Come effettuare l'upselling: 8 tecniche di upselling per i venditori

L'upselling è un'eccellente tattica di vendita sia per i rappresentanti di vendita che per la loro organizzazione nel suo insieme.

Aumenta le entrate, la fidelizzazione e il valore della vita del cliente (CLV).

Tuttavia, l'upselling ha una connotazione negativa per molte persone perché spesso significa vendere cose di cui non hanno bisogno o che non vogliono.

Per questo motivo, i rappresentanti di vendita spesso si imbattono in un fenomeno psicologico chiamato reattanza durante l'upselling dei clienti. Ciò si verifica quando un cliente capisce che il rappresentante di vendita sta cercando di spingerlo in una particolare direzione e reagisce resistendo o tirandosi indietro.

Il modo migliore per evitare la reattanza è rimuovere la pressione dell'upsell. Mantieni la fiducia del cliente essendo trasparente e consigliando solo ciò di cui ha bisogno o ciò che pensi gli fornirà valore.

Con questo in mente, ecco otto delle migliori tecniche di upselling che puoi iniziare a utilizzare oggi:

1. Aiutali a vendere se stessi

Date le giuste circostanze, i clienti possono essenzialmente aumentare le proprie vendite. Per arrivarci, devi fare da solo e fornire loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno per prendere la decisione da soli.

Ciò significa che non c'è tono duro o diapositiva prolungata, ma solo la piena trasparenza delle opzioni disponibili e dei vantaggi che potrebbero aspettarsi dalla scelta di ciascuna di esse.

Ad esempio, se sei un'azienda come Dropbox e vendi ad account aziendali, probabilmente avrai una struttura a più livelli con limiti di archiviazione diversi per soddisfare le esigenze di clienti diversi.

Con ogni livello arriva più spazio di archiviazione, più vantaggi e potenzialmente meno burocrazia o meno ostacoli. Naturalmente ha un prezzo più alto, ma se ottimizzi ogni livello per vendersi, è esattamente quello che accadrà. L'azienda conosce le loro esigenze e sceglierà quella più adatta a loro.

2. Offrire prodotti e servizi pertinenti

Tecnicamente, questo è chiamato cross-selling, ma è un processo simile all'upselling e offre anche vantaggi simili.

La chiave per il cross-selling è rendere la presentazione pertinente all'acquisto originale del cliente. Un ottimo esempio di ciò è il rivenditore di domini Namecheap, che ti imposterà il nome di dominio del tuo nuovo sito web. Durante il check-out, ti chiederanno se desideri hosting, altre varianti del tuo dominio, e-mail premium o maggiore sicurezza.

Chiaramente, questi servizi sono tutti correlati a un nome di dominio: Namecheap sta spingendo preziosi componenti aggiuntivi che completano l'acquisto iniziale.

Questi tipi di vendite incrociate e upsell sono estremamente comuni. Ad esempio, i principali rivenditori di elettronica offrono spesso "piani di protezione" che coprono o riducono i costi di sostituzione o riparazione del tuo articolo. L'offerta di questi prodotti o servizi aggiuntivi durante o immediatamente dopo la vendita aumenta le probabilità che i clienti ne vedano il valore e li aggiungano al loro acquisto.

3. Presentare idee rispetto agli aggiornamenti

Quando vendi un prodotto o un servizio, dagli uno scopo. Dire ai clienti che potrebbero aver bisogno di più spazio di archiviazione non è efficace quanto fornire loro un piano per attirare più clienti al fine di garantire più spazio di archiviazione.

Dimostra loro che ci tieni e che ti impegnerai non solo a capire i loro problemi, ma anche a risolverli.

Non saltare direttamente alla soluzione quando qualcuno ti dice che ha un problema. Invece, mira a creare valore attraverso le tue domande. L'obiettivo è capire perché si sentono in quel modo. Scopri cosa c'è dietro quelle convinzioni.

Alcuni esempi di domande da porre per aiutarti a farlo includono:

• "Aiutami a capire perché lo dici."
• "Cosa diresti che ti sta costando questa sfida?"
• "Se risolvessimo questo problema per te, cosa significherebbe in termini di entrate aggiuntive, redditività o larghezza di banda aggiuntiva per la tua attività?"

4. Upsell a una tariffa scontata

L'upsell deve sembrare un ottimo affare. È meglio vendere una quantità maggiore con uno sconto maggiore o più funzionalità a un prezzo inferiore. Una buona regola pratica è rendere l'upsell della metà del costo (o meno) del loro primo acquisto. Penseranno: "Quanto sono altri $ 25 se compro qualcosa per $ 50?"

Se stai facendo più upsell, usa la regola del 25, che ti aiuta a evitare di aumentare il loro costo totale a oltre il 25% della vendita originale. L'aggiunta di una bevanda al tuo ordine è in genere del 25% in più. È anche circa il 25% in più per aggiornare la tua Tesla Model X dal pacchetto a lungo raggio al pacchetto ad alte prestazioni.

La regola del 25 assicura che non si sentano sopraffatti o non abbiano il rimorso dell'acquirente in seguito. Se decidi di optare per aggiornamenti più costosi, considera di offrire opzioni per i piani di pagamento in quanto creano l'illusione di prezzi più bassi. Oppure potresti abbassare il prezzo se pagano annualmente.

5. Padroneggia l'arte dell'upsell timing

Ottenere il giusto tempismo è tutto. Se hai un cliente agganciato ed è pronto per l'acquisto, non dare loro un motivo per non farlo. Concentrati sugli upsell dopo l'acquisto originale.

Essere invadenti o troppo commerciali con tutti i tuoi upsell può rovinare l'affare. Concentrati sulla chiusura dell'affare, quindi prosegui con l'upsell.

Ora che l'accordo è concluso, cerca di rendere facile dire di nuovo di sì.

Trova un modo per valutare i progressi del tuo cliente verso il raggiungimento dei suoi obiettivi o la risoluzione dei suoi problemi in modo da poter programmare di conseguenza il tuo prossimo upsell. L'upselling è molto più facile quando li aiuti a ottenere una vittoria.

Dopo aver dimostrato la tua esperienza ed efficacia, avrai una conversazione più rilassata sulle opportunità future. E una volta che hanno raggiunto un determinato traguardo, potrebbe effettivamente avere senso aggiornare il loro servizio o acquistare altri servizi a valore aggiunto che vendi.

6. Segui i metodi di Socrate

Il metodo socratico - introdotto per la prima volta dal filosofo greco Socrate intorno al V secolo a.C. - è una forma di dialogo argomentativo cooperativo o conversazione tra due o più individui, basato sia sul porre che sulla risposta a domande che stimolano il pensiero critico e tirano fuori idee, nonché qualsiasi presupposti sottostanti.

Pensala come una conversazione con un medico. Non ti stanno vendendo, ti stanno dicendo perché hai bisogno di qualcosa e diventa un dialogo a due vie.

Fai lo stesso con le tue discussioni di vendita. Invece di guidare con un passo, puoi continuare la tua linea di domande dopo che la vendita originale è stata completata per trovare opportunità di upsell. Se la conversazione va bene, la presentazione o il tono sembreranno più naturali.

7. Rendi facile dire di sì

Chiudere l'upsell è molto più facile nelle giuste condizioni. Inizia creando circuiti di feedback nel tuo percorso di vendita. Se parli per più di 45 secondi alla volta, riporta le persone nella conversazione ponendo domande come:

• "Vedi cosa sto dicendo?"
• "Funziona per te?"
• "Ha senso?"

Invitali a continuare ad annuire, a dire di sì o ad affermare che ti stanno ancora seguendo. Sono piccoli momenti di buy-in o mini chiusure. Creano fiducia e condizionano i clienti a continuare a dire di sì.

Successivamente, devi prepararti per le obiezioni. Hai quasi la certezza di colpire un muro o due e esaminare alcune tecniche comuni di gestione delle obiezioni può fare la differenza.

L'aggiunta di una garanzia può anche aiutare ad eliminare la percezione del rischio. I clienti potrebbero diffidare degli upsell, quindi trova un modo per far sì che sia facile allontanarsi. Le garanzie di rimborso possono funzionare bene, ad esempio.

La prova sociale è un altro modo efficace per creare fiducia con i clienti. Se esegui una demo del nuovo prodotto o servizio, prova a fornire una qualche forma di prova sociale. Ad esempio, una grande organizzazione come SalesForce potrebbe fornire testimonianze di un noto cliente come Hulu per dimostrare che altri marchi di successo hanno acquistato il prodotto o il servizio che stai cercando di vendere.

8. Mostra compassione ed empatia

I clienti acquistano dai rappresentanti che preferiscono. Presentarsi come avidi è un modo infallibile per perdere la vendita. Concentrati sulla costruzione della relazione e sul fornire loro un valore extra. Ricorda, si tratta di loro, non di te: si tratta delle loro preoccupazioni, delle loro sfide e di ciò a cui tengono.

Le persone amano parlare di se stesse, quindi tienile coinvolte incoraggiandole a condividere i loro obiettivi e le loro paure. Praticare l'empatia e mostrare loro che ci tieni farà molto per creare fiducia e avvicinarti alla vendita.

Vale la pena ribadire che non dovresti forzare l'upsell. Il valore a lungo termine del cliente è molto più importante dei guadagni a breve termine. Inoltre, se qualcosa non va, allora chiamalo. Dì qualcosa come:

• “Sembra che tu sia distratto in questo momento. Non è il momento giusto per parlarne?"
• «Ho la sensazione che questo non ti interessi. Ti sto leggendo correttamente in questo momento?

A volte andare al sodo può aiutare: taglia lo spettacolo e fornisce un momento umano. Ci sono buone probabilità che ti dicano esattamente perché le cose non vanno e ti incoraggino a finire il tuo discorso. E se ottieni la reazione opposta, saprai almeno cosa stai affrontando o non perdere altro tempo con l'upsell.