Come utilizzare l'e-mail per generare vendite e-commerce

Per molte aziende di e-commerce, fidelizzare nuovi clienti è una sfida tanto grande quanto attirare la loro attenzione in primo luogo. Il lead nurturing svolge un ruolo importante nel marketing D2C (direct-to-consumer) e la costruzione di una strategia di email marketing è una pietra miliare di qualsiasi solido piano di marketing eCommerce.

Oggi esamineremo quanto sia importante l'e-mail marketing nell'e-commerce e poi getteremo le basi per i marketer dell'e-commerce che cercano di rendere l'e-mail una parte importante della loro strategia di acquisizione e fidelizzazione dei clienti. Analizzeremo questi 5 passaggi cruciali per stabilire una strategia di posta elettronica ben strutturata e di successo nel marketing B2C:

1. Costruire la tua mailing list;
   
2. Segmentare la tua mailing list;
   
3. Selezionare la piattaforma giusta per gestire le tue campagne e analisi;
   
4. Lanciare le tue e-mail;
   
5. Valutare i risultati per migliorare ulteriormente la tua strategia.

Da lì, è tutto risciacquare e ripetere! Immergiamoci!

Quanto è importante l'email marketing nell'e-commerce?

La tua mailing list e le tue campagne riportano il traffico al tuo sito fornendo una serie di incentivi su base regolare. Con un ROI del 3.800% e superando di gran lunga i social media nell'elenco dei modi preferiti dai clienti per ricevere offerte promozionali, l'e-mail è un'opportunità imperdibile per raggiungere i tuoi clienti in uno spazio altamente personale: le loro caselle di posta.

Anche il content marketing, attraverso il quale le aziende creano e distribuiscono contenuti originali che i loro clienti trovano prezioso, è ottimo da condurre tramite e-mail. Con la possibilità di comunicare i tuoi messaggi a segmenti specifici della tua mailing list, puoi raggiungere i tuoi clienti in modo più mirato e personale.

Ora analizziamo questi passaggi un po' più nel dettaglio.

Come costruire la tua lista di iscritti

Per utilizzare le e-mail, è necessario ampliare un elenco di abbonati per riceverle, il che significa convincere potenziali clienti e clienti a iscriversi. Scegliere il giusto incentivo da offrire alle persone in cambio dei loro indirizzi è fondamentale. Questo incentivo può essere sotto forma di uno sconto specifico, una promessa di offerte o promozioni future esclusive o l'accesso a preziosi contenuti privilegiati rilevanti per il settore della tua azienda.

Dopo aver deciso il gancio giusto, devi progettare interessanti opportunità di iscrizione e pagine di destinazione efficaci. I potenziali abbonati possono essere guidati a registrare le pagine di destinazione in vari modi:

• Annunci pop-up del sito
• Collegamenti ai post del blog
• Collegamenti ai social media
• Annunci a pagamento sui social media

Il contenuto della tua pagina di destinazione dovrebbe includere un titolo chiaro e persuasivo che spieghi i vantaggi dell'iscrizione alla tua mailing list e un modulo di adesione (la casella di iscrizione e-mail). I moduli di partecipazione, che sono compatti e progettati in modo semplice, trovano spazio anche in altre parti del tuo sito Web, come la pagina Chi siamo, le barre laterali, l'intestazione e il piè di pagina e persino la pagina di check-out.

Segmentare la tua mailing list per l'e-commerce

Nella segmentazione, la tua base di contatti è ordinata in base a una varietà di criteri; può essere fatto sia nel momento in cui ogni abbonato entra nella mailing list, sia in seguito quando il suo comportamento viene registrato e analizzato dal tuo software. A seconda della struttura e delle esigenze uniche della tua azienda, queste varieranno, ma ci sono diversi criteri tipici dell'eCommerce che fungono da linee guida.

Livello di coinvolgimento

Il livello di coinvolgimento è un modo tipico di organizzare una mailing list. Gli abbonati coinvolti mostrano un chiaro interesse per le offerte dei tuoi prodotti e ottengono tassi di apertura delle e-mail elevati; di conseguenza dovrebbero essere contattati più frequentemente. Gli abbonati meno coinvolti, il cui interesse sta calando, dovrebbero essere trattati con attenzione e contattati secondo una politica di "qualità rispetto alla quantità". Potrebbero richiedere una campagna di re-engagement.

Modelli di acquisto

La cronologia degli acquisti, la frequenza e l'attualità dei clienti è un altro potente set di dati da utilizzare per creare offerte pertinenti e tempestive. I modelli di acquisto sono certamente preziosi per determinare quando lanciare promozioni e tracciare un calendario di contenuti, ma le informazioni dell'individuo contano tanto quanto quelle del gruppo quando si tratta di mantenere i contatti. Acquirenti frequenti e big spender meritano giustamente di essere trattati come se fossero preziosi.

Demografia

Infine, i dati demografici come età, sesso e area geografica non possono essere scontati. Poiché gli elementi visivi e i prezzi dei prodotti possono essere le caratteristiche principali del corpo dell'e-mail, è importante attirare i destinatari con i prodotti che contano per loro.

Scegliere il miglior software di email marketing per l'e-commerce

Proprio come il sito del tuo negozio eCommerce e i social media, una strategia di posta elettronica richiede l'uso della più recente tecnologia di posta elettronica per ottimizzare, personalizzare e pianificare le tue e-mail. Alcuni dei migliori software per e-mail B2C includono:

• Mailchimp
• InfusionSoft
• Klaviyo
• Contatto costante
• Monitoraggio della campagna
• Aweber
• HubSpot
• Campagna attiva

Con funzionalità come il CRM, l'integrazione con varie piattaforme e una gamma di approcci diversi all'analisi, il confronto affiancato (ad esempio, HubSpot e Klaviyo) può essere molto utile. Fortunatamente, gli articoli non mancano per aiutarti a scegliere la giusta automazione del marketing che sarà la soluzione migliore per la tua azienda.

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I migliori modelli di email marketing per eCommerce

Qualsiasi strategia di email marketing ben sviluppata richiede un insieme diversificato di e-mail con applicazioni diverse per una serie di situazioni. Esaminiamo le campagne e i modelli più efficaci che conferiscono all'e-mail B2C la sua potenza.

Email di benvenuto

Essendo un aspetto quasi universale dell'esperienza di acquisto eCommerce, i clienti si aspettano e-mail di benvenuto nelle loro caselle di posta quando si iscrivono a una nuova mailing list o effettuano un acquisto da un'azienda per la prima volta. La posta in gioco è alta per ottenere un messaggio e un tono giusti su questa e-mail, poiché servirà come prima impressione nella tua relazione con un nuovo cliente.

La tua e-mail di benvenuto ha innanzitutto lo scopo di confermare che il destinatario ha accettato di ricevere e-mail o ha effettuato l'acquisto. Mentre le opportunità di coinvolgimento abbondano, fai attenzione a bombardare le e-mail con vendite aggressive in questa fase. Va anche notato che le email di benvenuto sono uno dei tipi all'interno della tua strategia di posta elettronica che sono ottimali per l'invio in sequenza. Ecco un esempio di email di benvenuto da Sphero:

Sconto/e-mail promozionali

Le e-mail promozionali hanno un grande potenziale per catturare l'interesse dei clienti offrendo ciò che forse è il più direttamente prezioso per loro. Dagli sconti a livello di sito alle vendite stagionali, apprezzeranno di essere al corrente delle ultime offerte del tuo sito. Per incentivi ancora migliori, le offerte di primo accesso o di accesso esclusivo fanno sembrare la tua mailing list davvero vantaggiosa a cui iscriversi.

Tieni presente che un tocco personale è sempre meglio. Che si tratti di una vendita natalizia, di un buono di compleanno o di un suggerimento su un articolo scontato "pensavamo che ti potesse piacere", costruirai una relazione più forte ricordando costantemente ai destinatari in piccoli modi che dai la priorità alla loro soddisfazione. Ecco un esempio di e-mail promozionale da Mountain High Resorts:

Email del carrello abbandonate

Abbandonare un carrello prima di finalizzare l'acquisto è un comportamento del consumatore fin troppo comune; Il 69% di tutti i visitatori di eCommerce abbandona il carrello! Per questo motivo, le email del carrello abbandonate sono vitali da incorporare nella tua strategia. Una leggera spintarella sotto forma di promemoria o, in alcuni casi, anche un piccolo sconto, potrebbe essere proprio ciò di cui un cliente ha bisogno per premere il pulsante di pagamento.

Secondo Bluecore, queste e-mail hanno il tasso di conversione medio più alto (2,63%) e il tasso di conversione da clic (21,78%) di qualsiasi e-mail B2C attivata. Come un altro tipo di e-mail che può essere inviata in serie, le e-mail del carrello abbandonate sono gestite al meglio dal software di automazione della posta elettronica, che le pianifica a intervalli regolari dalla data di quasi acquisto. Ecco un esempio da Bath & Body Works:

Email di conferma dell'ordine

Conversio ha scoperto che ogni e-mail di conferma dell'ordine fa guadagnare ai negozi eCommerce $ 0,25 di entrate extra; che può sommarsi notevolmente. Una conferma d'ordine è anche un'opportunità per entrare in una varietà di strategie di re-engagement, inclusi feedback dei clienti, suggerimenti sui prodotti e formazione sui prodotti. Ecco un esempio dal Dollar Shave Club, puoi vedere che hanno approfittato di questa e-mail di conferma offrendo un incentivo di riferimento:

Email di reimpegno

È naturale che i clienti una volta attivi possano disimpegnarsi dalle tue e-mail - e dalla tua azienda - nel tempo. Se non hanno acquistato, visitato il tuo sito o aperto le tue e-mail per diversi mesi, è tempo di implementare il reengagement per farli interessare di nuovo. Dopotutto, è meno costoso coinvolgere nuovamente un cliente esistente piuttosto che ottenerne uno nuovo.

Le richieste di reimpegno automatico devono presentare offerte davvero accattivanti, che vengono mostrate al meglio nell'oggetto dell'e-mail. Per ricordare loro la tua relazione di lunga data, puoi persino evocare pathos con un "Ci manchi!" messaggio per ricordare agli abbonati che sono apprezzati dall'azienda. In questo esempio, Urban Outfitters ha praticato la perfetta miscela di umorismo e fascino emotivo nella loro e-mail di re-engagement:

Email di upsell/cross-sell

L'upselling si riferisce al convincere un cliente ad acquistare un articolo di valore superiore, mentre il cross-selling è la raccomandazione di un prodotto correlato o complementare. L'e-mail ti dà la possibilità di fare entrambe le cose, dato che i suggerimenti sono pertinenti e hanno un prezzo ragionevole.

Per il cross-selling, mostra solo una manciata di prodotti alla volta per evitare di rendere l'offerta opprimente per il cliente. Inoltre, scegli i prodotti in una fascia di prezzo appropriata per la cronologia degli acquisti del cliente. Diversi prodotti che integrano gli acquisti passati dei clienti possono essere presentati come bundle o set.

L'upselling si basa su modelli di soglia di acquisto e può essere abbinato a sconti, crediti o sconti sulla spedizione. Se questo non si adatta bene al modello di vendita della tua azienda, prendi in considerazione l'alternativa della pubblicità a livelli di prezzo per i tuoi pacchetti di prodotti/servizi. Un'e-mail di upsell/cross-sell può avere il seguente aspetto:

Email di soddisfazione del cliente

Non sorprende che sia difficile fornire ai potenziali clienti e ai clienti ciò di cui hanno bisogno senza chiederglielo direttamente. I sondaggi e il feedback fanno sentire i tuoi destinatari ascoltati, offrono informazioni preziose sui loro obiettivi, desideri e punti deboli e ti consentono di migliorare continuamente il tuo marketing e le vendite. I sondaggi richiederanno probabilmente incentivi, come ingressi in estrazioni promozionali o sconti sul prossimo ordine del cliente; state certi, tuttavia, che i benefici supereranno di gran lunga i costi. Ecco un esempio di e-mail di sondaggio sulla soddisfazione dei clienti da BarkBox:

Email incentrate sui contenuti

Incorporando l'istruzione in alcune delle tue e-mail, darai ai clienti la sensazione di ricevere un pacchetto di assistenza informativa con il loro acquisto, che può trasformare un prodotto in un'esperienza. La cura dei contenuti è efficace perché consente ai destinatari di conoscere argomenti rilevanti per il prodotto e il settore senza costi aggiuntivi.

Offre anche un altro vantaggio per i marketer dell'e-commerce: le percentuali di apertura e di clic per i contenuti li aiutano a segmentare meglio i destinatari in base agli interessi. Che si tratti di newsletter, collegamenti a blog o guide all'uso del prodotto che accompagnano l'acquisto di un prodotto con qualsiasi tipo di curva di apprendimento, le e-mail educative sono pezzi preziosi non orientati alla vendita che fanno un passo in più per gli abbonati.

Procedure consigliate per e-mail e suggerimenti generali

Quali sono alcuni segni rivelatori di spam? Cosa ti impedisce di aprire l'e-mail? Quali caratteristiche lo rendono quasi istantaneamente destinato alla pattumiera? Segui queste e molte altre best practice per l'email marketing per garantire il successo della tua campagna.

Righe dell'oggetto

Naturalmente, il contenuto delle righe dell'oggetto ha un impatto considerevole sul tasso di apertura dell'e-mail. La ricerca mostra che la punteggiatura non è necessaria e le lettere maiuscole hanno comportato un coinvolgimento ridotto (ripensa ai titoli di spam). Secondo Hubspot, le e-mail che includono il nome del destinatario nella riga dell'oggetto hanno avuto una percentuale di clic maggiore rispetto alle e-mail che non lo facevano e il 35% dei destinatari di e-mail ha aperto l'e-mail in base alla sola riga dell'oggetto, quindi sentiti libero di personalizzare quelle e-mail. Numerosi servizi di posta elettronica ti consentono di unire un elenco di nomi per popolare personalmente le tue e-mail una volta inviate. Inoltre, punta a una riga dell'oggetto con 50 caratteri o meno. In questo modo i tuoi destinatari ottengono l'intero oggetto dell'e-mail sui loro telefoni cellulari.

Contenuto

Fornisci le risposte alle 5 w all'interno della prima o due frasi. Le probabilità sono che se non spieghi immediatamente lo scopo dell'e-mail verrà cestinata. Cerca di ottenere da due a tre paragrafi di contenuto, incluso un elenco puntato, all'interno del contenuto. Il primo paragrafo, e il più importante, dovrebbe essere il più lungo.

Prova anche a usare parole chiare non di tipo commerciale. Mantieni la tua promessa nella riga dell'oggetto il prima possibile nel contenuto.

CTA creativa

Il successo di qualsiasi email risiede nella percentuale di clic. Questa è la percentuale di persone che hanno aperto l'e-mail e hanno seguito un invito all'azione incorporato nel contenuto, portando lo spettatore alla fase iniziale del percorso dell'acquirente. Quindi, per farlo correttamente, inserisci le domande come copia CTA. Gli studi mostrano che le domande aumentano l'interesse e incoraggiano i click-through. Diventa anche colorato. Rendi le tue CTA accattivanti ma senza esagerare.

Test

Il test A/B, noto anche come test diviso, è essenziale per migliorare le metriche delle prestazioni di una campagna. Per fare ciò, confronta le due varianti di pagina web mostrandole contemporaneamente a visitatori simili. Avrai informazioni di prima mano su quale formato funziona meglio con il tuo pubblico di destinazione.

Assicurati di adattare il tuo design in modo che sia reattivo anche a diversi dispositivi (cellulari, tablet, ecc.).

Devi anche testare e ottimizzare continuamente le tue e-mail per assicurarti che vengano consegnate, avere righe dell'oggetto che le facciano aprire e, infine, che le persone stiano facendo clic!

La capacità di attenzione del destinatario medio è solo di pochi secondi e devi catturare il suo interesse nel modo più efficace possibile in quel lasso di tempo. Ricorda di utilizzare video e immagini brandizzate; soddisfa i tuoi segmenti e ricorda di divertirti con la tua presentazione se vuoi che i destinatari effettuino un acquisto.

Qual è il prossimo?

Interessato a perfezionare altri aspetti della tua strategia di lead nurturing? Inizia con le basi! Questa guida per l'e-commerce Lead Nurturing ti dirà tutto ciò che devi sapere per mettere insieme gli elementi di una strategia killer.