Come valutare un prodotto

Il prezzo che imposti per i tuoi prodotti e servizi è una parte vitale della tua strategia di marketing. "Probabilmente è la cosa più difficile da fare", afferma Charles Toftoy, professore associato di scienze gestionali alla George Washington University. "È in parte arte e in parte scienza." Non c'è una risposta giusta. Imposta un prezzo che viene percepito come troppo alto e i potenziali acquirenti potrebbero ignorarti pensando che il tuo prodotto sia troppo costoso. Imposta un prezzo troppo basso e, non solo guadagnerai meno, ma i tuoi potenziali clienti potrebbero pensare che la qualità del tuo prodotto sia inferiore. Come trovi quel "punto debole" tra un prezzo troppo alto e uno troppo basso? Ti guideremo attraverso il processo e ciò che devi sapere per prendere decisioni intelligenti sui prezzi.

Perché il prezzo è importante

Troppo spesso i rivenditori, in particolare i rivenditori di e-commerce, lasciano il prezzo dei loro prodotti fino all'ultimo minuto, appena prima di essere pronti per caricare i loro prodotti sul loro sito Web o piattaforma di vendita. In effetti, il prezzo è quasi un ripensamento per molti rivenditori. Molti fissano i prezzi in base a ciò che stanno facendo i loro concorrenti o, peggio, a quello che pensano dovrebbe essere il prezzo. Pochi fanno la ricerca necessaria per arrivare al prezzo veramente ottimale.

Il prezzo è importante per una serie di motivi. Innanzitutto, pone le basi per quanti soldi guadagnerà la tua azienda. Tieni presente che anche una piccola variazione dei prezzi può avere un grande impatto sui tuoi profitti. Ad esempio, se vendi 10.000 unità al mese e aumenti i tuoi prezzi di appena $ 1,00, ciò aggiunge altri $ 10.000 alle tue entrate mensili senza aumentare drasticamente i tuoi costi.

Un altro motivo per cui il prezzo è importante riguarda l'immagine del tuo marchio. Il prezzo è un fattore importante nel modo in cui i consumatori percepiscono la tua azienda e i tuoi prodotti. Si ritiene che gli articoli di prezzo inferiore siano meno durevoli e di qualità inferiore, ma più un affare rispetto agli articoli di prezzo più elevato. Al contrario, gli articoli di prezzo più alto sono percepiti come un valore maggiore e duraturo, per offrire più prestigio e per essere più un articolo di lusso. Trovare il giusto equilibrio può essere complicato. Se stai cercando di affermarti come un marchio di lusso, vorrai peccare dalla parte dei prezzi più alti. D'altra parte, se vuoi che il tuo marchio abbia i prezzi più bassi, ti consigliamo di valutare di conseguenza.

Proprio come fai con il tuo piano di marketing, devi avere una strategia a lungo e breve termine con i tuoi prezzi. Devi anche fissare un obiettivo. Chiediti, vuoi massimizzare il profitto? Vuoi entrare in un nuovo mercato e affermarti come un “giocatore” nel settore? O forse, vuoi attirare i clienti lontano dai tuoi concorrenti e consentire loro di provare i tuoi prodotti di qualità e un eccellente servizio clienti in modo che, si spera, continuino ad acquistare da te anche quando aumenti i prezzi. Qualunque sia il tuo piano, hai bisogno di un obiettivo specifico e ben concepito, idealmente scritto, prima di iniziare a valutare i tuoi prodotti. Man mano che la tua attività cresce, ti consigliamo di rivedere il tuo obiettivo di prezzo almeno trimestralmente. Ad esempio, supponiamo che tu abbia avviato la tua attività con prezzi relativamente bassi. Dopo aver stabilito una buona base di clienti, potresti voler cambiare il tuo obiettivo dall'acquisizione di un gran numero di nuovi clienti alla massimizzazione del profitto da ciascun articolo.

La psicologia del prezzo

Sebbene coprire i costi e realizzare un profitto ragionevole siano certamente importanti quando si impostano i prezzi, non sono solo numeri coinvolti nel modo in cui i clienti visualizzano i prezzi. La cosiddetta psicologia del prezzo si riferisce al modo in cui i clienti percepiscono e reagiscono ai tuoi prezzi, sia che vedano i tuoi prodotti come un buon affare o troppo cari, sia che vedano il valore nei tuoi prodotti e/o se li considerino articoli di lusso. E, naturalmente, se i tuoi prezzi li obbligano a effettuare un acquisto. La rivista "Entrepreneur" definisce la psicologia dei prezzi come "una strategia di prezzo/marketing basata sulla teoria che alcuni prezzi hanno un impatto psicologico maggiore sui consumatori rispetto ad altri". Ne parleremo un po' di più nella prossima sezione.

Diversi metodi di determinazione del prezzo

Non esiste un modo migliore per valutare i tuoi prodotti. In effetti, la migliore strategia di prezzo è solitamente quella di combinare diversi metodi di prezzo diversi. Ci sono una miriade di diversi metodi di prezzo. Di seguito sono riportati solo alcuni di quelli che pensiamo dovresti considerare.

1. Prezzi basati sui costi.

L'utilizzo di prezzi basati sui costi è, probabilmente, il modo più semplice per impostare i prezzi, anche se potrebbe non essere il più efficace. Per ottenere un prezzo utilizzando il metodo di determinazione del prezzo basato sui costi, somma tutti i costi associati alla produzione/acquisizione dell'articolo, nonché i costi di marketing e una percentuale delle spese generali. Quindi moltiplichi quel numero per la quantità di mark-up che vuoi prendere e aggiungilo al costo. (La media nella vendita al dettaglio è del 50 percento.) Ad esempio, se il costo per la produzione o l'acquisizione di un articolo è di $ 40 e il tuo ricarico è del 50 percento o di $ 20. Aggiungi queste due cifre insieme per un prezzo di $ 60. A volte, sentirai questa strategia chiamata "prezzo chiave di volta". Rigorosamente definito, questo è quando il rivenditore raddoppia il costo totale di un articolo per arrivare a un prezzo di vendita.

Un'altra forma di tariffazione basata sui costi è la tariffazione basata su MSRP. A seconda di ciò che vendi, il produttore del tuo prodotto può impostare un "prezzo al dettaglio suggerito dal produttore" (MSRP) sull'articolo. Questo prezzo è fissato a un tasso in cui sia tu che il produttore potete realizzare un profitto. A volte, sei vincolato per contratto a non vendere i prodotti a un prezzo inferiore. Più spesso, puoi impostare il tuo prezzo, ma il prezzo che paghi al produttore per l'articolo è ancora basato sul prezzo consigliato, quindi tagliando il prezzo, riduci il tuo margine di profitto.

Sebbene la determinazione del prezzo basata sui costi sia certamente facile, generalmente non è la strategia migliore, almeno non per il 100% dei tuoi prodotti. Se il tuo marchio è tale che i clienti si aspettano prezzi bassi da te, potrebbero essere delusi dal markup del 50%. D'altra parte, se hai prodotti che "volano fuori dagli scaffali", potresti derubarti di potenziali profitti, poiché è probabile che i clienti spendano di più per articoli così richiesti.

2. Prezzi basati sul mercato.

Molti rivenditori pensano di dover avere il prezzo più basso sul mercato per avere successo. Questa può essere una politica pericolosa e farti perdere denaro e far sì che i tuoi clienti acquistino da te solo per il prezzo, non per la qualità o il servizio. Il famoso guru dell'e-commerce, Seth Godin, ha detto: "Il problema con la corsa al ribasso è che potresti vincere. Peggio ancora, potresti arrivare secondo. Le guerre dei prezzi di solito finiscono con entrambe le parti che ottengono poco o nulla da ogni vendita.

Un altro tipo di tariffazione basata sul mercato consiste nel confrontare i tuoi prezzi con quelli dei tuoi concorrenti affinché il tuo cliente possa valutarli. Ciò include la pubblicità dei tuoi prezzi insieme ai tuoi concorrenti o la commercializzazione dei tuoi prodotti con frasi come "i prezzi più bassi della contea".

3. Prezzo del pacchetto.

Il prezzo del pacchetto è quando includi più di un prodotto per un unico prezzo. Un buon esempio sono le società di telecomunicazioni che combinano televisione via cavo, accesso a Internet e servizio telefonico a un prezzo unico. Un altro esempio sono i cesti regalo, in cui più articoli vengono combinati per un prezzo "paniere". Il prezzo del pacchetto è un buon modo per differenziare la tua azienda dalla concorrenza ed evitare di andare "testa a testa" in una guerra dei prezzi. Il prezzo del pacchetto riduce anche il numero di singoli articoli per i quali devi impostare i prezzi. Questo tipo di prezzo può essere molto efficace e incoraggiare i tuoi clienti a considerare i tuoi prodotti come aventi più valore di quelli dei tuoi concorrenti.

4. Prezzi dinamici.

Il prezzo dinamico si riferisce al prezzo che cambia o è disponibile solo per un periodo di tempo limitato. Questa categoria include cose come vendite flash, vendite con riduzione dell'inventario e offerte a tempo limitato.

• Prezzo di ancoraggio . Il prezzo di ancoraggio è quando imposti un prezzo che ritieni valga il prodotto, non necessariamente in base al tuo costo. Questo è spesso utilizzato come punto di partenza nelle attività commerciali in cui la negoziazione è comune, come i concessionari di automobili e i negozi di antiquariato. Ciò consente al cliente di pensare di ottenere un affare pagando meno del prezzo indicato.
• Prezzi leader di perdita. Il prezzo del leader di perdita è quando imposti deliberatamente il tuo prezzo al di sotto di quello che ti costa acquistare o produrre l'oggetto. I negozi di alimentari a volte usano questa tecnica per convincere i clienti a venire nel loro negozio dove i clienti (probabilmente) acquisteranno articoli aggiuntivi. Le vendite del Black Friday spesso prevedono prezzi leader di perdita per un numero limitato di articoli disponibili per un breve periodo di tempo, ancora una volta per incoraggiare gli acquirenti a visitare il loro negozio. Sebbene questo metodo di determinazione del prezzo possa essere molto efficace, ovviamente devi stare attento, poiché ogni acquisto a questi prezzi perde denaro per la tua attività.
• Prezzo di mercato . Il prezzo di mercato è una forma di prezzo dinamico in cui i prodotti vengono marcati solo per essere scontati in seguito. Ciò accade generalmente quando i negozi offrono uno sconto del 50% su tutta la merce o un'offerta simile. I grandi magazzini a volte utilizzano questo tipo di prezzo, con offerte come il 25% di sconto su tutte le magliette di un determinato marchio.
• Prezzo scontato. A differenza dei prezzi di mercato, con i prezzi scontati si imposta inizialmente un prezzo basso, da un tempo prestabilito o permanentemente. Questa filosofia di prezzo è una buona idea quando hai molti prodotti che devi vendere in un breve periodo di tempo, ad esempio quando vuoi qualificarti per un bonus del produttore, subito prima di fare l'inventario o prima di passare a un nuovo Posizione. I prezzi scontati includono anche offerte come BOGO (acquista uno, ricevi uno gratis) o variazioni di quel tema. Il potenziale pericolo derivante dall'utilizzo di prezzi scontati troppo spesso è che i tuoi clienti potrebbero voler acquistare da te solo quando offri uno sconto.

5. Prezzo a valore aggiunto

Il prezzo a valore aggiunto è quando vendi il tuo articolo a prezzo pieno, ma offri qualcosa con esso. Ad esempio, Amazon offre la spedizione gratuita per i clienti che ordinano almeno $ 25 di merce (qualificata). La società afferma che una mossa è stata responsabile per aver consentito all'azienda di competere con i negozi di mattoni e malta nei suoi primi anni. Poiché i consumatori generalmente non vogliono pagare per la spedizione, è meno probabile che acquistino da un rivenditore che addebita la spedizione. Altri esempi di prezzi a valore aggiunto includono l'offerta di qualcosa di gratuito con un acquisto, come un regalo gratuito, un autolavaggio gratuito o una confezione regalo gratuita durante le festività natalizie.

Tuttavia, offrire un prodotto o un servizio sopra l'articolo del tuo prodotto non significa che devi offrirlo gratuitamente. Puoi fare della tua offerta uno sconto su qualcosa, come un secondo articolo, oppure puoi aggiungere il costo del prodotto o servizio "gratuito" quando calcoli i costi del tuo prodotto e, quindi, distribuisci quel costo tra tutti i tuoi articoli .

6. Prezzo di fascino

Il cosiddetto charm pricing è la pratica di formulare i prezzi in modo che attirino psicologicamente il cliente. Questo è spesso illustrato chiudendo i prezzi con un 9, ad esempio valutando il tuo prodotto a $ 24,99 invece di $ 25. L'opposto del prezzo di charme è il prezzo di prestigio. Questo si riferisce alla teoria secondo cui un articolo da $ 100 sarà percepito come un oggetto più di lusso rispetto a un articolo da $ 99.

Dopo aver letto soprattutto i diversi tipi di prezzi, probabilmente hai visto alcuni tipi di prezzi che ritieni potrebbero funzionare per la tua attività e alcuni che potresti sicuramente eliminare. Va bene, perché generalmente vorrai utilizzare una combinazione di strategie di prezzo per valutare gli articoli nel tuo negozio.

Il miglior prezzo è fluido

Nessuno ha mai detto che una volta impostato il prezzo, non puoi mai cambiarlo. In effetti, riteniamo che la migliore politica dei prezzi sia costituita dai cambiamenti fluidi man mano che le condizioni del mercato, le stagioni e la domanda cambiano. Ecco perché un piano tariffario è importante. È consigliabile elaborare il tuo piano tariffario annuale nello stesso momento in cui stabilisci il tuo piano di marketing per iscritto. I due vanno mano nella mano. Ovviamente, vuoi anche essere sufficientemente flessibile per reagire agli input dei tuoi clienti, ai prezzi della concorrenza e ai cambiamenti imprevisti del mercato.

Testare i tuoi prezzi è importante per assicurarti che i tuoi prezzi rimangano puntuali, specialmente sui tuoi nuovi articoli. Afferma Laura Willett, consulente per le piccole imprese e membro della facoltà del dipartimento finanziario del Bentley College di Waltham, Massachusetts, “Il modo migliore per determinare se il prezzo del prodotto è corretto è controllare i volumi di vendita immediatamente dopo aver apportato qualsiasi modifica. Se un aumento di prezzo è troppo alto, i clienti reagiranno abbastanza rapidamente. Anche guardare la concorrenza può aiutare - se hai apportato una variazione positiva ai prezzi; è probabile che i concorrenti seguano l'esempio".

Suggerimenti per impostare prezzi ottimali

1. Assicurati che i tuoi costi siano coperti. Solo in circostanze molto rare, ad esempio con la determinazione del prezzo del leader di perdita, si desidera valutare i propri prodotti a un prezzo inferiore ai costi. Tuttavia, è un errore comune considerare solo i costi di produzione o all'ingrosso di un prodotto quando si imposta un prezzo e non tutti i costi correlati. Anche altri fattori dovrebbero essere inclusi nell'impostazione dei costi, cose come le spese generali, lo stipendio (e quelli del tuo altro personale), le bollette e gli interessi e le commissioni associati a eventuali prestiti che potresti aver preso per acquistare il tuo inventario.

2. Modella, ma non copiare i tuoi concorrenti. Tenere d'occhio ciò che i tuoi concorrenti stanno facendo con i loro prezzi è una buona idea e un business intelligente. Tuttavia, non vuoi duplicare ciò che stanno facendo. Vuoi assicurarti che i tuoi prodotti e la tua azienda siano percepiti dai clienti come diversi dai tuoi concorrenti. Anche se stai vendendo gli stessi prodotti, è importante commercializzarli in modo tale da essere almeno leggermente diversi. Forse il tuo imballaggio è diverso o offri la consegna gratuita.

3. Non dare per scontato che tutti i clienti guardino solo al prezzo . Troppi rivenditori presumono che il prezzo sia l'unica cosa che conta per i tuoi clienti. Afferma il consulente aziendale di lunga data Lawrence L. Steinmetz, coautore di "Come vendere a margini superiori ai tuoi concorrenti: vincere ogni vendita a prezzo pieno, tariffa o commissione","La prima cosa che devi capire è la vendita il prezzo è una funzione della tua capacità di vendere e nient'altro. Qual è la differenza tra un Rolex da $ 8.000 e un orologio Seiko da $ 40? Il Seiko è un pezzo del tempo migliore. È molto più preciso. La differenza è la tua capacità di vendere".

4. Mantieni la semplicità. Formule di prezzo complicate potrebbero avere senso per te, ma possono spegnere rapidamente il tuo cliente. Ciò potrebbe includere prezzi con livelli diversi o prezzi in cui lo sconto aumenta più a lungo l'articolo rimane invenduto nel negozio. Anche il modo in cui scrivi i tuoi prezzi dovrebbe essere il più semplice possibile. Gli studi, incluso uno del "Journal of Consumer Psychology", hanno dimostrato che anche valutare il tuo prodotto a $ 25,00 è meno allettante che a $ 25 e che 25 è più attraente di $ 25.

5. Sfrutta al massimo l'impatto stagionale. La stagione può avere un grande impatto sulla domanda di prodotti e quindi sui tuoi prezzi. Ad esempio, i consumatori sono disposti a pagare di più per le rose intorno a San Valentino o per i kayak all'inizio della stagione calda rispetto ad altri periodi dell'anno. Al contrario, i consumatori americani tranne per ottenere un accordo il fine settimana e il lunedì dopo il Ringraziamento, l'orario tradizionale per i saldi del Black Friday e del Cyber ​​Monday.

Il prezzo dei tuoi prodotti non deve essere un compito impossibile. Per avere successo con i tuoi prezzi, assicurati di avere un piano scritto, rendi i tuoi prezzi facili da capire per i consumatori, prendi in considerazione i cambiamenti del mercato e le differenze stagionali e tieni d'occhio ciò che stanno facendo i tuoi concorrenti.