Come tenere traccia dei lead dalle chiamate in arrivo nel processo di vendita 2023

Le aziende prosperano grazie ai clienti, sia nuovi che fedeli. Sono i lead convertiti che vedono il valore che i tuoi prodotti o servizi stanno portando nelle loro vite.

Ma per convertire i lead in clienti paganti, il tuo team di vendita deve seguirli e seguirli. Alcune delle prime chiamate possono essere trattate come il primo passo del viaggio, ovvero quando conduce una chiamata a freddo per informazioni su prodotti o servizi.

Come tenere traccia dei lead dalle chiamate in arrivo nel processo di vendita

Ecco i modi per tenere traccia dei tuoi contatti.

1. Usa il punteggio e la classificazione dei lead

Il numero di chiamate che una persona fa alla tua azienda può indicare interesse. È un comportamento che puoi monitorare con il punteggio principale.

Il lead scoring ti aiuta a determinare la probabilità che i clienti acquistino il tuo prodotto attraverso i loro comportamenti e le loro azioni. Aiuta gli agenti di vendita a identificare a quali lead dovrebbe essere data la priorità.

Puoi assegnare un punteggio a varie azioni, come le chiamate in entrata effettuate, la compilazione di moduli o il clic su un'e-mail. Ognuno avrà un peso diverso e inserirà il potenziale cliente nella tua lista di priorità.

Ti aiuterà a individuare quale guidare come lead e convertirlo in un cliente pagante.

Il processo può iniziare nel marketing, dove i marketer creano varie strategie per attirare l'attenzione dei lead. Quando i lead richiedono informazioni, gli agenti che chiamano devono essere in grado di soddisfare le interazioni con potenziali clienti altamente idonei.

I punteggi del potenziale cliente aumentano e ottengono più attenzione e follow-up.

Ecco come puoi creare criteri specifici per il punteggio lead:

• Analizza i tuoi contatti passati per vedere cosa hanno in comune.
• Cerca attributi simili di contatti passati che devono ancora diventare clienti.
• Valuta gli attributi e decidi quali dovrebbero essere pesati pesantemente a seconda della probabilità che si adattino bene ai tuoi prodotti o servizi.

Ci sono anche fattori che puoi usare per creare i tuoi punteggi:

• Quanto il problema dei lead si adatta alla tua offerta
• Il livello di coinvolgimento del decisore
• Il periodo di acquisto
• Tempo di attuazione
• Stato del bilancio
• La dimensione e la portata della tua opportunità
• La dimensione dell'opportunità e la portata del tuo lead

Sia il team di marketing che quello di vendita dovrebbero concordare il punteggio di riferimento per determinare se il lead verrà inoltrato alle vendite.

2. Utilizza il software di monitoraggio delle chiamate

Immagina di poter ottenere automaticamente informazioni dai tuoi lead che chiamano e conversano con uno qualsiasi dei membri del tuo team di vendita. Sarai in grado di individuare quale sforzo o strategia di marketing ha portato alla telefonata.

Se la tua azienda utilizza un software di tracciamento delle chiamate simile a WildJar, puoi sapere quale canale pubblicitario ha notato i tuoi lead. Il software di tracciamento delle chiamate può informarti se i tuoi contatti hanno già chiamato.

Diversi tipi di monitoraggio delle chiamate

Monitoraggio del telefono dinamico o a livello di visitatore

Un'azienda che utilizza il monitoraggio dinamico del telefono genera numeri di telefono tracciabili assegnati ai visitatori Web per creare strategie di marketing.

Questi numeri informano sui percorsi dei clienti e da dove sono emersi, come pay-per-click o SEO.

Utilizza anche l'inserimento dinamico del numero o DNI. DNI si basa su uno snippet JavaScript per impostare un numero di telefono presente in una pagina Web o in un annuncio.

Viene fatto cercando attraverso un pool di numeri nazionali, internazionali o verdi rintracciabili.

Questo tipo di monitoraggio delle chiamate registra il nome, il numero di telefono, l'ora e la data della chiamata del chiamante. È anche uno strumento che può aiutarti a ottenere informazioni sull'efficienza dei tuoi sforzi di marketing.

Il monitoraggio delle chiamate a livello di visitatore può dirti di ottimizzare i contenuti del tuo sito Web in modo che possa fornire ai visitatori le informazioni di cui hanno bisogno.

Allo stesso tempo, puoi migliorare ulteriormente il tuo servizio clienti per rispondere meglio alle esigenze dei clienti.

Inoltre, questo monitoraggio consente alle aziende di collegare lead a campagne o parole chiave per creare un coinvolgimento specifico. L'attribuzione delle chiamate acquisisce le informazioni del profilo dei lead utilizzando il numero assegnato a una campagna pubblicitaria o a una pagina di destinazione.

Puoi utilizzare i dati con altri software di marketing per darti alcune informazioni su ciò che accade online e offline, il che può aiutare a migliorare i tassi di conversione. Infine, puoi utilizzare l'attribuzione delle chiamate a livello di campagna per seguire i lead che chiamano la tua attività.

Monitoraggio delle chiamate a livello di origine

Questo tipo di monitoraggio delle telefonate ti consente di determinare quali campagne di marketing online o offline dirigono il maggior numero di lead alla tua attività.

Puoi testare l'efficacia delle tue campagne di marketing attraverso il monitoraggio delle chiamate a livello di sorgente, noto anche come campagne di test A/B.

Ad esempio, puoi testare gli annunci stampati rispetto agli annunci pay-per-click per vedere quale strategia genera più chiamate. Puoi vedere quale canale di marketing genera il maggior ROI.

È facile da configurare poiché devi solo assegnare manualmente un numero di tracciamento a ciascuna campagna.

Puoi tenere traccia della provenienza dei tuoi lead utilizzando il numero di telefono. Consente inoltre di misurare le chiamate da singole campagne, semplificando l'attribuzione delle chiamate.

Il call tracker che stai utilizzando riporterà la fonte dei tuoi lead. Analogamente a livello di visitatore, puoi utilizzare DNI per l'integrazione con il tracciamento di un'unica fonte.

Una volta che un utente raggiunge il tuo sito Web attraverso tali fonti, verrà visualizzato il numero di tracciamento assegnato.

Genera anche confronti di canali di marketing affiancati per i rapporti per aiutarti ad allocare una buona parte del tuo budget a quello migliore.

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3. Utilizzare un programma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).

Il CRM è vantaggioso per il monitoraggio dei lead, soprattutto perché puoi seguire i clienti che chiamano la tua azienda per porre domande su un prodotto o servizio.

Puoi utilizzare il software CRM e l'attribuzione del marketing, che valuta punti specifici che portano a un affare o a una vendita chiusi.

In un certo senso, è simile all'utilizzo di un numero di telefono separato per il marketing. Ma l'utilizzo del marketing con CRM aiuta a fornire maggiori informazioni sulle tue campagne online, quali parole chiave utilizzare per le tue campagne e quali contenuti possono aiutarti a guadagnare di più.

Il tuo software CRM ti consente anche di vedere dove i clienti tendono ad abbandonare il viaggio. Una volta che verrai a conoscenza della perdita nella tubazione, sarai in grado di affrontare immediatamente il problema.

Il CRM ha funzionalità che ti permetteranno di tenere traccia dei dettagli dei tuoi clienti e delle interazioni.

Ecco i molti altri vantaggi del software per la tua azienda:

• Fornisce un servizio clienti migliore

Il software viene utilizzato principalmente per migliorare il rapporto commerciale con i clienti. È un sistema di gestione dei contatti che recupera le informazioni sui clienti.

Il tuo team può raccogliere cronologia degli acquisti, dati demografici e
messaggi attraverso diversi canali.

Il sistema è accessibile anche a chiunque in azienda purché autorizzato. Il CRM può offrire la soddisfazione del cliente perché il team può utilizzare le informazioni raccolte per rivolgersi correttamente al lead, ad esempio rivolgendosi a loro utilizzando i loro nomi.

• Aiuta a fidelizzare i clienti

È anche fondamentale per far sì che i clienti convertiti tornino di più.

Il tuo team di vendita deve lavorare sodo per mantenerli utilizzando il monitoraggio del comportamento, l'analisi del sentiment e l'automazione dell'assistenza clienti che ti aiuta a risolvere
problemi più rapidamente per lead e clienti.

• Il sistema fornisce analisi dettagliate

Può offrire spunti su come utilizzare le informazioni raccolte in modo efficace. Il software CRM dispone di strumenti che possono aiutare a suddividere le informazioni in metriche comprensibili.

Puoi vedere le frequenze di rimbalzo, le percentuali di clic e altro
dati demografici che ti aiutano ad analizzare le tue campagne e a definire strategie su come ottimizzare i tuoi annunci.

• Premia i tuoi migliori clienti

È sempre meglio premiare i clienti più fedeli che hai. Queste persone sono quelle che amano ciò che hai da offrire come marchio e quelle che spendono di più per la tua attività.

A volte, anche quelli con quanto segue consiglieranno la tua azienda al loro pubblico, nonostante una partnership inesistente. Ma il CRM cambia la situazione e ti consente di riconoscere i tuoi migliori clienti costruendo e mantenendo una relazione con loro.

Il CRM ti consentirà di tenere traccia di queste persone che frequentano la tua attività per acquistare qualcosa. Puoi contattarli per offrire sconti esclusivi e offerte speciali.

4. Utilizzare un programma di gestione dei lead

I team di vendita devono disporre di un software di gestione dei lead. Acquisisce, tiene traccia e archivia principalmente lead di qualità nel database.

I team di vendita devono convertire questi lead in clienti e, una volta che lo fanno, il ruolo principale del sistema di gestione dei lead termina. Il software di gestione dei lead aiuta anche le organizzazioni aziendali a qualificare i lead.

I team di vendita possono guidarli rispondendo alle domande e spiegando prodotti e servizi fino a quando non decidono di effettuare un acquisto. Questi lead provengono da altri canali che accedono al software e quelli che potrebbero essere clienti.

Il software di gestione dei lead viene talvolta paragonato al sistema CRM a causa della sua natura di gestione dei lead.

Ma mentre il CRM aumenta il lifetime value dei clienti, un sistema di gestione dei lead recupera potenziali clienti per l'azienda.

Puoi utilizzare entrambi i sistemi perché i lead che trovi dal sistema di gestione dei lead possono essere raggruppati in quelli nel sistema CRM.

Ecco alcuni altri vantaggi del software di gestione dei lead:

• Segmentazione granulare

Se devi classificare i tuoi lead, non dovrai farlo manualmente utilizzando il software di gestione dei lead. Utilizza la segmentazione granulare che divide i lead in gruppi con fattori simili.

Questo è anche il motivo per cui i clienti che sperimentano impegni personalizzati hanno maggiori probabilità di scegliere aziende che lo fanno. I gruppi di software di gestione dei lead sono guidati per posizione, età, punti fedeltà e altro, consentendo ai team di vendita di personalizzare la loro interazione con loro.

• I team di vendita diventano più informati

Gli agenti di vendita possono utilizzare efficacemente le informazioni sui lead per trasformare i lead in clienti paganti. La gestione delle vendite è migliorata quando i lead possono interagire con agenti di vendita adeguati.

Fornisce inoltre analisi sulle prestazioni del tuo team di vendita per consentire criteri di distribuzione dei lead, identificare i migliori rappresentanti di vendita che meritano incentivi e capire perché alcuni rappresentanti non si sono comportati altrettanto bene.

• Miglioramento del percorso del cliente

I team di vendita hanno il ruolo di guidare i lead e trasformarli in clienti. Una volta che sono in grado di soddisfare le esigenze dei lead, è più facile invitarli ad acquistare un prodotto o servizio.

Non è un'impresa facile, ma semplificando i punti di contatto durante tutto il ciclo di vendita, puoi spostarli dall'acquisizione alla difesa.

• Assegnazione di priorità ai lead

Il tempo è essenziale in qualsiasi attività commerciale e il software di gestione dei lead riduce il tempo necessario per convertire i lead in clienti paganti. I sistemi rendono più veloci le fasi del processo di acquisto perché il tuo team può dare la priorità ai lead in base alla cronologia degli acquisti.

Quelle informazioni da sole ti dicono che sono i più propensi a spendere soldi per la tua attività.

Il sistema ha questi dati e puoi elaborare strategie che ti aiuteranno a individuare i lead in base a calore, calore o freddezza. Anche i lead in arrivo vengono segnalati in tempo reale, assicurandoti di essere informato sui lead caldi in modo da poterli contattare prima.

Esistono diversi modi per tenere traccia dei lead che partono dalla semplice impostazione di numeri di telefono aggiuntivi per gli annunci della campagna fino all'utilizzo di software diversi che è possibile integrare con sistemi separati.

Sei libero di scegliere quali utilizzare per la tua attività a seconda della semplicità o di quanto avanzato desideri che sia il sistema. L'importante è soppesare i tuoi pro e contro per assicurarti che ciò che usi ti gioverà fin dall'inizio.

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Puoi tenere traccia dei lead dalle chiamate in arrivo nel tuo processo di vendita attraverso vari mezzi. Puoi farlo attraverso il punteggio e la valutazione dei lead per aiutarti a decidere quali lead sono di alta qualità da passare al team di vendita.

In alternativa, puoi utilizzare diversi tipi di monitoraggio delle chiamate per impostare numeri di telefono univoci per i canali della campagna per trovare le fonti di lead. Puoi anche crearne uno per scopi di marketing che consentirà ai tuoi lead di raggiungerti.

Esistono diversi tipi di software che puoi utilizzare, come le piattaforme CRM e la gestione della lead generation.

Sebbene questi programmi software siano in qualche modo simili, poiché entrambi hanno un elemento di gestione dei lead, hanno capacità uniche che possono completarsi a vicenda.

Infine, è importante ricordare che nessun singolo approccio funziona per ogni azienda e potrebbero essere necessarie sperimentazione e personalizzazione per trovare la strategia giusta per le tue esigenze specifiche.

Con gli strumenti giusti e un piano ben eseguito, puoi monitorare in modo efficiente e aumentare le tue possibilità di convertire i lead in clienti soddisfatti e guidare la crescita della tua attività.