basato su abbonamento. Ciò che rende il loro caso diverso è che impiegano molto più tempo per iniziare a trarre profitto da un cliente.

Queste aziende investono risorse per attirare lead, coltivarli e convertirli, allo stesso modo di qualsiasi altra organizzazione. Tuttavia, con gli abbonamenti, il ROI di questo processo non è immediato. Esiste un periodo di rimborso del costo di acquisizione del cliente (CAC) e la sua durata, insieme ad altri fattori, è fondamentale per le entrate e il successo generale dell'azienda.

In questo articolo parleremo dei vari modi per calcolare, ridurre e ottimizzare in modo efficiente il periodo di ammortamento del CAC. Quindi continua a leggere e prendi appunti!

Qual è il periodo di rimborso CAC e perché è importante?

Il periodo di ammortamento CAC si riferisce al tempo impiegato da un'azienda per recuperare i soldi spesi per acquisire un nuovo cliente. In altre parole, segna il momento in cui i clienti "pagano" i loro costi di acquisizione e l'azienda inizia a trarne profitto.

I costi coinvolti nell'attirare nuovi clienti includono budget di marketing e vendita, stipendi dei dipendenti, costi di software e strumenti, pubblicità, spese di pubbliche relazioni, commissioni di affiliazione e così via. Poiché di solito si sommano a un importo significativo, per ottenere un profitto effettivo dal cliente, l'azienda deve essere in grado di trattenere il cliente abbastanza a lungo da consentire loro di superare il proprio "debito" e iniziare a contribuire con le entrate.

Il periodo di ammortamento del CAC dipende dal settore, dal tipo di prodotto, dal tipo di clienti e dalle specifiche dell'azienda e non esiste un benchmark universale. Per SaaS, dove la metrica è più comunemente utilizzata, il tempo di ammortamento più lungo accettabile è considerato 1 anno. Tuttavia, questo numero può variare ed essere influenzato da diversi fattori, incluso il modo in cui lo calcoli.

Ad esempio, le grandi imprese che operano nella sfera B2B non possono essere messe alla pari con le piccole e medie imprese che si rivolgono ai clienti B2C. I cicli di vendita per questi due tipi di attività sono completamente diversi, quindi lo è anche il tempo di ritorno dell'investimento.

Tuttavia, diamo un'occhiata ad alcune tattiche che si applicano alla maggior parte delle attività basate su abbonamento.

Come calcolare il periodo di rimborso del CAC?

A seconda di ciò che le aziende desiderano diagnosticare e migliorare, possono utilizzare due modi per calcolare il tempo di ammortamento CAC: con il margine lordo nell'equazione o senza di esso.

Calcolo del periodo di rimborso CAC senza margine lordo

Questo calcolo mostra quanto sia efficiente il processo di acquisizione dei clienti sia in termini di velocità che di costo. Consente inoltre alle aziende di monitorare la crescita del business.

L'equazione qui è semplice:

Tempo di ammortamento CAC = CAC ÷ ARR

Abbiamo già menzionato quelli che si qualificano come costi di acquisizione dei clienti (CAC), tuttavia assicurati di aggiungere tutti gli altri costi applicabili alla tua attività. Se vuoi saperne di più su come calcolare i costi di acquisizione dei clienti, ecco un altro articolo sull'argomento.

L'altro valore, ricavo annuale ricorrente o ARR, include il numero complessivo di abbonati moltiplicato per il ricavo medio per utente (ARPU).

Calcolo del periodo di rimborso CAC con margine lordo

L'aggiunta di un margine lordo all'equazione aumenta il tempo di ammortamento ma fornisce un numero più realistico. Mostra la redditività degli sforzi di acquisizione dei clienti dell'azienda.

L'equazione qui è la seguente:

Tempo di rimborso CAC = CAC ÷ (ARR*GM%)

I costi dell'azienda non si esauriscono con l'acquisizione del cliente: una volta che sono a bordo, hai le spese per il servizio clienti, la manutenzione del prodotto e lo sviluppo. Aggiungendo un margine lordo alla formula, puoi capire come questi influiscono sul tempo di ammortamento CAC e ottenere una panoramica più realistica delle tue entrate.

L'equazione per il calcolo del margine lordo è:

GM = (ARR – COGS) ÷ ARR

GM è stimato in percentuale. Il costo delle merci vendute (COGS) dovrebbe includere le spese di servizio e sviluppo già menzionate, nonché qualsiasi altro costo specifico che si applica alla tua attività.

Come ridurre il periodo di rimborso del CAC

Una volta che hai fatto i conti, potresti scoprire che il tuo periodo di ammortamento CAC è tutt'altro che ideale. Anche se raggiungi il benchmark di 1 anno, potrebbero esserci ancora margini di miglioramento. Ridurre i numeri ti consentirà di aumentare le entrate e aumentare i profitti complessivi.

Inoltre, un ROI migliore per l'acquisizione di clienti significa che sarai in grado di reinvestire le risorse prima e potenziare la tua attività.

Ecco alcuni modi attuabili per farlo:

Ridurre il CAC

Il primo passo che puoi fare è ridurre i costi di acquisizione dei clienti. Se le spese per convincere un nuovo cliente a registrarsi diminuiscono, anche il periodo di rimborso del CAC diminuirà. Comunque, è più facile a dirsi che a farsi.

Ci sono, generalmente, due modi per ottenerlo: riducendo i dati di marketing e di vendita o aumentando il valore della vita del cliente. Un modo efficiente per lavorare su entrambi i problemi contemporaneamente è implementare la segmentazione dei clienti. La scelta di questo approccio ti consentirà di capire meglio dove vanno sprecati i tuoi dollari di marketing e scoprire come incoraggiare i clienti a spendere di più e rimanere più a lungo con il tuo marchio.

Ad esempio, la maggior parte delle aziende utilizza strategie di acquisizione clienti omnicanale. Segmentando e analizzando i tuoi clienti in base al tipo di canale e al tipo di piano, puoi identificare quali semplificazioni attraggono i migliori clienti. Potresti scoprire che i clienti di alcuni canali sono più facili da acquisire e iscriversi a contratti di alto livello, quindi costano meno con periodi di ammortamento più brevi.

Migliorare l'ARPU

Il ricavo medio per utente è una metrica importante per le aziende in abbonamento. Il suo miglioramento influisce direttamente su MRR e ARR e può ottimizzare il periodo di ammortamento del CAC. Se guadagni di più dai tuoi clienti, recupererai le tue spese più velocemente.

Un modo per farlo è rivedere i prezzi. Le aziende spesso trascurano l'importanza di quanto addebitano ai propri clienti e ignorano le regolari modifiche della strategia. Tuttavia, poiché il mercato si evolve costantemente, aumenta anche la percezione dei prodotti da parte del cliente. Ciò può influire su quanto sono disposti a pagare e, se la tua azienda non risponde ai cambiamenti, potresti iniziare a perdere denaro.

Sfruttare i vantaggi della ricerca sui prezzi e aggiornare i tuoi modelli di prezzo ti consentirà di ottimizzare le tue entrate e, potenzialmente, di ridurre il periodo di rimborso dei tuoi clienti.

Inoltre, puoi prendere in considerazione lo sviluppo di una strategia di upselling efficiente. Ciò può aumentare significativamente l'ARPU e contribuire a far "ripagare" i clienti prima.

Incoraggiare i piani annuali

I piani annuali sono probabilmente il modo migliore per gestire il tempo di ammortamento del CAC. Incoraggiando i clienti a scegliere un abbonamento annuale anziché mensile, riceverai ciò che spenderanno con un anno di anticipo. Anche se questo non copre il CAC completo (anche se dovresti assicurarti che lo faccia), questo migliorerà il tuo capitale circolante e consentirà i reinvestimenti.

Inoltre, i piani annuali offrono ai clienti abbastanza tempo per familiarizzare con il tuo prodotto, abituarsi e innamorarsene. Tu, d'altra parte, hai più tempo per capire le loro esigenze e soddisfarle. Ciò riduce le possibilità che se ne vadano una volta terminato l'anno e garantisce che continueranno a contribuire alle tue entrate.

Lavora sulla conservazione

Se troppi clienti se ne vanno prima che riescano a rimborsare il costo di acquisizione, l'azienda opererà in perdita. Ecco perché è fondamentale agire per combattere l'abbandono e lavorare sulla tua strategia di fidelizzazione.

Una certa quantità di abbandono è inevitabile. Tuttavia, ciò che è importante è che tu abbia abbastanza clienti che coprano con successo il loro rimborso CAC in tempo e rimangano abbastanza a lungo in seguito. In questo modo sarai comunque in grado di mantenere un fatturato positivo.

La comunicazione attiva con i tuoi clienti ti permetterà di capire cosa spinge le persone ad andarsene e cosa le incoraggia a restare. Tenendo traccia di ciò, oltre a monitorare il comportamento di utilizzo e il feedback dei clienti, potresti essere in grado di migliorare la fidelizzazione.

Inoltre, dovresti investire tempo e sforzi per migliorare il processo di acquisizione dei clienti. Assicurandoti che gli utenti comprendano bene il tuo prodotto e traggano il massimo vantaggio dalle sue funzionalità, ridurrai le possibilità che se ne vadano per ragioni sbagliate.

Progetta il tuo prodotto per la crescita virale

Sebbene la crescita virale possa essere facilmente definita il sogno numero uno di ogni azienda, il concetto è spesso frainteso. La viralità non avviene per caso: deve essere incorporata nel prodotto.

Se stai progettando un nuovo prodotto o rinnovando uno esistente, creare viralità nel progetto può aiutare la tua attività a crescere rapidamente e a un costo minimo.

Il bello del modello virale e il motivo per cui lo stiamo menzionando qui, è che alle aziende non costa quasi nulla acquisire nuovi clienti. I clienti esistenti presentano il prodotto ai loro amici e li incoraggiano a provarlo. Se il modello è calcolato bene, il business può crescere in modo esponenziale fino ad esaurire il mercato. E anche allora, l'azienda può provare a penetrare in un nuovo mercato e continuare a crescere.

In questo tipo di modello di business, il tempo di ammortamento del CAC è minimo, perché, come accennato, attirare nuovi clienti costa quasi nulla all'azienda. Devono ancora occuparsi del servizio clienti, della manutenzione, dello sviluppo e di altri costi rilevanti per il loro margine lordo, ma con un CAC basso, i numeri dovrebbero rimanere a loro favore.

Anche se al giorno d'oggi è davvero difficile raggiungere la viralità, non è impossibile e se il tuo prodotto lo richiede, vale la pena provare.

Linea di fondo

Il periodo di ammortamento CAC è una metrica importante che può essere utilizzata per stimare la salute generale e il potenziale di crescita di un'azienda. Il monitoraggio consente alle aziende di ottenere una migliore panoramica del processo di acquisizione dei clienti e se sta dando i suoi frutti o meno.

Sebbene non esista una ricetta universale per ridurre i tempi di rimborso dei clienti, ci sono una miriade di strategie che le aziende possono prendere in considerazione. La loro corretta implementazione consentirà la crescita e aumenterà il capitale circolante dell'azienda.