Come utilizzare il marketing del concorso per attirare e chiudere più vendite

Internet è affollato, rumoroso e competitivo.

Ci sono innumerevoli blog, siti web, banner pubblicitari, social network e video clip che distraggono i tuoi clienti da ciò che hai da offrire. Elevarsi al di sopra del rumore per ottenere lead di qualità che si convertano in vendite è più impegnativo che mai.

I marketer si stanno rivolgendo a un vecchio favorito per coinvolgere e interagire meglio con i consumatori: il marketing interattivo attraverso i concorsi .

Ma come usi i concorsi per aumentare effettivamente le vendite, invece di riempire il tuo database di osservatori passivi?

Per essere il più efficaci possibile, i concorsi necessitano di un piano ben congegnato ed eseguito e di una strategia di follow-up superiore. Ecco quattro idee per concludere più vendite con la tua strategia di marketing del concorso...

Per essere il più efficaci possibile, i concorsi necessitano di un piano ben congegnato ed eseguito e di una strategia di follow-up superiore”.

1. Definisci e qualifica i tuoi partecipanti

A chi ti rivolgi con il tuo concorso?

Se la tua risposta è "tutti" è meglio avere un budget e risorse illimitati.

Naturalmente, la maggior parte dei marketer non ha tasche così profonde, quindi è meglio creare un profilo di chi è il tuo cliente ideale, con molte specifiche. Questo profilo potrebbe includere semplici dettagli come l'età, l'istruzione, la carriera e lo stile di vita dei tuoi clienti. Ma un'altra caratteristica chiave del tuo cliente ideale è capire cosa li spinge a comprare e quando: queste saranno informazioni fondamentali per l'esecuzione di un concorso che guiderà le vendite.

Uno dei più grandi errori commessi dai marketer è sprecare tempo e risorse con potenziali clienti che non possono o non vogliono mai acquistare da loro. Quindi, una volta definite le tue prospettive ideali, assicurati di utilizzare i qualificatori nel modulo di iscrizione al concorso per eliminare le perdite di tempo.

Le domande di qualificazione in un concorso possono aiutare a determinare se le voci provengono da clienti ideali e a che punto si trovano nel processo di acquisto. Queste domande vanno oltre i dati demografici di base e restringono le informazioni raccolte per migliorare e personalizzare le tue campagne di marketing di follow-up.

Le domande di qualificazione in un concorso possono aiutare a determinare se le voci provengono da clienti ideali e a che punto si trovano nel processo di acquisto".

Dovrai mantenere le domande non minacciose, soprattutto all'inizio del processo, e renderle il più facile possibile rispondere

2. Allinea il premio al tuo prodotto o servizio

Quando allinei il tuo premio al tuo prodotto o servizio, stai predeterminando che i partecipanti hanno un interesse in ciò che stai vendendo. Per essere il più efficaci possibile, i premi dovrebbero essere accattivanti e avere un alto valore percepito. Alcune idee includono:

• Articoli in edizione limitata. Gli articoli unici e in edizione limitata possono avere un alto valore percepito perché sono "difficili da ottenere". Questo aiuta a rendere unico il tuo premio, in quanto potrebbe essere l'unico modo per un potenziale cliente di ottenerne uno. Professional Bull Riding ha collaborato con un negozio di abbigliamento western del Missouri per regalare un premio unico, un ATV 4×4 in edizione speciale. Il concorso ha generato 70.000 iscrizioni!
• Un anno di premi. Un altro premio che attira l'attenzione potrebbe essere la sua pura quantità. Ad esempio, abbastanza di qualcosa per durare un anno. Può essere un anno di pizza, massaggi mensili, car sharing settimanale, biglietti per il cinema o altri prodotti e servizi che attirerebbero il tuo cliente ideale. Se può attrarre il tuo cliente ideale, dovrebbe allinearsi con il tuo prodotto o servizio. Chi vuole un anno di zucchero gratis?!?

• Pacchetti e premi in bundle. Mettere insieme pacchetti di articoli correlati può attirare l'attenzione e le voci. Fughe romantiche per il fine settimana, pacchetti di rimodellamento, rifacimenti di moda o di bellezza e altri sono attraenti. Tieni presente, tuttavia, che qualsiasi pacchetto tu metta insieme dovrebbe riguardare in qualche modo il tuo prodotto o servizio. Una varietà di sponsor che la pensano allo stesso modo si è unita per sviluppare un concorso quotidiano e offrire un primo premio più grande e più premi in carte regalo più piccoli. Questo concorso ha portato a oltre 130.000 iscrizioni.
• Scegli un premio. Quando dai ai lead una scelta di premi da vincere, stai imparando solo un po' di più su di loro. Questo può aiutarti a determinare meglio cosa vogliono e dove potrebbero essere nella canalizzazione di vendita.
• Il tuo prodotto o servizio. Potrebbe non esserci modo migliore per determinare chi è interessato al tuo prodotto o servizio che regalarlo come premio. Se il tuo prodotto o servizio ha un valore inferiore, regalare più premi può creare interesse e più voci perché le persone riconoscono di avere maggiori probabilità di vincita. Ecco un concorso su Facebook di un gioielliere che ha portato a oltre 68.000 voci da persone con un evidente interesse per gli orecchini di diamanti.

Esempio di vincitore di un concorso mensile.

Visualizza e crea il tuo

• Premi di gruppo. Regalando premi per un gruppo più ampio, contribuisci a creare buzz e condivisione sui social. Quando le persone iniziano a pensare di vincere una crociera del fine settimana per otto o biglietti per un concerto per 12, pensano a chi inviterebbero se vincessero. Potrebbero anche essere più propensi a condividere i dettagli del concorso e incoraggiare coloro che inviterebbero a partecipare. Chi porteresti con te in Messico?

• Carte regalo. Le carte regalo hanno un alto valore percepito grazie alla loro versatilità. Regalare carte regalo che i partecipanti devono utilizzare nel tuo negozio ha l'ulteriore vantaggio di darti la possibilità di vedere come il vincitore ha speso i soldi, fornendo ulteriori informazioni. Un grande rivenditore ha preso di mira gli studenti universitari e i loro genitori regalando una carta regalo di alto valore per incoraggiare una ristrutturazione della stanza del college. I risultati? Oltre 249000 voci!

3. Incentivare le vendite con offerte limitate nel tempo

Una volta che hai condotto il tuo concorso e qualificato i tuoi partecipanti come potenziali clienti, è fondamentale seguirli. Questo inizia informandoli del vincitore o dei vincitori del concorso e offrendo loro un premio di "consolazione" come uno sconto su un prodotto o servizio o una carta regalo. Quindi, è il momento di presentare un'offerta limitata nel tempo come uno sconto o un pacchetto di prodotti.

Incentivi e offerte a tempo determinato suscitano l'urgenza dei partecipanti e li influenzano a prendere una decisione di acquisto entro il periodo di tempo definito. Consegnate nel modo giusto, le offerte limitate nel tempo generano ulteriore consapevolezza per il tuo marchio e giungono a un punto culminante in cui i potenziali clienti si trovano di fronte a una decisione molto chiara: acquista ora o non acquistare affatto .

Oltre a creare un senso di urgenza, questo approccio si concentra su un vecchio principio di vendita secondo cui un "no" è meglio di un "forse". Come mai? Perché i “forse” sono una scomoda perdita di tempo e spazio di testa. È meglio prendere una decisione ora e passare a potenziali clienti che sono disposti e in grado di avere successo con la tua soluzione.

Ecco alcuni suggerimenti per assicurarti che la tua offerta limitata nel tempo raggiunga il segno dopo aver lanciato un concorso:

• Sii tempestivo in modo che i partecipanti al concorso abbiano ancora familiarità con il tuo marchio.
• Utilizza più canali contemporaneamente per creare un livello di notorietà a più livelli per il tuo marchio e una spinta multidirezionale per l'offerta. Probabilmente consegnerai i tuoi messaggi e la tua offerta utilizzando il software di automazione della posta elettronica e gli annunci di remarketing.
• Crea un'esperienza coerente su tutti i canali per rafforzare la fiducia e il valore del marchio.
• Rendi l'offerta convincente in modo che i potenziali clienti si sentano come se avessero bisogno di accettarla ora o di perdere qualcosa a cui tengono.
• Usa una scadenza reale e non muoverti. Non c'è niente di peggio di un marchio che usa la falsa urgenza per vendere qualcosa.

4. Monitorare, tracciare e testare

Ci sono diversi pezzi in movimento necessari per creare un concorso online... La promozione, il veicolo per l'iscrizione, la selezione dei premi, la gestione delle iscrizioni, il follow up, il servizio clienti e questo è solo per cominciare. Ma, alla fine, non saprai mai quali tattiche di gara funzionano a meno che non controlli, monitori e verifichi i risultati.

Tracciando le metriche chiave durante e dopo il concorso, sarai in grado di identificare quali tipi di contenuti, piattaforme, premi e messaggi di marketing risuonano maggiormente con i tuoi clienti ideali. Impara da questi dati per ottenere un miglior ritorno sui tuoi sforzi la prossima volta che organizzerai un concorso.

Puoi impostare queste metriche per il monitoraggio utilizzando uno strumento gratuito come Google Analytics o, in alternativa, utilizzare l'analisi di ShortStack che fornisce tonnellate di dati preziosi, direttamente nella piattaforma. Ecco un video su come funziona:

In sintesi: non raccogliere solo indirizzi e-mail... Crea una lista di clienti ideali e aumenta le tue vendite testando e ottimizzando il tuo approccio al marketing dei concorsi!