Come avviare un'attività in abbonamento: una breve guida

Amo la comodità. Mi piacciono i miei generi alimentari consegnati a casa mia ogni settimana e il mio cibo per cani rifornito automaticamente ogni mese. Diamine, voglio anche che i miei marchi preferiti mi sorprendano con nuovi prodotti un paio di volte all'anno. E per ovvi motivi, in questi giorni vorrei evitare il più possibile i negozi. Quindi, le attività di abbonamento all'e-commerce mi attirano su più livelli.

E non sono solo. Secondo McKinsey, il 15% degli americani ha sottoscritto uno o più abbonamenti per ricevere prodotti su base ricorrente. In effetti, si prevede che il mercato dell'e-commerce in abbonamento raggiungerà $ 473 miliardi entro il 2025, rispetto ai $ 15 miliardi del 2019, il che lo rende un'opportunità estremamente interessante anche per gli imprenditori esistenti e aspiranti.

Si prevede che il mercato dell'e-commerce in abbonamento raggiungerà i 473 miliardi di dollari entro il 2025.

Se sei interessato ad aggiungere servizi in abbonamento al tuo negozio Shopify o avviare un'attività di e-commerce in abbonamento da zero, questo è il post giusto per te. Di seguito, illustrerò i vantaggi delle entrate ricorrenti, i vari modelli di business in abbonamento e come iniziare Shopify.

Perché avviare un'attività in abbonamento?

In poche parole, le attività di e-commerce in abbonamento offrono agli acquirenti online un modo conveniente, personalizzato ea basso costo per acquistare ciò che vogliono e di cui hanno bisogno su base ricorrente. Questo trasforma anche gli acquirenti occasionali in clienti abituali (e spesso per tutta la vita). E con i ricavi mensili ricorrenti (MRR) prevedibili in entrata, le aziende possono prevedere con precisione la crescita e la scalabilità future.

Scopriamo i vantaggi di un modello di business in abbonamento:

1. Entrate prevedibili

Sapere quanto denaro sta arrivando ogni mese ti aiuta a semplificare tutto, dalle previsioni delle vendite alla pianificazione dell'inventario. Significa anche che sai quanto puoi reinvestire nella crescita della tua attività.

2. Più contanti a portata di mano

Molte aziende in abbonamento richiedono il pagamento completo in anticipo, a un prezzo scontato. Oltre ad essere ottimo per il flusso di cassa, questo buffer può fornire alle startup la serenità tanto necessaria.

3. Spendi meno per acquisire clienti

Le aziende con un modello di prezzo pay-per-product devono investire costantemente nel marketing e nelle vendite per attirare nuovi clienti e quindi aumentare i ricavi. L'aumento dei costi di acquisizione dei clienti è una delle principali cause di fallimento dell'avvio. Con un modello basato su abbonamento, i clienti ti effettuano pagamenti su base regolare, quindi non devi investire tanto in nuovi clienti per far andare avanti la tua attività.

L'acquisizione di un nuovo cliente può costare 5-10 volte di più rispetto a mantenere un cliente esistente.

4. Lealtà, lealtà, lealtà

La natura ricorrente degli abbonamenti crea un circolo virtuoso: gli acquisti regolari offrono informazioni più approfondite sul comportamento dei tuoi clienti, il che ti consente di migliorare continuamente l'esperienza personalizzata che offri e, a sua volta, fa tornare i clienti.

Se fatte bene, le aziende in abbonamento creano clienti fedeli e abituali e i clienti abituali spendono il 67% in più rispetto ai nuovi clienti. Questa è la premessa del valore della vita del cliente e uno dei fattori più importanti nel determinare il successo di un'azienda.

5. Semplifica l'upselling e il cross-selling

Con un modello di abbonamento, sei in una posizione unica per ottenere maggiori entrate dai clienti esistenti. Poiché hai un contatto continuo con i tuoi clienti, stai costruendo un rapporto di fiducia con loro. Ciò rende più facile commercializzare loro prodotti o servizi aggiuntivi, perché sanno già che fornisci un servizio prezioso.

Avviare un'attività in abbonamento può essere estremamente redditizio, se fatto bene. Il primo passo è scegliere il modello di abbonamento più adatto alla tua attività.

Scegliere il giusto modello di business in abbonamento

Esistono tre tipi generali di abbonamenti: curatela, rifornimento e accesso. Tutti hanno i loro vantaggi e svantaggi, quindi identificare la soluzione migliore per te dipenderà dai tipi di prodotti fisici e digitali che stai vendendo, dalla tua capacità e dalle tue idee e obiettivi aziendali unici.

Modello di business della curatela (ad esempio, caselle di abbonamento)

Questo è il modello di business in abbonamento più comune, reso popolare da aziende come Birchbox, Blue Apron e Stitch Fix. Queste sono le tue attività di abbonamento, che cercano di sorprendere e deliziare i clienti fornendo loro nuovi articoli ed esperienze altamente personalizzate.

In genere, queste aziende vendono prodotti nelle categorie abbigliamento, bellezza e cibo, ma il modello funziona bene su un'ampia gamma di prodotti e si sta espandendo in più settori ogni anno.

Benefici

• Elevato potenziale di profitto. Le caselle di abbonamento possono essere molto redditizie, infatti, la crescita e la quota nel mercato degli abbonamenti è alimentata da alcuni marchi di curatori. Considerato una "pazzia" dalla maggior parte degli standard, gli abbonamenti costano da $ 15 a $ 100 al mese e promuovono la scoperta di nuovi prodotti. Composto mensilmente, questo modello di profitto può scalare rapidamente rispetto ad altre idee di business alimentare.

Rischi

• Alta zangola. La novità stimola l'entusiasmo iniziale per queste attività, quindi questo modello può sperimentare tassi più elevati di abbandono dei clienti. Inoltre, poiché questi prodotti sono in genere di nicchia non essenziali, le aziende con abbonamento prosperano quando l'economia sta andando bene, ma sono le prime ad andare durante una recessione.
• Complessità operativa. Non solo acquisire clienti è più costoso nello spazio della casella di abbonamento, ma queste aziende hanno anche costi operativi notevolmente più elevati, inclusi imballaggio, marchio e spedizione regolare.

Modello di business di rifornimento

Questo modello è tutto incentrato sulla praticità e sul risparmio sui costi. Gli abbonamenti di rifornimento consentono ai consumatori di automatizzare l'acquisto di articoli essenziali, spesso con uno sconto.

La maggior parte dei prodotti non ha bisogno di essere rifornita regolarmente, quindi i tipi di prodotti che vendi sono una considerazione importante con questo modello di business. Articoli di prima necessità e convenienza come rasoi, pannolini, vitamine e cibo per animali domestici sono adatti al modello di rifornimento.

Benefici

• Tassi di conversione più elevati. Il 65% dei clienti che considerano un servizio di rifornimento si abbona, una cifra nettamente superiore rispetto agli altri modelli (50%).
• Tassi di ritenzione più elevati.   A causa della natura dei prodotti venduti da queste attività, il modello di riapprovvigionamento prevede tassi di abbonamento a lungo termine particolarmente elevati: il 45% dei membri ha sottoscritto un abbonamento per almeno un anno.

I servizi di rifornimento hanno tassi di abbonamento a lungo termine particolarmente elevati: il 45% degli iscritti è abbonato da almeno un anno.

Rischi

• Margini sottili. In molti casi, questo modello di business richiede alle aziende di competere sul prezzo e di offrire sconti generosi. Ciò significa che le aziende devono mantenere i costi molto bassi e operare su larga scala per realizzare profitti (in altre parole, vendere molti prodotti).

Accedi al modello di business

Gli abbonati Access pagano una quota mensile per ottenere prezzi più bassi o vantaggi riservati ai membri. JustFab, NatureBox e Thrive Market sono tutti esempi di attività in abbonamento di accesso e il loro valore principale è offrire esclusività ai clienti.

Benefici

• Maggior valore per il cliente. Poiché i clienti pagano per l'accesso esclusivo ai vantaggi, c'è l'opportunità di fornire offerte personalizzate che contribuiranno ad approfondire la tua relazione con il cliente. Tale valore può essere ulteriormente ampliato creando una comunità di membri, in cui possono interagire tramite forum o gruppi di Facebook.
• Opportunità di raggruppamento. Possibilità di offrire ai clienti una vasta gamma di prodotti (e non tangibili come sconti per acquisti futuri) come parte di un unico abbonamento.

Rischi

• Maggior investimento di tempo . Poiché l'accesso non richiede un singolo servizio o prodotto che puoi aggiungere alla cassa, devi impegnarti per assicurarti che la tua offerta di abbonamento sia sufficientemente solida e mantenuta regolarmente in modo che sia utile per il tuo cliente.

Bonus: modello di business in abbonamento aggiuntivo

OK, questo non è un modello di business, ma è un approccio ibrido che ti consente di aggiungere servizi in abbonamento alla tua attività esistente. Sempre più aziende si stanno spostando verso questo modello di entrate, in quanto è un modo flessibile per esplorare l'ecosistema degli abbonamenti senza impegnarsi in un unico modello di entrate (o ruotare la tua attività).

Suggerimenti per far funzionare il modello di business in abbonamento

In generale, il tasso di abbandono è il rischio maggiore per le aziende in abbonamento. La buona notizia è che i consumatori in abbonamento possono essere estremamente appiccicosi una volta trovato un servizio che gli piace. Ecco alcuni suggerimenti per ridurre i tassi di abbandono e gestire un'attività redditizia in abbonamento:

1. Valuta la fattibilità del tuo prodotto

Il primo passo in qualsiasi azienda è valutare l'adattamento del tuo prodotto/mercato e la fattibilità del tuo prodotto. In particolare nello spazio di abbonamento, alcune categorie di prodotti sono sovrasaturate, il che rende notevolmente più difficile l'ingresso nel mercato.

Ad esempio, la categoria dei kit pasto ha tassi di cancellazione estremamente elevati entro i primi sei mesi, riflettendo prezzi competitivi e ampie somiglianze tra i principali attori. Fai le tue ricerche per assicurarti che ci sia bisogno del tuo prodotto sul mercato e tieni d'occhio i tuoi concorrenti.

2. Sii chiaro sui tuoi obiettivi di business

È un numero di entrate, acquisizione di clienti o numero di unità vendute? Qualunque siano i tuoi obiettivi aziendali, devi tenerli al primo posto, soprattutto quando scegli il tuo modello di business.

3. Sii prudente sui prezzi all'inizio

Molti consumatori di abbonamenti che abbandonano lo fanno rapidamente, quindi non dovresti investire eccessivamente in prove gratuite o sconti pesanti a meno che non abbiano un chiaro rimborso. Inoltre, i prezzi dovrebbero essere sempre testati, adattati e valutati man mano che la tua azienda si evolve.

4. Investi nella personalizzazione

Per tutti i modelli di business, ma soprattutto per il modello di curation, i clienti si aspettano che gli abbonamenti personalizzati diventino ancora più personalizzati nel tempo. Il 28% degli abbonati alla curation ha affermato che un'esperienza personalizzata è stata la ragione più importante per continuare ad iscriversi.

Hai la competenza sui dati interna o lo stack tecnico per scalare gli sforzi di personalizzazione? In caso negativo, hai il budget per investire in esso?

5. Dai priorità alle strategie di fidelizzazione

Nelle prime fasi, devi dare la priorità all'acquisizione per ottenere vendite. Ma una volta che hai la palla al balzo, è tempo di cambiare tattica e concentrarti sulle strategie di fidelizzazione dei clienti.

Ricorda: acquisire un cliente costa di più che mantenerlo e puoi sempre trarre più valore da una base di clienti fedeli. La maggior parte delle società di abbonamento dedica tutti i propri sforzi all'acquisizione di nuovi clienti, ma questo non è il modo più efficace per far crescere un'attività.

6. Diversificare i canali e le tattiche di marketing

I modelli di business in abbonamento utilizzano canali diversi per attirare nuovi clienti e interagire con gli abbonati esistenti. Se hai appena iniziato, l'influencer marketing può aiutarti a guadagnare importanza sociale.

E poiché le aziende basate su abbonamento dipendono da un coinvolgimento frequente e significativo dei clienti, l'e-mail è uno strumento fondamentale per tutti i modelli di business. Tieni presente che ogni modello di business in abbonamento ha la sua "corrispondenza di marketing". Ad esempio, per il modello di curation, il marketing di affiliazione è il principale canale di acquisizione. I pacchetti ricorrenti offrono quindi una superficie di marketing integrata per interagire con quei clienti.

7. Monitorare l'abbandono

Inutile dire che dovresti monitorare e analizzare l'abbandono volontario (i clienti che annullano l'abbonamento) al fine di migliorare continuamente il tuo servizio.

8. Ma per quanto riguarda l'abbandono involontario?

Carte di credito scadute, smarrite o rubate; cambi di indirizzo; e gli errori di rete contribuiscono tutti all'abbandono involontario nel corso del ciclo di vita di un cliente in abbonamento.

Secondo Profitwell, l'abbandono involontario rappresenta il 20-40% dell'abbandono complessivo, quindi rimanere attivamente al passo con queste cause comuni può fare una grande differenza per i tuoi profitti.

Come avviare un'attività in abbonamento su Shopify

Che si tratti di aggiungere un'opzione per ordini ricorrenti alla tua attività esistente o di creare caselle di abbonamento da zero, Shopify semplifica l'avvio di un'attività in abbonamento. E poiché puoi gestire tutto dalla nostra piattaforma all-in-one, gestire la tua attività di abbonamento è un gioco da ragazzi. All'inizio, ci sono generalmente due approcci: aggiungi un'app Shopify al tuo negozio o crea la tua soluzione personalizzata.

App consigliate

Puoi creare facilmente un'offerta di abbonamento installando una delle seguenti app di gestione degli abbonamenti:

1. Pagamenti ricorrenti PayWhirl. Crea, gestisci e vendi abbonamenti attraverso la nostra piattaforma nativa.
2. Abbonamenti Awtomatic. L'app Awtomatic (precedentemente in bundle abbonamenti) ti consente di aggiungere facilmente opzioni di abbonamento ai tuoi prodotti ed è completamente integrata con il checkout nativo di Shopify.
3. Assembla gli abbonamenti. Creata da un team di esperti di Shopify con quasi un decennio di esperienza sulla piattaforma, questa non è una normale app per abbonamenti.
4. Abbonamenti in grassetto. Creato pensando alle aziende aziendali, Bold ti consente di personalizzare, gestire e ridimensionare un'attività in abbonamento.
5. Ricarica abbonamenti. Avvia e gestisci rapidamente gli abbonamenti per il tuo negozio Shopify.
6. Abbonamenti nativi. Potenzia i pagamenti degli abbonamenti, i checkout senza interruzioni e gli ordini ricorrenti.
7. Sigilla gli abbonamenti. Aumenta le vendite con abbonamenti e pagamenti ricorrenti automatici.
8. Abbonamenti Appstle. Una soluzione di abbonamento completa che ti consente di offrire prodotti e servizi ai tuoi clienti, su base ricorrente.

Crea la tua soluzione di abbonamento personalizzata

Di recente abbiamo introdotto API e strumenti per consentire a partner e sviluppatori di creare nuove esperienze di abbonamento direttamente all'interno di Shopify Checkout. Per la prima volta, gli sviluppatori possono ora costruire su Shopify Checkout, il che significa che i commercianti non devono più scegliere tra vendere prodotti in abbonamento e utilizzare Shopify Checkout.

I commercianti non devono più scegliere tra la vendita di prodotti in abbonamento e l'utilizzo del checkout di Shopify.

Andando avanti, non devi gestire più esperienze di pagamento e i tuoi clienti possono godere della stessa esperienza di pagamento senza attriti, indipendentemente dal fatto che stiano acquistando un prodotto una tantum o ricorrente.

Oggi sono disponibili le seguenti risorse:

• Le API di abbonamento Shopify e l'estensione dell'abbonamento al prodotto.
• Consulta la nostra documentazione dettagliata per sviluppatori e la nostra guida per sviluppatori sulla migrazione dei contratti di abbonamento esistenti a Shopify.

Questo è il primo passo per migliorare l'estendibilità del checkout in modo che gli sviluppatori possano aiutare a personalizzare il nostro checkout per soddisfare più esigenze dei commercianti. Visita il nostro Partner Blog per ulteriori informazioni su come richiedere l'accesso all'API Subscriptions.