Come vendere come un professionista

Imparare a vendere in modo efficace può essere difficile. Abbiamo creato questa guida per aiutarti.

Se sei nuovo qui e non sai cos'è un upsell, ecco uno scenario che potresti conoscere:

Vai a Chipotle (o in qualsiasi luogo di burrito preferisci) e completi il ​​tuo ordine. Mentre l'abile squadra dietro la guardia degli starnuti riempie teneramente la tortilla, trasformandola in un vaso di delizia, nella tua mente è in corso una guerra. Sai che offriranno guacamole. Guacamole non GRATIS. Guacamole a pagamento.

Oh la decisione! Ti piace così tanto, ma costa $ 1,95 in più! Cosa deve fare una persona affamata come te? Sì per favore, no grazie, sì per favore, no grazie, vai avanti e indietro finché... non è il momento.

Sai già come va a finire. Ottieni il guacamole. Ogni volta. Ma perché ? Perché Chipotle (o qualunque locale di burrito tu preferisca) sa come vendere come un capo.

L'upsell

Secondo me (non ancora un famoso marketer online… ancora), l'upselling è la danza del desiderio, della volontà e dello sconto. Secondo Neil Patel (un famoso marketer online) la rapida definizione di upselling è questa: “L'upselling è far sì che il cliente effettui un acquisto a un costo più elevato di quanto originariamente previsto. L'obiettivo è aumentare il profitto sfruttando lo slancio dell'acquisto".

Puoi vedere questo stesso fenomeno svolgersi nello scenario del burrito ... stai già acquistando il burrito, diamine ... è in procinto di essere fatto proprio davanti ai tuoi occhi desiderosi. Per i rivenditori - produttori di burrito, affiliati di marketing o altro - il momento in cui una vendita è già in corso è un'ottima opportunità per un upsell.

Allora, come si fa? Quali sono i passaggi per questo tango ornato e squisito? Di seguito, trovi alcuni suggerimenti degli esperti da coloro che ne sanno meglio.

Sii sottile

Secondo uno studio di Harvard Business Review condotto su un arco di sette anni, ci sono due qualità essenziali che assicurano il successo delle vendite per un individuo: empatia e spinta dell'ego. Nell'articolo "What Makes a Good Salesman", gli autori David Mayer e Herbert M. Greenberg delineano i risultati:

"Un venditore con molta spinta ma poca empatia si farà strada verso alcune vendite, ma ne perderà molte e danneggerà il suo datore di lavoro a causa della sua mancanza di comprensione delle persone".

Sebbene questi dati siano stati ricavati principalmente in riferimento alle vendite di auto e assicurazioni, i risultati si applicano ancora quando si sviluppa il contenuto di upsell. Gli acquirenti possono percepire quando ti stai impegnando troppo per ottenere un upsell... e non gli piace. Dietro la spinta dell'ego verso il successo, deve esserci una connessione autentica con il consumatore. Questa connessione si chiama empatia. Lo sviluppo dell'empatia è un processo lento e sottile che crea un accogliente covo di fiducia. La fiducia è essenziale per gli acquirenti per la prima volta e, soprattutto, per gli acquirenti abituali.

Parliamo di come questo può essere fatto con il marketing online:

• Mantieni congruente il linguaggio del marchio
  È facile cadere nel “Ma aspetta! C'è più trappola!” per incoraggiare gli acquirenti ad aggiungere ulteriori articoli al loro ordine. Il "venditore troppo desideroso" è un tropo ben noto in gran parte dovuto a questo tipo di linguaggio. Nel tuo contenuto di upsell, non attivare la verbosità ingannevole se non è coerente con i tuoi normali contenuti di vendita.

• Fornisci contenuti utili di qualità gratuitamente
  Fornire contenuti utili e di alta qualità gratuitamente crea fiducia con i tuoi clienti. Ciò dimostra empatia e può aiutare ad aumentare la conversione di upsell perché gli acquirenti hanno sperimentato il tuo marchio e prodotto in un'arena a basso rischio. Pertanto, sono giunti a fare affidamento su un certo livello di capacità. Assicurati solo che i tuoi prodotti di upsell siano di marca e buoni quanto (o migliori) dei tuoi contenuti gratuiti.

• Di più non è sempre di più
  Ancora più importante, tieni sempre presente che più contenuti non significano sempre che più persone si impegneranno più spesso. Infatti, nel 2015, la quantità di contenuti è aumentata in media del 35% per canale, ma il coinvolgimento è diminuito del 17%.

Se l'obiettivo è generare più upsell, i venditori devono perfezionare il contenuto per raggiungere i clienti dove lo sentiranno . Inizia definendo i desideri e le esigenze dei tuoi clienti e personalizzando il tuo linguaggio per il momento dell'upsell.

…ma non troppo sottile

Lo stesso studio di Harvard Business Review ha anche sottolineato che un venditore non può essere troppo sottile se vuole avere successo. Un approccio eccessivamente empatico alle vendite è inefficace a causa in parte della mancanza di un effettivo desiderio di vendita. Ancora una volta, Mayer e Greenburg scrivono:

“Un venditore con una buona empatia ma con poca motivazione può essere una persona splendida, ma non sarà in grado di concludere i suoi affari in modo efficace. Questo è il "bravo ragazzo". Piace a tutti e da tutte le apparenze dovrebbe rivelarsi uno dei migliori uomini della polizia. In qualche modo "non ce la fa"... Andrà d'accordo con il cliente, lo capirà e lo porterà vicino alla fine; anche se non ha quella fame interiore di spostare il cliente quell'ultimo passo verso la vendita vera e propria.

Questo è tutto per dire, se il tuo contenuto di upsell ha un'etica di collegamento, ma non possiede la persuasione per costringere l'acquirente ad acquistare, potresti dover riallineare la tua empatia/equilibrio dell'ego nella tua strategia di marketing. Ecco alcuni modi per farlo:

• Usa urgenza
  L'urgenza è un metodo collaudato per convertire l'upsell e molte persone lo evitano a causa del suo tono "vendito" (ad esempio "Solo per un tempo limitato!" o "Non perdere questa offerta speciale!"). Non deve essere così però. Alcune parole scelte possono aggiungere un po' di pressione a un acquirente. Pensare usando termini come "lotto limitato" per implicare che il prodotto non sarà disponibile per sempre. Oppure, metti un limite di tempo al momento in cui un ordine deve essere effettuato per ricevere un'opportunità di upsell.

• Usa la pressione sociale
  Incoraggiare gli acquirenti a impegnarsi in un upsell visualizzando gli addon con parole come: "Acquirenti simili hanno anche acquistato..." o "Acquirenti simili hanno anche aggiunto..." Solo una piccola indicazione che anche persone di statura sociale simile si sono impegnate in un acquisto aggiuntivo abbastanza convincente da catturare un upsell.

Ottieni il tuo rapporto giusto

Neil Patel incoraggia i venditori a mantenere il loro upsell a metà del costo dell'acquisto originale o meno. Questo è il rapporto con il quale un consumatore può in genere razionalizzare maggiormente la spesa. Se il tuo upsell costa tanto quanto il prodotto, il consumatore non avrà la sensazione di ricevere alcun tipo di "bonus". Se un upsell è troppo economico, può sembrare ingannevole e inutile. Prova diversi rapporti e scopri quali funzionano meglio con i tuoi prodotti per ottimizzare le conversioni.

Alla fine, tutte le cose devono essere pulite

Scegli il tuo prodotto di upsell in base a qualcosa che risolverà un problema che sorge dall'articolo acquistato inizialmente. Ogni singola cosa che qualcuno compra prima o poi richiederà attenzione in una forma o nell'altro. Ad esempio, il software richiederà aggiornamenti o formazione; tutti i libri e gli e-book possono essere venduti con un workbook specializzato; e alla fine, tutte le cose ovunque devono essere pulite, o affilate, o caricate, o rinnovate in qualche modo perché questa è la natura delle cose. Usa questo fatto della vita a tuo favore quando adatti i tuoi upsell ai tuoi prodotti.

Soprattutto, ruba idee dagli esperti

Quando si tratta di un upsell di successo, non è necessario reinventare il burrito. Ci sono stati esperti che hanno condotto studi psicologici per capire queste cose per decenni. Attingi al genio collettivo delle vendite e del marketing e prova alcuni di questi metodi collaudati per ottimizzare la tua opportunità di upsell.

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