Come sbloccare la crescita del business con la giusta strategia di prezzo SaaS

Capire la strategia di prezzo ottimale per il tuo prodotto SaaS è l'elemento chiave per la crescita del business. Sebbene l'acquisizione di nuovi contatti sia spesso considerata dalle aziende il fulcro del ridimensionamento della propria impresa e dell'aumento delle entrate, il prezzo è, in effetti, la base su cui si bilancia ogni aspetto delle tue campagne di vendita e marketing.

Questo rende la scelta della giusta strategia di prezzo SaaS per i tuoi prodotti essenziale per il tuo successo.

Ma cos'è esattamente una strategia di prezzo?

Strategia di prezzo SaaS

Una strategia di prezzo SaaS è il metodo per posizionare i tuoi prodotti sul mercato e decidere quanto addebitare ai tuoi clienti. Incorpora il valore che metti nel tuo prodotto e le tattiche di marketing che sfrutti per rendere il prezzo competitivo e invitante per i clienti.

Lo sviluppo di una strategia di prezzo è un compito complicato e implica una conoscenza più approfondita del mercato in cui verrà collocato il prodotto, della concorrenza e delle preferenze degli acquirenti a cui sarà indirizzato.

La natura dei prodotti SaaS può rendere la determinazione dei prezzi un compito ancora più complesso di quanto non lo sia già. Poiché i prodotti SaaS non sono semplici, comprendono funzionalità diverse che spesso possono essere raggruppate in pacchetti e vendute separatamente, anche se possono far parte dello stesso prodotto. Inoltre, il software si evolve e cambia nel tempo e il modello di prezzo e la strategia di prezzo dovrebbero rifletterlo.

Ecco perché rivedere e aggiornare regolarmente la strategia dei prezzi SaaS è essenziale se si desidera ottenere risultati di marketing e vendita ottimali e far crescere la propria attività.

Come scegliere la giusta strategia di prezzo per il tuo prodotto SaaS?

Costruire una strategia di prezzo può essere facilmente affrettato e trascurato. Si è tentati di fissare i prezzi su un'idea o basarli semplicemente su quanto si investe nella progettazione e produzione del prodotto più un margine aggiuntivo. Ma il fatto è che qualsiasi strategia creata su una singola variabile è imperfetta e può costarti enormi quantità di entrate.

Il prezzo, sia esso virtuale nel mondo SaaS o fisico in un negozio, è spesso la prima cosa che il cliente raggiunge quando considera l'acquisto di un prodotto. E dovrebbe farli sentire che stanno ottenendo un buon affare.

Inoltre, ciò che offri dovrebbe essere conveniente ma senza svalutare il valore dei tuoi sforzi e la qualità del tuo servizio.

Per raggiungere questo equilibrio, devi investire la giusta quantità di tempo nello studio di tutte le variabili coinvolte nella fissazione di un prezzo.

Studia le 3 variabili: prodotto, mercato, concorrenza

Sebbene le aziende possano essere diverse in molti modi, i fattori principali in gioco rimangono gli stessi:

1. Il prodotto. Tutte le decisioni relative a prezzi, marketing e vendite del tuo prodotto SaaS dovrebbero iniziare con un'analisi del prodotto stesso. Le sue specificità e qualità dovrebbero essere il fattore chiave che guida il tuo processo.
2. Il mercato. Successivamente, dovresti concentrarti sul tuo mercato di riferimento e capire i profili dei tuoi clienti ideali. Questi sono i tuoi acquirenti e per poterli vendere e offrire loro il miglior prezzo, dovresti fare le tue ricerche per conoscerli bene.
3. La competizione. La concorrenza, ovviamente, è anche un fattore importante. Sapere con chi hai di fronte sul mercato può darti idee su come potresti fare le cose meglio. La ricerca sulla concorrenza fornirà anche ulteriori approfondimenti sui gusti e le antipatie dei tuoi clienti.

Una ricerca approfondita fornisce dati inestimabili che puoi sfruttare per ideare una strategia di prezzo intelligente in grado di aumentare le tue entrate e aiutarti a far crescere la tua attività.

Senza queste informazioni, le modifiche apportate saranno casuali, così come i risultati. Prendere decisioni basate sui dati e testare strategie ti consentirà di ottimizzare regolarmente i tuoi prezzi e di adeguarli ogni volta che le variabili cambiano.

Quando studi il panorama dei prezzi, considera di trovare le risposte alle seguenti domande:

Prodotto:

• Specifiche. Cosa lo distingue dagli altri prodotti?
• Produzione. Quanto costa produrlo?
• Manutenzione. Quanto costa mantenerlo acceso?
• Sviluppo. Quali sono i tuoi progetti per il suo futuro?
• Marketing. Quanto investi in marketing?

Mercato:

• Persona acquirenti. Chi sono i tuoi clienti target?
• Comportamento del consumatore. In che modo le persone usano prodotti simili ai tuoi?
• Tendenze di marketing. Quali canali di marketing preferiscono i tuoi personaggi?
• Abitudini d'acquisto. In che modo i tuoi clienti target acquistano solitamente i prodotti?
• Bilancio. Quanto spendono i tuoi clienti target per prodotti simili?

Concorrenza:

• Confronto prodotti. In che modo il tuo prodotto SaaS è simile o diverso?
• Modello di prezzo. In che modo i tuoi concorrenti addebitano i loro clienti?
• Strategia di prezzo. Come stanno commercializzando il loro modello di prezzo?
• Valore del prezzo. Quali sono i prezzi dei loro prodotti?
• Soddisfazione del cliente. I loro clienti sono soddisfatti dei loro servizi?
• Fedeltà del cliente. I loro clienti sono fedeli o aperti al cambiamento?

Decidi un modello di prezzo

Mentre la tua strategia di prezzo rappresenta il valore finanziario del tuo prodotto e il modo in cui lo posizioni sul mercato, il modello di prezzo è il metodo che usi per addebitare ai tuoi clienti l'utilizzo.

Se ti piacciono le metafore, puoi visualizzare il modello di prezzo come la freccia e la strategia di prezzo come l'arco che la lancia verso l'obiettivo.

Progettare un modello di prezzo per il software SaaS è più complicato che fare lo stesso per un semplice prodotto. Le società SaaS addebitano ai propri clienti le transazioni basate su abbonamento. Ciò, in pratica, significa che invece di una singola interazione finanziaria, il cliente effettua pagamenti mensili o annuali al venditore.

Ciò che complica ulteriormente il processo è che, come accennato, i prodotti SaaS possono essere confezionati in piani diversi a seconda delle funzionalità che hanno. E se ciò non bastasse, il software può essere utilizzato con intensità variabile e può essere utilizzato anche da più persone in un'azienda con account diversi.

Ciò richiede un'attenta considerazione di come bilanciare il valore del prodotto, la soddisfazione del cliente e le entrate e costruire un modello che ti aiuterà a far crescere la tua attività e a mantenere i tuoi clienti felici.

Le aziende dovrebbero progettare un modello individuale per soddisfare le loro esigenze, i loro prodotti e i profili della loro persona acquirente, ma ci sono alcune strutture di base che possono utilizzare come base:

• Modello forfettario. C'è un prezzo fisso per il tuo prodotto e tutti gli utenti hanno uguale accesso alle sue funzionalità.
• Modello basato sull'utilizzo. I clienti vengono addebitati in base a quanto attivamente stanno utilizzando il prodotto.
• Modello a più livelli. Il prodotto è offerto in una serie di pacchetti destinati a diversi acquirenti.
• Modello basato sulle funzionalità. I clienti acquistano il prodotto di base e pagano un supplemento per le funzionalità aggiuntive.
• Modello per utente. I clienti vengono addebitati in base al numero di account di prodotto che adottano nella loro azienda.
• Modello Freemio. È disponibile un prodotto di base gratuito e ai clienti vengono addebitate funzionalità e funzionalità avanzate.
• Modello basato sul credito. I clienti acquistano un credito pari a uno o più utilizzi del prodotto e può essere speso per un periodo di tempo illimitato.
• Modello ibrido. Le aziende possono sviluppare un modello individuale, combinando elementi di quelli sopra.

Puoi leggere di più su come i diversi modelli di prezzo possono aiutarti a mantenere un fatturato equilibrato nell'articolo di DevriX sull'argomento:

5 modelli di prezzo SaaS per un fatturato equilibrato

5 Strategie di prezzo SaaS da considerare

È stato dimostrato nel tempo che capire la migliore strategia di prezzo per il tuo prodotto SaaS ti garantirà un reddito costante e una crescita aziendale.

Strategie diverse aprono percorsi diversi verso la penetrazione del mercato, l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti e il posizionamento del prodotto.

Considerando i risultati della tua ricerca, le specificità del tuo settore e la fase di sviluppo della tua attività, puoi identificare la strategia che risponde ai tuoi obiettivi e alla tua visione per il futuro.

1. Strategia dei prezzi di penetrazione

La strategia di penetrazione del mercato è spesso utilizzata da SaaS e altre aziende quando si affacciano per la prima volta sul mercato. Chiede alle aziende di abbassare inizialmente i loro prezzi per occupare un'ampia quota di mercato, per poi aumentarli gradualmente una volta che si sono assicurate la loro posizione.

Questa strategia comporta rischi moderati nelle sue fasi iniziali perché l'azienda non può fare affidamento su un reddito rapido e potrebbe subire perdite a causa di sottostimare intenzionalmente i propri clienti. Tuttavia, consente alle aziende di occupare una quota di mercato sostanziale e di creare un vasto pubblico a cui possono successivamente eseguire l'upsell e il cross-sell di prodotti.

2. Strategia dei prezzi di scrematura

La strategia di scrematura dei prezzi è molto comune nel mondo della tecnologia, dove gli utenti sono ansiosi di essere i primi ad adottare qualcosa di fresco ed eccitante. Basandosi su questo, le aziende offrono nuovi prodotti a prezzi gonfiati artificialmente che diminuiscono lentamente nel tempo. In un certo senso, questa strategia è l'opposto di quella di penetrazione del mercato.

La scrematura dei prezzi può avere molto successo nei mercati emergenti o per le aziende che sviluppano prodotti SaaS che in quel momento non sono eguagliati dalla concorrenza. Sfruttando la novità del loro prodotto, le aziende possono trarre vantaggio dai clienti che vogliono essere i primi a provarlo e, una volta che la concorrenza segue, possono abbassare i prezzi. In questo modo l'azienda può mantenere fedele il pubblico esistente e, allo stesso tempo, sfruttare l'abbassamento dei prezzi per rendere i propri prodotti accessibili ai clienti con budget inferiori e crescere.

3. Strategia dei prezzi premium

Il prezzo premium può essere considerato un approccio psicologico. L'obiettivo qui è presentare il tuo prodotto come superiore a quello della concorrenza e più lussuoso. Si vende a un prezzo più alto e ad un pubblico esclusivo. Per avere successo, dovrebbe essere sincronizzato con un'identità di marca e una strategia di marketing corrispondenti.

I clienti di fascia alta sono attratti dal senso di prestigio offerto da questi prodotti e sono disposti a pagarne il prezzo elevato perché è risaputo che solo poche aziende possono permetterselo.

In SaaS, questo significa che il tuo prodotto dovrebbe essere conosciuto come la migliore qualità nella sua nicchia e dovresti essere in grado di mantenerlo e svilupparlo ulteriormente per rimanere tale. Ciò ti assicurerà clienti importanti e continuerà a generare entrate che faranno crescere la tua attività.

4. Strategia dei prezzi economici

La strategia di prezzo economica è l'opposto di quella premium. Mentre uno fa affidamento su pochi clienti facoltosi, l'altro conta su molti clienti di piccole imprese (PMI) con un budget limitato.

L'obiettivo qui è quello di offrire un prodotto di qualità che sia una versione ridotta dei migliori risultati nella tua nicchia e che i clienti a basso reddito non possono permettersi.

Il potenziale di crescita di questa strategia deriva dal fatto che ci sono sempre startup e PMI in crescita che necessitano di servizi SaaS ma non hanno il budget per niente di speciale. Anche se si "diplomano" dal tuo prodotto e passano a uno più avanzato, avrai nuovi arrivati ​​​​al loro posto. Oppure, se vuoi tenerli in giro, puoi progettare un modello di prezzo a livelli che offre pacchetti per ogni fase del loro sviluppo.

5. Strategia dei prezzi basata sul valore

Una strategia di prezzo basata sul valore è un approccio olistico alla stima del valore finanziario del tuo prodotto SaaS e probabilmente la migliore strategia che puoi scegliere. Invece di fare giochi mentali con il mercato, puoi concentrare la tua attenzione su ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno e sul valore che il tuo prodotto può fornire.

La chiave qui è prendere in considerazione tutti i fattori, ma dare la priorità a come puoi migliorare il tuo prodotto per soddisfare le aspettative dei tuoi clienti. Basare i tuoi prezzi su queste informazioni e regolarli di conseguenza quando si verificano cambiamenti ti garantirà entrate e crescita costanti.

Ricapitolare

La determinazione del prezzo dei prodotti SaaS è un processo continuo che richiede ricerca, dedizione e continui adeguamenti. È la base del successo della tua attività e nessuna strategia di marketing e vendita può prosperare se i tuoi prezzi sono imperfetti o sbilanciati.

Puoi provare diverse strategie per diversi prodotti e testare le variabili fino a trovare il percorso che ti porta ai tuoi obiettivi e obiettivi.

Tuttavia, la cosa più importante da ricordare è che il tuo lavoro qui non è mai finito. Rivedi e regola regolarmente i tuoi prezzi, il tuo modello e la tua strategia e otterrai risultati evidenti.