Sei mai andato in un negozio e ti sei trovato incapace di decidere quale prodotto acquistare? Guardi i prezzi, ma poi scopri che uno è più costoso dell'altro. Quindi, sei bloccato con un dilemma interno di scegliere quale sarebbe meglio per te a lungo termine.
In poche parole, non ci piace spendere soldi per cose che pensiamo siano troppo costose o non ne valga la pena, perché non importa quanto possano essere buone, c'è sempre qualcos'altro là fuori che farà altrettanto bene. Un modo per aggirare questo problema è impiegare tecniche di prezzo psicologiche.
L'uso delle parole e dei numeri giusti può far sì che i consumatori siano più disposti ad acquistare il tuo prodotto. Pensaci: probabilmente non ti preoccuperai nemmeno di scrivere una lettera se sai che a quella persona non interessa abbastanza da dedicarti il suo tempo e la sua attenzione, quindi perché non usare questa strategia nel marketing?
In questo articolo, discuteremo di alcune tecniche psicologiche di prezzo che possono aiutarti a vendere meglio il tuo prodotto.
In che modo la psicologia può influenzare un acquisto?
Le persone tendono ad acquistare in base alle proprie emozioni piuttosto che alla logica. Quindi, quando si tratta di prezzo, le persone spesso pensano a quanto "vale" qualcosa e basano la loro decisione su quello invece di guardare al prodotto stesso.
Se pensano che non valga la pena acquistarlo o non possono permetterselo, allora hai già perso una vendita ancor prima di iniziare.
Sebbene il valore di un prodotto sia importante, spesso non è per questo che le persone acquistano qualcosa. Invece, di solito è perché vogliono raggiungere un determinato obiettivo e il prodotto che vendi li fa sentire come se potessero farlo meglio rendendo loro la vita più facile o dando loro più tempo per altre cose.
Inoltre, le persone tendono ad essere più disposte a pagare per cose che percepiscono come di qualità superiore. Quindi, se riesci a convincerli che il tuo prodotto è di qualità superiore rispetto ai prodotti della concorrenza, è probabile che lo trovino in cima al loro processo decisionale quando finalmente potranno scegliere quale prodotto comprare.
Tattiche psicologiche dei prezzi
Ora che sappiamo cosa spinge le persone a decidere un acquisto, ecco alcune strategie psicologiche di prezzo che puoi fare come venditore per far sì che i clienti spendano di più:
1. Usa numeri dispari (prezzo di charme)
Se vuoi rendere il tuo prodotto più conveniente, invece di valutare qualcosa a $ 20, valutalo a $ 19,95 o addirittura $ 19,87. La ricerca ha dimostrato che l'utilizzo di un numero dispari invece di uno tondo può far sì che le persone percepiscano il prodotto come più economico di quello che farebbero se fosse utilizzato un numero tondo. Inoltre, puoi persino utilizzare i decimali nel tuo prezzo per comunicare che non è un importo specifico ma solo un po' più di quello che dice sull'etichetta.
2. Aggiungi un prezzo di ricarico.
Un prezzo maggiorato è un prezzo più alto che viene addebitato per aumentare i margini di profitto in una fase successiva o per guadagnare dalla vendita in un secondo momento. Questo di solito viene fatto quando si vende ai rivenditori invece che al prezzo finale ai clienti.
Ad esempio, se stavi vendendo un libro per $ 16, non aver paura di mettere un dollaro o due in più all'inizio perché alla fine te lo inventerai una volta che tutti avranno acquistato il tuo prodotto.
3. Offri una versione di prova.
Se ritieni che il tuo prodotto sia troppo costoso e le persone non saranno disposte a pagarlo, prova a offrire loro una versione di prova o un test senza dover pagare così tanto in questo momento. Ad esempio, se qualcuno è interessato ad assumerti come consulente di marketing, invece di chiedere $ 10.000 in anticipo (che non puoi permetterti di perdere), prova a chiedere un importo inferiore come $ 100 e verifica prima se è soddisfatto del tuo lavoro impegnare più soldi per qualcosa che non è garantito.
4. Offri un pacchetto di prodotti e servizi.
Funziona allo stesso modo della combinazione di prodotti a un prezzo inferiore, tranne che qui stiamo parlando di utilizzare più di un servizio che stai offrendo.
Una volta che le persone pensano di fare un affare su qualcosa, saranno più propensi ad acquistarlo che se acquistassero quella singola cosa da soli.
Ancora una volta, la chiave qui è farli sentire come se stessero ottenendo un ottimo affare e vorranno approfittarne e parlare ai loro amici della tua attività.
5. Attira l'attenzione sui risultati catastrofici del mancato acquisto.
Questo è più efficace che enfatizzare i vantaggi che derivano dall'acquisto del tuo prodotto o servizio perché non stai solo cercando di convincerli ad acquistare, ma piuttosto li hai così spaventati di perdere ciò che stai offrendo che decidono di acquistare immediatamente senza ripensamenti.
Ad esempio, non limitarti a dire alle persone che l'acquisto del tuo software farà risparmiare loro ore di lavoro ogni giorno e darà loro più tempo per le loro famiglie. Invece, mostra loro le orribili conseguenze di non avere un prodotto così adatto ai millennial, come perdere il lavoro perché non sono riusciti a finire il loro progetto in tempo e sono stati licenziati.
6. Mostra il prezzo rispetto a un prodotto simile altrove.
Qui stiamo usando il prodotto di un concorrente per rendere il nostro look più accessibile, anche se non è il prezzo più basso disponibile sul mercato in quel momento. Puoi anche provare a mostrare quanto è più grande la tua porzione rispetto a quella di qualcun altro e usarlo come punto di forza per il motivo per cui dovrebbero acquistare da te.
7. Elimina il simbolo del dollaro ($) per ridurre l'enfasi sul cartellino del prezzo.
Le persone penseranno automaticamente a qualcosa di più costoso che se non avesse il simbolo del dollaro davanti al cartellino del prezzo, quindi puoi provare a utilizzare simboli come un asterisco.
8. Offri una garanzia.
Questa è una tattica molto comune utilizzata nelle vendite, in cui ti offri di restituire alla persona i suoi soldi se non è soddisfatta del tuo prodotto o servizio. Questo li farà sentire più sicuri di acquistare da te poiché non c'è paura di perdere il loro investimento e diranno anche alle altre persone sui social media quanto erano contenti della tua azienda.
9. Offri la spedizione e la gestione gratuite.
Molte persone vorranno evitare di incorrere in costi aggiuntivi, quindi se puoi offrire loro la spedizione e la gestione gratuite per mettere le mani sul tuo prodotto o servizio, saranno più disposte ad acquistare da te rispetto a qualcosa che richiede un po' più di denaro alla cassa.
10. Attira l'attenzione sul bi-prodotto di acquisto.
Questo è qualcosa in più che ottengono in aggiunta all'articolo o al servizio che stanno acquistando, quindi li farà sentire come se avessero più soldi per i loro soldi poiché i vantaggi coinvolti sono il doppio di quelli inizialmente pubblicizzati.
Ad esempio, c'è un libro per bambini che viene fornito con adesivi gratuiti. Ciò incoraggerebbe i genitori ad acquistare il libro (e potenzialmente a regalarlo per le feste di compleanno dei bambini) perché ottengono qualcosa in più oltre al loro acquisto.
11. Attira l'attenzione sul prezzo all'ingrosso.
Ancora una volta, questo funziona facendo sembrare il tuo prodotto più un investimento del normale poiché acquistarlo all'ingrosso ridurrà il costo per unità rispetto a qualcosa che normalmente comprerebbero in un unico pacchetto.
12. Concentrati sui vantaggi inaspettati del tuo prodotto o servizio.
Questo è un altro modo per convincere i tuoi clienti a pensare fuori dagli schemi su come possono trarre vantaggio dall'acquisto di cose da te poiché inizieranno a vedere possibilità che non avevano notato prima. Sarà anche più probabile che parlino ai loro amici della tua compagnia poiché può cambiare le loro vite in un modo o nell'altro.
Esempi di tecniche psicologiche di determinazione del prezzo
Prezzo ancoraggio
L'ancoraggio del prezzo è un pregiudizio cognitivo che implica l'utilizzo di un prezzo irrilevante come punto di riferimento per influenzare i giudizi successivi. Le aziende usano comunemente la tattica per farti pensare che i loro prodotti siano un affare migliore di quello che sono.
Ad esempio, se stavi cercando di acquistare un nuovo televisore e ne hai visto uno per $ 399, potresti non pensare che fosse un buon affare. Tuttavia, se vedessi una TV a $ 499 e un'altra a $ 599, il prezzo originale sembrerebbe un'offerta migliore, anche se è irrilevante per il prodotto in questione.
Prezzo di adescamento
L'adescamento del prezzo è il punto in cui un prezzo viene visualizzato su un prodotto o uno scaffale per influenzare le decisioni di spesa di un cliente. Ad esempio, un supermercato potrebbe mostrare uno "sconto del 30%!" adesivo su un prodotto per farti pensare che sia economico e farti comprare di più la prossima volta che sei lì.
L'effetto esca
Questa tattica prevede l'aggiunta di una terza opzione che non è necessariamente migliore delle altre due, ma farà sembrare una delle altre opzioni un affare migliore di quello che è. Ad esempio, potresti avere due televisori in vendita e valutare il modello più economico a $ 499 e un altro a $ 599. Dal momento che i clienti lo vedranno come un buon affare, sentiranno che la TV più costosa è un investimento scadente.
Prezzo di prestigio
Il prezzo di prestigio è il punto in cui imposti i prezzi più alti del normale per far sembrare il tuo prodotto più un investimento e, pertanto, il cliente vorrà acquistarlo. Questo è stato utilizzato da molte aziende, inclusa Apple, con i loro prodotti. A volte è anche usato su oggetti di lusso come automobili e gioielli.
Domande frequenti
Una strategia di prezzo può mai ritorcersi contro un'azienda?
Sì, se la strategia dei prezzi è troppo confusa o poco pratica per essere decisa dai clienti. Se non riescono a capire cosa stai facendo e perché è vantaggioso per loro, potrebbero sentirsi come se stessi cercando di ingannarli e quindi essere più riluttanti ad acquistare dalla tua azienda.
Quali sono alcune altre tattiche di marketing non etiche utilizzate dalle aziende?
Le aziende utilizzano molte tattiche di marketing non etiche, come pubblicità ingannevole e truffe "bait and switch", in cui pubblicizzano un prodotto a un prezzo basso ma non lo hanno in magazzino.
Come posso applicare le tecniche psicologiche dei prezzi nella mia attività?
Identifica il tuo pubblico di destinazione e comprendi quali tecniche psicologiche li eccitano all'acquisto di prodotti o servizi. Quindi, puoi utilizzare queste idee per rendere i tuoi prezzi più efficaci e attirare più clienti.
Le tecniche di prezzo psicologico fanno la differenza quando si tratta di transazioni B2B?
Sì, poiché la maggior parte delle decisioni di acquisto per le aziende si basano sulle emozioni. Dal momento che è necessario distinguersi nell'ambiente altamente competitivo dei mercati B2B, l'utilizzo di tecniche di prezzo psicologico sarà molto più efficace rispetto a un prezzo "affare".
Ultimi pensieri
Quindi, in che modo la psicologia può influenzare un acquisto? Ebbene, dipende tutto dal modo in cui percepiamo qualcosa. Se vuoi aumentare le tue vendite ed evitare di rimanere bloccato in una carreggiata mentre capisci che tipo di campagna di marketing funzionerà per te, considera l'utilizzo di tecniche di prezzo psicologiche.
Queste tattiche hanno dimostrato più e più volte di essere estremamente efficaci nell'aumentare i tassi di conversione perché attingono alle nostre emozioni e ci fanno sentire come se stessimo risparmiando denaro o ottenendo un ottimo affare!
Quando le persone vedono che il loro prodotto è più economico del solito, il loro cervello si sente soddisfatto di aver deciso di acquistare, anche se non c'erano sconti in offerta!
Ci auguriamo che questo articolo ti sia piaciuto; sentiti libero di mettere mi piace, condividere, twittare e commentare.